Насколько целесообразны холодные звонки в крупных IT-продажах?

35 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Tim
Не в сети
Насколько целесообразны холодные звонки в крупных IT-продажах?

Всем привет!

Передо мной стоит задача развития крупных продаж в IT-компании. Это направление для компании новое. Накопив эксклюзивный опыт и выпустив квази-b2c продукт, компания планирует реализовывать новые (нишевые по технологиям) проекты в области программной разработки информационных систем и технологической интеграции специфических бизнес-процессов для крупных компаний - телеком операторы, нефтегаз, энергетика, банки и т.д. 

Я пока единственный человек, кто отвечает за это. Опыт в продажах не очень большой. Примерно в общей совокупности 2 года. В основном занимался активными продажами услуг IP-телефонии и дистрибьюцией промтоваров. Но это было давно. Уже несколько лет в области продаж вообще не работал. Большинство сделок, которые я совершал раньше были за счет холодных визитов. Я приезжал в бизнес-центры и ходил по офисам, стучался в двери и предлагал услуги )) "Торговым представителям просьба не беспокоить" - это были мои любимые ежедневночитаемые вместо журналов Forbes, Fortune вывески )) Как исключение были и холодные звонки с единственной целью - договориться о встрече. Имею очень небольшой опыт в проектных продажах, поверхностное знакомство с методикой SPIN и желание стать великим профессионалом в этой сфере! 

Подскажите, пожалуйста:

1) Насколько вообще целесообразны и эффективны холодные звонки при первичном поиске заказчиков наших услуг? Лично сам предполагаю, что не очень.

Отлаженных каналов лидогенерации нет. Поэтому пока обхожусь только отправкой "холодных" писем, где описываю вкратце наши компетенции и цели сотрудничества, и предлагаю встретиться или обсудить другим способом (например в скайпе) подробности и вопросы. За первую неделю получил 2-3 положительных отклика с проявлением интереса и согласием встречи, но ориентировочно в следующем месяце. Много времени уходит на поиск в открытых источниках контактов потенциальных лиц, которых могло бы заинтересовать мое предложение. Хочу еще походить по IT-форумам, тематическим конференциям. Пораздавать визитки )

2) Что вы думаете о таком варианте начала процесса продаж?

3) Как продвинуться вперед? )

 

Отредактировано: Tim 19/08/2017 - 01:07

1) Насколько вообще целесообразны и эффективны холодные звонки при первичном поиске заказчиков наших услуг? 

а) если я правильно понял, то у вас какой то нишевый продукт, т.е должна быть достаточно четко понятна ЦА клиентов и те задачи, которые решает ваш продукт. 

б) холодный звонок - это начало контакта и в дальнейшем квалификация возможного потенциала клиента и возможной перспективности сделки. В вашем случае - использование ХТЗ на первом этапе - исследование, а не попытка сделать КП, = 0.

в) при решении вашей задачи инструменты "традиционных продаж" будут не эффективны. Вам надо разобраться в методологии "проектных продаж", "продажи сложных технический решений" и т.д. Если вы будете использовать "дятел технологии продаж", то результат будет прогнозируемым.  

2) Что вы думаете о таком варианте начала процесса продаж?

Скорее это не начало процесса продаж, а попытка начала развития данного направления. 

3) Как продвинуться вперед? )

Представьте, что отвечаете за развитие данного направления, и и вас будет доп персонал. В данном случае составьте проект развития данного направления с учетом задача для персонала, чем детальней тем лучше. 

До тех пор пока вы разложите задачи на уровне руководителя - что делать, как делать, какие промежуточные задачи должны быть выполнены, в каком виде они должны быть сделаны и т.д. то вероятность успеха не очень высока. 

В подобной ситуации нужно различать активность (производительность) и результативность.

Tim
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

а) если я правильно понял, то у вас какой то нишевый продукт, т.е должна быть достаточно четко понятна ЦА клиентов и те задачи, которые решает ваш продукт. 

б) холодный звонок - это начало контакта и в дальнейшем квалификация возможного потенциала клиента и возможной перспективности сделки. В вашем случае - использование ХТЗ на первом этапе - исследование, а не попытка сделать КП, = 0.

