Купи/продай или когда "мы можем все"

76 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Купи/продай или когда "мы можем все"

Приятного вчера, коллеги!

Работаю в фирме по типу-купи-продай.  Основная деятельность связана с бюджетными организациями, и вроде бы все ничего, но руководство хочет большего! Давай звони по  организациям, узнавай потребности, а там как  карта ляжет. Все  же ждут пока мы розродимся на массовый обзвон!

Если говорить откровенно,  нет  ни четкого ассортимента, ни хороших поставщиков, ни представления о возможно  продаваемых товарах, ни о конкурентах, а если есть, то чисто бытовые, поэтому весь диалог сводится к чистой импровизации. Последняя мне не совсем хорошо поддается...

 Господа присяжные заседатели, как случаях, когда предложить можем "все", узнавать  потребности клиента?

 В большинстве  случаев   все  сводится к:  "Мы  занимаемся комплектацией.... Есть ли у Вас потребность в..... посуда, мебель, всякая ерунда, хоз.товары (тут  клиент теряет интерес)..... не  нужно? а может что-то хотите закупить в будущем.... давайте на  всяких случай скину КП.... "...

Есть ли какие-нибудь продажные фишки облагорожения сего диалога?

Отредактировано: Ольга 01/11/2015 - 15:13
Dwarf (не проверено)

Ольга, а чем занимаетесь?

Не в сети

Dwarf пишет:

Ольга, а чем занимаетесь?

 

Переформулируйте  свой   вопрос,   а  то несколько смущена, парировать ли, что  мол "Пытаюсь найти  правильный подход к  правильным продажам" или  начать перечислять весь  ассортимент  организации.

Как   вариант, я   задумывалась, о том, чтобы попытаться  "подружиться"  с  секретарем, спросить  о планах отдела  закупок, или директора..  и   уже  с ЛПР  будет проще,  вот тебе, то что  нужно, плюсом посмотрите, что мы  еще  умеем...Однако, 

1) Не  всегда  секретари в курсе таких подробностей, если это, конечно, не наболевший вопрос.

2)  Если они  все же в  курсе, нужно уметь расположить  к себе  человека. Читала    на форуме, как  Сергей  описывал  свой метод  прохождения секретарей.  Я наверное, слегка  чопорная, чтобы сделать в его стиле: "  А давайте посплетничаем.....?"

Dwarf (не проверено)

Переформулируйте  свой   вопрос,   а  то несколько смущена

Наверное я инопланетянин, но когда мне задают такой вопрос, то отвечаю: "Провожу тренинги про продажам страховых продуктов для сотрудников банков". 

 

Не в сети

Ольга, в Вашем случае надо заниматься формированием потребностей ПК к имеющимся в компании товарам. Например, звоните в какую - нибудь организацию и говорите. что сегодня многие компании для экономии средств проводят новогодние корпоративы в своих офисах. Как они относятся к такого рода экономии? Если ПК скажет, что идея хорошая, тут же предлагайте наборы посуды, столовых приборов, салфеток, полотенец и шаров для оформления...  Это только один пример, а их можно придумать кучу. Думайте уж, наконец, что вы как слепые котята, ей Богу!

Не в сети

Если говорить откровенно,  нет  ни четкого ассортимента, ни хороших поставщиков, ни представления о возможно  продаваемых товарах,

 

Ольга, а зачем Вам такая компания? 

Не в сети

uk.finn пишет:

Если говорить откровенно,  нет  ни четкого ассортимента, ни хороших поставщиков, ни представления о возможно  продаваемых товарах,

 

Ольга, а зачем Вам такая компания? 

Все фирмы  когда-то  были такими, с  чего-то начинали. Гибкость ассортимента -  с одной стороны  плюс, с другой  минус. Я  стараюсь   относиться к этому оптимистично, для меня  это будет хорошим опытом.  Вы  думаете  иначе?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Гибкость ассортимента - это здорово..но в любом случае у вас есть сильные стороны, есть слабые...делайте ставку на свои плюсы... 

Есть неплохой ресурс..если мне не изменяет память контур-фокус (или как-то так) зная название компании или ФИО директора вы сможете там узнать направление деятельности...

Разведка боем поможет вам сформировать внятное предложение, а дальше решать вам..есть ли вам что предложить для данного клиента.

Ну и еще предлагать всё и сразу довольно сумасбродное занятие...силы распыляются..цели не ясны..и в итоге результат не достигнут...   

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ольга, добрый вечер! 

Если работаете с бюджетными организациями, то самым оптимальным способом узнать что нужно организации, в которую собираетесь звонить - это зайти на сайт zakupki.gov.ru найти по ИНН организацию и ее план-график (это утвержденный список закупок на весь год). А потом заходить в отдел снабжения, закупок, чтобы завести нужные контакты и предложить свой товар, работу, услугу.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Олеся 5 баллов твоему оптимизму найти по ИНН организацию и ее план-график

компания и себя еще не нашла толком..

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Инная, возвращаясь к специфике работы гос.учреждений и поверхностности Ваших знаний в этой области, готова Вам простить этот бестолковый комментарий.

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Олеся, а что у тебя с ч/ю?

