Менеджер - привидение )))

36 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
Менеджер - привидение )))

      Добрый день, уважаемые коллеги.  Так много на сайте материалов – почему буксуют продажи и всё такое.  «Мудизма»  (мля, звучит, как Буддизма ) разные формы описываются )))))

    Вот реальная причина падения продаж.

   Мне заказчик скинул заявку на компрессор. Я обратился к 4-м поставщикам. Ответили.  Выбрал самое привлекательное предложение, на основании его выставил счёт покупатель и благополучно об этом забыл.  Короче, всё по старой схеме.

  Проходит почти месяц. Шумит заказчик и говорит, что счёт одобрен «геной» подтверди актуальность предложения (ну там прямая привязка к евро, сроки поставки) и подготовь спецуху.

  Я звоню в это змеиное логово (очень хочется написать название поставщика – воздержусь) там, эта грёбанная, крайне клиент ориентированная мыльная опера на звонке. Ну типа – «спасибо, что позвонили, Ваш звонок ,сука, крайне важен нам и прочая лабуда про знание внутреннего номера  сотрудника и звезды в поясе Андромеды, Борода вырастет, пока дослушаешь)     там отвечает менеджер. Я таких называю обморок. И вот обморок, мега вялым голосом осведомляется, какого куя мне надо. Я ему. Мол так и так, Вы мне счёт выставляли № такой то, от такого то числа. С кем могу обсудить?  Он, крайне раздражённая, этим фактом, дрянь, отвечает, что могу обсудить с ним.

  Я опираюсь на факт, что прошёл почти месяц  прошу подтвердить  актуальность счёта. Стоимость и сроки. Он говорит – хорошо.  Щас вышлю.

  Проходит 30 мин. Подтверждения на почте нет. Меня заказчик дёргает – где спецуха?

  Я перезваниваю этому кренделю, и спрашиваю, мол, нельзя ли поторопиться, я всё понимаю, в порядке очереди, но у меня заказчик безсознания падает.  Обморок, замогильным голосом – щас отправлю.  Короче, я 4  раза звонил.  Четыре раза слушал душещипательную фразу, о том, как мой звонок Важен, для них!

   Так и не дождался подтверждения важности, для этих челов, моего звонка – звоню уже поиздеваться.  Спрашиваю у этого инопланетянина, мол, я деньги хочу у Вас потратить, а Вы не берёте, вынуждая меня обратится к Вашим конкурентам.

  Он. Да и обращайтесь. 

  Я от злости (раб. День к кону, а я ещё не ответил из-за этого мудака) набираю первое, что выдал инет и тупо нахожу это оборудование на 5% дешевле и по наличию.

Вот это реально «МУДИЗМ»

П.С.  Вал по счёту составил 200 000, 00 руб.  От каких же сумм, обморок начинает двигаться?

Отредактировано: Sergei 25/10/2018 - 17:25

Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Приветствую Сергей,

Есть компании у которых все хорошо (можно их даже назвать монополистами) и в таких компаниях как правило  работают обмороки. Зачем напрягаться если в 90% купят в этой компании.

Какая там клиентоориентированность, бизнес процессы, техники продаж и прочая лабуда.

Например есть компания Бош Рексрот и к ним можно тупо не дозвонится (я говорю не про обеденное время или нерабочее или в предпраздничные дни, нет просто в обычный рабочий день), не дозвонится в отдел продаж  -  чтоб я так жил)))

В этом наверное и есть сила бренда и маркетинга.

По поводу счета – не во всех фирмах счета выписывают продажники, иногда этим могут заниматься бухгалтера или логисты, а у них все в порядке живой очереди или по расписанию.

Но есть еще один момент, оперативность и скорость важна только в мелких или небольших сделках. Речь идет о том, что в мелких сделках в 30% случаях фактор оперативности ответа может стать решающим при выборе поставщика. У меня были случаи когда сделки до 50 тыс закрывались за пол часа с момента поступления запроса или звонка (получал принципиальное согласие клиента). В крупных и средних сделках, которые обычно заранее планируются, тоже коммерческое предложение готовы ждать 2-4 недели, а договор может согласовываться по 3-4 месяца. То есть если вы предоставите коммерческое через день, а ваш конкурент через три недели, то на результат выбора это ни как существенно не повлияет.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Но есть еще один момент, оперативность и скорость важна только в мелких или небольших сделках. Речь идет о том, что в мелких сделках в 30% случаях фактор оперативности ответа может стать решающим при выборе поставщика.

