Менеджеры активных продаж не могут продовать!

24 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Менеджеры активных продаж не могут продовать!

Уважаемые коллеги!

Мне срочно нужен Ваш совет!

У нас в компании созданы 2 отдела продаж, в каждом из которых работают по 2 менеджера активных продаж и по 1 руководителю отдела продаж. Последние ежедневно мне отчитываются о проделанной работе (сколько было сделано "холодных" звонков, встреч и т. д.).

Услуги, которые они пытаются продать хорошо пропиарены и продолжают пиариться, и нашу компанию хорошо знают в нашем регионе.

Проблема заключается в следующем- менеджеры с руководителями не могут продать, просто не получается!

Сначала, я думал, что проблема заключается в недостаточном обучении. Лично провел им обучение:

- как делать холодные звонки;

- как проводить презентацию;

- как обработать те или иные возражения;

- что такое услуги, которые они пытаются продавать.

Но и это не помогло. Тогда я обратился в специализированные компании, проводящие обучение. Они приехали, все сделали и уехали, а результата ноль!

Начал думать, что может я как то не правильно все им рассказываю... провел несколько мастер классов по "холодным" звонкам и все они продуктивны- то есть каждым звонком я делаю продажу без выезда к клиенту за 5 минут. Потом, после меня пытаются сделать менеджеры звонки и продажи, беря пример с меня (говорят так же, и вроде стараются), и у них опять практически ничего не получается! Максимум, что они могут- это договориться о встрече!

КОЛЛЕГИ! Пожалуйста, подскажите что не так? Как увеличить продажи?

Не в сети

проблема в том сейчас кризис и клиенты либо идут к своим либо известными тропами, тут нужно думать. только холодными звонками клиентов на заманить.

Не в сети

Для заманивания клиентов мы активно используем медиа источники и банерная реклама

Я сегодня дохлое существо, поэтому время найти вас и посмотреть сайт было. Ну сайт, конечно, со всех точек зрения не совсем внятный, а уж для клиента - темный лес. И в сочетании с вашим постом возникла мысль, что дело, вероятно именно в том, что нет полного понимания, что они продают. Потому что одно дело продавать то, что вы знаете (как вы - уверенно), а другое - стараться. Вот эта старательность часто с головой выдает неуверенность.

Вы слушали звонок с обеих сторон (запись разговора)? Вероятно, вы увидите причину в цепочке "ответ-вопрос" между клиентом и продажником. В какой момент, после какого аргумента у вас происходит продажа? На каком аргументе срывается у ребят?

Не в сети

Спасибо за замечание по поводу сайта, он просто был создан на скорую руку...и мы уже утвердили новый дизайн сайта, и он вас приятно удивит)) обновиться он где то после майских праздников
Диалог с обеих сторон я слушал, у моих "продажников" присутствует в голосе неуверенность, но когда я их заставляю сдать экзамен, то мне рассказывают уверенно.
У меня происходит продажа следуюшим: говорю коротко но исчерпывающе, и когда появляются возражения, то я их "ломаю" в наглую- рассказываю это именно так, будто лучше того, что я предлагаю не существует!)))
Спасибо за совет!))

Не в сети

Проблема заключается в следующем- менеджеры с руководителями не могут продать, просто не получается!

Денис, результат является следствием процесса. Процесс проводится на основании плана. Если результата нет, либо план плохой, либо плохо контролируется его выполнение. Насколько я понял, цель Вашего телефонного звонка - продажа (Вы пишите, что сами на "мастер-классах" продаете), а менеджерам "удается только назначить встречу". Так цель звонка у них какая? Продать или назначить встречу? Возможно, путаница где-то на уровне установки и скрипта разговора.

По Вашему жизнеописанию в профиле у меня сложилось впечатление (поправьте, если я не прав), что Вы - энергичный, коммуникабельный, харизматичный и не системный продавец. Т.е. Вы, либо не вводите стандарты работы, либо их нарушаете самостоятельно (со словами -здесь нужно было включить голову и нарушить правила). Возможно и то, чему Вы обучали менеджеров с помощью тренеров, не соответствует тому, как продаете Вы. А сам Ваш разговор с клиентом невозможно повторить в силу его гениальной импровизационности. Если я прав (а возможно, что мое мнение о Вас ошибочно), Вы пытаетесь научить продавцов системе, не соблюдая которой, сами добиваетесь выдающихся результатов. Т.е. личным примером показываете, что "не система главное". Если так, то "правильный" разговор с клиентом для Ваших менеджеров - занятие не почтенное. А "скопировать" Ваш разговор у них не получается, так же как не получится скопировать настоящий шедевр.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

А с кем они разговаривают? Кому они продают?

