Мотивация или как увеличить "бонусы" с продаж?

26 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя KossBox
Не в сети
Мотивация или как увеличить "бонусы" с продаж?

Господа, добрый день!

Я работаю в инжиниринговой компании. Занимаемся монтажом и сервисным (техническим) обслуживанием инженерных систем зданий. Я менеджер по продажам.

В связи с обострившейся ситуацией на рынке строительства, сократились продажи услуг по монтажу систем, т.к. темпы строительства коммерческой недвижимости резко снизились. В связи с этим, сейчас делаем больший упор на сервисное обслуживание инженерных систем в уже существующих зданиях. 

Но!!! Бонусы от продаж данной услуги совсем маленькие и никак не мотивируют этим заниматься.

Пример: в среднем контракт  на обслуживание составляет 50 000 руб. в месяц, бонус с этого получается рублей 500 в месяц. Это 5% с чистой прибыли. Но чтобы заполучить этот контракт нужно очень сильно постараться, т.к. конкуренция очень высокая, и переговоры длятся порой 3-4 месяца .

Планируется разговор с руководством о повышении бонусной части. 

Поделитесь, пожалуйста, опытом у кого как выплачиваются бонусы, какой должна быть бонусная часть ???

Как об этом попросить руководство?

Заранее большое спасибо!

P.S.: бонусы по продаже монтажа такие же  - 5% с прибыли, тут суммы гораздо больше конечно, но т.к. я уже писал, со стройкой сейчас туго. Остается сервис.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Как попросить?

500 рублей - смешно конечно. 

Если в компании сейчас кризис, то лучше вообще к руководству не соваться.

Но...если уж решитесь, то все предложения оформляйте не бумаге в виде рацпредложения и почему это необходимо внедрить.

Отталкиваться необходимо от бизнес-модели. Почему 5% и можно ли больше впихнуть. Если прибыль сейчас вся уходит на налоги, аренду, оклады...то может и не с чего платить?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Спасибо за совет!

Согласен, что лучше всего предложение оформить на бумаге.

Проблема в том, что прибыль зачастую зависит от того,  насколько эффективно непосредственно исполнители выполнили свою работу - а это менеджмент, логистика и т.п., на что отдел продаж повлиять практически не может.

И получается не "шибко" большая прибыль, и наше 5% с этого вытекают в "смешные" суммы.

Но на просьбы о проценте с объема продажи такой ответ - мы тоже должны отвечать за прибыль сделки, вдруг мы привели "плохого" клиента.

Как должно быть? Бонусы с прибыли или с объема сделки?

5 %  - это много или мало?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> 5 %  - это много или мало?

С прибыли - мало. С прибыли от продажи услуг - катастрофически мало.

Для продажи товара нормально 9-10% от валовой прибыли. Но у товара есть себестоимость, его сначала купить надо. А у услуг, выполняемых самостоятельно, себестоимость не такая линейная.

 

>> 50 000 руб. в месяц, бонус с этого получается рублей 500 в месяц. Это 5% с чистой прибыли

Что-то не так с цифрами. 500 рублей = 5%, следовательно прибыль = 10 000. Где ещё 40 тысяч? Оклад исполнителей? Или там не только услуги?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

>> Для продажи товара нормально 9-10% от валовой прибыли

Спасибо за ответ, не знал. У меня был опыт продажи оборудования, платили 1-3% с оборота.

 

>> Что-то не так с цифрами. 500 рублей = 5%, следовательно прибыль = 10 000. Где ещё 40 тысяч? Оклад исполнителей? Или там не только услуги?

40 000 - это и оклад исполнителей, и транспортные расходы,  и расходные материалы (инструмент, спец одежда ...), бухгалтерия и т.п. Вообще прибыль колеблется от 20 -30 %.  Поэтому получается бонус с продажи в среднем 500 руб., а это хорошая сделка, это к примеру обслуживание инженерных систем среднего по площади бизнес-центра класса А.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Без разницы как.

Говоря о конечных цифрах, я всегда думаю о конечном доходе менеджера. Он должен быть - это факт.

500 рублей с продажи - это маразм. Хотя я деталей не знаю Вашей деятельности.

Вопрос лишь в том, кто у Вас отвечает за весь этот бардак. Вы кто по должности?

По идее....борьбу за мотивацию менеджеров должен вести РОП.

При 500 рублях с продажи....мои менеджеры давно уже послали бы меня куда подальше.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

>>Вы кто по должности?

>>По идее....борьбу за мотивацию менеджеров должен вести РОП.

Я менеджер по продажам.

Руководитель отдела как раз и забеспокоился нашим недовольством премиальной частью, говорить о бонусах с директором будет он. А думаем вместе всем отделом)

 

Не в сети

в кризис всем плохо и менеджерам по продажам и владельцу бизнеса...

