Контроль качества продаж (Разбор работы разных продавцов по "пяти шагам продаж")

28 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Контроль качества продаж (Разбор работы разных продавцов по "пяти шагам продаж")

В этой ветке буду выкладывать "контрольные звонки" с разбором с точки зрения "пяти шагов продаж"

 

1 ПРИВЕТСТВИЕ (назвать себя, назвать компанию, поздороваться)

2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ (пару вопросов о клиенте, и серии «зачем»)

3 ПРЕЗЕНТАЦИЯ (аргументы с фактами и выгодами о продукте)

4 ЗАКРЫТИЕ (конкретное предложение купить)

5 КОНТАКТЫ (спросить имя и телефон клиента для перезвона)

 

За каждый этап выставляются баллы, суммируются и получается общая оценка. По этому образцу можете проконтролировать свою компанию, или в комментах можете попросить меня сделать это.

Контроль качества продажи МЕДИЦИНСКОГО ЦЕНТРА.

Разговор оценивается с точки «пяти шагов продаж»: 1 ПРИВЕТСТВИЕ; 2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ; 3 ПРЕЗЕНТАЦИЯ; 4 ЗАКРЫТИЕ; 5 КОНТАКТЫ.
 

Система оценки такая: - этап есть  – ставлю 5 баллов.
Была попытка, но менеджер «не дожал» - ставлю 2,5 балла.
Не было и попытки – ставлю 0.

Экспресс тест  – звонок в компанию, которая ЛЕЧИТ ЛЮДЕЙ и находится в Ярославле.

Сначала мы хотели протестить Москву. Хороший сайт, находятся в отличном месте – возле метро «кольцевой ветки».

Но.. Три раза ТРИ мы пытались дозвониться, слушали волшебную песню про Новый год, но трубку никто так и не взял. И когда я пишу – не взяли трубку, это означает, что наш звонок «скинула» станция. Мы всегда «гудим до упора».

Ладно. Москва сегодня «пролетела» и мы двинулись чуть севернее – в Ярославль.

Трубку взяли после 40 секунд ожидания. Многовато, но автоинформатор все время «держал» клиента, говорил, что обязательно ответят. И ответили!

Правда, поначалу мы сами «словили баг» и вместо слов: «проблема с ЖКТ» сказали «проблема с ЖКХ…». Но в итоге эта оговорка только  добавила позитива на старте. Посмеялись ))

Итак:

 

ПРИВЕТСТВИЕ – 5

Девушка менеджер, взяла трубку и представилась, как положено. Имя, компания, фраза для передачи инициативы клиенту – все отлично! Да и голос у девочки хороший. Пять баллов!

 

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ – 0
Тут не валялся никто. Ни конь, ни медведь...
По вопросам – очень печально, их не было. Ноль баллов.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – 0

А как хорошо все начиналось! Автоинформатор, приветствие, посмеялись, вышли на позитив – и ничего. НИ-ЧЕ-ГО. Мы пытались подсказать, натолкнуть на мысль, типа: «А может нам к терапевту? А может – к гастроэнтерологу? А может – анализы какие сдать?..»
Но – нет. Ноль баллов.

 

ЗАКРЫТИЕ – 2,5
«Закрытие - этап, на котором менеджер делает конкретное предложение в утвердительной форме».
Вот этот блок более – мене отработан. Девушка попыталась назначить время визита к врачу с самого начала разговора. Вот если бы она вместо формулы «я могу Вас записать» говорила – «давайте я Вас запишу» - получила бы пятерку! А так – половина оценки.
 

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ – 0

И тут мимо!
 У этого центра не осталось ни наших контактов, ни имени – ничего. Да и менеджер сама закончила разговор – фактически «слила» беседу.. Её тон был вежлив, (тут все хорошо) – но когда менеджер клиенту говорит: «ладно, Вы как определитесь - звоните» - это называется «слив клиента». Так делать не надо. Ноль баллов.

 

Итог 7,5 –баллов из 25 возможных!

Ну, что в итоге?
Похоже, что в Ярославле не привыкли рассусоливать. Больной? – Могу записать на прием.
Скажи время и специалиста, и сразу запишу. И все дела.

