Комплексные поставки оборудования

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Комплексные поставки оборудования

  Дорогие коллеги и друзья! приветствую всех.

Помогите пожалуйста советом.

Ситуация следующая: я открываю свою первую компанию, направление:поставка оборудования (светильники, трансформаторы, коммутационные аппараты, оборудование систем водоочистки и т.д., ещё много чего будет)

Я раньше занимался продажами по всем этим группам товаров, но по каждому направлению в отдельности. Так сложилось, что компании были узконаправленные.

 

Ключевой вопрос: как правильно подать информацию о компании, что бы у потенциального клиента не было отторжения (эмоционального и т.д.)

У меня конечно есть свои соображния по этому поводу, но хотелось бы услышать мнение коллег со стороны и свежую точку зрения. 

P.s.: Вроде бы я не из трусливых, и никогда не боялся лезть на амбразуру с самыми безумными идеями, но тут у меня затык получается. Я выбрал для себя те направления, по которым хочу работать (и то что я написал - только часть,остальное добавится позже), но что-то всё равно как говорится "очкую").

Пытаюсь посмотреть на моё предложение со стороны и сам делаю заметки, что со стороны заказчика я выгляжу  как человек, который готов заниматься чем угодно, лишь бы нагреть своего партнера (может быть такие мысли от того что сам часто встерчался с такими универсальными компаниями которые занимаются всем подряд и ничем конкретно)

 

Второй вопрос сюда же: наверняка кто-то  сталкивался с возражениями клиента "зачем мне покупать у посредника?". Как вы эти моменты обходите, поделитесь пожалуйста. 

 

 

Заранее, глубоко благодарю всех кто поделится советом и подскажет как действовать.

Успехом Вам в работе!!!

Не в сети

У каждой фирмы свое позиционирование:

1. кто-то продает один тип продукта но разных брендов всем подряд (поставщики насосов)

2. кто-то продает разные типы продуктов но одного бренда всем подряд (дилеры Parker)

3. кто-то продает разные типы продуктов от разных производителей но одному типу клиентов (допустим специализируются на поставке оборудования для заводов по производству химических жидких веществ)

4. кто-то продает разные типы продуктов от разных производителей разным клиентам но под одну тематику (допустим "любые запчасти из Европы или Китая по доступным ценам")

5. кто-то продает все подряд но одному клиенту или нескольким клиентам с которыми есть крепкие связи (такие компании часто побеждают в тендерах или побеждают в самых интересных из них)

У каждого из этих типов продаж есть свои преимущества и свои недостатки. 

По второму вопросу, для каждого типа клиентов есть свое обоснование:

1. Для лентяев - можно скинуть работу на другие плечи

2. Для трусов - можно размазать ответственность 

3. Для деловых - можно сэкономить время

4. Для дураков - можно сэкономить деньги

5. Для холериков - можно сэкономить нервы

6. Для людей с волосатой лапой - можно организовать бонусы

7. Для дилетантов - можно гарантировать результат

8. Для гигантов - проще прогнуть мелкого поставщика чем полгода согласовывать протокол разногласий

и т.д.

Когда планируют купить автомобиль никто же не едет на  завод, все направляются в ближайшие автосалоны 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

как правильно подать информацию о компании, что бы у потенциального клиента не было отторжения (эмоционального и т.д.)

комплексное оснащение..... Смотря кто будет ваш клиент: предприятия или физики.  Если оба сразу, то разное позиционирование для каждой аудитории. 

Второй вопрос сюда же: наверняка кто-то  сталкивался с возражениями клиента "зачем мне покупать у посредника?". Как вы эти моменты обходите, поделитесь пожалуйста. 

На этот вопрос Вы должны ответить сами, т.к. в этом и будет именно ваша фишка. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Тэээкс! Продажник, занимающийся прилично-неприлично большим ассортиментом товара, становится самостоятельным предпринимателем... Где-то где-то я такое уже видел..... Ах, да! В зеркале!!!!

Коллега, привет! Всем нашим - продаж и дохода!

Навскидку накидаю, что пришло в голову.

Сразу - насчет разнообразия. Сидели мы тут, после баньки, с родственниками... Они помладше, этак серьезно за 30. Оба (муж и жена), каждый на своем заводе "всю жисть". И каждый раз, после "переполнения разрядной сетки" начинают свою волынку: "Блиин, надо бы че-то свое... Волосян, ты сколь зарабатываешь?"... Тут демотиватор сразу (для статьи), я их сразу одергиваю: "В обороте много, а на руки фактически - меньше чем у вас"... Не верят. Но это уже разговор про малый бизнес, разовьем отдельно, если надо. Но к делу. По делу скажу: дружище, занимайся, всем чем можешь!!! Пока руки и голова работают! Тут базар не спикера со сцены, мол, в жизни надо попробовать все, а родственных душ: не ссы, кто ссыт - тот гибнет. Внуков будешь потом наставлять на путь истинный со своих проб и ошибок. Кстати, рефреном так: мы же помним, что все компании, где ты раньше работал, были узконаправленные почему-то?....)))..... 