в) при решении вашей задачи инструменты "традиционных продаж" будут не эффективны. Вам надо разобраться в методологии "проектных продаж", "продажи сложных технический решений" и т.д. Если вы будете использовать "дятел технологии продаж", то результат будет прогнозируемым.  

Николай, спасибо!

Про нишевой продукт ничего сказать не могу. Сейчас есть продукт, но позиционируется он по другому - не как b2b. 

Именно то направление, которым я занимаюсь - это ИТ-разработка под заказ на основе уникальной технологической экспертизы компании. То есть по сути это проекты под конкретных заказчиков, которым могут быть интересны наши информационные технологии. 

Думаю, что можно сузить ЦА и попытаться заходить к клиенту через "продукт", который сейчас есть. Но он закрывает всего лишь одну функциональную область и к тому же в чем-то проигрывает конкурентам. Но это если мы говорим про "продукт". А если говорить о самой технологии, то она наиболее широко применима и может добавить гораздо больше ценности заказчику при комплексном подходе.

Что можете посоветовать по методологии "проектных продаж", "продажи сложных технический решений" (кроме спин Нила Рекхема)?

"Я пока единственный человек, кто отвечает за это." 

Как часто я на форуме вижу именно этот текст.... 

 

Теперь по делу.

Какая получилась конверсия по уже сделанным активностям?

Также хотелось бы понять суть продукта и конкретных выгод, которые этот продукт приносит. 

Дальше будет понятно про холодные звонки и вообще про схему как это продавать.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Tim
Не в сети

Дмитрий, спасибо! 

Dimkinz пишет:

Какая получилась конверсия по уже сделанным активностям? 

Также хотелось бы понять суть продукта и конкретных выгод, которые этот продукт приносит. 

Дальше будет понятно про холодные звонки и вообще про схему как это продавать.

Из 15 отправленных холодных писем с предложением встречи, пока получил 3 отклика о потенциальном интересе и предварительным намерением встретиться.

Про продукт прочитайте, пожалуйста, выше мой ответ Николаю. Как такового продукта нет. Мы занимаемся разработкой информационных систем под заказ, исходя из проблем и потребностей клиента в разных функциональных областях. В основу информационной системы закладывается наше технологическое ядро, преимущества которого заключается в более удобной и гибкой системе организации и обработки данных, чем в классических СУБД. За счет этого достигается экономия по сложности-времени-финансовым ресурсам на всякого рода программные модификации, которые часто возникают на стороне заказчика в случаях каких функциональных или других изменений в его бизнес-процессах.

Йо-хо-хо... разработка значит...

С одной стороны 20% конверсия во встречи уже хорошо.

Думали ли о семинарах/бизнес-завтраках для людей влияющих на принятие решений? 

представим себе ИТ-Директора банка средней руки или страховой компании. Как они отреагируют на холодный звонок?

Интересно, а в каких отраслях, кстати, кардинально меняются бизнеспроцессы?

Есть ли уже внедрения платформы?

Если выгоду клиента измерять деньгами, то о каких суммах идет речь?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Tim
Не в сети

Ну как бы да ) А вы случайно не из этой стези, Дмитрий?

20% это как бы так сказать может и хорошо, но это отложенные на сентябрь встречи. Конкретики пока вот нет. Ну типа, "давайте встретимся в след. месяце, спишемся в конце этого или в начале след." ))

Про завтраки-обеды-ужины думал, но бюджет ограничен. Планирую участвовать на семинарах/конферецниях пока в качестве гостя, т.е. без доклада.

ИТ-директор думаю, что нормально среагирует. Как правило на всякие абстрактные новинки интерес есть. И просто встретиться пообщаться, если рассказать про технологии, то почему бы и нет. А Вы думаете холодные звонки вполне себе прокатят?

На счет изменения БП. Да хотя бы в банках/страховании. Переход на digital, удаленные (интернет) каналы обслуживания клиентов и др. штуки. Тут я может быть не совсем точно выразился. Это могут быть какие-то функциональные, структурные и продуктовые изменения, которые как правило сопровождаются модификациями в ИТ. Ну например: запуск нового банковского/страхового продукта на рынок, расширение филиальной сети, изменение бизнес-требований ...