Не знаю как у Вас, Дмитрий, но у меня все зависит от того насколько сильно пинает свое снабжение внутренний Заказчик. И размер суммы общей здесь зависит уже от внутренних регламентов холдинга. Чаще всего приходится разбивать счета на более мелкие по просьбе самих снабженцев.  

Dmitry Lavrov пишет:

.... В крупных и средних сделках, которые обычно заранее планируются, то же коммерческое предложение готовы ждать 2-4 недели, а договор может согласовываться по 3-4 месяца. То есть если вы предоставите коммерческое через день, а ваш конкурент через три недели, то на результат выбора это ни как существенно не повлияет.

 

 

Дмитрий, вот это жесть! КП ждать по пол месяца ... а..еть! Понимаю, что на спецификацию сложную бывает нужно пару дней ... но чтобы вот так? surprise

Не в сети

Дмитрий, вот это жесть! КП ждать по пол месяца ... а..еть!

Запросто у меня после крупных выставок порядка 35 запросов, из них 10 сложных технических заданий, неделя накопившейся почты (порядка 100 писем) с вопросами от клиентов. Работы на месяц – приходится первый день потратить на сортировку: кому предоставить кп и ответить на вопросы на первой недели, кому на второй и т.д.

Тоже самое может быть и при уходе менеджера в отпуск, я сам не раз уводил клиентов у конкурента из-за отпуска менеджера, бывали и обратные случаи.

Другой пример у нас сейчас идет конкурс среди застройщиков стендов и они предоставляют кп не за один день, а если у них просишь концепт стенда это минимум неделя. Ценник в районе одного миллиона.

 

После выставок ... это нормально ... сортировка новых ... разбор почты за неделю. Неделю только в себя приходишь surprise. Принцип Парето работает во всю. 

Отпуск тоже причина тормоза. Но сейчас ведь на месяц никто не уходит ... да и ноут обычно с собой ... инет везде ... рука на пульсе (клиентов). Даже клиентов нормальные продавцы на это время не передают коллегам как раньше. 

Застройщики стендов  ... тоже понятно. Выставка это ведь ни один клиент ... значит пробочка. Опять же проектирование ... рисование ... не быстрый процесс (хотя чаще голову морочат ... чаще всё типовое - зная себе перекрашивай в фирменные цвета). Но работа в графических редакторах реально не быстрая. 

... Но чтобы без причин тупо ждать месяц? surprise     Моветон ... angry!

Не в сети

Но сейчас ведь на месяц никто не уходит

покажите мне ту компанию где менеджера отпускают в отпуск больше чем на 2 две недели, за месяц можно не одного - двух а десяток клиентов потерять.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет. коллеги, да о чём Вы! менеджер не был в отпуске. Не был на выставке. Он, сука, просто динамил меня и весь хрен по дороге. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Длительность сделки - да. Но ведь счёт уже выставлен. Его надо просто подтвердить. И никакой они нахрен не монополист. Они просто обмороки. И даже сложно предположить, какие льготы заставляют менеджера, так себя вести - дурак наверно.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

И даже сложно предположить, какие льготы заставляют менеджера, так себя вести

низкая зарплата и отсутствие бонусов + старый советский менталитет 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Низкая зарплата не причина динамить клиента. мало денег - уходи, увольняйся,  чего Вату катать. Мне кажется виноват РОП.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Мне недавно пришло резюме для рассмотрения на менеджера по продажам. Для справки: моя компания - консалтинг и поставка инженерных решений для пром.предприятий. 

Парень себя позиционирует как менеджер по продажам технологического оборудования, а по резюме: ему в логистике будет оптимальнее работать, т.к. вся его работа с технологическим оборудованием сводилась к работе в 1С по выписке отгрузочных доков и работой с логистическими операторами.... 

Это одна из причин. 

Другая - здесь уже в какой то мере заезженная - пресловутая зона комфорта. Ну вот комфортно работать на входящих, да и вообще.... И здесь мотивируй - не мотивируй, но раз на бутерброд с красной и черной икрой хватает, то и ок.... На фиг 5 точку рвать.... 

Все опять упирается в мотивацию .

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Я бы после этого "динамо" вышел бы на ихнего РОПа и все действия и слова этого обморока пересказал. Может он последний день там работает или подохерел малость. Надо учить таких мудил.

Ты же Сергей потерял время, нервы и твой заказчик ждал решения.

