KPI для контроля отдела продаж. Нужна помощь!

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
KPI для контроля отдела продаж. Нужна помощь!

Добрый день уважаемые специалисты!

Я пишу магистерскую диссертацию в Германии. В недавнем прошлом - начальник отдела продаж издательства B2B.

Примерная тема моей работы - координация отдела продаж с помощью KPI. Сама на практике с этим не сталкивалась, знаю как это работает только в теории. Здесь в Германии практически все отделы продаж контролируются с помощью набора KPI, активно используется также CRM система. 

Мне нужно выбрать несколько KPI (2 - 3), которые я должна буду исследовать с помощью анкеты-опросника и соответственно доказать необходимость внедрения данных индикаторов. Возможно это некие показатели в разрезе системы мотивации менеджеров отдела?

Или достижений... например количество новых клиентов, время, потраченное на привлечение нового клиента? 

Главное показатели должны быть такие, чтобы анкетированием можно было выявить проблематику...

и еще - эти показатели должны быть злободневными...

Помогите, кто сталкивался на опыте! Не могу начать работу, так как не могу вникнуть в суть...

 

Заранее благодарю!

 

 

 

Не в сети

Ксения, попробуйте посмотреть в поиске KPI для отдела продаж http://www.prodaznik.ru/search/node/kpi


Живу я здесь.

Да, я смотрела, но KPI для начисления оплаты труда не подойдет :(

а статьи в основном об этом

возможно мне нужно детальнее посмотреть :) Спасибо!

Но все таки за практический совет буду очень признательна. 

Не в сети

В европейских странах очень развито управление по достижению ключевых показателей эффективности вот в каком формате. Бизнесс рассматривается как набор элементов влияющих на прибыль. Однако они закладывают доходность не в личные умения каждого работника, а в эффективность системы. В этом подходе у работника нет цели достичь объема прибыли или выручки. У них КПЭ звучит как отклонение от нормы сделанных телефонных звонков, где норма - это среднее между работниками одного подразделения. Они берут ответственность за доходность на себя, они только контролируют исполнение стандартов и изменяют их в зависимости от финансовых результатов. Там отойти от стандарта даже если это принесло прибыль является нарушением за которое по одному показателю добавят, а по другому прибавят.

Управляемость процесса стоит по приаритетам всегда выше разовой прибыли. Это большинство сетевых компаний.

Все КПЭ должны быть на стыке клиент-компания. Все остальное - это не КПЭ. Это исполнение трудовой дисциплины.

 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Посмотрите вот здесь http://www.kpilib.ru/indicator.php

 trenicum.ru - чтобы люди продавали