Всем добрый вечер! У меня вечер.

   Сегодня выложу материал, который является очень жизнеспособной схемой работы ОП в кризисное время. Не всяких там,  «мёртвых», «протухших»,  мер спасения (сука, крайне срочного) бизнеса, а схема работы, которая реально рентабельна и является механизмом работы, как антикризисная мера.

  На сайте (ну кто мониторит  его  просторы), кто давно, тот обратил внимание на некое спорное мнение между теоретиками и практиками.  Нет, я не против  тренеров, некоторые из них, на мой взгляд, в некотором роде больше чем люди.  Вот сделаю рекламу моему любимому автору Н. Рысёву (у меня есть голоса на этом сайте)))  читайте Рысева – рекомендую. Николай отдашь 0,5 с рубля J)  

Николай респект! Лично не удалось встретиться, но я Ваш последователь по многим вопросам.

Так вот, я выложу схему работы ОП с очень высокой рентабельностью, (замете,  абсолютно безвозмездно, ну за респект от того кто  со мной в теме), причём всё честно и без всяких серых схем. Скажу Вам больше. (Мля, звучит, как предвыборная программа)  Я мониторю сайт, иногда есть ради чего ввязываться в диспут иногда запрашиваю  нужную мне информацию у коллег (к кому я привык и с кем не надо напрягать язык) иногда просто вбрасываю информацию, в виде провоцирующих комментариев, к продолжению переговоров (это то-же кстати техника результативная, особенного, когда Вам отвечают – «Нет. Нам не надо» Я называю это ответ 4 «Н») Ничто иное, как провокации, помогают удерживать диалог в рамках вопрос – ответ, и не факт, что в положительном ключе, но удаётся. Учишься тут на сайте, а работаешь с теми, кто говорит, нет, не надо. Иногда удаётся удержать диалог в рамках  - «ладно, я согласен Вас выслушать.» Мне же удалось (и благодаря сайту в том числе. И ему реклама) создать, заточить, внедрить на рынок, следующею модель работы ОП. И так статья по большей части, для РОП Ком.дир. (или где, как, нахрен называется) Многие скажут – «Мол, да ладно, понт! Выложит он рабочую схему для изучения конкурентами» Выложу, для меня это уже вчерашний день.

  Будет интересно прочесть по этому поводу мнение тренеров, которые тут тусуются. Мы, практики, находим время заглядывать на Ваши ветки и …… не всегда согласны с Вашим мнение, мягко выражаясь. Но резонанс  общественный обеспечивает, как правило присутствие практиков. Так, что не обойдите вниманием и Вы нас.

  Можно сказать,  написать этот материал, меня побудило желание откликнуться на призыв со стороны тренерского состава, мол, пишешь, (как - бы троллишь) что мы фигню советуем – своё предложи.

   Ловите тему -  

  - Итак, кто и как, измерят рентабельность работы ОП, скажу, что у всех очень разное понимание доходов и расходов, из которых строится прибыль предприятия. поэтому критерии измерения у каждого свои. Рынок исключительно Б2Б. Благодаря нижеописанной теме  Мы достигли по некоторым сделкам рентабельности до 200%, средняя планка это 90% и мин 30%рентабельности. Нет, не всегда конечно, но сейчас вот сезон (строительство тянет за собой мой сектор рынка.) и сделки с рентабельность ниже 30% не рассматриваются нами вовсе. Именно, откладываются в сторону, если клиент больше нигде не  купит, к тому времени, если ему успеют ответить, то да, а так ниже 30% откладываем в сторону.

  Кто на сайте более  - менее давно, тот возможно помнит споры о том, что можно - ли быть результативным продавцом, если работать не с конкретно взятым товаром, а под конкретно взятый рынок предложить их товары по сходной цене. То есть, выявить потребности наших контрагентов более глубоко и предложить им более широкую линейку возможностей закрытия потребностей одной фирмой. Другими словами продавать им не то, что у тебя есть, а то, что им надо. Несколько товаров одновременно. Даже не товар, а быстрый комфортный доступ к этому товару.   Как минимум экономия на логистике и ещё ряде ресурсов.    Но отмечу, что у меня с большинством контрагентов уже был заключён договор, на обслуживание (продажа услуг) но он был. Заключить дополнительный договор, проще, нежели подписывать новый. Как минимум у всех, с кем договор заключён - уже есть уставные, доверенности, контакты, связи, партнёрские и ещё куча всего.

  В 2015 году, в сентябре, мне случайным образом попал в руки весь список в заявке от предприятия. Комбинат запрашивал 154 наименования номенклатуры. Ниже вспомним эту заявку.

   Мы уже несколько лет работаем с этим предприятием. (ремарка, я руковожу своим предприятием и работаю РОП в фирме средней руки по совместительству. (гораздо комфортней, чем в фирмах побольше. Меньше бюрократии и псевдо ответственности, а цена такая - же. Так вот, я уволил  одного менеджера, другого перетянул за собой и ещё двоих наняли. Получился Я и четыре человека в подчинении. Такое своего рода слияние (частичное) двух компаний. Короче, проанализировав рынок и пообщавшись на сайте, я понял,  что не мониторили рынок своих поставщиков (подшипники, метизы, изоляции, смазки, транспортные услуги, спец одежда, и ещё целый список контрагентов – поставщиков) очень значительное время. В итоге, каждый менеджер был обязан один час в день уделять следующем действиям. (Это должно быть в недельном плане и недельном отчёте)  рынок поставщиков делился между менеджерами (подшипники , канцелярия, транспорт, элктрооборудование)  и те начинали Обзвон и переговоры, с поставщиками, каждый  в своей зоне ответственности. Например – подшипники. У нас очень значимые закупки на этом рынке.  Задача менеджера состояла в том, что бы пропихнуть следующий речевой модуль в стан поставщика, но пропихнуть так ,что бы это выглядело следующим образом - (по секрету) и дошло  до «гены» ком. Дир.-ов, РОП – ов. И выглядел вот так , (перед этим, менеджер обзвонил всех их конкурентов, предложил им ответить на Отправленное официальное, деловое, письмо с предложением рассмотреть возможность поставки оборудования для наших потребностей. Типа ООО заинтересованно   в данный момент в приобретении такого то товара по предварительному согласованию сроки – цена – качество. Просим предоставить Ваше предложенеи на фирменном бланке, или выставить счёт. С указанием из чего состоит цена. (ну там налоги, таможенная очистка, упаковка, транспортировка и всё такое.