Судя по твоим типовым ответам на все коменты готова простить тебе твое узкомыслие.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Инна, заметила за Вами такую штуку: в ответе "обидчику" Вы копируете структуру и манеру сообщения. От Вас публика ждет что-нибудь эдакого, своего... 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Олеся у меня тут нет обидчиков  (хоть в кавычках, хоть нет)...это вы со своим академическим складом ума как-то всё слишком усугубляете...что-то пыжитесь мне доказать...вот только что уже и сами не в курсе...

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Оооо Семён)))))))..публика подтянулась в ожидании эдакого))))))))

Но увы можете расходиться))) кина не будет!

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Печалька... sad

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Олеся, сложнее всего объяснить человеку очевидные вещи.   Рекомендую просто ингнорить. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

opliskina пишет:

Если работаете с бюджетными организациями, то самым оптимальным способом узнать что нужно организации, в которую собираетесь звонить - это зайти на сайт zakupki.gov.ru найти по ИНН организацию и ее план-график (это утвержденный список закупок на весь год). А потом заходить в отдел снабжения, закупок, чтобы завести нужные контакты и предложить свой товар, работу, услугу.

Благодарю, за  метод,  мы  с  ним знакомы и на вооружении  его имеем. Метод хорош, но специфичен. Бюджет мой основной хлеб, но не хлеб компании. Может быть кризис так повлиял, начальство хочет сделать преобладающим сотрудничество с бизнесом. Поэтому здесь  я и ищу ответы, людей  знающих, как  выходить на новую для себя нишу. Как тактично прощупать клиента, и при этом создать хорошее впечатление.

 

Sergei1 пишет:

Ольга, на самом деле Всё очень просто.   Вести диалог нужно так, что бы это выглядело, как Ваше желание понять наиболее востребованный перечень товаров и хранить эту линейку на складе. 

 

Сенсей, простите,  Сергей,  спасибо за дельный совет, возьму на вооружение! 

 

Чуть  позже отпишусь о результатах внедрения, на эту неделю у меня  бары рестораны, со  своим барным стеклом и мебелью из массива... цех простаиваетcrying

Может у кого еще есть светлые  мысли по  этому поводу?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Ольга, на самом деле Всё очень просто.  Примерные потребности можно прикинуть самому - электрооборудование к примеру. Начать разговор можно с предложения продукта, который они так или иначе покупают. Сказать, что работаете с аналогичными предприятиями и потребности у них типа одни и те же. Задать банальные вопросы, мол какие товары предпочитаете, импорт - Россия?   Вам лучше не лезть сразу к ЛПР, а пообщаться с энергетиками, электриками, нач. участков - выявить потребности. Можно задружить с ОМТС, выморозить предыдущие заявки, которые уже закрыты, но которые в электронном виде уже есть. Вести диалог нужно так, что бы это выглядело, как Ваше желание понять наиболее востребованный перечень товаров и хранить эту линейку на складе. Понятно, что на склад Вы не работаете, но заказчик то об этом не знает.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ольга, Вы пытаетесь объять необъятное =) Просто выберете одно направление, по которому ваша организация может предложить конкурентные цены, подумайте кому это нужно и вперед! В идеале - каждый менеджер берет себе по одному направлению и с ним работает. Если менеджеров 1,5 землекопа, то можно направления чередовать. А там, глядишь, после 1-2 продаж выйдете на ЛПР и баеров, подружитесь с ними и будете уже весь прайс показывать.

Не в сети

Семен,  По  хорошему, все делается именно так, но я, увы и  ах, не директорsmiley 

И  как   Вы правильно  заметили, я пытаюсь, и  этим  словом  все сказано!)

 

 

Не в сети

А что Вам мешает выбрать направление для себя? Попробовать его, если пойдет не очень, взять следующее и т.п.?

Я продаю ПО, определенный программный продукт. За соседним столом сидит мой коллега, который продает другое ПО. Если я захожу со своим в какую либо фирму, то предлагаю им приобрести ПО моего коллеги и передаю ему контакты и наоборот. Я хочу этим сказать, что пробуйте заходить на фирму с разными предложениями, а потом делать допродажи.

И еще, я согласен с Сергеем - механику можно предложить одно, энергетику другое, инженеру третье. Подумайте что кому нужно и предлагайте адресно.

Часто так бывает в разговоре, когда предлагаешь одно, а тебе в ответ: "это понятно, а вы вот этим занимаетесь?". "Да, трижды да, это наш основной профиль!"

Как то так

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Господа! Узко заточенные компании, это конечно да. Проще работать и сильнее продукт. Продавленный, прокаченный, продукт. Но продукт единственный!!!   Но сегодня рынок диктует разные подходы и все они работают. Кто, как шагает. К клиенту со своим товаром, а кто то шагает от клиента и от его потребностей.  Продавливают рынок со стороны поставщиков и работают. Тут просто более профессиональный подход нужен. Все те же активные продажи через ХЗ  (когда попросят КП, надо постараться довести, что компания крайне клиент - ная и готового Кп нет. Всё только индивидуально под конкретного заказчика. И чтоб Вам было удобней сформировать правильное мнение о нашей компании, а мне составить понятное и доступное предложение, предлагаю Вам ответить на пару вопросов. Можно по телефону, хотя можно и в опросном листе) 

   Сложно убедить человека, что бывают компании, которые представляют  широкий ассортимент товара. Тут крайне важна дипломатия. Мы вот пробуем зайти на предприятие через энергетика, он рубит. Заходим через механика, или технолога, или снабжение.  Кто то скажет - перекупы, да что с них возьмёшь, но я отвечу. Мы довольно часто выставляем цены ниже производителя. Вот сегодня запросил один завод сертификаты дилеров и письма с полномочиями прав на реализацию их продуктов. Сделали!  Сейчас от поставщиков отбоя нет!  Ольга, не слушайте никого, Вы на верном пути. Сложно работать в компании посредник, но Вы настолько станете универсальны и не привязаны к колебаниям рынка, что со временем поймёте сами, как правильно поступили, устроившись туда на работу.

