Можно ли продавать строительные материалы по телефону?

8 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Можно ли продавать строительные материалы по телефону?

Здравствуйте, уважаемые продажники!)

Я 3 месяца назад открыл свою оптовую торговую компанию, специализирующуюся исключительно на оптовой реализации строительных материалов. Для широты ассортимента подписал ряд дилерских договор с дистрибьюторами заводов изготовителей (с заводами не получается, они сразу перенаправляют на них).

Благодаря этим договорам, я получил более низкую закупочную стоимость на материалы, а благодаря жене (у нее транспортно-логистическая компания) получил очень низкий тариф на перевозку грузов. А в общем, это всё позволяет мне предлагать строй материалы по самым низким ценам у себя в регионе. Казалось бы: на низкую цену с качественным товаром народ у меня в очередях должен стоять, но не тут то было.

Компанию я открывал имея в кармане всего 25 рублей и телефон с пополненным балансом. Были первые клиенты (они остались очень довольны), но из-за моих просчетов в цене я понес убытки.

Сегодня я не могу себе позволить держать товар на складе по нескольким причинам:

1. Нет склада)))

2. Нет денег на его аренду))

3. Нет денег на закуп товара))

Я пытаюсь продавать товар под заказ. Но клиентам товар "нужен вчера", поэтому у них нет времени выжидать когда он придет (дорога занимает в среднем 10 дней), даже по таким низким ценам.

Помогите пожалуйста выстроить наиболее эффективный скрипт для продаж строительных материалов по телефону! Я знаю, вы все профессионалы, и можете помочь построить бизнес)))

На сегодняшний день я использую следующий скрипт:

Я: "Добрый день! С кем я могу поговорить по поводу закупа строительных материалов?"

ЛПР: "Со мной"

Я: "Меня зовут Денис, как я могу к вам обращаться? (он представляется и я продолжаю) Я с компании...., которая является официальным дилером от ряда заводов изготовителей строительных материалов, а иначе говоря у нас есть все необходимое для полноценного строительства и ремонта дома, начиная от фундамента и заканчивая внутренней отделкой. Благодаря дилерству мы предлагаем самый низкий ценник на свои материалы"

Далее он меня перебивает, как правило, и просит отправить предложение на "электронку". Естественно я ему отправляю, ему нравятся цены, но так как нет товара в наличии он уходит к другим. 

Вот как мне их убедить приобретать товар под заказ?

Не в сети

Денис, внимательно прочитал ваш пост. На мой взгляд пока что он звучит примерно так: "Здравствуйте, закупщик компании Х, пишет вам перекуп Y, мы знаем, что вам интересны стройматериалы, мы готовы их привезти по цене чуть выше дилера Z (примерно Z + 0.5%), у которого я закупаю эти материалы. Напрямую с завода не получается - объемы не те,  но только под заказ (при этом нет гарантии, что когда вы перечислите нам деньги, вся необходимая потребность будет удовлетворена дилером Z (остатки-то у него тоже постоянно вымываются). Предлагаем вам рассмотреть вас в качестве своих надежных партнеров. ".

Скажите, как закупщик, вы сами готовы взять товар на таких условиях? 

На мой взгляд, вариантов решения проблемы пока три: 1) откат в какой-нибудь знакомой фирмочке, которая закупает эти стройматериалы.

2) поиск клиента, который отлично планирует свои расходы стройматериалов и точно знает заранее когда ему будет необходим тот или иной товар. Но тут надо считать как долго вы готовы нести затраты по поиску такого клиента. Такие клиенты есть, но чтобы зайти к ним надо иметь отличные ресурсы, т.к с их объемом и их планом они обычно заходят на завод напрямую или все-таки через дистра, но только временно (потом все равно работают напрямую). 