А куда нам больным деваться то?
 

по моему это всегда называлось тайным покупателем...

методике уже ... я даже не знаю сколько лет...

Интеллектуальные продажи

Контроль качества продажи МЕДИЦИНСКОГО ЦЕНТРА 2

Разговор оценивается с точки «пяти шагов продаж»:

 

1 ПРИВЕТСТВИЕ (назвать себя, назвать компанию, поздороваться)

2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ (пару вопросов о клиенте, и серии «зачем»)

3 ПРЕЗЕНТАЦИЯ (аргументы с фактами и выгодами о продукте)

4 ЗАКРЫТИЕ (конкретное предложение купить)

5 КОНТАКТЫ (спросить имя и телефон клиента для перезвона)
 

Система оценки такая: - этап есть  – ставлю 5 баллов.
Была попытка, но менеджер «не дожал» - ставлю 2,5 балла.
Не было и попытки – ставлю 0.

Экспресс тест  – звонок в компанию, которая ЛЕЧИТ ЛЮДЕЙ и находится в Одинцово (мск).

Вообще компания «международный медицинский центр». Работают в 25 регионах РФ. Я выбрал поближе к Москве, чтобы был «выше уровень», но…
 

Вначале – автоинформатор, назвали компанию, предложили нажать кнопку 0 или остаться на линии. На этом варианты кончились. Что одно, что другое должно было связать меня с оператором, так что я не понял – зачем это?

Итак:

 

ПРИВЕТСТВИЕ – 5

Девушка менеджер, взяла трубку и представилась, но назвала только имя, компанию называть не стала. Я было хотел поставить половину оценки – 2,5, но вроде как название компании мне сообщил автоинформатор. Ладно, ставлю 5, ведь формальности соблюдены – я знал, куда попал и как зовут моего собеседника.

 

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ – 0
Нет, потребностей не спрашивали. Даже на вопрос–подсказку «а к какому врачу мне записаться» - был ответ «ну а откуда я знаю?». Понятно, что по телефону диагноз не ставят, но пару общих вопросов задать можно, даже для себя, чтобы презентовать было легче. Ноль баллов.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – 0

Ну, аргумент «прием терапевта – 1400 рублей» за презентацию не считается. Ноль баллов. Больше ничего не было.

 

ЗАКРЫТИЕ – 2,5
«Закрытие - этап, на котором менеджер делает конкретное предложение в утвердительной форме».
Вот этот блок уже во втором мед.центре частично присутствует. Девушка сказала  «я могу Вас записать» . Но – слабо, слабо, слабо. Гораздо слабее, чем при звонке в мед.центр Ярославля. Ставлю половину оценки.
 

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ – 0

 У этого центра так же не осталось ни наших контактов, ни имени – ничего. Да и менеджер снова сама закончила разговор – фактически бросила трубку. Даже не сказала «до свидания»!

Конечно – ноль.

 

Итог 7,5 –баллов из 25 возможных!

Ну и что? А ничего. Это не продажи, это регистратура. Надо записать – запишем. Не надо – проходите, мужчина, не задерживайте!
 

Контроль качества продажи КЛИНИНГОВЫХ УСЛУГ.

Итак:

Легенду особо не готовили, речь шла о своем доме. Оценивать решили по потребностям в регулярной уборке (спросят или нет) и по презентации. Так же было интересно – на что будут «закрывать»

Лендинг . Очень хороший, офер – класс! «Идеальная уборка по доступной цене уже сегодня».

 

Трубку подняли быстро, голос парня менеджера – очень хорош.

Но напишу подробнее, сразу по критериям, с оценками и комментариями:

 

ПРИВЕТСТВИЕ – 5
Четко, громко, приятным голосом, назвал имя – все отлично.

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ – 2,5
Вопросы чел задавал, вопросов много, но не все вопросы позволяют выяснить потребность. Его вопросы – технические, позволяют посчитать цену. Но насчет регулярности уборки, или других вопросов, которые помогут при продаже «бить в яблочко» - таких не было.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД – 2,5
Презентация более походила на то, как официант в ресторане подтверждает меню. Менеджер назвал цену, сообщил время – сколько будет проходить уборка, сколько человек будет работать. Перечислил фактаж. Но выгод, которые из этих фактов следуют  - не назвал. Того самого пресловутого «УТП» нету, а могло бы быть!