   Удачи!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Ольга.  Вы напишите какие предприятия, я Вам накидаю их вероятные потребности и направление переговоров!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ольга - дам совет один, при первой возможности уходите из этой компании которая занимается "всем и вся". Здесь нет никакого будущего - так и будете сидеть на тридцатке надоедая людям звонками. Ищите официальных дилеров по продуктам которые вам близки - и идите туда работать. Или ещё лучше к самому производителю оборудования в отдел продаж или в представительство  фирмы. Будете расти как продажник, как знаток продукта и ещё конторами-перекупами будете крутить-вертеть. Как показывает кризис такие фирмочки ни на чём не заточенные и не имеющие ни с кем серьёзных отношений схлопываются на раз.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

yesyesyes 100% действенный совет)))

Но как подсказывает моя интуиция..таким коментом..вы навлекли на себя гнев "звезды продаж")))

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Dwarf (не проверено)

100% действенный совет)))

1. Он не имеет отношения к заданному вопросу.

2. Чтобы делать такие выводы, необходимы данные о текущем положении дел у автора и уровне его удовлетворенности текущим местом работы. Об этом информации не было.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Почему не имеет?

Если у человека есть желание работать, задор, эмоции...то надо развивать в себе сильные качества продажника..а такие способности не формируются в анархии и не системности...

Я слышала мифы о том, что существуют люди способные продать в одно лицо картриджи, черенки и ступень ракетоносителя..но в жизни таких не встречала...

Сама всегда выступаю хотя бы за минимальное изучение продукта. Не понимаю как можно продавать всё и всем...как снимать возражения почему мое лучше, чем у Пупкина, если не понимаю, что продаю...Или если клиент выражает готовность купить несколько куболитров мазута/трансфер карандашей/ баллистическую кастрюлю или бог знает что еще...как ему отвечать? Ой..я пойду сначала узнаю, что это...а потом поищу сколько это стоит и тааадааа возможно вернусь? 

Меня лично (высказываю свое мнение) удивило, что руководство ждет массового обзвона...и при этом не потрудилось как-то классифицировать свой товар, указать продавцам направление...Как это выглядит на практике?

-Мы "Рога и копыта" можем продать вам всё. Вот что вам сейчас надо?

Согласна..можно выбрать одно направление..но не отказываться укомплектовывать попутно..например покупает у тебя клиент машину плюсом пойдут колеса, коврики, незамерзайка и т.д и т.п.

Или заказывает у тебя клиент мебель + можно предложить набор посуды, натирку для мебели, встроенные аксессуары или фиг его знает что еще...

Объясните мне господа универсалы, как описанное в заметке выглядит на практике с использованием практических советов или я в недоумении...

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Isena
Не в сети

В этой теме Вы уже выразили свое мнение. Может быть не стоит превращать форум в театр одного актера?

Не бойтесь иметь своё мнение. Оно всё равно никого не интересует.

Dwarf (не проверено)

ИннаЯ, дело в том, что девушка задала на тему: как работать в сложившейся ситуации? А не спрашивала, что мы думаем про ее руководство и про то, стоит ли работать в сложившейся ситуации. 

 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Согласна Виталий)))

Но еще в ее переписке я прочитала следующее: Все фирмы  когда-то  были такими, с  чего-то начинали. Гибкость ассортимента -  с одной стороны  плюс, с другой  минус. Я  стараюсь   относиться к этому оптимистично, для меня  это будет хорошим опытом.  Вы  думаете  иначе?

А я как ты понимаешь..думаю иначе. Не более того.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ха - Ха!  Конечно Вам это удивительно, ведь для Вас поиск компании на сайте закупок через ИНН - фантастика!

   "Олеся 5 баллов твоему оптимизму найти по ИНН организацию и ее план-график "


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

ну вот что можно ответить человеку, который выдирает куски из контекста, переворачивает все с ног на голову и тихо этому радуется?

И если мне не изменяет память ты объявил мне игнор...Видимо у тебя слова конкретно с делами расходятся...

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Всем доброго времени суток. Господа, вопрос у Ольги не стоял менять работу, или оставить.  Вопрос -  "Господа присяжные заседатели, как случаях, когда предложить можем "все", узнавать  потребности клиента?"    Более того. В кратком описании работы говориться, что вроде всё и не плохо. Работаю в фирме по типу-купи-продай.  Основная деятельность связана с бюджетными организациями, и вроде бы все ничего, но руководство хочет большего! Давай звони по  организациям, узнавай потребности, а там как  карта ляжет. Все  же ждут пока мы розродимся на массовый обзвон!  Вполне нормальное желание руководителя. Но я не об этом. Верней, не только об этом.  Почему Всех тянет на советы связанные с радикальными изменениями. Вы считаете, что поменять работу просто?  Эко как минимум куча ресурсов - деньги, время, информация, знания. Да и жить надо на что то до первой ЗП. А меж тем на дворе кризис (ну если Вы не заметили) и надо сказать, что безработица растёт.  Что то я мало слышал о компаниях, которые в трудное время создают новые рабочие места. Нет, конечно, такие есть, но попасть туда ой как не просто.  

