Ловите RESPEKT

31 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
Ловите RESPEKT

Всем добрый вечер! У меня вечер.

   Сегодня выложу материал, который является очень жизнеспособной схемой работы ОП в кризисное время. Не всяких там,  «мёртвых», «протухших»,  мер спасения (сука, крайне срочного) бизнеса, а схема работы, которая реально рентабельна и является механизмом работы, как антикризисная мера.

  На сайте (ну кто мониторит  его  просторы), кто давно, тот обратил внимание на некое спорное мнение между теоретиками и практиками.  Нет, я не против  тренеров, некоторые из них, на мой взгляд, в некотором роде больше чем люди.  Вот сделаю рекламу моему любимому автору Н. Рысёву (у меня есть голоса на этом сайте)))  читайте Рысева – рекомендую. Николай отдашь 0,5 с рубля J)  

Николай респект! Лично не удалось встретиться, но я Ваш последователь по многим вопросам.

 

Так вот, я выложу схему работы ОП с очень высокой рентабельностью, (замете,  абсолютно безвозмездно, ну за респект от того кто  со мной в теме), причём всё честно и без всяких серых схем. Скажу Вам больше. (Мля, звучит, как предвыборная программа)  Я мониторю сайт, иногда есть ради чего ввязываться в диспут иногда запрашиваю  нужную мне информацию у коллег (к кому я привык и с кем не надо напрягать язык) иногда просто вбрасываю информацию, в виде провоцирующих комментариев, к продолжению переговоров (это то-же кстати техника результативная, особенного, когда Вам отвечают – «Нет. Нам не надо» Я называю это ответ 4 «Н») Ничто иное, как провокации, помогают удерживать диалог в рамках вопрос – ответ, и не факт, что в положительном ключе, но удаётся. Учишься тут на сайте, а работаешь с теми, кто говорит, нет, не надо. Иногда удаётся удержать диалог в рамках  - «ладно, я согласен Вас выслушать.» Мне же удалось (и благодаря сайту в том числе. И ему реклама) создать, заточить, внедрить на рынок, следующею модель работы ОП. И так статья по большей части, для РОП Ком.дир. (или где, как, нахрен называется) Многие скажут – «Мол, да ладно, понт! Выложит он рабочую схему для изучения конкурентами» Выложу, для меня это уже вчерашний день.

  Будет интересно прочесть по этому поводу мнение тренеров, которые тут тусуются. Мы, практики, находим время заглядывать на Ваши ветки и …… не всегда согласны с Вашим мнение, мягко выражаясь. Но резонанс  общественный обеспечивает, как правило присутствие практиков. Так, что не обойдите вниманием и Вы нас.

  Можно сказать,  написать этот материал, меня побудило желание откликнуться на призыв со стороны тренерского состава, мол, пишешь, (как - бы троллишь) что мы фигню советуем – своё предложи.

   Ловите тему -  

  - Итак, кто и как, измерят рентабельность работы ОП, скажу, что у всех очень разное понимание доходов и расходов, из которых строится прибыль предприятия. поэтому критерии измерения у каждого свои. Рынок исключительно Б2Б. Благодаря нижеописанной теме  Мы достигли по некоторым сделкам рентабельности до 200%, средняя планка это 90% и мин 30%рентабельности. Нет, не всегда конечно, но сейчас вот сезон (строительство тянет за собой мой сектор рынка.) и сделки с рентабельность ниже 30% не рассматриваются нами вовсе. Именно, откладываются в сторону, если клиент больше нигде не  купит, к тому времени, если ему успеют ответить, то да, а так ниже 30% откладываем в сторону.