Внедрений нет. Конкретики по цифрам соответственно тоже пока нет. Моя задача №1 - сделать первое крупное внедрение! Дальше будет виднее )

_Мое_ скромное мнение.

Одними холодными звонками, силами одного человека, без бюджета, _крупного_ внедрения вы не достигните в краткосрочной перспективе - надо быть реалистами.

Цифр нет - что сказать людям? Был бы хотя бы какой-то пилотный проект (не обязательно крупное внедрение) - потренироваться на "кошках"...

 

Будь я ИТ-Директором крупной структуры, я бы даже говорить не стал с компанией у которой нет внедрений того, что мне хотят продать. Это же очень большой риск...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Tim
Не в сети

Ага, спасибо! )

Так вот я и пишу, что холодные звонки, кажется что-то не то. Я вот как-то не очень хорошо представляю, как звоню я например в Транскапиталбанк по общедоступному на сайте банка номеру и спрашиваю директора по ИТ. 

А какие на Ваш взгляд реалистичные сроки?

У нас в Питере есть клуб ИТ-Директоров. В столичке тоже есть. Я бы с этой стороны начал.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Tim
Не в сети

Dimkinz пишет:

У нас в Питере есть клуб ИТ-Директоров. В столичке тоже есть. Я бы с этой стороны начал.


 

Да, точно! Я об этом как раз и подумал. И еще думаю, что моя первоочередная задача это сделать тот самый пилотный проект или найти "кошку" )

А вы состоите в каком-то клубе?

Кошка это может быть жертва во имя крупных продаж. может так случиться что придется поработать на имидж и получить цифры, которые потом не стыдно показать людям.

 

Я состою в клубе Продажников.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Tim
Не в сети

Рад приветствовать! ) 

Работа с кошками меня настораживает, так как был уже неприятный опыт. Сейчас расскажу.

Я занимался развитием бизнеса в одной компании. Целевая аудитория - почти та же самая (банки), что и в текущей организации. Только вот технологии использовались другие. В течение 4-5 месяцев с начала работы я наладил отношения с несколькими потенциальными клиентами и через 6 мес. с начала у меня уже была готовность на реализацию пилота с одним из них. В итоге выяснилось, что в компании во первых - отсутствует технологическая возможность реализации решения, а во вторых (что более печально) - акционеры и гендиректор решили, что я им не подхожу, так как они рассчитывали от меня получить продажи, а я договорился только о пилоте (хотя идея пилотирования заранее обсуждалась).

Tim
Не в сети

--

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Чтобы давать какие либо рекомендации, сначала надо получить ответы на имеющиеся вопросы. 

1. Что в Вашем случае означает "крупные продажи" - сумма среднего чека? длительный цикл сделки? другое? 

2. Какие задачи поставлены перед Вами руководством: быстрые продажи? развитие услуги/продукта, те. развитие направления бизнеса? Подумайте над этим более детально.... 

3. Кто конкуренты вашей услуги: Oracle, MS, ICL, другие? Было сказано, что у вашей компании "не типовое" ядро (sorry за некоторый сумбур в формулировках). Постарайтесь перечислить всех от международных до боле-менее именитых или засветившихся в сети компаний - РФ

4. это больше наблюдение: странно для ИТ компании выходить на рынок b2b без каких либо маркетинговых материалов для ЭТОГО  рынка. В т.ч. и по части лидогенерации. Хоть какой то landing page имеется? Работая на этом рынке, общаясь с ИТ спецами - это первое что они будут смотреть после Ваших контактов.

5. Если идете работать с банками, то также следите за ситуацией в этой сфере. А то получится так, что вроде как есть "кошечка", а у нее - отзыв лицензии....

6. по части "кошечек": бренды могут не пойти на ваши эксперименты. Хотя бы в силу имеющихся бизнес-процессов (долго= нудно = противно согласовывать кучу бумажек = зачем, когда и так все есть и проверено годами....! ). Найдите амбициозную компанию из МиСБ. 