  Второй момент, который меня сильно удивляет, это шаблонное мнение, что если схема работы не такая, как у Вас, то это холостой ход не имеющий права на жизнь. Вот откуда у Вас такое представление о посредниках? Вполне себе рабочая схема. Если компания работает иначе, нежели Вы, то это совсем не значит, что там всё плохо. 

   Ольга, не слушайте ни кого. Работайте, старайтесь и маза покатит. Если уж совсем не вмоготу станет - уволитесь. 

  Всех с праздником прошедшим. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Иногда нужно мыслить стратегически.

Вопрос в том - какая польза Ольге от работы в этой конторе кроме куска хлеба без масла? Если даже минимальное обучение руководство провести не в состоянии. Такие темы тут уже были - "руководитель посадил за телефон и сказал - звони, а кому и что говорить - не сказал."

Здесь конечно дадут хорошие советы что делать и как продавать - но зачем тебе тогда эта контора? При первой возможности ищи нормальную фирму - где есть обучение, где руководитель всё расскажет и подскажет. Как говорится - "познав тьму - узнаешь где свет".

Аватар пользователя Isena
Не в сети

У всех разное отношение к обучению: кому-то надо что б "разжевали и в рот положили", а еще желательно в рабочее время и за оплату. А Кто-то предпочитает искать информацию сам, анализировать и делать выводы.

 

Автор как раз где-то по середине: вместо "а ну их на фиг, пойду искать местечко по-теплее и проблем по-меньше" пытается найти решение в рамках текущей ситуации. И судя по постановке вопроса, как верно заметил Сергей, речи о смене работы не идет. Поэтому, на мой взгляд, и комментарии в стиле "беги оттуда" конструктивными назвать сложно. 

Сложности есть в любой работе. Утверждать о том, что какой-то канал реализации лучше или хуже - субъективизм чистой воды. 

Не бойтесь иметь своё мнение. Оно всё равно никого не интересует.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

На самом деле возможность самостоятельного принятия решений в общении с клиентом тоже дорогого стоит. По сути это действительно два разных метода обучения продажников, но не факт, какой из них эффективнее. Для многих гораздо полезнее учиться именно на своих ошибках - и через некоторое время такой деятельности человек станет настоящим мастером. А повторять разработанные кем-то другим скрипты - это отсутствие прогресса.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Соглашусь с тёской. На самом деле возможность самостоятельного принятия решений в общении с клиентом тоже дорогого стоит.   Не просто дорогого, нет!  Это самое Важное не только в продажах, но в любой сфере. Будь то  разведка, или хирург у кровати больного. самостоятельно принять решение и взять за него ответственность, это и есть звёзды в любой профессии.

     "И опыт, сын ОШИБОК ТРУДНЫХ"  и гений  ПАРАДОКСОВ друг"  Хорошо, когда есть умные люди, которые всё уже за нас сказали. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

 Респект! Всем доброго времени суток. Господа, вопрос у Ольги не стоял менять работу, или оставить.

Светлая Мысль!)))

Дополню: не советуй того о чем не просили, и тебя не пошлют туда куда не хочешь идти)

 

Не в сети

Ах Виталий, все - то ты знаешь, везде - то ты побывал!smiley

Dwarf (не проверено)

(пусто)

Не в сети

Если бы здесь нельзя было отвлечься от темы - я бы сюда и не заходил бы )))). Интересно иногда почитать разные мысли разных людей.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Уважаемый коллега Crocodile! Спасибо, что смогли выбрать время и ответить на мой комментарий. Уверен, время деловых людей с сайта, дорого стоит. От части я с Вами соглашусь. Мыслить стратегически, это круто. Но, как правило люди такого склада ума, это политики, государственные деятели, полководцы (прошу прощения за утрированный пример)  Я бы хотел обратить Ваше внимание на другую сторону медали. Почему, когда люди предлагают, что -то, они не пытаются поинтересоваться (повторюсь) о наличии необходимых, для воплощения сего совета ресурсов. Вы как то сумели избежать в обсуждении эту часть моего комментария "Эко как минимум куча ресурсов - деньги, время, информация, знания."   А есть ли в распоряжении человека эти ресурсы, для смены работы?  Вот мы тут (ну не все конечно) активно обсуждаем приказы руководства о увеличении КПД менеджера. Обсуждаем, что приказ есть, а идеи (идея такой же ресурс, как знания, связи, информация, деньги, время и т.д) как это сделать не подкидывают. sad   Так же и мы (включая меня)  тут на форумах, даём советы человеку, которые может и не выполнимы вовсе. Не выполнимы в силу обстоятельств непреодолимой силы.  Мне наш общий друг, Семён, как-то анекдот  рассказал на эту тему.

  Приходят мыши к мудрому ворону (вроде ворону) и говорят. Ворон, совы, сука, нас едят. А вороно им - так Вы превратитесь в орлов и совы вас есть не будут. Ура! Ура! Заорали мыши.  Ворон, а как нам в орлов превратиться. Ворон - валите отсюда, не отнимайте время, я мыслю стратегически.

