Не получается продавать электротехническое оборудование. Прошу подсказать возможные ошибки. Мне ОЧЕНЬ нужно!

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не получается продавать электротехническое оборудование. Прошу подсказать возможные ошибки. Мне ОЧЕНЬ нужно!

Добрый день!

Я не сделала ни одной продажи за 6 месяцев. То есть НИ ОДНОЙ в жизни.  Я - менеджер по продаже электротехнической продукции среднего класса напряжения (6-10 кВ). Тема у меня такая же была.

Техуровень у меня отличный. Я из конструкторов.  Хороша коммуникабельность.

Когда приходу к ЛПР, вроде бы все идет хорошо, многие заинтересовываются, нередко посылают представителей на наш завод.  По итогам все отлично! Но, когда я предлагаю просчитать по конкретным объектам, начинают морозиться, мол выбрали поставщика/есть проект, который переделывать они (как Заказчик) не будут, так как это деньги, время, и нет оснований к замене выбранного проектом. Когда стараюсь заложиться в проект, приезжаю с презентациями решений, если просят разработать другое, предлагаю новые. Говорю, что есть всякого рода договоренности, мы их исполняем.

Одни говорят - снизьте обороты, Вы скоро будете слишком назойливы. Другие - мы приняли к сведению, выбираем. Потом выбирают не мое. Третьи - у нас НЕТ новых проектов, даже на перспективу. Хотя такого не бывает, проекты идут. Четвертый - предлагает, мол решите вот такую задачу (соорудите схему, чтоб так-то работало), если решите, у Вас хороший техотдел и есть перспективы сотрудничества. Как это оформить  в заявку - не понимаю, мне явно откажут в проработке, плюс руководитель ее не подпишет - покрутит пальцем у виска.  Пятые говорят, что закладывают мое, потом это оказывается с нашей стороны "проектированием нахаляву", а проект переделывается под других.

Каждое совещание по воронке продаж для меня как пытка. В нее мало прибывает, дальше 50% ничего не заходит, остальное раньше срывается. Каждую неделю. После каждого обсуждения я ухожу в полное отчаяние.  Проработка заказа длится неделю, а то и полторы, часто это потом нафиг никому не нужно. ИТО есть - явно просили для мониторинга/отжатия других по стоимости.

У меня опустились руки настолько, что я уже не имею сил ни к кому ехать, уже заранее настраиваюсь на отказ. Я не привыкла сдаваться по жизни, но если у человека хронически не получается, он должен и естественно задумывается, что не так.

Я имею план, что нужно сделать, как пробить постараться, к какому ЛПР еще раз сходить. Но я уже боюсь, так как опять жду отказа. Потому что исхожу из того же понимания, которое привело к плачевному результату.

Аналогичные департаменты тем же заказчикам поставляют, но никто! НИКТО!! не делится инфой, кто там принимает решения, я не уполномочена вестьи переговоры по всяким там обязательствам.

 

ПРОСЬБА: давайте, помогите! Если кто может, давайте продумаем возможные мои ошибки, может, кто-то был в такой ситуации. Может, кто-то даст совет. Мне ОЧЕНЬ нужна помощь.

 

 

 

Отредактировано: Наталья Берсенева 15/10/2014 - 13:43
Не в сети

Наталья не отчаивайтесь, если Вы опустите руки продаж точно не получится! Мне интересно - а кроме Вас кто то занимается продажами в Вашей компании? Кто то может поделиться с Вами опытом в этой сфере? 

Самая явная причина отказов - Вы не смогли заинтересовать снабженца лично. Он имеет дело со знакомыми или с теми, кто платит ему лично.

Возможно Вам стоит на ключевые переговоры приходить с руководителем (даже не обязательно с руководителем, можно с солидного вида коллегой, который может представиться руководителем). Бывает так, что продавца не воспринимают всерьез по различным причинам, а с большим начальником разговор ведут совсем по другому.

Одни говорят - снизьте обороты, Вы скоро будете слишком назойливы

Ну это же возражение, которое можно обработать! "я так понимаю Иван Иваныч вы не увидели выгоды в предыдущем предложении? Как мы могли бы заинтересовать вашу фирму и вас лично?" (ну как то так хотя бы)

Другие - мы приняли к сведению, выбираем. Потом выбирают не мое

В принципе то же самое или так: "Иван Иваныч, как бы нам сделать так, чтобы вы остановили свой выбор именно на нас?"

Третьи - у нас НЕТ новых проектов, даже на перспективу. Хотя такого не бывает, проекты идут

Почему не бывает? Бывает, сам сталкивался) А если наврали то и пошли бы они подальше. Либо заходите через другого человека.

Четвертый - предлагает, мол решите вот такую задачу (соорудите схему, чтоб так-то работало), если решите, у Вас хороший техотдел и есть перспективы сотрудничества. Как это оформить  в заявку - не понимаю, мне явно откажут в проработке, плюс руководитель ее не подпишет - покрутит пальцем у виска

А Вы у руководителя спрашивали? Спросите, нет смысла думать за него.

Пятые говорят, что закладывают мое, потом это оказывается с нашей стороны "проектированием нахаляву", а проект переделывается под других.

В смысле это вы им проект делаете? Ну берите предоплату или как то по другому решайте вопрос.

Не в сети

Я тоже продаю электротехническое оборудование. Раньше работал много лет инженером. Если вы сами не можете проработать схему - у вас нет "отличного техуровня". Я так реально выдавливал конкурентов показывая не цены или откаты - а решения которые не могли предложить другие. После этого меня считали гуру и какое оборудование брать вопросов не возникало. Вы должны знать свой продукт и его применение на экспертном уровне - тогда будет совершенно другой разговор.