Не в сети

не работайте с мудаками

НИКОГДА не работайте с мудаками

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Да. Но сколько нужно время, что бы мудак проявил себя, как мудак? Сколько нужно контактов, с этим человеком? Хорошо, если он не "ШИФРУЕТСЯ" и вам сразу станет ясно, что Вы попали на фестиваль идиотов. может ведь и затянутся общение. 

   Надо заметить, эта компания изначально выставила самые привлекательные условия поставки из четверых. Сроки - цена - качество. И мысленно я уже выбрал, эту компанию, для покупки данной хрени.  И что характерно, в компании работает не 1,5 ивана. Там куча отделов. Процент менеджера по продажам 2-3% от чистой прибыли. (рассказали по секрету )

  Прям аномалия какая то  )))

 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, респект!

Шифрующийся мудак surprise - поздравляю с новым обнаруженным типажём!

Думаю был какой-то кризис у чувака ... так ведь сразу по счёту и не разглядишь wink.

Но на кол насадить ... не помешает. К примеру РОПу его отписать, что думаешь о качестве обслуживания ... или менеджера поменять как вариант. А то ведь призрак так и будет думать, что всё норм angel.

Не в сети

Процент менеджера по продажам 2-3% от чистой прибыли

Сергей, может в этом все дело )

Сделка на 200 тыс, следовательно чистая прибыль дай бог 20% - 40 тыс, отсюда 2-3% это премия в районе 0,8-1,2 тыс. Для Москвичей к примеру это не деньги.

Я из любопытства посчитал, что все сделки в нашей компании суммой меньше 150 тыс. убыточны по определению, но все же у нас есть сделки и на 5 тыс.

По этому в поле возможно, что сделка в 200 тыс. для них является не целевой и клиент в виде перекупа тоже не целевой клиент.

Как говорится все в нашем мире происходит из-за бабок или из-за их недостатка.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Интересное рассуждение, дмитрий. Значит сделка в 200 000, 00 руб. уже и не сделка вовсе? Компания продаёт продукцию -   Данфосс я уверен, с чистой прибылью там всё ровно. Это во первых, Во вторых, доходы строятся не только от крупных сделок. Сделки средние и мелкие циклично более часто происходят. В третьих, он же пообещал  и не выполнил. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, недавно общался с представителями компании FFG  и у них еще более интересная философия:

Они не берутся за сделки где цифра 100 тыс евро или меньше, просто сразу вежливо до свидания.

У них самый дешёвый станок стоит 700 тыс. евро

У всего есть причина, в вашем случае скорее всего менеджер мудак или его руководство, но бывают случаи когда менеджеру неинтересны сделки вроде вашей или по принципу купил хорошо, не купил да невелика беда.

У меня у самого есть и были сделки на сумму менее 10 тыс руб. Иногда я их брал из-за того что от таких клиентов не отказываются, иногда из-за того что нет крупных или средних сделок на горизонте и надо чем то себя занять что бы мхом не обрасти от скуки. Но в целом повторюсь морока с доками, отгрузкой и ответами на вопросы клиента - отнимают столько времени что понимаешь лучше бы я это время потратил на изучение английского языка. У меня 1 копейка с рубля и получается что трачу день – два, а иногда и три дня на то чтобы заработать 100 руб (на эти деньги нормально пообедать даже нельзя).

 

Dmitry Lavrov пишет:

У меня у самого есть и были сделки на сумму менее 10 тыс руб. Иногда я их брал из-за того что от таких клиентов не отказываются, иногда из-за того что нет крупных или средних сделок на горизонте и надо чем то себя занять что бы мхом не обрасти от скуки. Но в целом повторюсь морока с доками, отгрузкой и ответами на вопросы клиента - отнимают столько времени что понимаешь лучше бы я это время потратил на изучение английского языка. У меня 1 копейка с рубля и получается что трачу день – два, а иногда и три дня на то чтобы заработать 100 руб (на эти деньги нормально пообедать даже нельзя).

 

 

Дмитрий, по поводу мороки ... рутины.

Надо как то продвигать автоматизацию. Чтобы она меньше пожирала ваше время основной охоты, которая несет прибыль. Что-то на сайт повесить ... F.A.Q. ... и ссылками туда клиента отправлять, какие-то шаблоны, письма заготовить, CRM до ума довести в плане автоматизации той самой рутины ... в конце концов ассистентку взять на оклад, чтобы разгружала ... лучше симпатичную laugh.

Не в сети

в конце концов ассистентку взять на оклад, чтобы разгружала ... лучше симпатичную

покажите где можно взять такую ассистентку, которая согласится работать за 100 руб в день.