  Всем всего доброго!
 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Всегда пожалуйста, Сергей! Для хороших людей не жалко никакого времени ))).

Я действительно не знаю о наличии у Ольги необходимых ресурсов для смены работы.  Может они есть - а может их и нет.

Я просто хотел донести до Ольги мысль что если у руководства не хватает ума донести до исполнителя мысль как выполнить ту или иную задачу - лучше с такими не связываться. Как говорится - "на дураков работать - только зря время тратить".

Не в сети

Сегодня  пятница, а значить  время  подбивать итоги: мною недовольны.  Планы  я  выполняю,но этот месяц со всей  этой беготней и непонятными идеями будет не очень "шуршащим". Согласна с многими  высказавшимися по поводу того, как она на самом деле должно быть, это  подливает  масла в огонь!smiley Пришла я  в фирму  недавно, работаю 4ый месяц, поле  не вспаханное и это меня зацепило. Возможность самой  планировать и  развивать. Но  все  вышло по-иному,  поле  встало  мне поперек  горла.

Чтобы  Вы  точно  оценили перспективность  работы  недавно мне поставили распорядок дня.. с  9-12 у меня  идут холодные звонки  50шт. Из них остаются  в среднем  4 потенциальных  с  совершенно  разными запросами. Чтобы  сделать хорошее КП соответствующее запросам и  при этом заработать приходится  долго искать  поставщиков с удовлетворяющими нас ценами. Но это дело наживное. С 12-13 обед, но  это время я расходую не по назначению.  С  13-17  у меня  идет текущая работа:

Формирование КП, рассылки КП, поиск и просчет аукционов,составление договоров, счетов,  поиск товара, запрос  счетов,работа  с сайтом,  группой вк, и прочими  интернет  ресурсами ( не буду перечислять - реклама их около 4), Координация сроков, доставки, установки, прочее.  С  17-18 я занимаюсь обдумыванием кому я буду завтра звонить. 

Так проходит мой рабочий день. Иногда приходится задерживаться,  я  физически не успеваю все  сделать.  Эту неделю работаю одна, а так  нас  двое.  Второй менеджер не в  восторге о того, куда она попала, и под ежедневным давлением попросилась на больничный.  

Простите за откровения, что-то накрыло, после прочтения комментариев.  

 

Не в сети

Вот эта фраза "Чтобы сделать хорошее КП соответствующее запросам и при этом заработать приходится долго искать поставщиков с удовлетворяющими нас ценами"- вызвала у меня сильнейший утренний когнитивный диссонанс.

Заранее прошу прощения у Виталия за свой комментарий,надеюсь он не будет слишком строг))

Не в сети

Андрей 750 пишет:

Вот эта фраза "Чтобы сделать хорошее КП соответствующее запросам и при этом заработать приходится долго искать поставщиков с удовлетворяющими нас ценами"- вызвала у меня сильнейший утренний когнитивный диссонанс.

Заранее прошу прощения у Виталия за свой комментарий,надеюсь он не будет слишком строг))

Что именно  Вас  задело?)

Sergei1 пишет:

 Сейчас у Вас обычный разгонный период.  Даже самому совершенному самолёту, нужно время для разбега.  Поверьте, когда вы накатаете базы с двух сторон (покупатель - поставщик) вы будите, как сыр в масле кататься. 

Ключевые  слова, да директорам в уши. Все сводится к: здесь и  сейчас! И никак иначе!)А  про рыбку  без труда, согласна,  поэтому я  здесь, но  главное  не перейти грань разумного. От  козла  молока не надоишь.

Не в сети

Я как то привык наверно,что менеджер по продажам и занимается продажами,а снабжением организации занимается менеджер закупщик,либо есть контракты на определенные товары и вы собственно их и предлагаете.Или как вариант владелец компании сам занимается поиском товара.
Потом если вы сами находите клиентов,потом вы находите под их запрос товар по низкой цене у поставщика ЗАЧЕМ вам тогда вообще на кого-то работать? Товарных запасов у вас нет как я понял,то есть вложений никаких,нашел клиента взял предоплату,оплатил поставщику.Я в чем то заблуждаюсь?
 

Не в сети

Тоже об этом подумал. Как вариант что делать - наработать необходимую базу, открыть свою фирму и увести туда всех заказчиков, кинув "директоров" через одно место.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Я в тему о открытии своей компании.

       Господа, я наверно изрядно надоел всем со своими ресурсами, но чтоб открыть компанию они нужны достаточно в большом объёме.  Офис, орг. техника, оплата связи, интернета, командировки, канцелярия и ещё куча всякой хрени. Прибавте сюда, что прибыль компания начнёт приносить далеко не сразу!  Обычно (ну это хороший результат) это 4-6 месяцев. Другими словами всё это время Вы на что-то должны оплачивать (извиняюсь за повторение) аренду, связь, инет, поездки!!!  К тому же, компания в которой работает Ольга на рынке 6 лет. Срок не малый.  А какой кредит доверия (пусть даже и со старыми клиентами, ведь, скажем, кроме снабженца есть служба безопасности, юристы, бухгалтерия) у компании, которая неделю на рынке?  