 

ЗАКРЫТИЕ - 0
«Закрытие - этап, на котором менеджер делает конкретное предложение в утвердительной форме». Ничего такого не было. Обычная «никакая» схема.

- Ну спасибо, если что – позвоню.

- Да конечно, мы работам без выходных, звоните как вам будет удобно.

 

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ – 0
Контакты не взяли. Да, номера определяются. Тем более – был обрыв связи и они перезвонили сами. Под этим пунктом я понимаю взять контакт с целью позвонить и продать, если не удалось сейчас. Этого не было, даже имени звонящего не спросили.

 

Итог – 10 баллов из 25 возможных.

Не знаю как у ребят дела в длительном промежутке времени. Но если так они обрабатывают все звонки, то абсолютно уверен, что усилив презентацию и добавив «закрытие» можно вырасти процентов на 15-20

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Блин, вот вроде взрослые люди, но такую Вы чушь обсуждаете. Мне всегда было дико интересно, а почему шагов должно быть именно 5? Вот скажите мне дураку, презентация и предложение купить это не одно и то-же? А спросить имя и телефон в конце, диалога, именно в конце диалога - это же вообще не на один ч.....н не на пялишь. А до этого Вы куда звонили? С кем диалог вели? По имени отчеству к нему не обращались? Мыло и выяснять не надо, Вас туда и так отправят. Телефон, для звонка Вы уже гто-то вяли, раве только мобильник узнать, так с первого звонка, это только профи. по плечу.  Мне всегда казалось, что сбор подобной информации должен происходить до звонка. 2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ  Выявление потребностей (именно выявление, выяснять можно обстоятельства ДТП) Сразу после приветствия? С чего Вы взяли, что после того, как клиент узнает Ваше имя, он бросится Вам всё рассказывать? 

И под занавес - За каждый этап выставляются  баллы, суммируются и получается общая оценка. Да какие нахрен баллы, надо гнать взашей такую методу. 


Всё покупается - всё продаётся!

 

Респект! Блин, вот вроде взрослые люди, но такую Вы чушь обсуждаете. Мне всегда было дико интересно, а почему шагов должно быть именно 5?

В этом примере шагов пять, так как они логически один из другого вытекают. А вообще их всего два: 1 выяснить потребность, 2 удовлетворить ее.

Вот скажите мне дураку, презентация и предложение купить это не одно и то-же?

Нет, это разные этапы. Презентация - рассказ о продукте с точки зрения пользы для клиента. Предложение купить - это предложение купить. Предлагаю вам купить проведение такого звонка в вашу компанию, Сергей. Берете?

А спросить имя и телефон в конце, диалога, именно в конце диалога - это же вообще не на один ч.....н не на пялишь. А до этого Вы куда звонили? С кем диалог вели? По имени отчеству к нему не обращались? Мыло и выяснять не надо, Вас туда и так отправят. Телефон, для звонка Вы уже гто-то вяли, раве только мобильник узнать, так с первого звонка, это только профи. по плечу.  Мне всегда казалось, что сбор подобной информации должен происходить до звонка. 

Ничего, что это входящий звонок для менеджера? Кто то спрашивает имя  сразу, кто то в конце. Это не принципиально.

2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ  Выявление потребностей (именно выявление, выяснять можно обстоятельства ДТП)

Выяснить - сделать ясной. Выявить - сделать явной. Проще работать с "ясными" вещами, так как явное - не всегда ясное

Сразу после приветствия? С чего Вы взяли, что после того, как клиент узнает Ваше имя, он бросится Вам всё рассказывать? 

Не бросится, но расскажет. Взял я это из своего десятилетнего опыта.  Клиенты рассказывают свои потребности.

И под занавес - За каждый этап выставляются  баллы, суммируются и получается общая оценка. Да какие нахрен баллы, надо гнать взашей такую методу. 