На рынке много работы/заказов но копеечных – где мороки больше чем денег. Брать ради этой работы человека невыгодно, но периодически не браться за такую работу тоже нельзя – где то надо навык оттачивать, заводить новые связи, собирать информацию о рынке, да иногда искать среди тухлых яблок пусть хоть и грязный, но апельсин.

 

Dmitry Lavrov пишет:

 – где то надо навык оттачивать, заводить новые связи, собирать информацию о рынке, да иногда искать среди тухлых яблок пусть хоть и грязный, но апельсин.

 

 

Изысканно ... про апельсин 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Дмитрий! Дорогой! Услышь меня!!!! Компания уже ответила, показав, что эта сделка им интересна. Я лишь просил обновить счёт!!! Счёт, который уже есть в 1С. Счёт со свежей датой. Ну сколько эта операция может занять время?  Да. Есть компани, РОСКОСМОС например, где данные суммы не существуют. Речь о том, что я не первый, кто встретил этого мудака на своём пути. и этого  не может не видеть руководство обморока.  Да. Есть низкая доходность по сделке, но и есть такое понятие, как потери в виде упущенной прибыли и обгаженной  репутации. Довольный клиент расскажет о компании не многим, зато клиент вроде меня, устроит общественный резонанс во круг этой истории.  

  К чему я выложил этот случай? Может стоит меньше гнаться за "волшебными" тактиками, стратегиями, приёмами продаж! Может нужно просто работать с более высокой отдачей! Я если, в силу каких либо причин, не успеваю ответить, то я сам перезвоню и покаюсь. На этом сайте если и есть компании, которых мало интересуют сделки в 200 000, 00 руб. то очень мало. Лично я дорожу каждым клиентом! У меня высокая рентабельность. Не ниже 30%. Но и запросы на 1000 руб. я обработаю тоже.  Это и прибыль и реклама и в конце концов моя работа. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 нужно просто работать с более высокой отдачей! yes

Это и прибыль и реклама и в конце концов моя работа. yesyes

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Сережа, добрый день! 

Компания продаёт продукцию -   Данфосс я уверен, с чистой прибылью там всё ровно.

Ну Данфосом сейчас кто только не занимается и отсюда вопрос по чистой прибыли: откуда тебе знать какой статус у компании в строке самого Данфоса? 

Ну и есть такая категория разовых клиентов, которые весь мозг вынесут по цене, но нифига по параметрам. И еще: если у твоего поставщика был идентичный запрос (марка, модель, фото шильдика и пр. опознавательные знаки)  от Заказчика, то какой ему резон с тобой контактировать? Это как раз тот самый случай когда твой поставщик является твоим прямым конкурентом! 

   Я не очень понял, а чем закончилась сделка - в конечном итоге Заказчик приобрел компрессор у Сергея? Было ли у Заказчика КП от этого поставщика? И если не было, то интересно почему? У меня у самого 7-летний опыт работы в снабжении ( до 2013 года) и импортное оборудование приобретать также приходилось. Хорошо живет фирма заказчика, раз она покупает пепелацы не у тех компаний, которые их везут напрямую из-за рубежа, а у Сергея, который является посредником. Или, Сергей, может быть я ошибаюсь и Вы сами ввозите свой товар из-за границы? В противном случае мне на моей прошлой работе, просто не позволили бы с Вами работать, да и конкурентная карта была бы не в Вашу пользу.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Алексей, добрый день! Ладно. Инфо. более развёрнутое. !) Компрессор я продал. 2) Нашёл поставщика с более привлекательными условиями поставки. 3) в связи с реалиями нынешнего рынка (который зависит от кучи факторов, и политических тоже) можно найти нужное, качественное оборудование, по достаточно приемлемым ценам -  "контрабанда"  сложно сказать, как вся эта хрень попадает на Российский рынок, но продукцию таких брендов, можно купить по цене ниже, чем у офицалов. 4) Как человек, проработавший в продажах, Вы меня поймёте. У меня (условно) 5 заявок в день. У снабженца (заказчика) 100 заявок. Ему физически не хватает время углублённо изучить вопрос, главное получить, оперативно получить ответ.  Он скидывает 3 - 4  поставщикам этот запрос (первые четыре сайта) и лучшего выводит в финал.  Так же действует менеджер по оценки цен, который проверят специалиста по снабжению. 5) Ну и соответственно положительно решён вопрос между мной и заказчиком. Создана некая зона комфорта. )))

Всем удачного дня! 