 

Ну это что бросилось в глаза при первом прочтении всех комментов. 

Tim
Не в сети

Спасибо за ответы! )

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  В сфере ИТ нужно сначала иметь продукт, потом его продавать.  Любая продажа тут начинается с тестирования, а если нечего тестировать, то и говорить не о чем. Компании могут оплатить разработку только в том случае,  если у них уже сформирована и осознана явная потребность в некой разработке, а это, насколько я понимаю, не наш случай.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Tim
Не в сети

А Вы это компетентно заявляете? )

Ну а как же тогда ИТ-разработка под заказ, например? В сфере такой разработки готового продукта нет и быть не может по определению. Есть какое-то технологическое ядро, команда программистов, которые владеют определенной "магией", а вот продукта нет. У потенциального заказчика может быть потребность в программной реализации определенной вещи, а вот своими силами он это или не может сделать или может, но будет дорого и долго.

Может быть , вы что то свое подразумеваете под продуктом? Тогда, что?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Tim пишет:

А Вы это компетентно заявляете? )

Ну а как же тогда ИТ-разработка под заказ, например? В сфере такой разработки готового продукта нет и быть не может по определению. Есть какое-то технологическое ядро, команда программистов, которые владеют определенной "магией", а вот продукта нет. У потенциального заказчика может быть потребность в программной реализации определенной вещи, а вот своими силами он это или не может сделать или может, но будет дорого и долго.

Может быть , вы что то свое подразумеваете под продуктом? Тогда, что?

Чтобы клиент заказал какую-то ИТ-разработку он должен точно знать, что она ему  подойдёт. К примеру, заказ сайта. Всегда заказчик смотрит портфолио исполнителя,  видит  там успешные проекты и решает оплатить разработку.

В Вашей ситуации ему для принятия "правильного решения" нужно отправить своим спецам какой-то прообраз решения  (которое хотите им разработать под заказ), чтобы они могли подтвердить его бизнес-эффективность и написать ТЗ на доработки под свою специфику.  Без этого прообраза все переговоры остановятся на стадии "мы подумаем".  

Все ИТ отделы крупных компаниях давно привыкли, что им постоянно предлагают оплатить разработку какого-то гениального сервиса.  Но они на этом не первую собаку доедают и в курсе, что многие оплаченные проекты "не взлетят", а отвечать за это придётся им.  Хотите заказы, подтвердите, что справитесь с их реализацией. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Не в сети

Сочувствую автору темы и всем у кого та же ситуация: «возьми то не зная что, иди туда не зная куда, найди того не зная кого – и продай…» Так как результат будет зависеть в основном от удачи, а не от стараний.

Есть несколько моментов, которые могут немного увеличить ваши шансы:

1. Упростите вашу речь. «проекты в области программной разработки информационных систем и технологической интеграции специфических бизнес-процессов для крупных компаний» - это мягко сказать «непонятно», должно быть из разряда: услуга позволяющая сокращать очереди в банках на 20% (если раньше очередь из 100 посетителей проходила за час через пять операторов, то программа позволит либо сократить количество операторов до четырех при той же пропускной способности, либо через пять операторов можно будет пропускать уже 120 посетителей).

2. Изучите работу конкурентов (если такие есть) на предмет ответов на три важных вопроса что, куда, кого… Хотя бы появится ориентир или примерное направление.

3. Холодные звонки, скорее всего, будут мало давать результатов если цель их будет продажа. Лучше что бы целью (на чем концентрировать свои усилия) первое время был сбор информации, которая гарантированно помогла продать или вызвать интерес у других компаний.

4. Собирайте статистику для анализа. Обычно, прежде чем лезть в какую то нишу, сначала запускают разведчика (маркетолога), а уже затем посылают бойцов.

Коллега, здесь вам посоветовали довольно много дельных вещей, ответив на которые вы сможете более  адекватно оптимизировать свои шаги.