 

  Кто на сайте более  - менее давно, тот возможно помнит споры о том, что можно - ли быть результативным продавцом, если работать не с конкретно взятым товаром, а под конкретно взятый рынок предложить их товары по сходной цене. То есть, выявить потребности наших контрагентов более глубоко и предложить им более широкую линейку возможностей закрытия потребностей одной фирмой. Другими словами продавать им не то, что у тебя есть, а то, что им надо. Несколько товаров одновременно. Даже не товар, а быстрый комфортный доступ к этому товару.   Как минимум экономия на логистике и ещё ряде ресурсов.    Но отмечу, что у меня с большинством контрагентов уже был заключён договор, на обслуживание (продажа услуг) но он был. Заключить дополнительный договор, проще, нежели подписывать новый. Как минимум у всех, с кем договор заключён - уже есть уставные, доверенности, контакты, связи, партнёрские и ещё куча всего.

  В 2015 году, в сентябре, мне случайным образом попал в руки весь список в заявке от предприятия. Комбинат запрашивал 154 наименования номенклатуры. Ниже вспомним эту заявку.

   Мы уже несколько лет работаем с этим предприятием. (ремарка, я руковожу своим предприятием и работаю РОП в фирме средней руки по совместительству. (гораздо комфортней, чем в фирмах побольше. Меньше бюрократии и псевдо ответственности, а цена такая - же. Так вот, я уволил  одного менеджера, другого перетянул за собой и ещё двоих наняли. Получился Я и четыре человека в подчинении. Такое своего рода слияние (частичное) двух компаний. Короче, проанализировав рынок и пообщавшись на сайте, я понял,  что не мониторили рынок своих поставщиков (подшипники, метизы, изоляции, смазки, транспортные услуги, спец одежда, и ещё целый список контрагентов – поставщиков) очень значительное время. В итоге, каждый менеджер был обязан один час в день уделять следующем действиям. (Это должно быть в недельном плане и недельном отчёте)  рынок поставщиков делился между менеджерами (подшипники , канцелярия, транспорт, элктрооборудование)  и те начинали Обзвон и переговоры, с поставщиками, каждый  в своей зоне ответственности. Например – подшипники. У нас очень значимые закупки на этом рынке.  Задача менеджера состояла в том, что бы пропихнуть следующий речевой модуль в стан поставщика, но пропихнуть так ,что бы это выглядело следующим образом - (по секрету) и дошло  до «гены» ком. Дир.-ов, РОП – ов. И выглядел вот так , (перед этим, менеджер обзвонил всех их конкурентов, предложил им ответить на Отправленное официальное, деловое, письмо с предложением рассмотреть возможность поставки оборудования для наших потребностей. Типа ООО заинтересованно   в данный момент в приобретении такого то товара по предварительному согласованию сроки – цена – качество. Просим предоставить Ваше предложенеи на фирменном бланке, или выставить счёт. С указанием из чего состоит цена. (ну там налоги, таможенная очистка, упаковка, транспортировка и всё такое.

Вот шаблон – кому надо (всё для Вас, лишь-бы показать, что команда практиков круче)

Исх. № 1301

                            Руководителю отдела продаж

 

 

 

                                           Запрос о предоставлении информации

 

    В настоящее время предприятие ООО «» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

 

 

             Наименование товара

  Ед. измерение

кол-во

1

Привод поворотный CRA1BX50-90

               шт.

               2

 

Условия поставки: Доставка до склада покупателя по адресу, г.

 

Просим Вас предоставить нашей компании:

·         Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара на фирменном бланке, или счёт.

·         Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.

 

    Настоящий запрос коммерческого предложения не является формой проведения торгов. Объём и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

 

    Исполнитель –

                     

 

  Получив ответ от тех – четырёх конкурентов наших поставщиков, и видя саму дешёвую цену у себя в виде некого документа, менеджер типа показывает эту информацию роп-у, а сам звонит менеджеру партнёру – поставщику подшипников, звонит и говорит (секите за интригой очень внимательно) следующие -  ты знаешь чувак , мы с тобой уже давно работаем, полагаю я все-рано должен подкинуть эту информацию. Мой руководитель (то есть я) дал ему указание про - мониторить рынок и показать ему результаты. Я результаты получил, ему отдал 4 КП от Ваших конкурентов,  он посмотрел и говорит (всё это менеджер  - менеджеру, типа по секрету) нифига себе мы переплачиваем (на этом исполняющий роль заговорщика менеджер, делает жуткую паузу). И попросил пока у Вас закуп прекратить.  И вроде и менеджер не причём (всё замутил злодей РОП) и отношения сохранились и углубились. 

