Менеджеры не хотят ездить на встречи с клиентами

30 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Менеджеры не хотят ездить на встречи с клиентами

Добрый вечер! Я руководитель небольшой компании. Систематически возникает проблема со всеми  менеджерами по продажам.

Каждый продажник на собеседовании  горячо убеждает, что главный инструмент активных продаж - это личные встречи с клиентами. 

В итоге его не возможно выгнать из офиса никакими силами. Подскажите, пожалуйста, в чем моя ошибка?

 

Здравствуйте Игорь.

К сожалению, не достаточно информации о состоянии дел в вашем ОП. Хорошо, рассмотрим ситуацию гипотетически.

  • В ОП должна быть определенная технология продаж, которая закреплена в Книге продаж, регламентах, инструкциях.
  • Если продукт технологически позволяет осуществлять продажи по телефону (простой продукт), тогда основой продаж должны быть телефонные продажи. При этом встречи то же нужны, это важно для мотивации клиентов, во время встреч можно выяснить множество вопросов, которые сложно уточнить по телефону. Встреча с определенной периодичностью должна быть обязательной с ключевыми клиентами (КлК), особенно для клиентов в своем городе. Для регионов нужно проводить регулярные встречи с КлК в офисе вашей компании, выездные встречи или вебинары.
  • В зависимости от структуры продукта и ОП может быть так что назначает встречи один сотрудник, а на встречи могут ездить другие.
  • Если продукт сложный и технология продаж подразумевает длинные продажи (длительные по сроку), продать продукт по телефону, скорее всего, будет сложно, за исключением какой то услуги или запчастей, поэтому нужно назначать встречу. Часто в таких встречах участвуют не один МП, а еще и определенный эксперт и для продаж требуется несколько встреч.

Как заставить ездить на встречу?

  • Если МП успешно продает по телефону, то мотивационные встречи нужно внести в технологию (Книгу продаж) и в критерии оценки эффективности или KPI, если таковые есть. Для контроля процесса МП должен заполнить Анкету клиента, Отчет о встрече (по результату встречи), которые перенести в CRM. Можно результат встречи сразу внести в CRM (при наличии планшета). Бумажный носитель или планшет позволяет вносить данные сразу, избегая потерь данных.  В некоторых компаниях ведут и рукописные документы и дублируют в CRM, выбор за вами.
  • Для мотивации МП внесите регламент встреч в должностные инструкции и систему мотивации в качестве бизнес задач.
  • Обучайте! Без наглядных примеров и понимания того как встреча может помочь МП заработать денег (в тех случаях когда она продающая), регламенты без этого малоэффективны.

Удачи и высоких продаж!

  •  

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Респект! А, как в целом идут продажи? Я тоже не сторонник встречи, ради встречи! Обычно я все технические детали решаю по телефону и встречаться еду с целью провести переговоры в полноценном формате.  Ну например обсудить размеры агентского вознаграждения, или "фарш" оборудования. На каком месте в алгоритме продаж у Вас стоит встреча.  Ну например - ХЗ, установка хорошего контакта,  КП, обсуждение КП, встреча. А, как у Вас? Насколько хорошо Ваши менеджеры умеют договориться о встречи? На чьей территории они предпочитают встречаться? Кого из оппонентов им быстрее перетянуть на свою сторону М. или Ж.  Тут масса аспектов. Это работа РОП.  А план встреч на неделю, месяц, у Вас есть? План и последующий отчёт по плану должен быть без вариантов.  Прописанный план. Дата запланированной встречи.  Предприятие, должность контактного лица, цель встречи (презентация, переговоры, установка контакта) результат.

 

   Рекомендую не слушать всякую ерунду про мотивацию, если нужны формы планов или иные алгоритмы, пишите в личку, скину Всё, что есть! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Выгонять должен руководитель отдела продаж, а не руководитель компании.

Если это Вы в одном лице....то стоит задуматься  о разделении труда.

А вообще.... Пришло время пугалок, алгоритмов, разъяснений и так далее.