     Опять же, не все компании работают с предоплатой. К оплате по факту, как прикажите относиться? Согласитесь, нужен некий подкожный жирок.  Самые "смачные" заказы у "перекупов"  50 - 200% накрутки, это как раз работа с пос. оплатой.  То, что человек и без Вас сможет купить из наличия и быстро, понятное дело Вам не продать, а если и продать то моржа будет копеечная. Нужны ориентиры на некий специфический товар. Редкое оборудование.  Такие товары, как правило тянутся из за границы (Китай, европа) а это сроки поставки 4-5-6 недель!!! Другими словами Вам придётся заморозить активы на достаточно долгий срок.  

     Что бы увести клиентов, их как минимум надо сначала наработать и задружить с ними!

      Простите мне моё неверие, но уж как-то очень легко у Вас всё выходит. На мах! Раз и компания. Раз и предоплата. 

     На главной сегодня статья новая, про мечты и то, почему они не сбываются. Статья конечно так себе, но для этой темы - самое то!  Ну типа сделать то и то и станешь аватаром 15 уровня!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Наверное слишком коротко написал - создалось впечатление что всё просто. На самом деле конечно нет.

Но в случае если у человека есть база заказчиков + база поставщиков и всё это он создал сам, то само собой возникнет мысль - а нахрена ему отдавать прибыль каким-то непонятным директорам которые нихрена не делают? Эта мысль придёт рано или поздно в любом случае при таком раскладе.

Вопрос о ресурсах - это всё таки вторичный вопрос, я так считаю. Есть у меня друзья и знакомые денежные, да и сам пару тройку лямов нашёл бы для дела - но нет идеи на чём деньги зарабатывать. А это главное.

Но если бы например были бы заказчики завязанные на тебе + поставщики, то почему бы не взять это всё себе.

Вообще конечно верх карьеры продажника - это своя фирма. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект Crocodile!   Согласен, главное, это наличие жизнеспособной идеи. Я просто подумал, что мы по прежнему ведём диалог в формате вопроса Ольги.   А если от него отойти, то да, согласен с Вами полностью.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

На мой взгляд, тут дело даже не в ресурсах - их, действительно, при желании найти можно. Вопрос в том, чтобы быть уверенным в том, что эти ресурсы вложены правильно и принесут прибыль, а для этого, как я понял, у автора пока не хватает опыта и понимания ситуации, механизмов работы, принятых практик и проч. Так что сегодняшняя работа для нее - это и есть сбор собственного опыта. А вот когда она почувствует себя уверенно - наверняка вспомнит о вашей идее. Вы правильно заметили: своя фирма - это вершина карьеры продажника,  а на вершину не попадают же с полпинка.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект! Можно найти, а можно и не найти. Где человеку средней руки их взять?  Я сейчас руковожу своей компанией. Работаю 3 месяца. Я только и изыскиваю эти самые ресурсы!!! Последняя сделка срок поставки товара 5 недель. Плюс покупатель 10 банковских отсрочку взял. Активы заморожены на 2,5 месяца! 

    Ресурсы, крайне важный фактор! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Трудно спорить - ресурсы крайне важны. Но, раз уж вы привели в пример себя, отмечу, что вы каким-то образом умудряетесь их изыскивать. А человек в процессе работы по найму, которую мы тут обсуждаем, постепенно обрастает различными связями, которые потом может конвертировать в эти самые ресурсы. Самый простой пример - инвестиции в проект, но даже если не говорить об этом, то это могут быть просто коммерческие отношения, основанные на доверии - скажем, в виде договоренности о поставке без предоплаты. Об этом, собственно, и шла речь, что не накопив опыта и этих самых ресурсов (в разных их видах) рано задумываться о собственном деле.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сергей, что за хитрожопаяй херня?   " Но, раз уж вы привели в пример себя, отмечу, что вы каким-то образом умудряетесь их изыскиват"   Ну, пока слава богу, умудряюсь, но кто я  и кто она?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Хм. Ну я не настолько детально знаком с подробностями как вашей биографии, так и биографии автора темы, однако рискну предположить, что вы зря отказываете ей в способности найти ресурсы под свой проект - пусть не сейчас, а через несколько лет. В конце концов, настойчивость у барышни явно присутствует, желание учиться новому и добиваться успеха - тоже, так почему нет?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Сергей, ну почему же отказываю!  Я опираюсь на советы коллег в реальном времени. А в реальном времени, если человек работает там, где сам плохо понимает, что делать, то понятно, что это не от большого выбора. Где-то в обозримом будущем возможно и да, но сейчас я лишь хотел подчеркнуть, что вопрос не стоял о смене работы и уж тем более о открытии своей компании.  Я с интересом читаю Ваши комментарии и у маня сложилось устойчивое мнение о том, что, как минимум человек Вы не глупый, а как максимум, неужели Вы сами не видите темы вопросов и ответов.  У нас в России ресурсная база, вещь вообще сложная, как не смотри. Это доступ к долгим, дешёвым, деньгам. Это кадровый вопрос. Да много чего, перечислять нет смысла. На фоне этого Ваше утверждение, что идея важней наличия ресурсов, становится, как минимум крайне спорной. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Сергей, я тоже слежу за вашей деятельностью на продажнике, и должен отметить, что обычно вы удачно дополняете компетентное содержание ваших комментариев провокационной формой подачи. Однако на этот раз должен все же заметить, что вы, скажем так, не совсем верно передаете мысли, высказанные в ходе нашей дискуссии. Смотрите:
07.11, 8:40, Sergei: Респект Crocodile!   Согласен, главное, это наличие жизнеспособной идеи.
11.11, 9:41, Сергей Жуков: Как я понял, у автора пока не хватает опыта и понимания ситуации, механизмов работы, принятых практик и проч. Так что сегодняшняя работа для нее - это и есть сбор собственного опыта. А вот когда она почувствует себя уверенно - наверняка вспомнит о вашей идее.
16.11, 12:32, Sergei: На фоне этого Ваше утверждение, что идея важней наличия ресурсов, становится, как минимум крайне спорной.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Респект! Чёрт, попался! Сергей, зачёт! 1:0 в Вашу пользу.  Единственное против чего я, это раскрытие механизмов убеждения столь публично. Хоть это и не секрет но на это далеко не все обращают внимание.  провокационной формой подачи.