Сергей, вы вообще имеете к продажам отношение?
 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чувак, ты дебил

 


Всё покупается - всё продаётся!

Оу, Сергей Викторович!
Не узнал Вас в капюшоне...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект ! По этому образцу можете проконтролировать свою компанию, или в комментах можете попросить меня сделать это. Единственное, что я-бы попросил Вас сделать, так это хрень всякую не писать. Намажьте это вк, там может пролезет. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

Респект ! По этому образцу можете проконтролировать свою компанию, или в комментах можете попросить меня сделать это. Единственное, что я-бы попросил Вас сделать, так это хрень всякую не писать. Намажьте это вк, там может пролезет. 

Так попросите. Сделайте "закрытие"

Контроль качества продажи услуг КЛУБА ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ

Разговор оценивается с точки «пяти шагов продаж»:

1 ПРИВЕТСТВИЕ (назвать себя, назвать компанию, поздороваться)

2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ (пару вопросов о клиенте, и серии «зачем»)

3 ПРЕЗЕНТАЦИЯ (аргументы с фактами и выгодами о продукте)

4 ЗАКРЫТИЕ (конкретное предложение купить)

5 КОНТАКТЫ (спросить имя и телефон клиента для перезвона)
 

Система оценки такая: - этап есть  – ставлю 5 баллов.
Была попытка, но менеджер «не дожал» - ставлю 2,5 балла.
Не было и попытки – ставлю 0.

Такого формата я раньше не видел, точнее у нас в Казахстане это называется Центр Семейного Отдыха, или СПА-Центр. У нас вообще только центры.. Ну да ладно. В этом КЛУБЕ ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ много чего – и СПА, и фитнес, и сауна и бассейн, и танцы и электросон (только в кино такое видел)… В общем – очень много чего есть.

Еще получилась такая штука – сначала говорили с одной девочкой, оператором, а когда она устала, она вызвала подмогу – менеджера. Так что будем оценивать работу двоих девчонок в одном отчете ))

Сразу – автоинформатор. Добро пожаловать, называет компанию. Трубку взяли быстро, через 5 секунд. Это – отлично.

 

ПРИВЕТСТВИЕ

 

Оператор – 5

Назвала себя, поздоровалась, предала инициативу. Компанию не назвала. Я бы называл и компанию тоже, пусть и автоинформатор говорит и люди. Но не будем придираться, поставим 5 баллов.

 

Менеджер – 2,5

Менеджер обратилась по имени, поздоровалась, назвала себя. Компанию – не назвала, инициативу не передала, «повесила паузу». Поставлю половину оценки.

 

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

 

Оператор – 0

Вопросов не было, вообще никаких. Сразу пошла презентация. Ноль баллов.

 

Менеджер – 2,5

Начала задавать вопросы, хорошо, мы были готовы отвечать, но мало, мало этих вопросов! Менеджер «не дожала» и никак не применила то, что узнала - ставлю половину оценки.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

 

Оператор – 0

Презентация никакая. Мы спрашивали про танцевальные занятия, просили подробности. Подробности, которые она назвала – это дни недели, когда есть занятия. Продукт не знает – ищет инфу где то у себя, паузы по 10 – 15 секунд. Понятно, что продуктов много, но надо, надо учить «матчасть» наизусть! А кому сейчас легко?

 

Менеджер – 2,5

Презентация слабая. Перечислила названия, точнее типы услуг, но это просто названия! Три сауны, из них два хамама, бассейн, кафе… и все остальное в том же духе. Но где же «вкусняшки»? Где наши клиентские выгоды? Нету ((..
И она хотела, чтобы мы пришли на презентацию. Тут я ее понимаю, судя по фото с их сайта место классное! Если клиент приходит, то покупает. Но и словами тоже нужно уметь образы создавать, верно? Половина оценки.

 

ЗАКРЫТИЕ

Оператор – 0

Это печально. Еще чуть-чуть и она бы нас потеряла. Уже стала отправлять нас на сайт – цены смотреть на клубные карты. Но мы уперлись и затребовали менеджера! Напоследок оператор озвучила нам цену в 150 000 рублей за карту (после оказалось – это в год) и началась вторая часть этого интересного разговора, уже с менеджером.