Слишком мягко себя ведете, вот и управлчяют они Вами, а не Вы ими.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Тут два момента, над которым вам как руководителю стоит подумать. Первое: если продажи нормально идут и посредством телефона, а выезд на личные встречи не приносит какого-то суперрезультата, то, может быть, не стоит уделять им такого внимания? И второе: если все-таки есть существенная разница между продажами на встречах и по телефону, значит, система мотивации ваших менеджеров построена недостаточно эффективно для того, чтобы они сами, по своей инициативе отдавали предпочтение встречам. В этом случае имеет смысл думать в этом направлении.

Аватар пользователя xbk
Не в сети

А как к Вам попасть на работу? С "детства" продаж привык работать в полях и в 80% времени офис на колесах. А сейчас вынужден, продавать сложное оборудование лишь по телефону в 80% случаев...  

Меняйте менеджеров если текущие не хотят/умеют и контроль...контроль... а еще лучше личный пример если возможен, а потом контроль.

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

а если будут ходить на встречи насколько увеличатся продажи с вашей точки зрения?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если будут ходить и делать там что-то по алгоритму (осознанно)... то может и в 1,5-2 раза вырасти.

Но это голословно.

Вопрос в том, что Вы продаете...какой у Вас алгоритм продаж (есть ли там место для встреч)...какая точка входа (поводы, заманушки и т. д.)... с ходу что-либо утверждать - это ошибочно.

Следующий момент - КТО БУДЕТ КОНТРОЛИРОВАТЬ И КАК!!! В этом вообще ВСЕ.

У меня люди совершают 3-4 выезда в день. Контроль дикий. 3 отчета + звонки контрольные + выезды ревизионные... много чего приходиться делать.

Алгоритмы под выезды докручиваем раз в квартал. По ситуации.

Все равно все упрется в РОПа. Если он есть...будет и толк.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

ну да, только вы по меньшей понимаете как это надо делать + проанализированный алгоритм продаж, а тут не понятно, нужно ли вообще народ гонять на встречи

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А кто Вам тут ответит?  Наивно что-либо утверждать не зная сути Вашего бизнеса.

Вы что продаете?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Николай Сибирев пишет:

ну да, только вы по меньшей понимаете как это надо делать + проанализированный алгоритм продаж, а тут не понятно, нужно ли вообще народ гонять на встречи

Критерий необходимости прост:

  • Продаете по телефону и отказов нет - можно не ездить на встречи.
  • Есть отказы и вы хотите перевести их в сделки? Встреча это помогает сделать эффективнее, значит, нужно встречаться.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

дык вопрос тут к топикстаруsmiley

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Топикстар не пишет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

значит стало стыдно ... емуsmiley ну а так, тема довольно понятная.

А вы алгоритм уже описали, чего к нему еще добивать 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Знать бы товар... можно было бы еще порассуждать.

Было бы интересно даже.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Вячеслав, критерий простоты на разнозначен критерию эффективности, тем более для разных рынков.

так чего там интересного, это все зависит от стоимости контакта... это по сути отправная точки, точнее одна из...

Сколько встреч может провести менеджер в течении дня - МСК, СПБ... про торговых представителей не говорим, просто голый здравый смысл. При этом про использование технологий можно вообще забыть, это уже из другой области - повышение эффективности встречи ...

И по сути у нас есть очень ограниченный ресурс - количество встреч в течении недели и в течении месяца.

Причем это только начальный подход = уровень 0, а дальше это уже те самые "детали", которые определяют эффективность работы менеджера ну и т.д.

Не в сети

Менеджеры не ездят на встречи? А пинать их пробовали? А ногами? Менеджер, который продает через встречи ОБЯЗАН на них ездить, при чем обязан себе в первую очередь. 

Каждый продажник на собеседовании  горячо убеждает, что главный инструмент активных продаж - это личные встречи с клиентами. 

В итоге его не возможно выгнать из офиса никакими силами. Подскажите, пожалуйста, в чем моя ошибка?

Как вариант, кто то из старичков "портит" вновь пришедших. 

А если они планы по телефону выполняют, то и вопросов к ним никаких. 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Вот в том-то и дело, что на главный вопрос - есть ли толк от встреч вообще - ответ пока не получен. При этом встречи, чтобы ставить их на первое место в качестве канала продаж, должны быть не просто эффективнее, а в разы эффективнее звонков. Простая арифметика: сравним, сколько встреч в день может провести менеджер (Одну? две? думаю, три - это максимум), и сколько сделать звонков...