Далее, про посредников. Я не буду воду мутить "борьбой с возражениями", назову это отговорками. Отговорка первая. Отвечай им, как я: "Посредники всегда были, есть, и, дайбох, будут!". Если не засмеются и не оценят, то дальше. Отговорка вторая: "Я мобильней, быстрее, хоть и голодный, но менее требовательный и всегда на связи 24/7/365". Тут сразу себе имею ввиду, что обычно про "зачем мне брать у посредника?" речь ведут не собственники или директора, а сотрудники. По закупками и т.п. Причем не умные. Ибо умные (и те и другие) понимают отговорку первую и вторую. То логистика сожрет экономию, то еще что, а кто за весь "базар ответит, есив чо"? Так что, отговорка третья. Посредник, это - решала. Хоть и промежуточный. Ты привез? Ты и решай! Только ты сам не ной, что это, мол, зааавооод косячиииит... Забирай возврат, строчи претензию, нагибай завод. В таком духе. Отговорка четвертая. Налоги. Сотрудники, даже бывшие ИП, или директора заводов-газет-пароходов, не поймут. Потому что - бывшие. Им плевать. Они сели на зарплату. Поймут действующие ЛПРы. Административного звена. Ты можешь через себя пропускать такую массу денег, что она ВСЯ и даже БОЛЬШЕ может уйти на налоги. Раз директора понимают, им объяснять не надо. А сотрудниками можно ввернуть иногда: "Перед Вами и Вашей конторой отвечаю я, налоги ложатся на меня." А можно и не говорить, просто почесать свои титановые яйса. Если коротко, то: посредник - это предприниматель, который весьма приспособляемый. А когда его нет, Заказчику приходится содержать отдел. И специалистов в нем, которые недурно хотят зарабатывать, якобы "закупая прямо на заводах-производителях". И еще, очень важно. Отделу платить надо всегда, а предпринимателю - по факту заказа. Это уже бонусом отработка возражения...)))

Так. На вопросы ответил, как мог. Теперь еще чуть-чуть. 

Пока исхожу из того, что коллега сам себе в поле воин, ну может сотоварищи вдвоем-втроем. Я о стратегии зарабатывания фактически. 

Первое. Независимо от вида товара, все партнеры-товарищи-сотрудники должны сделать несколько вещей: а) от тебя, бро, почерпнуть всю материальную часть, а не только по каталогам производителей, "подводные камни", так сказать; б) то же самое, по продажам; "Книгу продаж" создай, не поленись, ты ж прошел все это, не бросай их под танк в одиночку; в) "прошерстить поляну" холодными звонками или визитами. Спланируй все это и сделай, и половину поручи им. Половина твоих вопросов про посредников отвалятся. 

Второе. Раз уж "один в поле воин", раз уж деньги через себя пропускаешь, раз шальные налоги платишь, значит не грех и откатной схемой воспользоваться. В кругах собственников и директоров - это нормальная схема. Но ведь ты был "продажником", но не был владельцем? Так что пока решение такое: имей себе ввиду эту схему, но не спеши вслух говорить. А вслух, для себя и партнеров-коллег, должно звучать: любой ценой надо срочно присосаться к одному, более-менее крупному, Клиенту! Потом - к другому. Так и обрастешь ими. 

Очень сжато. Можно разматывать.

Как мог. С уважением!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Можно брать и у завода, но есть такие понятия, как минимальная партия или годовой объем заказов. У посредников эти вопросы легче решаются. Опять же скидки, акции, отсрочки платежей, доставка до адреса, отсутствие геморроя при заказах. Из-за этого и работают с посредниками.

По перечню оборудования вопрос. Ассортимент подбирали исходя из предложений от поставщиков или исходя из предплогаемой ЦА?

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ассортимент он не подбирал....  Он его сформировал из тех "узконаправленных компаний", в которых раньше работал...))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Всем нашим респект! Напишу, пока трезвый ))))  Успешность идеи - это её потенциальная прибыльность.В каждое время существуют направления, изначально благоприятные для извлечения прибыли. (прошу прощения, что фразами из учебников но ...) Успех проекта, изначально определяется правильным выбором идеи. Много товара, это конечно не плохо, но весь ли он ликвидный. Рынок перенасыщен подобной продукцией и вряд ли будет благосклонно принят потребителем предлагаемый ассортимент.   Мне кажется тут нужен локомотив продаж. Конечно, перекрёстные продажи дело не плохое, но  (светильники, трансформаторы, коммутационные аппараты, оборудование систем водоочистки и т.д., ещё много чего будет) не совсем верно. Прокачайте продажу чего то одного, а к этому  прилагайте «ещё много чего» 

  Презентовать и рекламировать много  товара – жесть, невероятно сложно. Я тоже продаю, что попало, но сначала заявляю вероятному покупателю о тех позициях, где я реально силён.  Чем больше предлагаемый вами  список товаров, чем больше образцов для подражания,  тем выше уровень конкуренции и меньше возможность диктовать свои цены. В подобном, массовом бизнесе примерные цены уже установлены на рынке, а новичку в целях  увеличения своей конкурентно  способности и вовсе придётся устанавливать цены ниже рыночных, что бы привлечь клиентов, что, всем понятно, не способствует получению значительной прибыли.

Вот, как то так. 


Всё покупается - всё продаётся!