 

Менеджер – 2,5

Закрытие – это конкретное предложение. Менеджер сказала: «может быть, договоримся с вами на презентацию?». Может быть, договоримся, а может и нет. Мы «технично съехали» сославшись на необходимость уточнить наше расписание. Оцениваем это «закрытие» в 2,5 балла.

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ

Оператор – 2,5
Уже на излете, в самом конце она все таки спросила имя, за что и получает половину оценки!

 

Менеджер – 0

Она, конечно, знает имя. Но телефон спрашивать же надо! Потом пообещать перезвонить. Тем более, мы же не отказали, а сказали «вот со временем решим, и тогда…».
А когда – тогда? Вдруг – никогда?
Продавец не может сидеть и ждать, продавцу нужно проявлять активность! А как она проявит, не зная номера? Никак. Ноль баллов.

 

Итог, результаты по девчонкам:

Оператор 7,5  баллов из 25 возможных
Менеджер 10  баллов из 25 возможных

 

Командный результат – 17,5 баллов. Негусто.

 

Ну что, сказать. Место, судя по фото – хорошее. Ну, так и надо продавать визит! Так рассказывать про сервисы, чтобы захотелось прийти. Подобрать аргументы, выучить их, и презентовать максимально «вкусно».

В общем – колл-центр пусть информирует по услугам и по ценам. Основная цель – взять контакт, «запасная» цель – пригласить «в гости».

Дальше пусть перезванивает менеджер, рисует словами «вкусный образ» и «закрывает» на визит. Может – какие-то бесплатные процедуры, СПА или сауну. Чтобы клиент попал туда, и захотел остаться.

Я бы так и сделал.
 

Контроль качества продаж магазина СТАЛЬНЫХ ДВЕРЕЙ.
Серия 1 – ОДИНЦОВО
Разговор оценивается с точки «пяти шагов продаж»:

1 ПРИВЕТСТВИЕ (назвать себя, назвать компанию, поздороваться)

2 ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ (пару вопросов о клиенте, и серии «зачем»)

3 ПРЕЗЕНТАЦИЯ (аргументы с фактами и выгодами о продукте)

4 ЗАКРЫТИЕ (конкретное предложение купить)

5 КОНТАКТЫ (спросить имя и телефон клиента для перезвона)
 

Система оценки такая: - этап есть  – ставлю 5 баллов.
Была попытка, но менеджер «не дожал» - ставлю 2,5 балла.
Не было и попытки – ставлю 0.
 

ПРИВЕТСТВИЕ – 2,5

Есть автоответчик, называет компанию и город КАЛИНИНГРАД. Хорошо, Калининград то мне и нужен. Менеджер снял трубку только через минуту и восемь секунд. Это плохо. Менеджер не поздоровался, назвал себя и назвал компанию. НО! Он назвал не ту, которую называл автоответчик, а другую компанию! Я растерялся, пришлось уточнять – куда же все таки я дозвонился. Половина оценки.

 

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ – 2,5

Менеджер спросил меня дверь для квартиры или для дома? И это все. Один вопрос!
Я бы поставил за этот блок ноль баллов, но менеджера спасло то, что он в презентации аргументировал к тому, что дверь для дома (то есть за дверью - улица). Поставлю половину оценки.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – 5

Презентация мне не понравилась. Я не понял, чем эта дверь лучше, чем другая. Ну да, она для «улицы» и там нержавеющий порог, и уплотнители. А остальное? Менеджер говорит - новая «сотая» серия. И что? Дверь проходит фотофосфацию. И? Вообще менеджер много говорил. И выводы привел, и факты, и упоминал то, что дверь «уличная». Технически он отработал презентацию правильно. Полную оценку я ему поставлю, это будет честно. Но – будь я настоящим клиентом – я бы обязательно позвонил в другую компанию. Как то не «зацепил» он меня.