Ваш случай - разработка индивидуальных решений на основании вашей методологии тоже может продаваться, но вопрос на который вам уже сейчас надо быть с готовым ответом - где это методология использовалась и какой она принесла результат в конкретном случае при внедрении. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Tim в ответ на Ваш вопрос

Ну а как же тогда ИТ-разработка под заказ, например? В сфере такой разработки готового продукта нет и быть не может по определению.

ЛОМ же написал Вам: 

Компании могут оплатить разработку только в том случае,  если у них уже сформирована и осознана явная потребность в некой разработке,

Что можно ответить на Ваш запрос:

В сфере такой разработки готового продукта нет и быть не может по определению. Есть какое-то технологическое ядро, команда программистов, которые владеют определенной "магией", а вот продукта нет. У потенциального заказчика может быть потребность в программной реализации определенной вещи

А вот здесь то и нужны такие как Вы: надо вытянуть из Заказчика все его нутро в этой части и ... будет Вам счастье. :). 

Что касается самой реализации хотелок Заказчика, то: 

а вот своими силами он это или не может сделать или может, но будет дорого и долго.

Опять же все зависит от компании - Заказчика: 

  • ежели крупный, то что то отдаст на аутсорс, а что то сделает сам = свой отдел программеров тоже надо кормить, тем паче, что ЦФО никто не отменял, а это шибко влияет на KPI
  • если СиМБ, то здесь все зависит от бюджета, ваших цен и цен конкурентов. Только вот не говорите. что ваша компания уникальна.... 

Вот с этими данными Вам и надо работать. Резюмирую: 

1. вытащить из Заказчика что он хочет. Вплоть до какого цвета у него будут пуговицы на внутреннем кармашке в брюках

2. четко, ясно, прозрачно и с оцифровкой составить ТЗ. Подписать его у Заказчика

3. Полный контроль за ходом действия проекта со всех сторон (Исполнителя и Заказчика).

4. Сдача проекта Заказчику

5. Идеальный вариант, но это часто имиджевая составляющая, чем реально работающая: в ходе "гарантийного срока" контроль за продуктом через общение с Заказчиком. 

Здесь конечно в промежутке куча всего еще есть... Это основной костяк. 

Ну вот как то так и происходит работа проект-менеджера в ИТ.... 

Tim
Не в сети

Valenti пишет:

Вот с этими данными Вам и надо работать. Резюмирую: 

1. вытащить из Заказчика что он хочет. Вплоть до какого цвета у него будут пуговицы на внутреннем кармашке в брюках

2. четко, ясно, прозрачно и с оцифровкой составить ТЗ. Подписать его у Заказчика

3. Полный контроль за ходом действия проекта со всех сторон (Исполнителя и Заказчика).

4. Сдача проекта Заказчику

5. Идеальный вариант, но это часто имиджевая составляющая, чем реально работающая: в ходе "гарантийного срока" контроль за продуктом через общение с Заказчиком. 

Здесь конечно в промежутке куча всего еще есть... Это основной костяк. 

Ну вот как то так и происходит работа проект-менеджера в ИТ.... 

Отлично! ) Мне нравятся эти пункты. Премного благодарствую!

Это наиболее подходит под наш случай проектных продаж ИТ-решений!

Тогда позвольте еще вопрос, пожалуйста. Какие есть варианты выхода на такого Заказчика (помните, я начал эту тему с холодных звонков)? И какова примерно длительность цикла, на Ваш взгляд?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 Какие есть варианты выхода на такого Заказчика (помните, я начал эту тему с холодных звонков)?

Здесь много факторов: 

  • как быстро Вы найдете болевую точку Заказчика или его хотелки вытащите
  • какова Ваша личная выносливость на таких сделках. Просто переговорный процесс в этом случае: у кого то занимает 2 часа (пример Р.Лукич когда он говорил, что продал Oracle за 2 млн. за 2 часа по телефону. Только вот не сказал что именно от  Oracle, smiley), а у кого то - месяцами.... 
  • сколько ЛПР - со всеми надо знакомиться и всех надо как min обаять, а max = продать себя Заказчику. 
  • как Вы сформулируете Ваше предложение Заказчику так, чтобы оно его зацепило. Для этого надо как min знать все то, что Вам рекомендовали выше, т.е. провести маркетинговый анализ по своей компании: конкуренты, цены, ваш персонал - это будет влиять на цену. 
  • ну и опять же - кто будет вашей ЦА?: например CRM заказывают чаще всего либо директора, либо фин.директора... Здесь уже Ваше творческое мышление должно работать: как вытянуть из Заказчика хотелки и кто инициатор, а также чтобы Вас лично подвели к инициатору, т.е. внутреннему Заказчику. А для это надо как min продать себя. 