   Со стороны поставщика, в трубке телефона (70-80% из 100) – душераздирающий призыв о помощи, вдребезги размазанным, это новостью менеджером. Саня, а чё делать!?!  Менеджер ему спокойно рекомендует как поступить, типа, на у нас РОП нормальный парень, хочешь контакт дам, который вообще мало кто знает, на него он всегда отвечает, даже ночью. Поговорите, он может сам Вам посоветует, как поступить. Ему всяко собственник вопросы задать может – «а почему ты у них покупаешь, у других дешевле» Зачем ему замарачиваться на смене партнёра?  С другой стороны, рост цен, всё понятно, но мы работаем с вами уже не один год и исходя из правила пожизненная ценность покупателя, Вы реально, могли – бы, рассмотреть скидочку. Вот у Ваших конкурентов цена такая-то. (та, которая реальна на Ваш взгляд) 

 Мля, вот не многие сейчас меня поймут, но есть те, кто поймут меня.  Из 10 случаев – 9, 5 сработало. 

Таким образом, после неких торгов, мы смогли снизить себестоимость услуг/товаров и предложить нашему клиенту более привлекательные условия. И менеджеры заработали на экономии. (вот что такое премия – это средства сэкономленные) получив каждый  - свой бонус.  

  Вернёмся к заявке о  некого комбината в 154 наименования.  То есть, это бюджетные закупки,  в плане деньги на них уже выделены. Я созвонился с руководителем ОМТС и попросил 5-10 минут времени. Сказал ,что мы уже оказываем услуги для Вашего предприятия и готов рассмотреть возможность увеличения своего присутствия на Вашем рынке  (сильно не заворачивайте в словесных  дуэлях, но и не забывайте делать скидочки на этикет) попросил с следующий раз прислать мне полную заявку. Мы-бы проработали рынок, а вдруг да найдём дешевле при том - же качестве.  Она прислала, я увидел интересующие меня позиции. Таким образом поняв самые интересные направление, каждый менеджер получил задание найти поставщиков с самим низким предложением, например на подшипники. Верней поставщика (пристегнитесь) которого я удосужусь выслушать. Причём найдя такого клиента, менеджер получал премию и не процент а фиксированный бонус о размерах которого менеджер знал. Да предприятие понесло расходы, но через 2-3 месяца сформировалась достаточно конкурентно способная база поставщиков и под услуги и под поставку промышленного оборудования.  Этакие перекрёстные продажи.

  К тому-же я обратил внимание на тот, факт, что клиентам, которые не являются «репертуарными»

Которые предпочитают покупать, или обслуживаться, или кушать, в одном, проверенном месте, очень нравится приобретать в этом самом «одном месте».

 

Короче, в общем виде (как говорят скриптологи) тема работает на Б2Б. Придумывать ничего не надо, просто чётко действовать по инструкции.

Продавливайте рынки с двух сторон, мораль материала такова! Время, когда ОП просто шёл в перёд с продажей товара - прошло. Теперь нужно м можно искать более удобных поставщиков в целом. И покупателей ,но и поставщиков.  Прям показываешь счёт конкурентов  - конкурентам, и скидки валятся как из рога изобилия. Кто скажет, что это не совсем честно, раскрывать информацию таким образом, но как - же тогда быть с тем, что многие прайсы вист на сайтах в открытом доступе и приблизительную цену до начала торгов, прикинуть можно.  