 

ЗАКРЫТИЕ – 0
«Закрытие - этап, на котором менеджер делает конкретное предложение в утвердительной форме». Тут даже и не знаю, как оценить. Никакого закрытия не было. Я уже сам стал задавать вопросы – а как купить, а есть ли монтаж, есть ли доставка. На вопросы менеджер ответил, но мне ничего не предложил. А когда я стал спрашивать – где у них салон – оказалось, что в городе ОДИНЦОВО (в подмосковье) Там у них головной офис. Но я то – звонил в КАЛИНИГРАД! И автоответчик мне это подтвердил. Поставлю ноль.

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ – 0

Имя у меня спросили (в разговоре его не использовали, что плохо). НО не спросили город. Какой то «глюк» у них с АТС, или что то другое, я не знаю.
Кстати номер мой у них определился, и этот номер моего сотового. С кодом оператора +7701 Совсем не российский формат. В общем, за этот блок – 0 баллов

 

Итог 10 – баллов из 25 возможных.

 

За исключением этого нереального «глюка» с городами – ситуация типичная. Вопросы для выяснения потребности скудные. Презентация непонятными названиями и моделями продукта, почти без выгод для клиента. Никакого «закрытия» и нет «съема» контактных данных.
 

А ведь в этой нише меня смело можно «закрывать» на выезд мастера – замерщика. Но нет. У них и выезд то замерщика платный. В общем – ребятам есть куда расти.

А я все же постараюсь дозвониться в Калининград.
 

Николай Татаренко! 

А вы настырный ... составитель скриптов продаж ... из г. Алматы.

Почему то верю в вас ... 

 

Изобретательный дятел всегда добъётся своего!

Все во что-то верят.

Одни верят - что скрипты работают. Другие верят, что не работают. Третьи верят, что первый и второй правы.

Вы верите в меня. А я - верю в #контроль
 

Контроль качества продажи МЕНТАЛЬНОЙ АРИФМЕТИКИ.

Разговор оценивается по пяти параметрам: 1 Приветствие; 2 Выяснение потребностей; 3 Презентация; 4 Закрытие на покупку; 5 Взятие контакта для дальнейшей работы.
 

Система оценки - этап есть  – 5 баллов.
Была попытка, но менеджер «не дожал» - 2,5 балла.
Не было и попытки – ставлю 0.

Случилась интересная вещь – на сотовый позвонили люди, которые обучают детишек ментальной арифметике, и ребенок был у них на пробном занятии.

Звонки пишутся, потому получилось сделать разбор входящего звонка на сотовый телефон, через полгода после посещения бесплатного урока по МЕНТАЛЬНОЙ АРИФМЕТИКЕ

 

Итак:

 

ПРИВЕТСТВИЕ – 5

Приветствие при исходящем звонке это ответ на три вопроса: 1 кто, 2 откуда, 3 зачем. Все это было сделано. Девушка назвала себя и компанию и четко обозначила цель своего звонка.

 

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ – 0

Выяснения потребностей не было, совсем. Да, типа потребность ясна – все же учат английский язык, потребность эта есть «по умолчанию». Но стоит добавить пару вопросов, чтобы презентовать было легче.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – 5
Презентация была на направлена курсы английского языка. Аргументы хорошие, построены грамотно (там есть «факты» и «выгоды», которые из этого факта следуют), подборка аргументов отражает несколько возможных потребностей.

 

ЗАКРЫТИЕ – 2,5
Предложение посетить бесплатное тестирование на знание языка, на определение уровня было высказано. Но форма – это неопределенное будущее: – «если вам интересно, Вы можете пройти бесплатное тестирование». При «закрытии» надо формулировать предложение в повелительном наклонении и опираться на конкретику – дату и время.

 

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ – 5

Контакты у них были – номер телефона, и даже имя ребенка записано. Оценку 5 получают не за это, а за договоренность перезвонить через два дня, чтобы повторно пригласить на свой тест.
Это – хорошо.

 

 

Итог –  17,5 баллов из 25 возможных!

Что ж, нормально.
Сам факт того, что «поднимаете базу» - вообще отлично. Доработайте блок «выяснения потребностей», усильте «закрытие» и будет отличный скрипт.
 