Мне тут звонок был недавно.. Девушка в трубку как затараторит..Речь без тональностей, монотонно и быстро. Я даже пересказать не могу что она предлагала. Запомнила только "дигитал" и давайте договоримся о встрече. Боже, какая встреча, какой дигитал..Вы кому звоните то? А ей все равно. У нее холодный звонок и цель встреча - 100% бездумный звонок. Пустой и не эффективный.

Не в сети

Ребята всегда выходят на ЛПР
Массу инфы они ему не выдают, а стараются вести именно диалог. Выглядит он примерно так: "Здравствуйте! Это с городского мобильного справочника..., мы хотим разместить Вашу компанию в нашем справочнике на ряду (и называют их конкурентов), для того что бы наши пользователи могли обратиться к вам..."дальше естественно идет работа с возражениями, после ЛПР говорит "да, хорошо, приезжайте" и пропадает со связи (не берет трубку и прочее)
Или, если они встречаются все таки, все объясняют показывают ЛПРы говорят "Я подумаю" и начинают динамить...Даже бывает такое, что они тебе улыбаясь говорят мне все нравится, мне надо определиться по срокам, и снова же исчезают)

Разработкой мобильных приложений сейчас занимаются все кому не лень, не в упрек сказано, но в данной ситуации, я считаю, нужно говорить не об услуги как таковой, а о выгодах сотрудничества именно с вами. Соберите своих менеджеров и руководителей (кстати, руководитель должен продавать больше, чем менеджеры, по сумме, это очень важная мотивация) и разберитесь:

1. какие преимущества они видят в вашей компании перед конкурентами (с т.з. клиента)

2. пусть сами проведут мини-анализ рынка: они будут видеть свои сильные и слабые стороны

3. научите, как из слабые стороны использовать в плюс

4. пусть сами позвонят конкурентам и почувствуют, что они круче (если так они и есть) 

5. хотя наверное - это первое! менеджер должен быть заразителен своей идеей, если в его голосе нет огня не будет продаж. менеджер должен быть на энтузиазме, позитиве, чтобы с ним потом хотелось общаться.

И честно, ваше дело, конечно, но у меня сразу возник вопрос, почему два отдела по 2 человека + 2 руководит.? Один рук не справляется или что? Какой смысл? Может быть устроить соревнование между руководителями, кто сделает N продаж (N=личные продажи руководит.+продажи менеджеров), тот будет руководит.одного отдела, а второй становится менеджером. Или так только сказать, а оставить все как есть, но тогда они будут знать, что все может измениться.

Удачи Вам!

Не в сети

Спасибо Вам за совет, обязательно им воспользуюсь!))

Отвечаю на Ваши вопросы:

основным видом деятельности нашей компании является разработка мобильных приложений с дальнейшим их сопровождением, но, как известно, такие услуги (особенно на Камчатке) продаются достаточно редко. Поэтому мы создали 2 мобильных приложения в качестве дополнительного дохода. Их функционал абсолютно разный, и по этому были созданы 2 отдела. Просто 1 руководитель не справится с таким объемом работ.

В общем, спасибо Вам еще раз за дельный совет и удачи ВАМ!))

 

1. Выложите сюда показательные разговоры продавцов.

2. "Здравствуйте! Это с городского мобильного справочника..., мы хотим разместить Вашу компанию в нашем справочнике на ряду (и называют их конкурентов), для того что бы наши пользователи могли обратиться к вам..." 

Очень много слов. По телефону можно нИАсилить. А можно начинать с "Хотите увеличить вашу сбычу на X%"? 

3. Если удается договориться о встрече - дело сделано на 70%.