Вот шаблон – кому надо (всё для Вас, лишь-бы показать, что команда практиков круче)

                                           Запрос о предоставлении информации

    В настоящее время предприятие ООО «» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

Условия поставки: Доставка до склада покупателя по адресу, г.

Просим Вас предоставить нашей компании:

·         Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара на фирменном бланке, или счёт.

·         Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.

    Настоящий запрос коммерческого предложения не является формой проведения торгов. Объём и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

    Исполнитель –

  Получив ответ от тех – четырёх конкурентов наших поставщиков, и видя саму дешёвую цену у себя в виде некого документа, менеджер типа показывает эту информацию роп-у, а сам звонит менеджеру партнёру – поставщику подшипников, звонит и говорит (секите за интригой очень внимательно) следующие -  ты знаешь чувак , мы с тобой уже давно работаем, полагаю я все-рано должен подкинуть эту информацию. Мой руководитель (то есть я) дал ему указание про - мониторить рынок и показать ему результаты. Я результаты получил, ему отдал 4 КП от Ваших конкурентов,  он посмотрел и говорит (всё это менеджер  - менеджеру, типа по секрету) нифига себе мы переплачиваем (на этом исполняющий роль заговорщика менеджер, делает жуткую паузу). И попросил пока у Вас закуп прекратить.  И вроде и менеджер не причём (всё замутил злодей РОП) и отношения сохранились и углубились. 

   Со стороны поставщика, в трубке телефона (70-80% из 100) – душераздирающий призыв о помощи, вдребезги размазанным, это новостью менеджером. Саня, а чё делать!?!  Менеджер ему спокойно рекомендует как поступить, типа, на у нас РОП нормальный парень, хочешь контакт дам, который вообще мало кто знает, на него он всегда отвечает, даже ночью. Поговорите, он может сам Вам посоветует, как поступить. Ему всяко собственник вопросы задать может – «а почему ты у них покупаешь, у других дешевле» Зачем ему замарачиваться на смене партнёра?  С другой стороны, рост цен, всё понятно, но мы работаем с вами уже не один год и исходя из правила пожизненная ценность покупателя, Вы реально, могли – бы, рассмотреть скидочку. Вот у Ваших конкурентов цена такая-то. (та, которая реальна на Ваш взгляд) 

 Мля, вот не многие сейчас меня поймут, но есть те, кто поймут меня.  Из 10 случаев – 9, 5 сработало. 

Таким образом, после неких торгов, мы смогли снизить себестоимость услуг/товаров и предложить нашему клиенту более привлекательные условия. И менеджеры заработали на экономии. (вот что такое премия – это средства сэкономленные) получив каждый  - свой бонус.  

  Вернёмся к заявке о  некого комбината в 154 наименования.  То есть, это бюджетные закупки,  в плане деньги на них уже выделены. Я созвонился с руководителем ОМТС и попросил 5-10 минут времени. Сказал ,что мы уже оказываем услуги для Вашего предприятия и готов рассмотреть возможность увеличения своего присутствия на Вашем рынке  (сильно не заворачивайте в словесных  дуэлях, но и не забывайте делать скидочки на этикет) попросил с следующий раз прислать мне полную заявку. Мы-бы проработали рынок, а вдруг да найдём дешевле при том - же качестве.  Она прислала, я увидел интересующие меня позиции. Таким образом поняв самые интересные направление, каждый менеджер получил задание найти поставщиков с самим низким предложением, например на подшипники. Верней поставщика (пристегнитесь) которого я удосужусь выслушать. Причём найдя такого клиента, менеджер получал премию и не процент а фиксированный бонус о размерах которого менеджер знал. Да предприятие понесло расходы, но через 2-3 месяца сформировалась достаточно конкурентно способная база поставщиков и под услуги и под поставку промышленного оборудования.  Этакие перекрёстные продажи.

  К тому-же я обратил внимание на тот, факт, что клиентам, которые не являются «репертуарными»

Которые предпочитают покупать, или обслуживаться, или кушать, в одном, проверенном месте, очень нравится приобретать в этом самом «одном месте».

Короче, в общем виде (как говорят скриптологи) тема работает на Б2Б. Придумывать ничего не надо, просто чётко действовать по инструкции.

Продавливайте рынки с двух сторон, мораль материала такова! Время, когда ОП просто шёл в перёд с продажей товара - прошло. Теперь нужно м можно искать более удобных поставщиков в целом. И покупателей ,но и поставщиков.  Прям показываешь счёт конкурентов  - конкурентам, и скидки валятся как из рога изобилия. Кто скажет, что это не совсем честно, раскрывать информацию таким образом, но как - же тогда быть с тем, что многие прайсы вист на сайтах в открытом доступе и приблизительную цену до начала торгов, прикинуть можно.  

Может кому-то и пригодится. 

Бармен, буду признателен если подредактируете, разместите ровно. У меня не получается. 

Всем успехов!!!