Конкуренция между менеджерами ( нужен совет)

26 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Конкуренция между менеджерами ( нужен совет)

Коллеги, добрый день!

Прошу подсказки, совета. Как быть?

Ситуация следующая. Работаю в тренинг - консалтинговой компании, менеджером продаж.

В отделе 5 человек.  У каждого менеджера свое определенное количество клиентов.

Часто происходят ситуации, когда в отсутствие менеджера (отпуск, болезнь), другой менеджер звонит и предлагает тот или иной тренинг, семинар, консалтинг.

Так вот, был в отпуске. В мое отсутствие другой менеджер позвонила в мою компанию, и предлагая продукт А ( семинар), получила информацию о том, что им необходим продукт В (консалтинговый проект). И начала стандартную процедуру, принятую в этом случае. Отправила анкету-опрос на заполнение и стала общаться с ЛПР.

Я вышел из отпуска, и только через пару недель узнал о том, что моя компания делала заказ на консалтинговый проект. Меня не поставили в известность и не сообщили всех обстоятельств этого дела. Менеджер активно утверждает, что это ее заслуга в получении заказа такого рода. Мол, вовремя позвонила и получила нужную информацию.

Я утверждаю, что проект должен быть моим, ибо компания была найдена мной, мною внесена в базу два года назад. Есть история моего общения на протяжении этих лет. Звонки, письма, тесное общение. Все контактные лица были найдены и вписаны мною в общую базу данных.

Считаю, что результат заказа проекта (консалтинг) это закономерный итог всей моей истории общения с данным клиентом.  Я нашел компанию, создал историю взаимных отношений, поддерживал эту самую историю, и вот… менеджер позвонила в эту компанию и получила заказ.

Коллеги, на Ваш взгляд насколько правомочны мои претензии на ведение этого проекта?

Руководитель компании четкого ответа не дает, но считает, что раз менеджер вовремя позвонила и сняла заказ- значит и проект ее и история моего общения не играет никакой роли.

В графике звонков, я должен был позвонить в эту компанию буквально через пару недель после отпуска. Т.е по любому, я планировал звонки в эту компанию, ибо знал, что у них есть интерес к нашему продукту.

Буду признателен за любые комментарии и мысли по поводу моей ситуации.

Не в сети

Если у вас положено звонить клиентам другого менеджера в его отсутствие, то справедливо было бы вам разделить комиссионные 50/50. Если она поступила против правил, то проект и деньги должны быть Вашими. 

А вообще, такие моменты нужно обговаривать заранее..

Не в сети

Да, именно хотя бы 50/50. И при этом, меня поразила ситуация молчания. Если бы я не зашел в свою базу, не увидел бы, что там кипит работа.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Там, где я работаю, правило такое: если ты подменяешь менеджера в отпуске, то это твоя работа, твой процент.

Сложнее в ситуации, когда другой менеджер начал проект, довёл до середины и ушёл в отпуск. Тут "заменяющий" доводит проект до конца бесплатно.

В вашей ситуации, мне кажется, все плюшки за эту продажу должны достаться "замещающему", а вы продолжите работать со "своей" компанией по следующим сделкам.

Семён прав, такие вещи обсуждаются с руководителем заранее.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

Интересная ситуация!)

Не в сети

Ультра пишет:

Там, где я работаю, правило такое: если ты подменяешь менеджера в отпуске, то это твоя работа, твой процент.

Сложнее в ситуации, когда другой менеджер начал проект, довёл до середины и ушёл в отпуск. Тут "заменяющий" доводит проект до конца бесплатно.

В вашей ситуации, мне кажется, все плюшки за эту продажу должны достаться "замещающему", а вы продолжите работать со "своей" компанией по следующим сделкам.

Семён прав, такие вещи обсуждаются с руководителем заранее.

