На каких клиентов делать ставку: крупных или мелких?

16 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
На каких клиентов делать ставку: крупных или мелких?

Добрый день, коллеги!

Озвученная тема очень интересует, т.к. время очень дорого, и хочется знать, что то, что ты сейчас делаешь имеет самый возможный высокий КПД, ну то есть можно потратить уйму времени на 5 мелких клиентов (нахождение, обрабатываение, оформление, да  и потом если задуматься наперед, если они не уйдут то надо будет каждому уделить приличную долю внимания, удовлетворить индивидуальные потребности каждого...), а можно найти 1 крупное предприятие (какой то комбинат) и хотя и с более крупной скидкой (у тех 5ти (какие то мелкие офисы) скидки вообще бы не было, маржа была бы более высокой) но сбывать ему на кругленькие суммы.. чтобы вы могли меня лучше понять - мы продаем канцтовары, хозтовары и бумагу(доставляем в офисы)

Интересно Ваше мнение, коллеги, как быть: искать золотую середину, ориентироваться на стайку мелюзги но с высокой рентабельностью, на 2-3китов но с менее низкой рентаб?

Не в сети

пардон, "..но с БОЛЕЕ низкой рентабельностью"

Если ваша компания реально может предложить вкусные условия для крупных клиентов - тогда занимайтесь в первую очередь ими. Если у вас что-то типа интернет-магазина без своего склада и вы не импортируете/производите продукцию, а так, получил заказ-сгонял на склад к поставщику-отвёз клиенту, то лучше на крупных не тратить времени - вы скорее всего не сможете предложить цены, по которым вам было-бы выгодно заниматься этим.

Не в сети

Спасибо за отзыв, Александр!

Понял вашу точку зрения, но у нас что то среднее - мы не импортируем/производим продукцию, но склад у нас есть, а покупаем ее у огромного импортера, у него покупают все компании нашей специфики (канцтовары) единственное что, скидки у каждого свои наверняка привязанные к объемам.

ну и еще объясню почему меня начал мучать этот вопрос, потому что есть оч. крупные клиенты(20000-40000грн/мес) которые уже долгое время работают с нами, а есть магазинчики канцтоваров (300грн/мес) и вот не знаешь на кого ориентироваться, на кого делать ставку и тратить все свое время.

и еще я понял, что у крупных предприятий не всегда цена на первом месте, часто даже на последнем...

Попробуйте посчитать соотношение прибыли к потраченному времени. Также учтите загрузку склада, отдела доставки, бухгалтерии.

На тех клиентов, которые приносят больше всего дохода и меньше всего проблем. Тут не важно это крупные или мелкие клиенты.

С уважением, Вячеслав Богданов

Не в сети

Вот вот, Александр! бухгалтерии, девочкам операторам 1С мелкие клиенты мозги просто выносят: они звонят и начинают рассказывать что то типа - "а у вас есть блокнот с единорогом? или а у вас есть ручки, ну чтобы они писали? да? тогда выставьте 2 синих, 2 розовых и 2 черных. что? розовых нет, ой как жаль!" и т.д. в том же духе

+проблем отделу доставки больше - лучше 1му клиенту выгрузить товара на 20 000 конечно попотеть придется, чем 20 клиентам по 1000, с другой стороны это не совсем мои проблемы... +мелкие клиенты берут за кэш и водителям еще на кофе дают..

а крупные предприятия уже точно знают чего хотят. Они заказывают примерно 1 и тот же объем товара уже лет 10 подряд и путем проб и ошибок поняли какой именно марки, а соответственно класса товар им нужен, уже знают какой кофе нравится шефу и т.д.

+они не звонят (очень редко для уточнения), а сбрасывают заказ в таблице эксель.

Не в сети

Вячеслав, я извиняюсь, но не совсем понял вас. Вы говорите "Тут не важно это крупные или мелкие клиенты." крупные - это те кто закупает в больших объемах - поэтому мне кажется, что это не может быть неважно. единственное что -  крупные клиенты зачастую  требуют большую скидку, благодаря чему снижается рентабельность сделки. Но все равно, зачастую - объем компенсирует с лихвой низкую маржу

Андрей, если клиент крупный, но проблемный, он будет приносить доход, но проблемы, которые он приносит иногда намного больше чем сам доход. Это потом может сказаться на состоянии как отдела продаж, так и многих других сотрудников. Что потом повлечёт к снижению дохода. 

Участвуйте в нашем вебинаре, сможете получить более подробный ответы на ваши вопросы.

Ссылка на вебинар: http://masterprodaj.md/ru/sovety-po-prodajam/87-vebinar

 

С уважением, Вячеслав Богданов

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Устанешь крупного пилить... да и капризные они чаще всего. Устанешь согласовывать откаты всем подряд...

Лучше комбинировать свою работу. Вот так и будет золотая середина.

Работаешь со всеми подряд... ЧТОБЫ ВРЕМЯ НЕ ТЕРЯТЬ. Тем более с канцелярией.... 

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Да, Антон, есть такое дело... клиент хочет такой-то ОТК, ты идешь к шефу говоришь, шеф не верит, думает что ты хочешь себе отпилить кусок. говорит минимальные цены от которых можно что то отдавать, а ЭТИ цены совсем не устраивают клиента ну и т.д.

Железный американский принцип: "Лучше заработать со 100 клиентов по 1 доллару, чем с 1 клиента 100 долларов"

А если серьезно, то Антон прав. Если вы можете работать со всеми, то и работайте со всеми пока есть время. Когда времени не станет, то попытайтесь проанализировать, кто больше всего жрет вашего времени, и сколько он принес денег. Я вам даю 100% гарантию, что из своей базы вы вычлените 20% клиентов, которые сожрали 80% вашего времени и принесли вам 20% прибыли. Увольняйте таких клиентов смело, пусть идут к вашим конкурентам :) 

Отличный комментарий. Точней не скажешь.

С уважением, Вячеслав Богданов

Не в сети

"Увольняйте таких клиентов"- мне это нравится, аж настроение мне подняли!!! спасибо, Андрей. и действительно - клиент прежде всего, всегда прав, но если он неадекватный, морочит голову, портит настроение и при этом еще и заказы у него копеешные - то че его терпеть!

2-3 кита в окружении мелких рыбок. Так будет лучше всего. 

Да, я зануда. 

Не в сети

прикольно!