  П.С. Кстати -   Было ли у Заказчика КП от этого поставщика? И если не было, то интересно почему?   Вот одна из причин, как раз обморочность в менеджменте. Пока обморок проснётся, я уже 3 КП предоставлю. У нас не большая компания, а оперативность, это наше реальное конкурентное отличие. Закупщику нужен быстрый ответ. Иногда, бывает, продинамлю КП, выставляюсь зная проход. цену, а мне говорят - купили. Я мол, так у меня дешевле. А мне - долго спал! ))) 

  Я согласен с Дмитрием по такому факту, что большие компании окуели уже. Они жирные, не поворотливые! Типа - ваша заявка принята к рассмотрению и будет обработана в порядке очереди. Вам назначен менеджер (очередной обморок) такой то.

  Да, что говорить. У меня в запросе информации, выполненном на фир. бланке - 

                                           Запрос о предоставлении информации

        В настоящее время предприятие  ООО «-----------------» заинтересовано в приобретении товара с предварительным согласованием цены и сроков:

  Условия поставки: Доставка до склада покупателя по адресу, ---------

 

     Просим Вас предоставить нашей компании:

  • Коммерческое предложение о возможностях и условиях поставки товара на фирменном бланке, или выставить счёт.  
  • Сведения о возможных затратах нашей компании, не включённых в стоимость, в том числе расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей, если такие затраты сопутствует сделке.

 

    Настоящий запрос коммерческого предложения не является формой проведения торгов. Объём и ассортимент товара будет дополнительно согласовываться при оформлении заказа.

  - указаны все реквизиты. Так нет, обмороки перезванивают и просят карточку предприятия, что бы выставить счёт! Ему отвечаешь, мол, читай внимательней запрос - там всё указано. 

  Это говорит, что они работают исключительно по шаблону. Первое - запрос. Второе - попросить у заказчика карточку предприятия. Не вникая и не читая внимательно, что перед глазами. 

Вот пока они там "рожают" маленькие компании - продают )))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет, Valenti!  Я знаю статус компании. И при чём тут параметры, не совсем понял.  Есть полная марка оборудования. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Я уверен, такая компания, как,  Данфосс тратит кучу бабла на обучение персонала. Корпоративная этика. Миссия компании. Кодекс компании. (мля, насмотрятся звёздных войн и - кодекс джедая готов )))  ) А под носом у них обморок плетёт свои козни. ))))

  Вот и вся их вшивая  - "Ваш звонок очень важен, для нас"  )))))  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я уверен, такая компания, как,  Данфосс тратит кучу бабла на обучение персонала.

как уже писала выше, все зависит от статуса твоего поставщика у самого Данфоса. И да, обучение есть, но инженеров, а не продажников. Сама общалась с региональным директором Данфоса в своем регионе - вот от него и обучалась, smiley. Пока его не ушли. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет. почему ты думаешь, что только инженеров? Продажников тоже обучают будь здоров. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый вечер! 

Потому что инженеры более стабильны и их не так много в компаниях - дилерах. Если не идет совмещение инженер - продавец. Но, как показывает практика, личная, продавцов - инженеров оооочень мало. 

А sales-менеджеры - это, по факту, расстрельный отдел, как мне как то сказала одна моя знакома ТОП в телекоме. Там текучка большая. 

Опять же если твоя компания - поставщик только из серии купи-продай.

Даже у производителей в отделах продаж имеет место быть текучка.

Хотя для компаний инженерной специфики (инженерной именно в понятии инженера технического!) большая текучка - это моветон, smiley

Просто обучение sales-менеджеров встает реально в копеечку. 

Valenti, привет!

По инженерам - так. Далеко не каждый из них может стать пресейлом, в которых потребность есть. Ведь большинство заточено только на железо ... и от общения с клиентом их обычно тошнит.

Сэйлы - тоже да, расстрельный отдел (гуд!), текучка факт (где купи-продай). Если ОП производителя, то там другая специфика - работа с дилерами в основном. Слушал несколько раз обучение производителей - всё про продукты в основном, в крайнем случае - категории клиентов (маркетинг), а тет-а-тет с клиентами конечными ... не царское дело. smiley

Обучение сэйлов потому и встаёт в копеечку ... раз текучка, то новых то надо чему то обучить. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Обучение сэйлов потому и встаёт в копеечку ... раз текучка, то новых то надо чему то обучить. yes   А этот обморок, уроки похоже прогуливал ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Обучают как правило только первый состав / поток далее по принципу либо старые научат либо сам подглядишь кто как делает.

 

Как правило одного из первого состава делают НОПом ... и далее это его проблемы ... с обучением и всем остальным.