Что идет не так в найме продажника? (реальный случай)

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Что идет не так в найме продажника? (реальный случай)

Добрый день.
Я новичок на этом форуме.

У меня есть проблема. Очень хотелось бы получить по ней экспертное мнение.

Я генеральный директор небольшой компании, которая образована в России большим международным холдингом.

Компания поставляет изделия для дорожного сектора.
Это очень узкий сегмент дорожной разметки, дорогой инновационный продукт.

Начинала я работать одна, за несколько лет развила компанию до полноценного цикла поставок. На сегодняшний день в компании есть логист-администратор и операционный персонал склада.

Сама я продажник с 1995 года, руководила отделом продаж с 2005 по 2010 вполне успешно, текучки среди продажников не было.

Несколько лет(!) не могу нанять адекватного продажника. Сменилось уже 6 (шесть).

Условия работы: твердый оклад, достаточно высокий, компенсация расходов на авто, мобильный, комп компании.
С бонусами было по-разному: квартальный, потом ежемесячный процент с продаж.
Никто не дорабатывает и до года.

Из шести трое не выдержали испытательного срока, один ушел сам на более высокий оклад, двое уволились "сами" - после примерно полугода стало понятно, что люди не понимают, что такое проектные продажи, отрабатывают только реактивно, не умеют расставлять приоритеты и пр.

Спасибо заранее за обратную связь.

Отредактировано: Юлия 23/11/2020 - 13:13

Добрый день, Юлия.

Направления возможных два:

1. Принимаете не тех (ошибка при оценке). Фактически, вероятно, вы не оцениваете ключевые компетенции, от которых зависит результат.

2. Что-то не так с должностью (тут могут быть ошибки в адаптации, обучении, распределении функционала).

Нужно подробнее смотреть по каждому фактору.

Если интересно - могу провести получасовую бесплатную консультацию

 

Не в сети

Добрый день, помощь с благодарностью приму, однако чтобы уложиться в полчаса, мне надо хорошо подготовиться. Есть ли необходимость предварительно выслать
- профиль
- входной тест
- план обучения+промежуточную и основную аттестацию?

 

Всё верно.

Желательно предварительно выслать всё, что есть относительно должности:

Текст объявления

Источники откликов

Методы оценки

Система мотивации

Есть ли система обучения? Если да - её план

План аттестации

План адаптации

А также информация о показателях в продажах для понимания специфики работы у вас:

цикл сделки

средний чек сделки

продажи только первичные или повторные тоже есть?

число контактов от первого звонка до подписания договора/получения денег

Нормативы менеджеров в день/месяц (звонки/письма/встречи и пр.)

Есть ли CRM? Если да - какая?

Для предварительной подготовки этого будет достаточно, нюансы разберем при разговоре.

информацию можете отправить на effektiven@gmail.com

P.S. Плюс, если есть данные по воронке найма, они пригодятся (перечень этапов воронки и конверсии из одного этапа в другой: просмотры объявления => отклики => собеседование => стажировка => испытательный срок)

тут нет готового рецепта или решения...

где могут быть проблемы на вскидку

а) критерии выбора/отбора кандидатов ... 

б) прохождение стажировки для оценки кандидатов, это не прохождение испытательного срока, а до него, что бы оценить кандидата. 

в) не алгоритмизирована работа/задачи в рамках испытательного срока, 

г) вера в сознательность/само мотивацию персонала

д) отсутствие технологичности работы внутри компании ...

после примерно полугода стало понятно, что люди не понимают, что такое проектные продажи, 

проектные продажи - это определенный тип мышления, мотивации и набор конкретных инструментов/алгоритмов в текущей работе

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, спасибо за исчерпывающий комментарий
Давайте я пройдусь по пунктам

а) критерии выбора/отбора кандидатов ... написаны за 6 кейсов буквально моей кровью

б) прохождение стажировки для оценки кандидатов, это не прохождение испытательного срока, а до него, что бы оценить кандидата. - как это оформляется в соответствии с ТК РФ? Договор ГПХ?
У нас есть довольно объемный тест на основные критерии, его кандидат проходит в промежуток от первого до второго собеседования.

в) не алгоритмизирована работа/задачи в рамках испытательного срока, - о, еще как алгоритмизирована. 

г) вера в сознательность/само мотивацию персонала - это есть

д) отсутствие технологичности работы внутри компании ...- компания маленькая, поэтому да, бывает, что функции пересекаются. Но в последний год я ушла от этого, и уже довольно далеко

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Добрый день, коллега! Это старая история. Вы слишком успешны и сравниваете новых сотрудников с собой. 


Всё покупается - всё продаётся!

yes

возможно это и есть основная проблема

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Это очень лестно слышать. Спасибо.
Но ведь должен быть какой-то выход?

Аватар пользователя Волосян
В сети

Добрый день, Юлия! Всем нашим - приветище!

С точки зрения корифеев проектных продаж, я - мимо. Особенно, например, разного рода электрики в строительстве. Когда вся работа компании начинается задооооолго до работы электриков руками. Ну, Вы поняли. Я о другом.

Юлия, я не совсем понимаю структуру Вашей компании, прикину из поданной Вами информации и своего опыта. 

Сначала оговорочка с парой вопросов. 1. Судя по Вашему опыту и возрасту, ВЫ тут должны раздавать советы, как найти и удержать сотрудника. Особенно в узком сегменте. 2. А Вы с уходящими-то пробовали говорить о причинах ухода? Ну, так, в теплой обстановке, "после того как"... 

