Коллеги, респектос!
Решил поделиться своими наблюдениями из работы ОП. Описываю определённый недуг, страдают которым многие менеджеры и их руководители. Страдают, в дикой погоне за новым заказчиком.
Ловите текст! Смотрите кино!
Пересилил свою лень вселенскую и устав читать разную тренерскую белиберду, заставил себя сеть за клавиатуру. К тому же, я ещё и не бухаю пока ))) Пишу с позиции и мировоззрения РОП-а с значительным стажем работы. Расскажу о своём практическом наблюдении катастрофической картины умелых манипуляций.
Искусственная эмоциональная ловушка, если так можно выразиться, ведущая к неизбежному выгоранию менеджера и попадания его в кабалу к заказчику. В такую ловушку, в такой капкан, довольно часто попадают многие начинающие менеджеры по продажам именно рынка В2В. Или потому, что они начинающие, или потому, что РОП лузер. Попадают, попадая под сознательное, психологическое, манипуляторное влияние оппонента во время переговорного процесса. Самые волшебные мастера, акробаты этого сложного (на первый взгляд) жанра, это, как правило, руководители отделов материально технического снабжения. Те просто маги и гуру в искусстве манипулировать оппонентом поставщиком. Молодые, начинающие менеджеры, как правило, запутываются в их сетях. Причём сети расставлены так хитро и умело, что первое время, менеджер твёрдо уверен в своём успехе! У менеджера появляется святая уверенность, что кон игры разыгран по его правилам с явной для него победой и выгодой. Но! Но, по прошествии достаточно короткого отрезка времени, менеджер начинает понимать, что попал в рабство! Стал заложником своего же собственного предложения. Попал, как некий орган в бетон и без возможности съехать с этой прожарки, если только на его счастье РОП у него, реально РОП и поможет выкрутиться из ситуации. Да, что греха таить? На заре своей карьеры я сам умудрялся наступать в этот кал. Причём наступать двумя ногами )))) Но, слава богу, посетило меня озарение небесное, сравнительно быстро. Я «догнал» что мной тупо манипулируют. Искусно, но манипулируют.
Там, где есть эмоции, логика умирает! Все правильные мысли приходят только после того, как эмоции заканчиваются. Сильная, умелая манипуляция, именно вызывает, столь же сильные эмоции. Эмоциональное, наглухо глушит рациональное!!! Менеджер отправляется в интеллектуальный нокаут!!!
Заканчиваем с вступлением. Переходим к сути манипуляции.
Какая ловушка в переговорах с новым, вероятным заказчиком, мгновенно ставит менеджера в достаточно невыгодную позицию. Скажу более жёстко. Менеджером овладевает состояние психического дискомфорта, которое возникает, когда в сознании менеджера сталкиваются взаимоисключающие себя интересы. Интересы заказчика и интересы компании поставщика. Эх! Твою мать! Война! ))))
В переговорном процессе существует один хитрый капкан, попав в который, менеджер автоматом оказывается, взят в заложники! Менеджер начинает стремительно терять интерес к работе и внутреннюю уверенность. Повторюсь. Осознанно, такую манипуляцию применяют, как правило снабженцы. Они большие любители закладывать подобные мины. Рассмотрим её более пристально, и я скажу, как ловко и без потерь можно ее избежать.
О какой скрытой яме на дороге я веду речь? Я её назвал "Умышленно растянутое время на принятие решения" В моменте, когда менеджер делает оппоненту предложение, оппонент с ним сразу не соглашается. Но! Но, он и не отвечает на предложение словом "нет" не отказывается от предложения. Создаёт интригу! Он специально, умышленно уклоняется - уходит от прямого ответа, типа занимает выжидательную позицию. Мол, мне надо время что бы подумать. Посоветоваться с коллегами, сравнить с предложением конкурентов и всё такое. Хотя, по сути, он просто на просто, подобным образом выгадывает - вытягивает для себя более выгодные условия партнёрства. Набивает себе цену, так сказать. Закинув менеджера в невесомость и неопределённость, он затаился, как хищник и ждет, когда менеджер предложит ему более выгодные условия, пережив все эмоциональные муки, связанны с радужным ожиданием срывающейся, находящейся под вопросом не хилой сделки. Так же, таким способом, оппонент оставляет за собой место для маневра, чтобы в дальнейшем, в роли одностороннего арбитра влиять на события или действия на игровом поле, руководствуясь, только и исключительно, своими интересами. Своей выгодой от партнёрства! В капкан "Затянутого решения" менеджер попадает каждый раз, когда, спустя длительное, значительное время и кучи разных отговорок, оппонент снизойдёт до контакта (обратной связи) по поводу принятого решения, божественными уступками, насквозь пропитанным одолжением, в стиле: "Я тут подумал - подумал, ну, уж ладно, я принимаю твое предложение" И как только менеджер радостно, воздев руки к небу, соглашается, он автоматически, моментально, попадает в ущербную