3) все-таки аренда склада и поддержание достаточного товарного остатка с сужением ассортиментной матрицы с целью сокращения издержек, но получения хоть какой-то клиентской базы.  Пример: в Челябинске есть некий оптовик, который закупается только продукцией завода ООО "Эмаль" (г. Магнитогорск). Продукция - эмалированная посуда (ведра, тазы и пр. и пр.). Склад у него гораздо меньше склада той компании, в которой я работал (800 SKU против 6000 разнообразного ассортимента). Но, т.к он не тратит свои фин.ресурсы на поддержание остатка по такой широкой линейке, соответственно его коммерческие условия более выгодны чем мои. Мне надо заплатить 14-ти заводам, ему - всего одному. 

 

P.S. А первые ваши клиенты, естественно, довольны - продали-то вы им в убыток себе. Есть еще один вариант: продавайте все также в убыток эту продукцию им, но вместе с продукцией пригрузите на что-то нужное еще. С условием, что прибыль от второй продукции будете перекрывать убыток по первой. 

Не в сети

Первый вариант сразу отпадает, потому что город у нас маленький и все борятся за авторитет своей компании, даже в крупных фирмах снабженцы не идут на "откаты", так как их зп строится так: чем больше сэкономил фирме, тем больше премиальных получил".

Второй вариант рабочий, но вы правильно написали: у них есть объём и по плану на выполнение работ они отводят определенный период времени, поэтому "стиснув зубы" ждёмс их... с такими я уже договора подписал))

Мне ничего иного не остается, как брать кредит под предприятие, брать в аренду склад и торговое помещение, закупаться и пытаться из этого извлечь прибыль))

Мои первые клиенты и по сей день ко мне обращаются, даже после изменения цен, но строй материалы им нужны "вчера". 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

а иначе говоря у нас есть все необходимое для полноценного строительства и ремонта дома, начиная от фундамента и заканчивая внутренней отделкой. 

А по факту, потом вдруг выясняется, что ни чего нет в наличии. Реакция клиента очевидна.angry

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

но строй материалы им нужны "вчера". 

Конечно вчера. Если это бригады или магазины особенно. Крупники-оптовики сами так же могут, как вы диллерство взять и запасаться или под заказ. Зачем вы тогда вопрос и где и кто ваша ЦА. 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Вот возможные варианты стратегий:

1.     Все таки сперва небольшой склад и держать ходовой ассортимент под тех клиентов которых находите/работаете. Постепенно увеличивать объемы и ассортимент. Но таких микро-оптовиков всегда хватает, будете с ними бадаться.

2.    Отказаться от большого ассортимента/дил-ва и акцент на работу только на прямую от завода (если найдете такой завод, без дил-в), как представитель завода. Соответственно такой завод нужно продвигать по всем направлениям: магазины, строители, опт, опт-под заказ. Доставка (грузовиком по городу) и склад обязательно. Под заказ может и договоритесь с клиентом (вагон/контейнер или сборные), проблема тут будет отсрочка (заводы не дают отс-ки), а денег у вас нет и не советую рисковать.  С завода эксклюзив брать конечно.

3. Работая только под заказ, знайте что ваша ЦА очень маленькая. Под заказ, ваша ЦА в опте. Можете попробовать договориться ИМЕННО с заводом. Поработать от его имени, как оф. представитель (или сперва типа их рег. мен-р), за определенный процент (ваша опт скидка), плюс что выше накрутите. Прозвонить всех оптовиков в регионе, выясните спрос. А брать кредиты и делать запасы это риск. Плюс сейчас зима, не сезон для строительства. 

Так же присоединяюсь к мнению Гранд0909, все вам верно пишет.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В Вашем случае нужны не звонки, а встречи. Глаза в глаза.

-------------------------------------------------------

Бесплатный дайджест о продажах 2019

 

Не в сети

почитайте книгу https://www.litres.ru/ekaterina-evgenevna-kompaneec/sekrety-prodazh-stroitelnyh-materialov/

там как раз про строительные материалы и все нюансы со складом или без.