Не в сети

Продавать через встречи всегда проще и лучше - к гадалке не ходи. Да, иногда стоит такой вопрос, якобы возможно по телефону продавать можно больше. Да можно охватить больший круг клиентов: по всей стране не наездишься. 

Но больше в смысле сделок. Чек, скорость продажи, лояльность клиента при работе через встречи - выше. Это аксиома. 

И если руководитель ставит вопрос так: должны ездить на встречи, обещали, а не ездят, значит ездить надо. Если бы у его продавцов была бы аргументация, мол "не ездим, потому что толку нет", то вопрос он бы задал по другому.

А на Ваш вопрос, Сергей, ответ может быть получен только опытным путем, а как замерить то, если не ездят?

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

>>А на Ваш вопрос, Сергей, ответ может быть получен только опытным путем, а как замерить то, если не ездят?>>

Согласен, я потому его и задал, иначе ответ можно было бы найти другим способом. Думаю, речь все же не идет о том, что ни один менеджер ни разу не съездил на встречу - предполагаю, что их количество просто далеко от того, каким его хотел бы видеть автор. Ну, во всяком случае, какой-нибудь материал для сравнения у него наверняка есть.

Я так и не понял: а что собственно Игорь продает и кому? А то встречи, звонки, где найти башмак поувесистей чтоб пнуть менеджера...

Ну и так, для инфо: уже 20 комментов и ответов, а возмутителя спокойствия так и не слышно))).

Dwarf (не проверено)

главный инструмент активных продаж - это личные встречи с клиентами.  - БРЕД!

В итоге его не возможно выгнать из офиса никакими силами. Подскажите, пожалуйста, в чем моя ошибка?

"Мой ребенок не ест кашу по утрам, я ее в него заталкиваю, а он потом блюет. Что я делаю не так?"

В общем, не серьезный разговор.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! главный инструмент активных продаж - это личные встречи с клиентами.  - БРЕД!yes  Согласен. Работаю по всей России, матушке, большую часть своих клиентов, как и поставщиков в глаза не видел. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это дело привычки. Не более того.

Я имел выездную схему продаж и решил от нее откапзаться частично. Нормапльно абсолютно.

Те же диалоги, только в трубку.

Многих клиентов уже тошнит от приездунов.

Хотя и не спорю. Выезд лучше звонка, но чаще - это просто отличный повод пр....ся для манагера:-) . Большую часть вопросов можно и так решить.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

У меня тоже вопрос, продаю банковские продукты, депозиты и гарантии. К слову гарантии сейчас как раз, лидеры рынка продают дистанционно, без встреч. Мне говорят, надо ездить на встречи больше. Но проблема моя в том, что я хочу на них ездить, но при звонке выясняется, что то, что я продаю сейчас компании совершенно не нужно, а просто познакомиться Директора не особо хотят т.к. им в день человек пять таких звонит. С теми кто проявляет интерес, с тем понятно встречаюсь, опять таки мне сами директора говорят, что встречаться готовы для обсуждения каких то конкретных вещей, когда уже основные детали предложения по телефону уложены.

В общем не могу понять чем можно заинтересовать человека, чтоб он с тобой встретился когда интереса в этом  у него нет? РОП сама никогда с холодных звонков ничего не продавала, дельных советов от нее не исходит.

ВладКЗ пишет:

У меня тоже вопрос, продаю банковские продукты, депозиты и гарантии. К слову гарантии сейчас как раз, лидеры рынка продают дистанционно, без встреч. Мне говорят, надо ездить на встречи больше. Но проблема моя в том, что я хочу на них ездить, но при звонке выясняется, что то, что я продаю сейчас компании совершенно не нужно, а просто познакомиться Директора не особо хотят т.к. им в день человек пять таких звонит. С теми кто проявляет интерес, с тем понятно встречаюсь, опять таки мне сами директора говорят, что встречаться готовы для обсуждения каких то конкретных вещей, когда уже основные детали предложения по телефону уложены.

В общем не могу понять чем можно заинтересовать человека, чтоб он с тобой встретился когда интереса в этом  у него нет? РОП сама никогда с холодных звонков ничего не продавала, дельных советов от нее не исходит.