для него позицию. Позицию, которая дальше будет разыгрываться по следующему сценарию: Заказчик формирует свою роль. "Теперь в отношениях между компаниями будет так, как я решу!" Последнее слово всегда будет за ним. А считаться с интересами менеджера, он будет только тогда, когда сочтёт нужным Выждав. Натянув струну ожидания до нужного ему звучания, что по нервам режет. И вот чудо! По истечению более – менее значительного отрезка времени, оппонент излагает радостную новость, мол нами принято положительное решение! Опа- опа- опа-па-па! Ворота в рай открылись! Но! Но, это иллюзия. Иллюзия успеха. Всё! Менеджер дождался положительного решения о котором мечтал! Идёт на встречу заказчику во всех отношениях, на все возможные уступки. Дождался и под "счастливыми" эмоциями стал заложником заказчика, типа, пошедшему на встречу менеджеру! Становится заложником бесконечных скидок! Отсрочек платежей! Повышенной комплектации! Взятием на себя транспортных расходов! Через силу, но будет кивать башкой в знак согласия по вопросам крайне неудобных пунктов в договоре! (ответственность сторон, например) Увеличением сроков гарантии! (скажем с 12 месяцев до 16) И т.д. Становится рабом партнёрских отношений в ущерб своим интересам и интересам своей компании!!! Возникает эффект "0" рентабельности. Вроде дела идут. Контора пишет. Происходят отгрузки, а по факту, игра не стоит свеч! Нужно ещё не забывать, что на сопровождение подобных, тупиковых сделок, работает ещё куча народа. Как минимум это бухгалтерия. Свой, или привлечённый транспорт. Склад и т.д.
Так же, надо понимать, что кроме финансовой мотивации в любом ОП существует негласный дух соперничества! Менеджеру важно заключить хорошую, перспективную сделку не только, что бы денег заработать, но и на зависть коллег и получить благодарность от РОП-а. Благодарность устную и финансовую. Он, как манны небесной ждёт согласия вероятного партнёра, а тот из него жилы тянет!
Развязка!
Что нужно делать, дабы избежать подобного и не попасть на минное поле, не наступить в кал? Всё чертовски просто! Достаточно сделать одно заявление в финале. В тот момент, когда человек, использующий этот прием манипуляции, снизойдет до менеджера с высоты занимаемого им поста, ему необходимо сообщить следующее! «Это хорошо И.И. что Вы одобрили моё предложение и вынесли положительное решение о партнёрстве. Поверьте. Мне не придётся краснеть за своё предложение» И вот тут в игру вступает контр манипуляция! «Повторюсь, И.И. Я крайне рад слышать от Вас эту новость! Я был уверен, что Вы, как патриот своего предприятия, не сможете пройти мимо выгодного, перспективного предложения, это только лишний раз подчёркивает в Вас практичного человека» Отыграли первый шаг контр манипуляции, замешанной на выделении его деловых качеств. Устоять оппоненту после такого захода, что бы не пойти Вам на встречу, будет трудно! Второй шаг. Шаг, который сведёт на «НЕТ» все его старания манипулировать вами с целью извлечения конкретной выгоды в одностороннем формате. «И.И. это всё безусловно очень хорошо, но вот вы знаете, за то время, которое нам понадобилось на обдумывание и на принятие взвешенного решения, выработки подходящей вашему предприятию и Вам лично схемы работы, моё предложение, под влиянием рынка, несколько изменилось» Дальше то, на что, Вы горазды! Главное, это то, что бы последнее слово осталось за вами!!! Всё! Приступы лояльности с вашей стороны и цирк - аттракцион невиданных возможностей, перспектив, скидок, окончился! Другими словами, на фоне его согласия Вы пересматриваете условия и делаете новое, изменённое в вашу пользу предложение, которое правда, для него будет менее выгодным ))) Если кивнёт башкой ещё раз ( А скорей всего кивнёт. Он сто пудово сразу мог принять предложение менеджера, но набивал себе цену. Плюс Ваши мощные манипуляции про патриота компании и личные интересы сделают своё дело) вы скорректируете предложение и уравновесите интересы.
Ну, на самый худой конец, если откажется, то смотрите на ситуацию со стороны одного из правил успешных продаж - «не получается договориться с оппонентом – забей на него" )))) Или отложи в долгий ящик. Или передай эстафетную палочку другому. Может у него получится договориться. По мне, так грамотней приложить больше усилий, времени, и иных ресурсов и искать других партнёров. Всё лучше, чем стать заложником не выгодных условий работы и трудится почти в минус и на пределе эмоционального взрыва! А самое замечательное, это выучиться и добиваться нужного Вам результата в переговорах с помощью других вариантов. Включая и манипуляции! )))
Вот, как-то так! Не теряйте бдительность в переговорах! Будьте начеку! )))) Избегайте этого идолопоклоннического ритуала, приношения себя в жертву заказчику! Иначе отдашь то, что есть и потеряешь то, что могло бы, быть потом!
Но тут уже психология