  Что ж, признаю, Вы достойный собеседник. Полагаю тем интересней будут диалоги и рациональней споры!  Понятно, что порой мы (ну многие, включая меня) используют стартовый материал, лишь,  для разжигания совсем иной темы и оттачивают своё мастерство ведения переговоров именно в нужном русле. 

   Вы даже даты указали. Так сказать с контрольным в головуwink

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну это чтобы меня не подозревали в подтасовке фактов. Заинтересовать собеседника и даже вызвать его на спор - это, безусловно, настоящее искусство, во владении которым я отдаю вам должное. Ну, а ваша форма подачи, думаю, и без меня ни для кого не секрет - полагаю, вы уже научились получать с нее дивиденды)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект! К такой форме подаче информации, коей  я иногда пользуюсь, (и некоторые мои коллеги)  надо относиться - "Всё,что Вы скажите, может быть использовано против Вас"   Такая форма подачи информации, особенно эффективна при установлении контакта, когда разговаривать с Вами (мягко говоря) не хотят и всячески отсекают. В этом случаи находишь место, укол в которое вызовет поток обратной информации  и работаешь!

   Всех с великим праздником, ПЯТНИЦА. Заключил сегодня контракт, над которым бился 3 месяца и настроение  - улыбка ангела!!!   Хочу всем пожелать удачных контрактов! Удачных продаж, не смотря на кризис!  Мужчинам - жму пять!  Женщинам - целую ручку!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Поздравляю, амиго! Так держать!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо, Ильдус, для меня Ваше мнение  - высокая оценка! Спасибо!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Андрей 750 пишет:

Я как то привык наверно,что менеджер по продажам и занимается продажами,а снабжением организации занимается менеджер закупщик,либо есть контракты на определенные товары и вы собственно их и предлагаете.Или как вариант владелец компании сам занимается поиском товара.
Потом если вы сами находите клиентов,потом вы находите под их запрос товар по низкой цене у поставщика ЗАЧЕМ вам тогда вообще на кого-то работать? Товарных запасов у вас нет как я понял,то есть вложений никаких,нашел клиента взял предоплату,оплатил поставщику.Я в чем то заблуждаюсь?
 

У   Вас  правильное понимание  ситуации. Мне нужно набить шишек для опыта smiley

Dwarf (не проверено)

Заранее прошу прощения у Виталия за свой комментарий,надеюсь он не будет слишком строг))

Сарказм?))) 

Решил уточнить на всякий случай, а то с чувством юмора последнее время туго стало)))

Не в сети

Сарказм?)))

Да,пятница же...)

Dwarf (не проверено)

wink)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект, коллеги! Всех с пятницей. 

  Ольга, простите мне мою дремучесть, но я реально не понимаю, а что не так у Вас на работе?  В своём комментарии Вы описали обычную рутину менеджера по продажам в фирме посреднике. Тяжело, я с Вами согласен, но представьте себя, скажем через год.

   Сейчас у Вас обычный разгонный период.  Даже самому совершенному самолёту, нужно время для разбега.  Поверьте, когда вы накатаете базы с двух сторон (покупатель - поставщик) вы будите, как сыр в масле кататься. 

    Вам, для облегчения труда надо выработать тактику увеличения своего присутствия на каком-то отдельно взятом рынке.  Приведу свои примеры. Масло-молочные предприятия. Выяснив потребности на одном из них, Вы будите знать их и на других предприятиях. Оборудование (аппараты розлива, упаковки, насосы, запорка, пуско-регулирующая и т.д) примерно всё одинаковое. 

  Более того, за разное оборудование отвечают разные люди.  Энергетики, механики, технологи, снабженцы. Вот Вам как минимум 4 ХЗ с одного предприятия.  Причем Вы смело можете налаживать мосты  со всеми сразу т.к повторюсь, зона ответственности у всех разная.   Плюс, задев тему с механико, скажем про компрессорное оборудование, (умышленно задевайте темы не по профилю) он Вас сам перенаправит на энергетика. Перенаправит, скажет контакт и ФИО.

   Выработали все предприятия этого рынка, ушли на другой. Легкая промышленность, агро. дела,  химия, жко, да что угодно.  И так по сегментам их прорабатывайте. Ну, а если вдруг Вам удастся с кем-то заключить договор, Вы другим предприятиям этой же отрасли можете сказать - активно сотрудничаем с аналогичным предприятием. С другими ведём АКТИВНЫЕ переговоры о партнёрстве. 