Хочу обратить внимание на  такой момент: Продажа консалтинга - это не тоже самое, что " одноразовая продажа"  брикета мороженного. В последнем случае, покупателю, по большому счету, без разницы в каком месте его приобрести. Что бы сделать заказ на консалтинг, как минимум, надо иметь информацию о тех, кому его заказываешь, или планируешь заказать. Я это к тому, что предварительная история отношений, которую, как я считаю, создал именно я, внеся эту компанию в клиентскую базу, ключевых персон, ну и плюс периодическое общение через почту, звонки, корпоративную рассылку, сыграло значительную роль в этом заказе. Мой вклад в кредит сложившегося доверия  мне видится непосредственно и  при моем участии тоже, при том, что я и был в отпуске.

Хотя, в день моего выхода на работу, менеджер только отправляла анкету -опрос на выявление более детального запроса. Она ведь могла меня проинформировать, ну на крайний случай хотя бы сообщить, как то обосновать свои действия в работе с моей компанией. Разве нет?

И только случайно, через пару недель, сегодня, когда у меня запланирован очередной контакт с этим клиентом, я вижу, что тут уже во всю разворачивается этот проект. 

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> в день моего выхода на работу, менеджер только отправляла анкету

Так это в корне меняет дело. Присоединюсь к уже сказанному: это выглядит крайне некрасиво. Я бы в такой ситуации настаивал перед начальством, что это мой клиент и так как проект не был завершён, то доводить его до конца и получать бонусы должен я. В противном случае теряет смысл понятие "закрепление менеджера" - можно демонстративно бомбить исключительно клиентов, записанных за нечистоплотным коллегой.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Спасибо за Ваш совет. smiley

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Юрий, ваша коллега, которая увела у вас клиента (а я считаю, что именно увела) конкретная серогорбая мышь! Ваши чувства понятны, но вряд ли вы что либо докажите...просто запомните и отомстите..она ведь не Дункан Маклауд..тоже ходит в отпуск и на больничный...И будьте мудрее..не стоит горячих и разработанных клиентов оставлять на всеобщем обозрение)))

Но как показывает мой опыт, клиенты уведенные таким образом, ничего кроме головной боли менеджеру-воришке не приносят...У меня пару раз умыкали..потом сами не знали, что с ним делать...так как клиент осознав свою важность начинал литрами пить кровь с ушлого манагера...

А я в таких случаях..всегда отдавала деньги тому, кто вел до этого. Единственное правило: "Раз тебя не было, а я помогла твоему клиенту-гони торт!" И всё у всех было отлично)))

Желаю Вам спокойствия и мудрости)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Спасибо Вам за слова поддержки). От коллег по цеху это вдвойне приятно. Постараюсь не один раз призвать к разуму и руководство и самого менеджера. 

Я ни в коем случае не умаляю заслуги и участия этой девушки в общении с этим клиентом, но приписывать успех такого рода, как консалтинг, паре звонков- считаю полностью необоснованным, с ее стороны. А уж тем более претендовать на единоличное участие в этом проекте и соответственно единоличное получение бонусов при возможном, окончательном успехе.

В компаниях, которых я работал, и работаю сейчас, каждый менеджер знает, кто ведет того или иного Заказчика. Грубо говоря, есть общая база, где напротив каждого нашего "потенциального" и уж тем более реального заказчика, стоит фамилия менеджера, который с ним работает.

Если кто-то из манагеров уходит в отпуск (и в это время у нас запланирован звонок заказчику), мы предупреждаем своих заказчиков, что на время нашего отпуска будет другой менеджер. Я сам неоднократно подменял кого-то, и меня подменяли, и было такое, что мне прилетали заявки, и я даже успевал их отработать, и получал оплату по счету или договору, но при этом, повторюсь, я был на подмене. Все бонусы получал тот манагер, чей это клиент. Также было и со мной, когда меня кто-то подменял. Несмотря на то, что за время моего отпуска кто - то успевал получать оплату по договору - бонусы получал я.

Юр, твою ситуацию, я бы не назвал конкуренцией. В твоем случае, у тебя свои же "отжали" твоего клиента. Тебя просто кинули. Ты оказался мальчиком в коротеньких штанишках. Тебя тупо слили свои же.

Конкуренция в отделе продаж - это соревнования:  за выполнение плана между менеджерами, кто быстрее привлечет новых клиентов в свою компанию. Конкуренция в отделе продаж - это тот азарт, когда каждый менеджер старается быстрее, выше, сильнее других выполнить свой план...Но отжимание клиентов у своих коллег - это не есть конкуренция.

