Здравствуйте.

Если немного расширить Ваш вопрос и раздвинуть область исследования этого явления, то звучать это будет так " Случалось ли Вам сталкиваться с тем, что решения о закупке принимаются на других основаниях, нежели на принципах рациональной логики?".

" Всегда ли человек принимает рационально взвешенные решения?".

Отвечу исходя из своего опыта. Я встречал случаи, когда клиент закупает товар дороже, чем закупает. Думаю, что каждый из нас сталкивался с тем, что приобретал товар дороже, нежели мог купить его дешевле в другом месте.

В большинстве своем вся деятельность человека определяется внутренней динамикой неосознаваемых сил в его психике. Это основной постулат заложенной Фрейдом. Многие люди действуют неосознанно. И даже, если нам кажется, что мы полностью действуеи рационально и логично- это не так. Примеру тому- вся наша жизнь. 

Понятно, что клиент не дурак и не будет стараться делать закупки в ущерб себе. Но фишка в том, что при выстраивании долгосрочных отношений, при следовании в своей работе  принципу " клиентоориентированности", Вы, как менеджер по продажам,  на выходе получаете именно то, о чем Вы и спросили. Клиент может купить у Вас основывая свой выбор отнюдь не на цене, а на совсем других параметрах, таких как : Ваш профессионализм, клиентоориентированность, и ряде других, кажущихся пущей ерундой.

Когда я работал менеджером по продажам в одной компании, у меня мой постоянный клиент делал закупки только потому, что я звонил ему каждую неделю и мы разговаривали с ним о жизни. Ему было приятно иметь дело именно со мной. Как только я ушел с этой работы, этот клиент больше не делал закупок. Вот так.

рекомендация: старайтесь выстраивать подлинные  человеческие отношения с потенциальным клиентом. 

Легко!

Эта тема настолько необъятная, что я даже не знаю, как уложиться в пару абзацев. Попробую.  

Итак. Для начала запомним что у нас есть три основных канала для продажи:

1. Как сказал Юрий, человек достаточно часто действует нерационально. Замечательных примеров и исследований тому куча. 

2. Закупщик покупает не ТОВАР. Он покупает РЕШЕНИЕ СВОИХ ПРОБЛЕМ! 

3. Маркетинг. 

Продавец может воздействовать через п.1 , т.е. через иррациональность поведения. 

Бизнес продавца должен выстроить конкурентное преимущество, чтобы воздействовать через п.2. 

В идеале все каналы должны быть задействованы. Я не дам конкрентных советов применительно к вашему бизнесу, потому что для этого надо погружаться в его детали. Приведу лишь примеры из своей практики. 

Иррациональность поведения. 

Однажды, одна из постоянных клиенток призналась, что она покупает в нашей компании только потому, что ей ... нравится мой голос по телефону. Уж не знаю, что она нашла в моем голосе ;-)

Я умею слушать. У меня была целая обойма ключевых клиентов, которые приходили ко мне выговориться. Обо всем в их жизни. Каждый такой визит отнимал по нескольку часов, но зато они работали с нами годами. И, повторю, это были ключевые клиенты. Как только я ушел из бизнеса, они перестали покупать. 

Конкуренные преимущества. 
Здесь можно часами рассказывать. Например. Сейчас никого не удивишь доставкой продукции на склад закупщика. А когда-то давно, никто не доставлял. Мы перыми в своей области включили доставку по городу в цену продукции и стали доставлять. Цена стали выше, чем у конкурентов, но закупщикам было интересно с нами работать - мы решали его проблемы с доставкой. Когда конкуренты повторили нашу фишку с доставкой, мы включили в цену разгрузку и возили с собой бригаду грузчиков. Опять закупщики потянулись к нам потому что мы решали их проблемы. Ведь купить мало. Надо еще привезти, разгрузить, сохранить и ... продать. 

Маркетинг

если вы - производственная компания или крупный дистрибьютер, помогайте вашим покупателям продавать, работая с их клиентами. 

Это лишь малая толика, как продавать не взирая на цену. Есть еще всякие разные приемы, такие как нишевание, создание уникальных пакетов услуг и другие приемы ценового отстраивания от конкурентов, нематериальная стимуляция закупщика и т.д. и т.п. 

Удачи!