Может кому-то и пригодится. 

Бармен, буду признателен если подредактируете, разместите ровно. У меня не получается. 

Всем успехов!!!

Отредактировано: Sergei 23/07/2016 - 23:08

Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мля, мало кто дочитает до конца. Как не старался, всё - равно вышло много символов. 

  Но тот, кто дочитает - реально, иначе посмотрит на общеизвестные вещи! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! У меня сейчас тритий час ночи! а я смотрю я на сайте не один такой псих. всем психам  - респект! Вот вы при..........иwink

 Наверно это те, для кого продажи, несколько больше, чем продажи. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Продавливайте рынки с двух сторон +

Жаль что у нас на фирме закупщик относится к отделу логистики, что мне кажется большим упущением.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Просто огромным упущением. Его надо сократить, а ставку отдать в ОП. Менеджеров ОП спросить - "пацеки ,вот у логиста ЗП -20 000 тыс. руб. Хотите эту ставку на вас разделим, а Вы возьмёте его обязанности" Уверен ,для хорошего менеджера отдела ОП заморочек по логистике не возникнет. Менеджер ОП это все профессии по не многу. Стопудняк согласятся. 

Хотя, какие менеджеры, если овощи, то нет. Не согласятся. 

  Вот и писал я про амбиции. Нет амбиций, нет продаж. 

  Амбициозные менеджеры не бубнят клиенту по СПИЧ - СКРИПТ  - технологии, какие они крутые, себе под нос. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

ну и написал ты тут. Так можно из отдела продаж отдел закупок сделать ) и раньше времени кому-то из них придет глупая мысля самому покупать и продавать )

в целом стратегия оправдывает себя, но с зажиревшими поставщиками не работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! По сути - да. ПО продавливает рынок используя такие ресурсы, как знание рынка (информация) и навыки переговорных процессов, плюс, большое количество контактов, а после готовую стоимость отдаёт закупщикам. 

 Я вот только не понял фразы - с зажиревшими поставщиками не работает  Сейчас все теряют рынки и своё присутствие них. Даже жирные компании. Не поверите, но они "жирные " охотно идут на переговоры, у них дорогие офисы в центе города, раздутый штат бездельников, аренда, освещение, отопление, охрана, дорогая орг. техника, черновики в принтер никто не ставит и т.д.  а доходы падают,  а вот если они монополисты, тогда, да. О снижении стоимости речь не идёт. Ну так Вы смотрите по наменклатуре. Вы-же прикидываете на какой рынок будите выходить. Если Вам там не составить конкуренцию, не лезьте туда. Сегодня много компаний реально ищу замещение импорту. Очень дорого покупать. 

А освежить своих поставщиков, лишний раз им напомнить, что они не одни на рынке - много времени не занимает. час в день - неделя времени, а результаты очевидны - честно Вам говорю.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

монополистов и имел ввиду - они самые жирные и жирок с них не спадает.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Спадёт, многие официально заявляют о сокращении на российском рынке. Начиная с автомобилей и кончая оборудованием. Спадёт, подожди чуток. 

 Единственный, значимый минус этой темы, в том, что приходиться перерабатывать гигабайты бреда, в поисках конкретно Вам подходящей информации. Повалится огромное количество предложений. Рекомендую, перед стартом такой программы, создать отдельный ящик, для таких предложений, что-бы РОП нет - нет поглядывал, как развиваются события направленные на снижение затрат. Поверьте, в самом коротком отрезке времени, Вы уже будете вести переговоры о снижении стоимости, для Вас. 

  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

По мне так закупщика и продажника можно сравнить с адвокатом и прокурором, у них должно быть одно образование, разница лишь в том какими фигурами они играют белыми или черными.

Поэтому всегда удивляло, что кадровики очень неохотно рассматривают на позицию закупщика продажника и на оборот. Даже среди своих знакомых продажников возник спор на тему: так ли сильно отличается продажник от закупщика (цели, методы, контакты, процедуры и т.д.).

 

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

По мне так закупщика и продажника можно сравнить с адвокатом и прокурором, у них должно быть одно образование, разница лишь в том какими фигурами они играют белыми или черными.

Поэтому всегда удивляло, что кадровики очень неохотно рассматривают на позицию закупщика продажника и на оборот. Даже среди своих знакомых продажников возник спор на тему: так ли сильно отличается продажник от закупщика (цели, методы, контакты, процедуры и т.д.).

 

И правильно делают что рассматривают "неохотно" - между адвокатом и прокурором годы практики, причем у адвоката в защите у прокурора в нападении - а далее как говорится - талант не пропьешь

Не в сети

Дмитрий, ваше мнение типично для обывателя "человек который хорошо копает, закапывает плохо".

Если составить сводную таблицу характеристик продажника и закупщика различия в ней будут несущественные, а если создать таблицу хорошего продажника и хорошего закупщика так она покажет 100% сходство.

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Дмитрий, ваше мнение типично для обывателя "человек который хорошо копает, закапывает плохо".

Если составить сводную таблицу характеристик продажника и закупщика различия в ней будут несущественные, а если создать таблицу хорошего продажника и хорошего закупщика так она покажет 100% сходство.

зрите в корень - талант не пропьешь - вот это соль моего поста и не важно кто перед вами прокурор или адвокат.

в большинстве своем мы имеем дело не с "хорошими" а с "обычными" - а у них свои рамки в мышлении - одни уже привыкли стоять в глухой обороне, другие свыклись с безоглядным нападением. 

Есть другие - это те для кого "переговоры" важнее результата - они кончают от нескончаемого пинг-понга и готовы часами сидеть в переговорной или ....

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Репект! С должным внимание слежу за Вашим обменом фактов и доводов. Всё очень аргументированно и сделано доступно, для тех, кто даже от слова "продажи"  далёк, но мне кажется Вы об одном и том-же, просто под разными углами. 

  Законы в закупе и продаже не просто одно и то-же. А вообще одно целое. Живущее по неписаным законам. Вы участвуете в конкурсе, но что Вам мешает проводить такой-же конкурс, только Вы выставляете лот.  После нескольких раз, такая процедура отлаживается и требует минимум участия руководящего и влияющего звена руководителей. вот Вам ещё один ресурс, дополнительный. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Фраза в мой словарь -  разница лишь в том какими фигурами они играют белыми или черными.yes

 Отличное сравнение. Разницы нет. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Есть такая тема.

Не всегда правда менеджер паникует и бежит выпрашивать у руководства скидки для вас. Во первых скорее всего и так известны цены основных конкурентов. И во вторых можно попросить прислать официальные КП на основе которых пытаются выбить скидку. Тема хорошая и рабочая - тут главное не заиграться и не прослыть "пи...болом" у поставщиков.

В ответ можно поиграться с темой - "скидку конечно можно дать - но должен быть объём закупки от стольки-то денег". Или общий оборот за год должен быть - для утверждения большей скидки.

Короче тема живая - в пятницу только бодался с одними орлами по поводу снижения цены "потому что в бюджет заказчика не влазим". Тут все понимают что может и бюджет - а может и маржа слишком большая. ))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Совершенно верно, господин Crocodile, куча всяких "НО" и "МОЖЕТ БЫТЬ" но и места для игр прибавляется. Для игроков по призванию -  просто рай. Для овощей из ВК - засада! Конкуреннтое КП, или счёт всегда можно раздобыть, составить самому, без особых замарочек, да и правила игры таковы, что при правильном исполнении всех этапов работы, результат как правило положительный, самый минимум - интересный и выдумывать ничего не надо.  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ты Серёга красавчик конечно - такую маржу тут загибаешь. Судя по твоим цифрам - тупо берёшь ценник производителя и умножаешь на 2. Хороший бизнес.)))) Где такие заказчики водятся? )))

Как кризис начался - у меня наоборот заказчики за каждую копейку душатся. И так и так уже сэкономить пытаются. Я их понимаю конечно - у них самих свои заказчики тоже бабло отжимают. Короче всех друг друга душат.

Но твои цифры меня удивили. Это ж где так можно бабло рубить?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Прикинь, по основным направлениям все считаю каждую копейку. интересно играть на рынке, где можно предлагать аналоги западному и европейскому оборудованию. работают наши не хуже. Как правило бренд, это не только качество, но и переплата за марку и за упаковку.  Стоимость оригинала завышена как правило в 2-4 раза. !!! Прикинь. А сейчас импортозамещение в теме. 

  Ну и конечно элемент секретности, коммерческая тайна. wink Но много можно так накручивать, ещё и спасибо говорят, мол хорошие цены. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я понял тебя - есть такая тема. Не везде и не с каждым оборудованием - но можно так крутиться. Тут конечно знаний нужно иметь вагон чтобы правильно подбирать аналоги. Чтобы потом заказчики не плевались и не посылали на  три буквы. С простым оборудованием проще - со сложным чёрт ногу сломит. Но тоже работать можно - если голова на плечах есть.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не удачно я материал выложил. Летом активность на сайте низкая. Ожидать жаркого обсуждения не приходиться. Жаль. Хотел получить замечания и предложения по теме, дабы сильней заточить её. 
 Crocodile, только по с подходом к каждой теме отдельно. Рынок рынку рознь. что у одного продаётся с сверх доходами у другого стоит колом. Тут главное механизм соблюдать, а к сделкам рентабельностью 200% надо относиться, как к чему то, что приходит с годами. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

+100500 Серёг, развил таки ту тему yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! Семён! Вау - у -у - у!!! Чё, где пропадал? Болтал ногами в Средиземном море? Нифига не развил. Устал уже от прилизанных, со всех сторон обсосанных тем. Вот поймал сигнал из космоса и выложил. Надо было ближе к осени это сделать, нет никого на сайте из мега активных пользователей. Есть верней, но мало. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Если бы на море...

Да как и ты, устал от заезженных тем, решил перекурить, зашел вчера, а ничего особо нового так и не придумали.

Один ты пока практикой разбавляешь =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну я не один. Есть и ещё практики, но мало. SOS,  тренера атакуют! wink И вроде понятно, что молодёжи всё-равно надо читать эту хренатень вроде воронок, но блин, скучно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

мля...дочитал.

Рысев - сила. Общался с ним. Хороший тренер. Умный до ужаса, приличный до ужаса.

0.5 С РУБЛЯ ЗА РЕКЛАМУ... и ты Серега со своих 0.5..0.5 за прочтение текста. Еле дочитал, но по делу.

Кайфовый кейс. Прости брат, но контрл це + контрл ве ( в папку для изучения).

А где воронка продаж? Не понял что-то... 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Антоха!  Воронка, на десерт!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну не выпадай, а то братия местная не поймет. Уход от шаблонов критичен. Зависание будет повсеместное.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Уход от шаблонов критичен, для большой компании, где сотрудников много и единственное, правильное решение, создать шаблонный винтик в механизме. А для ОП в 3-4 человека, шаблоны нет!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Люблю текстом шутить...каждый понимает как может)))

Я не про то Серега... я про то, что в твоем посте нет ни слова про качество работы с клиентом, ни слова о этапах продажи, ни слова о роли руководителя в жизни организации... это не по науке)))...

Ты просто всех утер примером из практики... без понтов, воронок, эпитафий, тезисов и прочей лабудени.

И это круто!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Антон, оценка от тебя на отлично - зачёт! Распечатаю и на стенку повешу. А ещё менеджерам все покажуwink


Всё покупается - всё продаётся!