Так что, если ты не понял, тебя просто кинули. Может, твои коллеги имеют против тебя что-то? Может, ты неуважительно относишься к коллегам? Может.....может быть тысячи причин. Как руководитель выражает свои эмоции, относительно того, что  "он считает"? Если ситуация такая сложилась - используй это как возможность ,чтобы выжать из нее максимум. Попробуй по-новому взглянуть на свою компанию, раз у Вас идут такие подковерные игры. Быть может, это вовсе не твое место, раз тебе в открытую показали, как к тебе относятся? Меня мои коллеги не сливали...меня сливал директор, на протяжении 2 месяцев (а я за эти два месяца искал новое место): пугал, угрожал, блефовал, брал на понт, но предъявить ничего не мог (но это совсем другая история)))).

У тебя уже свершилось. После драки кулаками не машут. Паникуешь ты, сокрушаешься - это все понятно. Но если это никак не обговаривалось заранее (в договоре обычно замещение во время отпуска не прописывают, по крайней мере я никогда такого не встречал), включай эмоции перед руководителем, взыщи к ему человеческим качествам, попробуй сделать так, чтоб он прочувствовал твое положение, чтоб он проникся. 

Я бы объяснял следующим образом: "Иван Иванович, я вел этого клиента, и он очень перспективный, потому-то, потому-то. Оттого, что другой манагер ему позвонил, у заказчика может сложится мнение, что у нас шарашкина контора, потому что то один звонит, то другой, и это может повлиять на его отношение к нам в худшую сторону (никогда не нравится, когда у кого-то текучка). Поскольку я вел этого заказчика, я ему могу позвонить, и сказать, что был в отпуске. Поблагодарить, что он с нами, и что я дальше продолжу с ним общение и договор буду заключать я". Примерно тоже самое можно объяснить и своей коллеге. То есть ты должен продать своему руководителю страх того, что Вы вовсе можете остаться без этого заказчика.

Если уж совсем терять нечего, то можно сделать так. Ответить на их "отжим" своим "отжимом":

Позвонить своему заказчику и в открытую сказать: "Здрасти, я был в отпуске, с Вами общалась моя коллега, спасибо, что вы с нами". Будет супер, если твоя коллега это услышит. Наводящими вопросами узнать ситуацию и дальше с ним работать. После разговора пойти к своему руководителю и сказать, что ты позвонил своему заказчику (заметь, своему заказчику), и что ты опять работаешь с ним, и договор будешь заключать именно ты.

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сударь..Вы умеете быть лаконичным? Или вы решили всех доконать своими простынями?

Решите ответить...постарайтесь уложиться в пять слов)

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Нет

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

ИннаЯ пишет:

Сударь..Вы умеете быть лаконичным? Или вы решили всех доконать своими простынями?

Решите ответить...постарайтесь уложиться в пять слов)

А мне кажется, что такого рода повествования наоборот полезны. Ведь всегда можно найти хорошую мысль и  извлечь свой собственный смысл из сказано-написанного, даже, если это является потоком сознания smiley

Не в сети

Константин, меня Ваш развернутый ответ очень тронул. Спасибо , что не остались равнодушным к моей проблеме. Вы подчеркнули действительно несколько важных моментов, на которые мне стоит обратить внимание на этой работе, это и такой вот наглый кидок, и бездействие руководства в этой ситуации.

Сейчас кризис, и на мой взгляд попирание каких либо норм и правил становится правилом, а не исключением. Директор требует продаж, а каким способом они происходят его, я так понимаю, мало интересует.

Лично мне кажется, что ПРИНЦИП СПРАВЕДЛИВОСТИ однозначно должен существовать в отделах продаж. 

Лично я не умолял заслуг этого менеджера, но полностью приписывать успех  себе- на мой взгляд, слишком самоуверенно. Как правило, у нас , консалтинг с одного, двух звонков не продается, если конечно, перед этим, клиента как следует не разогрели.