вы теряете в зарплате, он в прибыли...

поставьте себя на его место: увеличив вам процент это для него дополнительные расходы, взамен что.... думаю вы не сможете ему гарантировать больше заключенных сделок по обслуживанию....

но ни в коем случае не призываю нечего не делать, хуже нет просто поговорить об этом в курилке и все... подготовьтесь более основательно к этому, дайте ропу не одну бумажку а пару папок толщиной с войну и мир...  шанс что владелиц решит пойти вам на встречу мал, но зато можно вернуться будет к этому вопросу когда кризис пройдет, будет фундамент для дальнейших переговоров....

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Дима. Из опыта.

Обозначьте проблему и попытайтесь директору самостоятельно выйти из ситуации.

Скажите ему просто - 500 рублей слишком мало за такой объём работы.

Но тут возможно два варианта. Могут уволить всех недовольных, а могут увеличить премию.

Не знаю Вашего директора. Поэтому сложно предсказать последствия.

Обозначать необходимо политкорректно. ОЧень культурно. Без наездов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Но ведь если мы поднатужимся и принесем больше контрактов, то у владельца будет больше и доходов.

Чтобы нам интересней было работать более интенсивней, мы и хотим увеличить мотивацию, чтобы мы понимали ради чего стараться.

Если прибыль так мала, что наши бонусы ее съедают, то наверное нужно тогда менять стратегию управления исполнителями, уменьшать издержки, пересмотреть ценовую политику услуг. Мне кажется это разумным. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вам ...да. Директору или собственникук...не факт.

Где гарантии того, что увеличение повлечет поднатуживание?

Тут много факторов. Начинайте переговоры, а там видно будет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А по поводу изменения стратегии....предлагайте и если есть конструктив, то будут и изменения.

Смотрите только как бы все лавры РОПу не достались:-) ...вы ответы ищите, а он героем будет.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Спасибо за советы!)

Посмотри что получится)

Завтра еще раз с коллегами обсудим)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! А может это сознательная политика "гены" направленная именно на снижение расходов компании в части бонусов, премий, ЗП. 


Всё покупается - всё продаётся!

Константин, вряд ли мы тут говорим о "чистой прибыли" которую зачастую не знает и сам Главбух.

Константин поясните плиз всю вашу См - какой оклад и какие бонусы на продажу оборудования. Сообщите пжлста также кокое кол-во сервисов вы способны продать ежемесячно.

Вы пишете, что в настоящий момент продажи сместились в сторону продаж услуг, то может тогда должна и меняется СМ в целом?!

Опять же разве можно вас привязать к так называемый прибыли, если вы на расходы слабо влияете? В новой СМ нужно акцентировать что бонусы платят от оборта, от выручки.

Константин существует и немонетарная СМ, когда компания предоставляет менеджеру тот или иной немонетарный бонус не платя за это не пени. Это связано в основном со здравоохранением. 

Т.е. я предлагаю вам задуматься, что в новой кризисной ситуации самое время конструтивных предложений по стратегическому изменению всей системы мотивации.

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Возможно, имеет смысл предложить изменение системы мотивации в связке между привлечением клиентов на монтаж и на обслуживание. Иначе говоря, перераспределить проценты в пользу клиентов с обслуживания: с них вы будете получать больше, с клиентов на монтаж - меньше. Для вашего работодателя этот вариант, полагаю, будет более приемлемым, чем просто увеличить вам процент с обслуживания, а для вас - тут надо считать. Ну и учитывать, что если произойдет обратное перераспределение в пользу монтажа - вы можете оказаться в проигрыше.

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Коллеги, добрый день!

Перечитал еще раз сообщения и хотел бы конкретизировать, а то боюсь возникло недопонимание.

~500 рублей (~5%) с прибыли выплачивается ежемесячно, это своего рода прибавка к зарплате, а 50 000 руб. - это абонентская плата в месяц. Но повторюсь, чтобы получить этот контракт, нужно хорошо постараться, в среднем выходит 3-4 месяца.

Такие бонусы это норма???

Руководство всё-таки настаивает на бонусах с прибыли. Помогите набрать аргументов в пользу бонусов с оборота.

Заранее спасибо! 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Константин. Аргумент один.  Это смешная цифра.

Вы никогда не обоснуете генеральному изменение с прибыли на оборот.

Вы же хотите оторвать кусок его денег!

Я бы рекомендовал исходить из того, что это копейки, а не деньги....

Другой вопрос, если Вы все таки держитесь за свое рабочее место и боитесь грубых прямолинейностей... то... не ходите вообще.

НЕТ АРГУМЕНТОВ!!! Если честно.

Пытаться ссылаться на здесь... и что Вы скажете генеральному?...там парни написали, что это норма... рекомендую прислушаться?