Экспресс тест  – звонок в ИМИДЖ ЛАБОРАТОРИЮ (сетевой салон красоты) на Верхней Масловке, г. Москва

Итак:

Нашли сеть салонов через поиск, звонили «ткнув пальцем в карту». На сайт зашел, после звонка уже – сайт не понравился. Не Москва, а Луховицы ))

 

Девочка оператор – говорила с легким, еле уловимым, но все же слышным украинским акцентом. И вяло, без энтузиазма, без энергии. Не совсем «дохлая» но и не «фонтан».
 

 

ПРИВЕТСТВИЕ – 5

Приветствие – хорошо. Название, имя, четко, громко. Играет музыка все время фоном – создает «атмосферу». Тоже хорошо.

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ – 0
Выяснения потребностей не было. Были вопросы – «когда по времени удобно», но это не то.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ – 0

Ну, такая презентация, да еще и для Москвы – никакая. Есть минимум три категории мастеров (мастер, стилист и VIP-стилист), а разница между ними (со слов менеджера) «только в опыте работы». Это плохо.
А фраза насчет мастера – можете на сайте про нее прочитать – вообще ужасно.

Ноль баллов.

 

ЗАКРЫТИЕ – 2,5
«Закрытие - этап, на котором менеджер делает конкретное предложение в утвердительной форме». Да, менеджер «закрыла» на дату и точное время, но наше общение с этого и началось. С моего вопроса – как к вам записаться? Тем не менее, дату и время предложила она, за что и получает 2,5 балла.

 

ВЗЯТИЕ КОНТАКТОВ – 5

Контакты она взяла. Телефон и имя, тут вопросов и претензий нет, отработано хорошо и отработано правильно.

 

Итог – 12,5 баллов из 25 возможных.

Условия теста таковы, что разговор нужно вести до конца. Но у меня четкое ощущение – настоящий клиент, которому  не нужно проверять на «закрытие» и «взятие контактов», такой клиент закончил бы общение еще на этапе «презентации». Придумал бы мягкую форму типа «я подумаю» и нашел другой салон.
 

 

 

 

Аватар пользователя Andrey Zhilin
Не в сети

Николай, а для чего вы это пишите?=)

Мне всегда казалось, что на форумах общаются. А общение - это все таки должен быть интерес и со стороны слушателей тоже. А тут вы как-то тихо сам с собой устроили...

 

Может, если вы поясните, то и общение завяжется... А вдруг?!=)

Я не только здесь это пишу. Иногда общение завязывается, иногда - нет.

Если в Клубе Продажников тема не вызывает интереса - это тоже кое что говорит о участниках Клуба, верно?

Аватар пользователя Andrey Zhilin
Не в сети

Николай, вот вы оцениваете по какой-то шкале то, как другие продают.

И вот вам говорят, что, то что вы пишите - не цепляет, не интересно, не продали=)

Может быть, это что-то значит?

Где-то было написано: в чужом глазу соринку замечаем, а в своем и бревна не видим. Я лишь об этом. А вы о чем?

Я лишь о том, о чем написал выше. Ничего более.

Аватар пользователя Andrey Zhilin
Не в сети

Ок, прошу прощение, что вторгся в ваш тихий самcсобойчик.

Думал, может, что действительно интересное.

Что может быть интересного в фактах? Это скучно и стыдно. Впрочем, может ваши факты интереснее? 
Проверю вас, хотите?

Аватар пользователя Andrey Zhilin
Не в сети

Сейчас тут будет кстати известный монолог Чацкого из комедии "Горе от ума"...

Хотя и проблематика комедии тоже на лицо.

Я так и думал, что вы не рискнете )

Да, насчет соринки в глазу.
Посмотрел вашу ленту в ФБ. Друзей у вас больше, подписчиков тоже. А вот реакции на то, что вы постите - как то маловато.

Может быть, это что-то значит?

Аватар пользователя Andrey Zhilin
Не в сети

Николай Татаренко пишет:

Да, насчет соринки в глазу.
Посмотрел вашу ленту в ФБ. Друзей у вас больше, подписчиков тоже. А вот реакции на то, что вы постите - как то маловато.

Может быть, это что-то значит?

Наверняка!=)