 

 

Не в сети

Коллеги, а как думаете, имеет смысл показать этот топик обсуждения руководителю?

В настоящий момент поддержки от коллег по работе в этой ситуации нет. Все молчат и остаются на нейтральной позиции, ибо заявить мне свою поддержку- это сделать заявление против решения руководства. 

Или не стоит выносить сор из избы? Я в раздумьях sad

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ничего показывать не стоит. Вы же продажник. Убеждайте руководство. Убеждайте и еще раз убеждайте. Без кулаков, а разговорами.

Не выносите сор из избы. Это Ваше внутреннее дело. Ни одному начальнику не понравится, когда его подчиненные у него за спиной где-то и что-то обсуждают.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

antonberserk пишет:

Не выносите сор из избы. Это Ваше внутреннее дело. Ни одному начальнику не понравится, когда его подчиненные у него за спиной где-то и что-то обсуждают.

Наверное соглашусь с этой рекомендацией, хотя прекрасно понимаю, что может чувствовать автор поста. Иногда бывают ситуации, когда опереться не на кого, но в данном случае, судя по ответам, коллеги Вас поддерживают.

На мой взгляд такого рода вещи как - кому принадлежит компания, оценивание вклада менеджеров  в успех проекта ( если участие принимали несколько человек) прерогатива руководителя отдела продаж или ген. директора. Если, в компании, эти положения четко не определены, не проговорены и не прописаны ситуации будут повторяться бесконечно. В ваших собственных интересах поднимать этот вопрос, обсуждать и призывать коллег к участию в этом вопросе. А иначе, получиться как в той истории с Паниковским. Он был бит и изгнан из союза smiley

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Регламенты рулят.

Логично данный случай использовать для выработки алгоритма действий на будущее.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Кто первый встал, того и тапки.

Если фирма Ваша и был закреплена за Вами, то право первой "брачной" ночи за Вами.

Вопрос в другом: "КАКИМ ОБРАЗОМ В ВАШУ ФИРМУ УМУДРИЛСЯ ПОПАСТЬ ВАШ КОЛЛЕГА?"

Деньги безусловно должны быть Вашими. Коллеге за помощь необходимо сделать утешительный приз. Но не более того.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Интересная статья!

Приведу свой пример!

Продаю строительный крепеж не первый год.У нас в компании подрезать клиента и перехватить входящий звонок-запросто.

Так я улетел в Милан, в заслуженный отпуск.На 5 день звонит мой клиент из Омска и говорит"Рик привет!Я заявку на твою почту скинул, мне через час счет скинули и говорят что мол , ты со мной больше не работаешь и менеджером моим будет Вася Пупкин...Это так???Внеси ясность"

Я естественно говорю что это бред, я как был вашим менеджером на протяжении 2-ух лет я им и остаюсь.Клиент успокоился ( в очень хороших с ним отношениях).Прилетел в Питер, наказал крысу, все норм работаем дальше.

 

Я это все к чему, если вы работали с этим клиентом на протяжении "2-УХ ЛЕТ", и вели плотную переписку и попутно созванивались, с ним, то как он переметнулся к другому менеджеру???   Мне лично не понятно....

Не в сети

Что за ..... "после драки кулаками не машут". Ты боец, упал в драке... встал и замутил новую. 

Была очень похожая ситуация с отпуском. Я знал что суть разговора с директором сведется к тому что в продажах как и с девушкой действует правило "кто последний тот Отец" (даже несмотря на то как долго ты ухаживал за ней, водил ее в ресторан и очень хорошие отношения с ее родителями).  Поэтому стебался и подкаловал при любом удобном случае: каждая пьянка в фирме начинался с моего тоста "за то что бы в этот год крысы среди нас не было подлых крыс которые воруют у своих же". Каждый раз когда к нам приходил новичек брал его подруки и проводил краткую экскурсию : Вон там сидит Паша и Петя - отличные парни, а вон там сидит Люда, сучок ей в душу, у которой не получается отжимать клиентов у конкурентов поэтому крадет у своих пока те на больничном или в отпуске. Каждый раз когда возращался из длительной командировки спрашивал у директора сколько в этот раз Люда украла моих клиентов, после говорил что она стареет и теряет хватку раз уж даже не получается красть. Каждый раз напоминал ей что скоро ее отпуск и я жду этого праздника больше чем нового года в детстве.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Не скажу что согласен, но мысль верная. Бороться нужно. Факт.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Спасибо за пост. У нас иногда возникают споры ...специфика такая. Иногда клиент по 5-6 раз придет то в один салон, то в другой, а на замер записывается у стажера) Сложно отследить свои наработки, не все контакты оставляют. 