Здравствуйте Влад.

Ваш продукт не может продаваться по телефону. Ваши потенциальные клиенты (ПК) делятся, как минимум, на 3 группы:

  1. Не знакомы с вашим (или подобным) продуктом и не имеют такой потребности.
  2. Знакомы с вашим (или подобным) продуктом, но не имеют в нем потребность.
  3. Знакомы с вашим (или подобным) продуктом и имеют в нем осознанную потребность.

​ПК 3-й группы, сами занимаются поиском и поэтому они звонят вам и вашим конкурентам. Для привлечения ПК 1 и 2-й групп необходима реклама или активные продажи (лучше все в комплексе).

С теми кто звонит сам, все просто - продаем по телефону встречу, где продаем продукт. С теми кому сами звоним все по другому. Вы и сами уже поняли что не все так просто, как выглядит в советах коллег...

Вам важно назначить (продать) встречу, т.к. ваш продукт продать по телефону сложно (хотя и возможно, но этого мы сейчас касаться не будем). При этом необходимо соблюдение нескольких условий:

  • Понимание сути бизнеса компании - ПК (гипотетически ваш продукт нужен всем, а положа руку на сердце (или ниже), нужен ли он этой компании?).
  • Как ваш продукт может обеспечить конкретные выгоды этой компании (хорошо для этого сделать расчет в цифрах + похожие кейсы с достигнутым результатом и рекомендациями клиентов)?
  • Система принятия решений о покупке подобных продуктов (кто готовит предварительные данные, расчеты, каковы участники обсуждения подобных проектов).
  • Каковы роли сотрудников в системе принятия решений (да, часто все роли сосредоточены в Директоре, он - фин. эксперт, тех. эксперт и т.д., но бывает что, например фин. директор имеет полномочия эксперта и подготовки предложения директору, для утверждения, тогда тактика захода в компания должна подразумевать первичные контакты с фин. директором, чтобы его сделать союзником, а ему проще чем вам продвигать ваш продукт)?

Т.е. тактика продажи строится в зависимости от нескольких факторов. Для таких продуктов (относительно сложных, т.к. требуют расчетов), лучше предлагать встречу, в основе которой не более, чем "бесплатный расчет вашей финансовой выгоды на будущее, если вам это будет интересно, который вас ни к чему не обязывает".

А на встрече вы определяете принадлежность ПК к одной из 3-х групп и имеете возможность влиять на осведомленность и потребность.

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав, спасибо за такой подробный ответ. Вы подтвердили мои мысли. Моя проблема видимо в том, что я сам (как и большинство клиентов) считаю что многие впоросы можно решить по телефону или почте, если у человека есть интерес в продукте, а встречаться нужно для обсуждения деталей. С другой стороны мне нужно встречаться даже не для продажи, а для расширения круга знакомств, что когда то в будующем принесет продажи.    

ВладКЗ пишет:

С другой стороны мне нужно встречаться даже не для продажи, а для расширения круга знакомств, что когда то в будующем принесет продажи.    

Нет не так. Как цель определите, так и будете ее достигать. Простые знакомства на будущее - ни о чем! Вы продавец, ваша задача продажи, ставьте соответствующие цели. Цели вашей встречи продажа, для ее достижения вы решаете ряд задач:

  • Оценка соответствия ПК профилю целевого клиента.
  • Определения потребности.
  • Получение ключевой информации для сделки (структура потребности или возможности, система принятия решений, роли должностных лиц и т.д.).
  • Для совершения продажи (при наличии необходимой информации и контакта с ЛПР, по вашему вопросу).
  • Получение рекомендаций (для расширения продаж).

При отсутствии осведомленности или негативе по отношению к продукту, сложно продавать по телефону. Поэтому, лучше продавать встречу не для самого продукта, а для более простой выгоды (см. ранний пример).

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Dwarf (не проверено)

Моя проблема видимо в том, что я сам (как и большинство клиентов) считаю что многие впоросы можно решить по телефону или почте, если у человека есть интерес в продукте, а встречаться нужно для обсуждения деталей.

В банковском секторе так и есть. Тратить время стоит только на "крупняк", и то не всегда.