  Оборудование, которое использует предприятие, всё можно посмотреть в интернете. Получили базис знаний и в бой. Скажите И.И. какое оборудование предпочитаете АВВ IEK  SIEMENS?  

   Тем более план Вы выполняете. А то, что приходиться задерживаться, ну знаете, это уж за Вами, как земля за колхозом. Это нормальное явление, для того, кто хочет чего то добиться.

   Не раскисайте Ольга.  Без труда не вытащишь и рыбку из пруда!

   Всем удачных выходных!!!!

 


Всё покупается - всё продаётся!

 Господа присяжные заседатели, как случаях, когда предложить можем "все", узнавать  потребности клиента?

Спросите его об этом.

Создайте профиль потенциального клиента (портрет потребителя)

Для того чтобы это сделать, нужно знать профиль потенциального клиента (клиентов), для того чтобы сегментировать ваших ПК.  Чтобы верно строить тактику  продаж. Т.е. если вы знаете, что рестораны покупают похожие товары, создайте описание этой группы клиентов (потрет потребителя), по параметрам:

  • География (город, область, РФ и т.д.)
  • Жизненный цикл бизнеса (стартап, молодой, зрелый, стагнирующий)
  • Позиционирование
  • Категория цен
  • Структура (единичный, городская сеть, часть франчайзинговой сети, федеральная сеть, мировая сеть).
  • Потребительские предпочтения
  • Система принятия решения о закупке (прямая закупка, тендер, аукцион).
  • Причина закупки (пополнение запасов, подменный фонд и т.д.).
  • Сезонность
  • Реакция на нововведения (новаторы, быстро адаптирующиеся, медленно адаптирующиеся, консерваторы, ретрограды).
  • Что закупают
  • Частота закупок
  • Где закупают
  • Кто принимает решение
  • Советники
  • Эксперты
  • Пользователи

Тогда вы сможете получить ответ на важный вопрос: в каких клиентских нишах больше денег. И в соответствии с этим строить работу.

Создайте анкету клиента

По ней удобно задавать вопросы и фиксировать  ответы. Так вы узнаете все, что вам нужно для того чтобы выявить потребность и понять сможете ли вы быть друг другу чем-то полезны.

Сценарий звонка

Подготовьте сценарии (скрипты), если их еще нет. Это сэкономит ваше время и повысит эффективность звонков и встреч. Ведите журнал возражений, записывая в него вопросы клиентов, на которые не смогли ответить, чтобы потом подготовить ответы.

Конкуренты

Вас всегда будут с кем-то из конкурентов сравнивать, поэтому сделайте анализ (сравнение) вашего предложения с конкурентными. Это так же поможет в дальнейшем работать с возражениями.

Продукт

Ваша компания еще на стадии развития, не смотря на возраст. Поэтому нет сегментации по клиентам (с кем работаем, а с кем нет, как работаем, какова политика продаж и т.д.). Не страшно, большая часть малого бизнеса в РФ так работает. Создайте описание продукта - ассортимент, цены, характеристики, производители, потребительские выгоды товара и услуг и т.д. Это необходимо вам знать, чтобы сделать верное предложение и работать с возражениями.

Бизнес процессы

Опишите алгоритм вашей сделки в контексте групп товаров (их может быть несколько). Т.к. есть разница между отгрузкой со склада вашей компании и склада поставщика (сроки, условия оплаты, ответственные, действия, точки контроля и т.д.).

В большинстве  случаев   все  сводится к:  "Мы  занимаемся комплектацией.... Есть ли у Вас потребность в..... посуда, мебель, всякая ерунда, хоз.товары (тут  клиент теряет интерес)..... не  нужно? а может что-то хотите закупить в будущем.... давайте на  всяких случай скину КП.... "...

Есть ли какие-нибудь продажные фишки облагорожения сего диалога?

Если вы  продаете в своем городе, предлагаю, назначать встречу, на ней проще выяснить все детали того, что нужно ПК и продать. 

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ничего себе тут заварушка.

Ольга. А если не спрашивать клиента, а утверждать?

Мы продаем то и то, хотим с Вами сотрудничать. С кем разговаривать на эту тему?

А дальше уже по ситуации

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Мы продаем то и то, хотим с Вами сотрудничать. С кем разговаривать на эту тему?

Обычно  все так  и происходит, и  на  "то -то"  выходит  слишком много  времени, даже   если пытаться сокращать.  Клиент начинает зевать на той  стороне трубки.  Не знаю   насколько волшебно  слово  "комплектация", но фраза  "мы занимаемся комплектацией * тут идет  сфера клиента" как-то спасает  ситуацию. Но не со всеми.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если клиенты Вашег региона, не проще на встречу договариваться?

Любой диалог по телефону - это загрузка мозга для клиента.

А по поводу то и то... Всегда необходимо выделять что-то одно. Вы же можете по названию клиента предположить, что ему необходимо в первую очередь.

Поговорили одно...реакция...поговорили второе...реакция. Зачем валить все и сразу в кучу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

 Думаю, стоит  оповестить  читающих,что ничего путного  в  этой работе  нет. После того, как  был урезан процент с продаж и оклад я  уволилась. Расчет  не получила.

Не в сети

Ольга,чудес на свете не бывает.Вы же сами изначально все прекрасно понимали,тем более в такое паскудное время.Время розовых очков и теоретиков прошло,только суровая реальность.Привыкайте.