Так вот. Я варюсь в малом и микробизнесе. Это я к тому, тут, что ни подработка или помощь - то целый проект. Со всеми его трудностями "вникнуть". Те, кто партнеры, так и относятся к новому заданию как к проекту. А те, которые как сотрудники, "пришли на работу", они действительно не "втыкают", что они - в проекте. Они пришли на ра-бо-ту. Они тупо уверены, что она будет бесконечной. Вот, сделал - получил. А искать новые контакты, завязывать переговоры, нарабатывать пул Заказчиков, это не про них. Ну, не про половину из них. В общем, для большинства "стабильных" сотрудников, любой "проект" - это ад кромешный. Раз они все такие, винить их за это не стоит. Ошибки надо искать в себе. Точнее, в своих бизнес-процессах.

Я так себе, грубо, представляю выход из ситуации. Все Ваши текущие проекты надо делить по уровню принятия решений. На пару сотрудников. 1. Нижний уровень - это "девочка колл-центра", еще их называют "клиентский менеджер". Щебечет по верхушкам, собирает и разносит информацию. 2. Верхний уровень "ведущий специалист". Обзовите его лучше сразу "проект-менеджером". Тут вспоминаю Друкера. У этого менеджера полномочий должно быть как у "помогальника", т.е. - заместителя. А в иных ситуациях и того больше. Ну, естественно, с Вашего одобрения. 

Раз Вы спрашиваете о "продажниках", значит они не только ведут проект с Заказчиком, они еще и ищут их. Вот я и вспомнил себя не так давно на кабельном заводе. Понятно, что я начал с нуля. Сижу, целый день звоню, "шерстю поляну". Бац! Выстреливают три заказа в первый же месяц. Эти заказы, продажи то есть, своего рода проекты. Потому что отгрузить товар с доставкой на более-менее крупном предприятии - тот еще квест. Но это всё можно превратить в текучку и наработать базу "постояшек". Сбивало с толку вот что. Прямо за стенкой, в соседнем кабинете, сидело столько же "клиентских менеджеров", сколько и "ведущих менеджеров" в нашем кабинете. Они целый день щебетали с Клиентами. И я так и не понял их смысла работы. Учитывая, что от них-то мне (и коллегам) ничего не перепадало. А сначала-то я думал, мол, они - по верхушкам, а я - по-серьезному. Не дождавшись конца испытательного срока - сбежал.  

Короче. Сетовать на то, что "они" не понимают проектных продаж, такое себе занятие. Что-то не то в Ваших конкретных "проектах". Можете возразить, что вот-де, раньше-то подолгу задерживались на одном месте. Ну, раньше и трава зеленее была. И в армии я ни одного горбатого не видел, зато с животами - каждый второй. 

Встречных вопросов очень много.

И как вводите в строй на испытательном сроке. Может быть, сначала принимаете "менеджера по продажам", а потом оказывается, что тут проект на полгода минимум. И выхлоп с него неизвестно когда. 

И вообще, бизнес-процесс того самого проекта описан как-то? Более-менее формально, по этапам? Ведь и медведей учат на велосипеде кататься... 

Чем мог. 

Не в сети

Спасибо за объемный комментарий. Тем более что к ряду выводов я постепенно и сама пришла.
Дело в том, что я-то начинала это все как продажник. Единственный в России. Когда вообще не было ни одного источника на русском. Мой непосредственный начальник разговаривал со мной раз в неделю час. Но отвечал на все возникающие вопросы сразу же и максимально коротко. Потому что кроме меня у него на тот момент было еще 38 стран.
Я переводила, искала клиентов, открывала ООО, верстала русский сайт - и все одна до момента, пока не понадобилось часть производства перевести в Россию. Чем тоже занималась сама. Иностранцы тут появляются раз в два года в лучшем случае.

Мне очень сложно понять, как продажник может приходить на работу "отсидеть". Это же тупо неинтересно!
Я не могу объяснить свой алгоритм продаж, потому что я не понимаю, как я продаю. Ну нет у меня этапов. Я просто иду туда, где принимают решения, и разговариваю с людьми - с каждым по-своему. А потом все как-то само заверчивается.
Сейчас мне нужно эту свою гармонию разъять на алгебру и скармливать людям, которые приходят работать по алгоритму. Видимо, так.

Аватар пользователя Волосян
В сети

Да, именно так! Тот, кто может договориться хоть с самим чертом - Вам не нужен. У них сразу будет проявляться звездная болезнь. И поползновения стать Вашим конкурентом. Уводя "своих" Клиентов, естественно. 

Да, Вам Ваше творчество нужно стандартизировать. Могу помочь. Если созреете - пишите личное сообщение. 

собственно вы и ответили сами на свой вопрос.

  • не мерьте персонал по своим меркам
  • менеджер должен быть туп, ленив и не креативен, но в меру... это позволяет сразу заранее избавиться от иллюзий
  • проектные продажи - это довольно "жесткий" алгоритм, то что вам кажется очевидным и естественным... см. предыдущий пункт  
  • "самостоятельность" менеджера довольно условна все инструменты продаж одновременно имеют инструменты контроля
  • готовой CRM для проектных продаж нет, а многие платформы просто бесполезны для них

при подборе лучше опираться на след критерии:

  • эмпатия,
  • самообучаемость, 
  • целеустремлённость/желание добиться результата
  • системное мышление - ит, математика, технари - для них это характерно изначально

алгоритм проектных продаж у меня будет висеть на сайте, делаю сайт по проекнтыми продажам, когда сделаю сброшу сылку, там много полезной инфо по этой теме. 

более конкретно ничего не посоветую, так как надо понимать, как у вас построен реальный процесс ком деятельности, хотя понятено что у вас узкий профильный рынок и количество клиентов ограничено

Интеллектуальные продажи