Все зависит от адекватности Вашего генерального директора. Если он адекватный...он примет любой аргумент. Если неадекватный, то разгонит Вас по-быстрому и наберет новых.

Шучу конечно.

Здесь Вам никто и ничего путного не напишет. Если только из пальца Вам какую-нибудь фигню написать.... здесь и такие бродят. Подождите немножко, может и они нагрянут.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Антон, 

спасибо за совет!)

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Я бы обосновал так:

*) 500 рублей за 3-4 месяца работы не мотивируют. Вообще никак. Ни коллег, ни, чего уж греха таить, меня.

*) При продаже услуг себестоимость работ (оклад исполнителей, накладные расходы), которые составляют 70-80% цены, падает с ростом количества заказов.

*) Повысив мотивацию вы заинтересуете менеджеров приносить больше заказов, что положительно скажется на прибыли. (!!! Прежде чем произносить эту фразу я бы подумал, насколько она верна.)

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Полагаю, что ЛПР примет изменения в СМ только в том случа, если увидит, что такие изменения могут привести к улучшению финансового состояния его самого. Если ЛПР и собственник - это одно лицо или и их интересы как то совмещены, то его (ЛПР) будет интересовать объем абонентов.

ИМХО следует показать ЛПР, что процесс вовлечение Клиентов в обслуживание и работа по его поддержке - это два разных и по количественным параметрам и по качеству процесса.

В настоящий момент Вы получаете некое роялти от ежемесячной оплаты, и оно действительно не может быть большого размера. Роялти это всегда близко к 1%, а то и доли от этого процента. Оно предназначено для того, что бы был мотив к постоянной, системной поддержке уже разработанного ранее абонента.

Следует показать, ЛПР, что для увеличения потока абонентских платежей имеет смысл включить стимул для новых вовлечений. Этот стимул может называться поушальным платежом   https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%B0%D1%83%D1%88%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F_%D1%81%D1%83%D0%BC%D0%BC%D0%B0

Т.е. за вовлечение продажник получает некий аккорд, некую марковку, например 100% от прибыли по абоненту- 10000 руб. Но это бывает единожды для каждого нового покупателя. А далее в вознаграждение других месяцев - уже месяцев абонентского обслуживания, включается только Роялти 500 р.  

ИМХО введение такой СМ вполне может привести к тому что компания уже начнет не справляться с потоком нахлынувших абонентов :) 

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Сергей, спасибо большое за совет!

Думаю это хороший вариант и может сработать.

У нас появится интерес к привлечению новых клиентов, а разовое увеличение выплаты, думаю, не так сильно обременит нашего директора в финансовом плане.

Позже отпишусь, что получилось)

 

Константин, еще одна небольшая подсказка, возможно вам поможет.

Во время переговоров с ЛПР ваше предложение обязательно сдвинется в его сторону - в сторону понижения. Т.е. если вы начнете предлагать размер поушального платежа 10000р, то скорее всего после переговоров оно уменьшится до 3-5 тыр. Поэтому в начале ваше предложение надо завысить раза в три, обосновывая это тем, что как правило размер такого платежа в других областях применения всегда рассчитывается из нескольких периодов. Например при продаже лицензии на изобретение, поушальный платеж рассчитывается как планируемый оборот или прибыль от него за несколько лет.

При таком подходе в итоге компромисс может быть найден на отметке 10 000 в вашем случае поушального платежа.

Еще: лучше все таки и роялти привязать к обороту и в процентах от него. Как это и бывает в других сферах применения роялти. Рентабельность может меняться и в меньшую сторону, а продажи и при этом могут расти. Если вы получаете не 10% от прибыли а 1% от выручки, то для вас это good.  

Пожалуй это пока все что я смог  "из пальца Вам какую-нибудь фигню написать..."

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

как вариант, предложите план: 3 заказа по 500р, все, что сверху 1000р....это я грубо, но суть думаю понятна.

И предложите как эксперимент на 2-3 месяца, если доход компании повысится, то будете дальше так работать, если нет, то за 500р опять.

Делайте акцент на том, что это не окончательно, что типа давайте попробуем...

Аватар пользователя KossBox
Не в сети

Приветствую, коллеги!

Хочу поделиться результатами нашего обсуждения.

Очень понравилась идея с паушальным платежом от Сергея Никифорова.

Это было предложено руководству, и в итоге нам согласовали.

Теперь с нового сервисного договора мы получаем сумму равную прибыли за 1 месяц сервисного обслуживания + 2.5 % от прибыли каждый последующий месяц (раньше было просто 5 % от прибыли за каждый месяц).

В итоге за 1 квартал получилось подписать 3 сервисных договора и теперь жду своих первых бонусов по новой схеме.

Всем спасибо за советы!)

Чуть позже отпишусь еще о результатах и на сколько сильно мотивирует такая схема)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сергею процент?

Авторский гонорар:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам