ЛПРов нет на месте

9 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
ЛПРов нет на месте

Доброго дня!

Столкнулись с такой проблемой: часто невозможно дозвониться до ЛПРа (нет на месте). При продажах в своем городе можно доехать до него, но когда он в другом городе, такой возможности нет. Нужно улучшить воронку холодных звонков (чтобы продажники чаще дозванивались). Думал писать пугающее письмо (мол быть на месте, будет срочный звонок). Может у кого-то есть практика решения подобных задач?Интересуют нестандартные методы: просто "чаще звонить и лучше проходить через секретаря" - не вариант.

 

Испугать ЛПР-а, а потом позвонить и предложить ему купить слона? Как вы себе это представляете ?  laugh

Если серьезно, то дифференцируйте своих ЛПР-ов по категориям перспективности. И далее, если принять, что рынок не ограничен, действуем исходя из перспективности. 

1. Категория "Фиг его знает". Таких примерно 90%. Такому три раза позвонили - нет на месте, до свидания. Не тормозим. Звоним дальше.   

2. "Лид". 5-8%. Когда-то интересовался вами. Был контакт. Такому звоним долго. Можно и 10 раз позвонить. И 20. Клиент не совсем холодный.

3. "Важняк". Остальные 2-5%. Перспективный клиент с высокой долей вероятности. Например, вы точно знаете, что он покупает у ваших конкурентов. Тогда ноутбук в кейс - и вперед в командировку по важнякам из региона.  

Не в сети

Резонно!

Но часто нельзя понять, какие клиенты к какой категории относятся. По сути, наши продажники так и делают. Моя задача, как маркетолога, сделать их жизнь проще, что называется. Чтобы дозванивались чаще, время сокращалось, а продажи росли! Вот и думаем, какой бы маркетинговый ход применить, чтобы заставить ЛПРа ждать звонка, донести до него, что звонок будет важный.

1. Без сегментации потребителей отдел продаж на холодных звонках похож на лошадь, скачущую галопом в никуда! 

Простейшую сегментацию я вам уже привел. Лиды должны быть в вашей базе, поскольку уже был контакт раньше. Важняков вы должны знать в лицо. Ну а все остальные относятся к первой категории. Что может быть проще? В идеале, первую ккатегорию тоже надо сегментировать. Для этого применяются разные методы и приемчики. Вы, как маркетолог, о них должны хорошо знать. Лично мне нравятся зондировать почву косвенными вопросами естественно не ЛПР-у. Вообще звонок ЛПР-у - это финальный контакт, которому должны предшествовать другие касания с этой компанией. Тогда этот звонок будет максимально эффективен.

2.  заставить ЛПРа ждать звонка, донести до него, что звонок будет важный.

Знаете, что является самым гибительным в продажах? Несостоявшиеся ожидания!!!  Придумать фишку, при которой ЛПР будет ждать вашего звонка не трудно. Но вывести потом разговор в конструктивное русло будет очень трудно.

Я вот думаю, а может вы все-таки не можете секретаря пройти? Прячет она ЛПР-а и все.  

Не в сети

Что ж, спасибо за ответ!

Будем думать дальше, может и правда проблема в проходе через секретаря.

Гость

С моей точки зрения, грозное письмо - совсем не вариант. Может быть, имеет смысл поработать над вопросом, который Вы сами обозначили: "часто нельзя понять, какие клиенты к какой категории относятся". Почему нельзя понять. Что можно улучшить в сборе информации, чтобы это понимание происходило быстрее и четче. Сделать жизнь продажников проще - а как они сами видят ситуацию, что им требуется, какие пожелания? Загвоздка только в том, что ЛПР не понятны и отсутствуют на месте? 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Исходя из предлагаемого продукта/услуги Вы, как маркетолог, должны определить:

лицо, формирующего потребность,

лицо, принимающее решение,

лицо, оплачивающее Ваши решения/услуги. 

Я бы на Вашем месте не грузила ЛПР (генералитет, при условии, что это не ваша ЦА) всякой всячиной.... Поверьте, проблем, которые ему приходится решать не меньше чем у Вас, да и зона ответсвенности чуток поширше будет, :). 

Выйдите на лицо, формирующее потребность, а он уже сам выведет Вас куда надо. Причем даже подскажет к кому, как и с чем (при необходимости). 

Гость

Лицо, формирующее потребность-это по должности кто может быть в компании?

закупщик?

Не в сети

Про специфику: мы продаем программное обеспечение для различных спецов: от юристов до инженеров. Информационно-справочные материалы, сборники документации.

Пользуется продуктом специалист, формирует потребность -  от начальника отдела, до директора (в зависимости от организации).