Аватар пользователя Денис Дроздов
Не в сети

Цитата: компания была найдена мной, мною внесена в базу два года назад. Есть история моего общения на протяжении этих лет. Звонки, письма, тесное общение. Все контактные лица были найдены и вписаны мною в общую базу данных

Доброго дня.

Когда-то в тренинговой компании сам составлял базы по данным из интернета и пробивал холодными звонками, поэтому считаю, что найти клиента и внести ЛПР в базу - невелика заслуга. За два года результатов не получено, а коллега сделал за две недели. Она сделала для вас важную вещь - перевела спящего клиента в активную работу, и в дальнейшем вы сможете этим пользоваться ( хотя я считаю что клиента надо передать ей ). Если компенсация нужна принципиально - пусть найдет и передаст вам нового клиента, либо своего спящего в работе.

 

1. Пример из FMCG: опытный хантер пробивает нового клиента и делает 2 первые отгрузки, а потом передает менее опытному коллеге в маршрут.

2. Я лично считаю, что надо ограничить срок контакта менеджера с новым клиентом: не смог пробить  - дадим клиенту немного остыть и передадим другому менеджеру, может у него получится. Срок на активацию должен быть адекватным и зависит от специфики бизнеса, для продажи тренингов я бы обозначил до полугода, для федеральных клиентов - год.

 

 

Не в сети

Думаю в Вашу ситуацию стоит внести немного ясности. ИМХО:

1. Если Ваша коллега за время отпуска сама инициировала контакт с Вашим клиентом - она порядочная сучка, которая предпочитает не искать перспективных клиентов в инете, а искать их в общей базе. Был у меня в свое время коллега такой: он периодически шарился по базе, выбирал крупняков и потом втихаря бегал и директору по развитию и просил его передать клиента другого менеджера ему (якобы он его раскрутит быстрее). И так не только у меня, у многих ребят клиентов увел.

2. Реакция Вашего шефа на текущую ситуацию. Судя по Вашему письму ему до сиреневой звезды кто получит бонус, была бы продажа. С одной стороны верно т.к каждая собака лает от своего столба и приоритетная задача начальства, чтобы капали деньги. Посему вопрос скорее всего придется решать Вам на местном уровне. Вот подумайте, даже если в этот раз Вы и отстоите свою позицию, ситуация повторится вновь т.к менеджер, отжавший у Вас клиента свои плюшки получит и захочет повторить это вновь и в следующий раз в глазах шефа Вы будете выглядеть нытиком, который не способен продавать, а лишь требовать денег когда у кого то другого получается продать Вашему клиенту. Ваша позиция еще больше ослабнет, поэтому лучше воздействовать на первопричину.

Вывод: а теперь собственно как это сделать. Звоните ее клиентам, причем по барабану будет она в отпуске или нет. И желательно выбирайте таких же: которые давно в базе с ними есть длинная переписка и т.п. У людей, которые любят тырить чужое, как правило пропадает интерес к своему по 2 причинам: во-первых, в чужом саду яблоки вкуснее, во-вторых он уверен, что его клиенты никуда не денутся. 

Уверяю Вас, в ее базе есть немало клиентов, зреющих сделать заказ и Ваша задача - поймать момент когда они окончательно созреют и продать им. После этого требуйте все премиальные себе, а в случае препирательств - приводите в пример Вашу нынешнюю ситуацию. Несколько таких клиентов и отжимать у Вас что-то уже побояться (главное сами не увлекитесь).

И напоследок: не ищите справедливости и участия среди начальства т.к у Вас с ним слишком разные призмы, через которые Вы смотрите на ситуацию. Успехов.