На каком этапе нужно назначать личную встречу

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
На каком этапе нужно назначать личную встречу

Работаю в активных продажах с холодной базой. С "холодными звонками" проблем нет, могу легко позвонить, все объяснить, отказы воспринимаю просто как часть работы. А вот при назначении встречи сталкиваюсь с каким-то барьером - не совсем понимаю, на каком этапе работы с клиентом ее нужно назначать, да и цель визита мне самой зачастую не совсем ясна. Если начинаем работать с клиентом - то зачем ехать, если ему и так уже все ясно. А если клиент находится еще в стадии созревания - то что ему может дать визит? ведь информация для размышления у него уже есть, мой визит ее не прибавит. Да и клиенты часто с неохотой идут на личные встречи, пока не примут решение о заключении договора.

Сам вопрос мой такой - существуют ли сценарии личных встреч? Может, кто сталкивался с такой проблемой?

Аватар пользователя manager_prodahz2
Не в сети

Назначать встречу с клиентом имеет смысл делать тогда, когда  « встреча», как этап продаж  является необходимым звеном  в цикле продаж Вашего продукта. 

В Вашем сообщении мне слышится, что Вы имеете внутренний психологический барьер к проведению встреч вообще, хотя, могу и ошибаться.

Бывает так, что люди и менеджеры продаж в том числе, в силу своих индивидуальных особенностей имеют свои слабые и сильные стороны. Кто то силен в общении по телефону, кто то более продуктивен в продажах при  личных встречах. Это не плохо и не хорошо, так есть.

На мой взгляд -главное- результат. Если Вы достигаете успехов в продажах по телефону- постарайтесь донести до руководства свои пожелания продавать только через телефон. Если считаете, что встречи-Ваше слабое звено, может, стоит тогда проработать над этим и стать по мимо мастера телефонных продаж еще и мастером продаж через личные встречи?

Не совсем понятно что Вы имеете в виду под сценарием? Если возможно, опишите, пожалуйста, чуть подробно, что продаете и в чем затруднения, и мы коллективно подберем для Вас пути решения этой задачи.)


 

Большинство людей визуалы, и с этим не поспоришь. Соответственно, конверсия личных продаж глаза-в-глаза много выше, чем по телефону. 

В зависимости от вашего бизнеса вам может быть выгодно или нет проводить личные встречи. Например, за день вы можете провести 3 встречи и заключить 1 сделку (конверсия 30%), либо сделать 50 звонков и заключить 5 сделок (конверсия 10%). Пять сделок больше, чем одна. Соответственно, не смотря на то, что конверсия личных встреч выше, вам не выгодно ездить к клиентам. 

С другой стороны, есть бизнесы, в которых без личных встреч сделки не заключаются вовсе. Например, риэлторские услуги, юридические и т.д. 

Соответственно можно систематизировать, что все сделки делятся на:

  • Требующие личной встречи (Холодный звонок нужен для того, чтобы назначить встречу) 
  • Не требующие личной встречи
    • Личные встречи не выгодны (удаленные продажи, незкомаржинальные продукты)
    • Личные встречи выгодны только при работе с отказниками или дожим (высокомаржинальные продукты, перспективные клиенты)

Как правило  менеджеры выбирают последний пункт, а именно встречи с отказниками, чтобы их дожать. И комбинируют активные продажи по телефону и встречи. Основной вопрос, как определить, к какому клиенту ехать на дожим, а к какому нет. Об этом в следующий раз. 

Не в сети

Спасибо за ответы!

Работаю менеджером по продажам транспортных услуг. На этом рынке чуть больше года. Раньше работала в региональных продажах продуктов питания, в основном вся работа была на телефоне, т.к. клиенты все были удаленные. Поэтому навык телефонных переговоров очень хороший, но в личных переговорах почти на нулевом уровне.

В услугах столкнулась с тем, что решающее слово крупный клиент говорит как раз на переговорах. У меня получается найти таких крупных клиентов, довести телефонные переговоры до момента, когда клиент начинает уже склоняться к заключению договора, и вот тут как раз срочно нужен дожим! А как это делается при личной встрече - у меня нет картины, сейчас как раз веду несколько таких клиентов, и похоже, что уже нужны решающие переговоры. Я просто не могу представить, сколько по времени они длятся, что там еще можно сказать в дополнение к телефонному разговору. Понимаю, что не начнешь - не узнаешь, но очень не хочется получить "первый блин комом" )

Не в сети

Читайте Переговоры


Живу я здесь.

Аватар пользователя manager_prodahz2
Не в сети

В Вашем случае действительно стоит почитать литературу, на которую указал barman. Наверняка что то полезное Вы найдете для себя и своей ситуации.

Со своей стороны могу порекомендовать общий алгоритм проведения переговоров.

Позвонить клиенту, обозначить Ваше желание и необходимость встречи , для лучшей возможности обоим сторонам познакомиться, прояснить спорные вопросы, и самое главное- подписать взаимовыгодный договор. Думаю, что именно в такой последовательности и стоит озвучить цель Вашего звонка перед встречей. Если какой либо из пунктов ( познакомиться, прояснить спорные вопросы, подписать договор) вызовет сомнение- клиент через телефон даст понять, что… во встрече пока нет необходимости. В таком случае, Вы продолжаете продажу по телефону. Если клиент готов, и Вы совместно определили день и время встречи, берите с собой бумаги и смело приезжайте на переговоры.

Предварительно составьте для себя план переговоров, которого Вы будете придерживаться и держите в голове самое главное - цель Вашего визита, а именно: познакомиться, прояснить спорные вопросы, подписать договор.

Одно из главных условий проведения и участия в переговорах заключается именно в психологической составляющей всего этого процесса. Помните, что Вы идете не на казнь, не на суд, а на встречу, которая при обоюдном участии должна дать выгоду и Вашей компании и компании клиента. Вы - партнеры в этом процессе, и соответственно не занимайте « детскую» позицию перед клиентом. Старайтесь быть на равных, даже, если Вы разного возраста, пола, и социального статуса. Будьте активны, расслабленны, доброжелательны, открыты для беседы. Заранее подготовьтесь к возможным возражениям и путям их преодоления.

В общем - удачи Вам и всего наилучшего! будет интересно, если в дальнейшем поделитесь своими впечатлениями как все прошло и в чем были затруднения и сложности.

 


 

Не в сети

Юрий, да, про психологический комфорт - прямо в точку ), буду избавляться от "детской" позиции.

Спасибо за советы! О результатах обязательно расскажу )