4. Если продукт простой, то на встречу надо ехать с контрактом и подписывать на месте. Куй железо, не отходя от кассы.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Меня сильно смущает фраза "мы хотим". Нужно избегать этого. Нужно предлагать с целью увеличить что либо. Может быть: Городской мобильный справочник. У нас публикуются те то и те-то. Это им дает то то и то, популярность справочника. Польза для компании.  Как то так.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

В общем, предлагающий должен показать выгоду, а клиент должен захотеть.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Сейчас кризис и клиентам плевать на ваши звонки, хоть миллион их будет, сейчас им важна 1. цена ниже чем у кого-либо, 2. быстрая доставка 3.скидки 4.гарантии что компания не слиняет через день. Звонить -мало, нужно дать клиенту то, что он хочет и другие не могут

Сергей Жуков пишет:

Сейчас кризис и клиентам плевать на ваши звонки, хоть миллион их будет, сейчас им важна 1. цена ниже чем у кого-либо, 2. быстрая доставка 3.скидки 4.гарантии что компания не слиняет через день. Звонить -мало, нужно дать клиенту то, что он хочет и другие не могут

Кризис - понятие оооочень растяжимое. И в кризис огромное кол-во компаний, у которых есть деньги, а они только прибывают. И есть компании, которые не смотря на кризис будут покупать качественные вещи. Например, строительную сферу на Урале кризис не коснулся вообще, и все что с этой сферой связано, а связано много. Просто кто-то умеет продавать в кризис, а кто-то нет 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  строительную сферу на Урале кризис не коснулся вообще, а многие другие сферы коснулся так, что самые матёрые продажники ничего не могут сделать. к примеру, есть у меня клиент, занимающийся поставками промышленного оборудования на машиностроительные заводы. а у многих его заказчиков сейчас такой болт, что сотрудникам своим платить нечем. объём производства в разы снизился. сможет он продавать при таком раскладе столько же, как до кризиса? не думаю

Строительную сферу лишь привела в пример. Когда у наших клиентов нет денег, мы ищем других, у которых они есть. Не зная конкретной ситуации никогда спорить не буду, возможно ваш клиент действительно попал в безвыходную ситуацию, хотя, я лично, считаю что безвыходных ситуаций не бывает. Возмутил факт утверждения: Что сейчас кризис и всем надо дешевое. Знаю много людей, которые лучше вообще покупать не будут, чем покупать дешевку. Но хозяин-барин )))

Не в сети

Например, строительную сферу на Урале кризис не коснулся вообще, и все что с этой сферой связано, а связано много. Просто кто-то умеет продавать в кризис, а кто-то нет 

Повезло Вам, у нас именно эта сфера пострадала больше всего. Насчет того, что кто то умеет, а кто то нет - это лирика все. Кто умеет, тот и в кризис продает, кто не умеет - у него проблемы.

И не забывайте, что все от рынка зависит и региона. Если стало строиться меньше новостроек и люди реже начали покупать квартиры, то риэлторам пора идти таксерить. А если вы производите вертолеты на экспорт, то вам все двери открыты - идите и зарабатывайте. Вот ищешь тех у кого деньги есть и идешь помогать им эти деньги потратить. Вот и вся разница при работе в кризис =)

Не в сети

Уважаемые коллеги!
Спасибо Вам за советы!) Я к каждому из вас прислушился)
Отдельное спасибо Дмитрию Камушкину-мы кардинально изменили свой скрипт, и сделали его более коротким, работает!)
Спасибо Анастасии Бахровой- ребята увлеклись мини-анализом рынка и потратили на него целый день! Наконец то они все поняли и с большим усердием приступили к работе!
В общем, еще раз всем спасибо и удачи Вам!))

Не в сети

Помимо всех советов полученных здесь, я учел кризис, а именно отсутствие денег у потенциальных клиентов, и решил поступить следующим образом: мы предоставляем наши услуги в беспроцентную рассрочку с первоначальным платежом.
Благодаря этому, к нам выстраивается целая очередь! Таким образом мы за неделю выполнили месячный план))
Как оказалось, предпринимателям выгодней воспользоваться рассрочкой и платить ежемесячно, грубо говоря, по 5000р., чем разово кругленькую сумму)

Не в сети

Поздравляю Вас! Ищите толковых коллекторов =)

Что Вы все заладили о кризисе. Клиенты вечно ноют,то кризис,то денег нет,то еще что то. Я продаю сердцем ,на эмоциях,до последнего биться буду. А кризис и все прочее -это очередной отстаньте от меня.

Аватар пользователя Elena Maaya
Не в сети

Если все таки ответить на вопрос ТС, а не рассуждать о кризисе  -ответ один. Сотрудникам нужна практика, опыт. Без него - все вроде бы так же делают, а получается как в этой теме.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

менеджер по продажам должен только продавать, и больше никаких обязанностей, если у вас так поставлен о- тогда ищите проблему в товаре, если нет то в работе. сейчас многие работают или с постоянными партнерами или по знакомству, влезть новеньким сложновато