Здравствуйте Игорь.

К сожалению, не достаточно информации о состоянии дел в вашем ОП. Хорошо, рассмотрим ситуацию гипотетически.

• В ОП должна быть определенная технология продаж, которая закреплена в Книге продаж, регламентах, инструкциях.
• Если продукт технологически позволяет осуществлять продажи по телефону (простой продукт), тогда основой продаж должны быть телефонные продажи. При этом встречи то же нужны, это важно для мотивации клиентов, во время встреч можно выяснить множество вопросов, которые сложно уточнить по телефону. Встреча с определенной периодичностью должна быть обязательной с ключевыми клиентами (КлК), особенно для клиентов в своем городе. Для регионов нужно проводить регулярные встречи с КлК в офисе вашей компании, выездные встречи или вебинары.
• В зависимости от структуры продукта и ОП может быть так что назначает встречи один сотрудник, а на встречи могут ездить другие.
• Если продукт сложный и технология продаж подразумевает длинные продажи (длительные по сроку), продать продукт по телефону, скорее всего, будет сложно, за исключением какой то услуги или запчастей, поэтому нужно назначать встречу. Часто в таких встречах участвуют не один МП, а еще и определенный эксперт и для продаж требуется несколько встреч.

Как заставить ездить на встречу?

• Если МП успешно продает по телефону, то мотивационные встречи нужно внести в технологию (Книгу продаж) и в критерии оценки эффективности или KPI, если таковые есть. Для контроля процесса МП должен заполнить Анкету клиента, Отчет о встрече (по результату встречи), которые перенести в CRM. Можно результат встречи сразу внести в CRM (при наличии планшета). Бумажный носитель или планшет позволяет вносить данные сразу, избегая потерь данных.  В некоторых компаниях ведут и рукописные документы и дублируют в CRM, выбор за вами.
• Для мотивации МП внесите регламент встреч в должностные инструкции и систему мотивации в качестве бизнес задач.
• Обучайте! Без наглядных примеров и понимания того как встреча может помочь МП заработать денег (в тех случаях когда она продающая), регламенты без этого малоэффективны.

Удачи и высоких продаж!

Выгонять должен руководитель отдела продаж, а не руководитель компании.

Если это Вы в одном лице....то стоит задуматься  о разделении труда.

А вообще.... Пришло время пугалок, алгоритмов, разъяснений и так далее.

Слишком мягко себя ведете, вот и управлчяют они Вами, а не Вы ими.

А как к Вам попасть на работу? С "детства" продаж привык работать в полях и в 80% времени офис на колесах. А сейчас вынужден, продавать сложное оборудование лишь по телефону в 80% случаев...  

Меняйте менеджеров если текущие не хотят/умеют и контроль...контроль... а еще лучше личный пример если возможен, а потом контроль.

дык вопрос тут к топикстару

значит стало стыдно ... ему ну а так, тема довольно понятная.

А вы алгоритм уже описали, чего к нему еще добивать 

Вячеслав, критерий простоты на разнозначен критерию эффективности, тем более для разных рынков.

Менеджеры не ездят на встречи? А пинать их пробовали? А ногами? Менеджер, который продает через встречи ОБЯЗАН на них ездить, при чем обязан себе в первую очередь. 

Каждый продажник на собеседовании  горячо убеждает, что главный инструмент активных продаж - это личные встречи с клиентами. 

В итоге его не возможно выгнать из офиса никакими силами. Подскажите, пожалуйста, в чем моя ошибка?

Как вариант, кто то из старичков "портит" вновь пришедших. 

А если они планы по телефону выполняют, то и вопросов к ним никаких. 

Я так и не понял: а что собственно Игорь продает и кому? А то встречи, звонки, где найти башмак поувесистей чтоб пнуть менеджера...

Ну и так, для инфо: уже 20 комментов и ответов, а возмутителя спокойствия так и не слышно))).

Респект! главный инструмент активных продаж - это личные встречи с клиентами.  - БРЕД!  Согласен. Работаю по всей России, матушке, большую часть своих клиентов, как и поставщиков в глаза не видел. 

У меня тоже вопрос, продаю банковские продукты, депозиты и гарантии. К слову гарантии сейчас как раз, лидеры рынка продают дистанционно, без встреч. Мне говорят, надо ездить на встречи больше. Но проблема моя в том, что я хочу на них ездить, но при звонке выясняется, что то, что я продаю сейчас компании совершенно не нужно, а просто познакомиться Директора не особо хотят т.к. им в день человек пять таких звонит. С теми кто проявляет интерес, с тем понятно встречаюсь, опять таки мне сами директора говорят, что встречаться готовы для обсуждения каких то конкретных вещей, когда уже основные детали предложения по телефону уложены.

В общем не могу понять чем можно заинтересовать человека, чтоб он с тобой встретился когда интереса в этом  у него нет? РОП сама никогда с холодных звонков ничего не продавала, дельных советов от нее не исходит.

Вячеслав, спасибо за такой подробный ответ. Вы подтвердили мои мысли. Моя проблема видимо в том, что я сам (как и большинство клиентов) считаю что многие впоросы можно решить по телефону или почте, если у человека есть интерес в продукте, а встречаться нужно для обсуждения деталей. С другой стороны мне нужно встречаться даже не для продажи, а для расширения круга знакомств, что когда то в будующем принесет продажи.