И какова примерно длительность цикла, на Ваш взгляд?

не могу сказать. Здесь, на форуме, много sales-менеджеров из ИТ и есть темы по интересующему Вас вопросу. Не поленитесь = поработайте поиском (как min) = это позволит Вам лично научиться четко формулировать свои мысли, wink

Sorry за менторский тон... 

Tim
Не в сети

Спасибо за советы, поищу )

Tim
Не в сети

Кстати, а Р. Лукич - это единственный признанный лидер по продажам? Почему многие в основном только его и упоминают?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Нет, не единственный. Но он один из не многих кто реально вышел из продажников в бизнес-тренеры. 

Tim
Не в сети

Valenti пишет:

Нет, не единственный. Но он один из не многих кто реально вышел из продажников в бизнес-тренеры. 

А что мешает, например Вам стать бизнес-тренером, если конечно Вы работаете в продажах?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Спасибо за оценку, Tim. 

Отвечаю сразу на Ваши вопросы: 

  • я реально работаю в продажах. У меня чистый b2b - инженерные решения для пром. предприятий. Акцент - теплотехника.
  • почему не пойду в бизнес-тренеры? Наверное потому что мешает собственный перфекционизм + не хочу стать еще одним болтуном. А пока я РЕАЛЬНО УМЕЮЩИХ ПРОДАВАТЬ  бизнес-тренеров не видела. + надо что то предложить рынку. Вопрос: что именно? Тоже самое что и все? Зачем? 

 

Сходи на gotech.vc там Райф отжигает...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Холодный звонок, полезен всегда и везде. Важно кто его ведёт. 


Всё покупается - всё продаётся!

Tim, приветствую!

Вам тут коллеги надавали много ценных советов и задали много хороших вопросов на понимание ваших продаж.

Тоже поспрашиваю ... 

В вообще ваша компания продаёт что-то?

Вроде как на рынке работает ... . Значит есть какой-то опыт ... 

Кто конкретно продавал до вас или продаёт соседние направления? Коллеги есть?

CRM есть? Какая?

Руководители что-то понимают в продажах? Реклама есть какая-то? На выставках, форумах тусуетесь?

Как представлены в интернете? Сайт надеюсь есть?

 

Если ничего нет, то у вас впереди "весёлая жизнь" ... как кто-то заметил - пойди туда не зная куда ... и принеси деньги несуществующих клиентов ... 

Возможно ваши руководители ищут "волшебника" от продаж. Тогда у вас год от силы, пока они не поймут, что волшебников не бывает (Звёзды - это не волшебники ... это профи ... имхо). Или просто поменяют вас на очередного менеджера.

Удачи Tim!

 

 

Tim
Не в сети

Приветствую, профессор! 

Вам тут коллеги надавали много ценных советов и задали много хороших вопросов на понимание ваших продаж.

За советы и коллегам и Вам отдельное спасибо! Я ценю это!

В вообще ваша компания продаёт что-то?

Вроде как на рынке работает ... . Значит есть какой-то опыт ... 

Кто конкретно продавал до вас или продаёт соседние направления? Коллеги есть?

CRM есть? Какая?

Руководители что-то понимают в продажах? Реклама есть какая-то? На выставках, форумах тусуетесь?

Как представлены в интернете? Сайт надеюсь есть?

У компании есть b2c продукт который продвигается и продается через интернет по подписке (абонентская плата). Но b2b продукта как такового нет. Есть платформа на основе которой сделан b2c продукт и на основе этой же платформы мы хотим делать кастомизированные решения для крупных b2b заказчиков. Можно сказать, что в качестве нашего продукта я позиционирую саму платформу + нашу экспертизу в программной разработке. Помимо меня продажами занимается исполнительный директор. В основном он и продвигает b2c продукт. У него есть опыт в маркетинге и продвижении. Само направление b2b продаж - новое (ни одного b2b клиента нет), ну и я в компании человек новый и повторюсь, моя задача - продажи кастомизированных решений для крупных b2b заказчиков. Больше продавцов нет. Сайт конечно есть. Отдельно рекламы для b2b нет. Используя советы коллег с форума, начинаю выходить на выставки/форумы/конференции. Спасибо!

 

Tim, спасибо за ответы!

Исполнительному директору привет! Вас уже двое ... .

Рынок b2b конечно серьёзно отличается группой принятия решения. 

Но что-то подсказывает мне, что та база b2c, с которой вы уже работаете, вполне может стать входом и в b2b. Если конечно суть сервиса та же.

Ведь состоявшиеся клиенты по сути ваша опора, чтобы продвигать через них ваш сервис в их же компаниях. Среди коллег. Есть такой термин - доброжелатель. Через них вход в компанию легче. Они ваша ходячая реклама. Подумайте над бонусами для них, если они помогут вам.

Добрый день! Так и не увидели ссылки на действующий b2c сайт-продукт. Для холодных звонков на практике нужны простые вещи (база телефонов - лучше сотовых руководителей) это если продажи для МиСБ. Для больших компаний и банков нужно понимание кто может стать Заказчиком в банке по продукту (функционал, отдел, должность). Иногда для продаж банкам приходится обзвонить их 5-10-15 региональных подразделений, продемонстрировать продукт, получить "+" отзыв, понять, что в региональном банке бюджета нет - решение принимает головной, получить ФИО и телефон человека в ЦА банка, отвечающем за вопрос, позвонить ему, сослаться, что 5-10-15 региональных менеджеров заинтересовались продуктом. По такой схеме сработал с Промсвязьбанком (Топ10) потом от этой схемы отказался, т.к. продукт был слишком дешев для такой сложной схемы (проценты от сделки не отбивают трудозатраты по продаже). Цикл продажи с банками длинный (зависит от сложности-цены продукта), как правило от 3-6 месяцев. Если нет продукта, сначала нужно искать "боль" клиентов, предлагать MVP, но это тема долгая и по такой схеме можно только с СМБ работать, в банках может не проканать, только их разозлите, время потратите, а удовольствия не получите. По поводу нефтяных компаний (их 3 500 всего по РФ) - не советовал бы в принципе на начальном этапе. Деньги там есть, но не у всех. Эффективны холодные продажи через звонок на сотовый директора. Конверсия в реальные переговоры 10-15% (данные сентябрь 2016г-февраль 2017г). Но продукт был дорогой (от 1-3-5 млн. рублей минимум) и новационный (интерпретация сейсмоданных 2D/3D и ГИС методом сейсмики высокого разрешения).

А так холодные звонки эффективны если: 1. Умеешь их делать (обучаемо, но никто не учит, нужно искать ,практика, согласного обучить). 2. Есть продукт (или хотя бы четкое понимание ЦА и тогда поиск боли). 3. Для дорогих и сложных продуктов на рынке b2b (мин цикл сделки от 3-9 месяцев, минцена от 1-5 млн.рублей). 4. Умение находить "боли" клиентов. 5. Умение выявлять всех "стейкхолдеров" и степень их влияния на сделку. 6. Выстраивание процесса продажи и переговоров с привлечение профильных спецов с обеих сторон, подготовка КП на ТЗ, его обсуждение. 7. Понимание через что идет продажа (чисто через звонок-презентации, либо встречу-презентацию), как демонстрируется нужность (ценность) продукта для клиента, как закрывает продукт "боль", в чем выгода клиента, новационен ли продукт, иные плюсы... Сорри_за_много_букав...

P.S. С базами для обзвона могу помочь, по инновационным, сложным и дорогим продуктам b2b делаю полный аутсорс продажи до заключение договора и дальнейшего сопровождения отношений с клиентом. Желательные рынки-потребители: банки, нефте-газодобывающие компании, инвестиционные, промпроизводители.