 

Семен, спасибо за ответ!

По "проектированию нахаляву" - у нас есть практика - если Заказчик нам подтверждает, что закладывают наше оборудование, мы помогаем ПИ, делая основную часть проекта и предоставляя ПИ в редактируемом виде. В итоге они экономят на ПИ, беря самый дешевый, с низкой квалификацией, они ставят свой штамп.

У меня получилось так, что Заказчик договорился с ПИ и схитрил так, в итоге проект просто немного переделали. Ибо имея проект, к примеру, КТП на аналогичном оборудовании нужно только немного поменять вторичку, а пожарка, строительная часть, релейка остаются без изменения.

А оборудование купили самое дешевое, гаражного производства, потом с ним, правда, намучились, но не суть.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

у ЛПР есть технический специалист? Вы на него выходите?

Marina добрый день! Да, обязательно выхожу!

Путь таков: вначале договариваюсь с Главным инженером, озвучиваю предмет разговора и прошу его разрешения поработать с его подчиненными, очерчиваю круг лиц. Иногда мне говорят - приходите сначала ко мне, я потом организую. Встречаемся, организовывает встречу, общаемся. Все хорошо. Предлагаю решение по конкретным объектам. Презентую, выслушиваю пожедания, отвечаю. Приглашаю на завод. Если близко - едут смотреть. Все хорошо. По итогам замечаний/предложений прорабатываю новое предложение (например, сделали предложение на основании компоновки проектировщиков, а она не нравится Заказчику). Делаю запрос на повторную презентацию, отказ, мол потом, нет необходимости презентовать. Высылаю по почте с комментариями. Рассматривают. Потом выясняется, что выбрали не нас. А того, с кем работали раньше. Хотя сначала, после посещения завода, говорили, что обязательно нужно попробовать на каком-нибудь объекте наше оборудование. Если не заложен в проект, шансов нет, почти нет. Так как вторичку перерабатывать нет ни времени, ни оснований.

Многие говорят "Мы Вам сами позвоним, когда будет необходимость, не звоните каждый месяц". Хотя проекты идут, выбирают тех, с кем работали раньше.

И так везде - те, с кем раньше.

У нас реально хорошее, большое производство, оно загружено, другие продают.  

Если у меня год не будет продаж, со мной расстанутся. Я понимаю Работодателя. Но пока не пройму, ЧТО я делаю не так, мои коллеги ведь тоже пришли на рынок при наличии имеющихся Поставщиков. А полгода УЖЕ прошло.

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Наталья, итак гл.инженер, встреча с техническими сотрудниками, итог встречи кто обозначает? Гл.инженер? Вы знаете в какой момент он делает выбор и как он его делает, есть ли дополнительная мотивация выбора?

Итог встречи обозначаю я. Например, Главному инженеру говорю: Итак, Евгений Евгеньевич, мы договорились о том, что:

1. У Вас по проекту - строительство распределительного устройства (параметры), в блочно-модульном здании (к примеру), пожелания к комплектации оборудования такие-то.

2. Я (с менеджером по проектным институтам) связываюсь с проектным институтом, беру однолинейную схему, пожелания к плану расположения оборудования;

3. В течение недели выдаю наше подтверждение реализации данной схемы, предлагаемый нами план расположения оборудования, техспецификацию с указанием параметров (вплоть до освещения здания, мощности обогрева, итп), интересуюсь, получили ли письмо, далеехотелось бы выслушать Ваше мнение, предложения,пожелания.

Улыбаемся, договариваемся. Высылаю. Прошу назачить дату визита, желательно на следующей неделе, чтобы обсудить предложение. Они морозятся - мы видм Ваше предложение, все хорошо, вопросов нет, необходимости в визите тоже нет, сейчас проектный институт работает над сравнением вариантов. Связываюсь с проектировщиками, они изучают предложенный вариант, в итоге говорят что Заказчик выбрал другого. Проектировщикам, кстати,  в начале работы предлагается договор о сотрудничестве, процент от объема реалзованной продукции. Спрашиваю про критерии выбора - цена-качество-долговременная работа в прошлом. Заказчику звоню говорят то же. Отъезжаю вежливо - предлагаю по следующим проектам сотрудничество, поддержание контакта.

Другие аргументы Заказчика: привыкли, удобно эксплуатировать, однотипность оборудования, не нужно расширять парк запасных частей. По стоимости мы на одном уровне с ДРУГИМИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМИ  производителями "цена-качество".

  Как он делает выбор - для меня до сих пор неясно, то ли согласовывает решение с головной организацией, то ли сам. Предполагаю, что на небольших объектах - сам, по крупным - согласовывает с головой, это предположительно ОКС, и начальник службы эксплуатации и ремонтов.  В "голову" начала выходить совсем недавно, пока общение не совсем доверительное - ко мне присматриваются. Говорят - продолжайте участвовать в ПИРах, работайте с эксплуатацией на месте итп. Информацией о принятии решений коллеги по энергетике, но по другим продуктам - не делятся, а те, кто по смежным областям - у них другая механика принятия решений.

КОГДА делает выбор - на этапе стадии П проектирования. Потом это можно пересогласовать, но как правило, в распредустройствах на это редко идут. А генподрядчики не имеют сейчас такого большого влияния на Заказчика стоимостью.

Разница с нефтянкой и промышленностью в  ом, что там - тендер производится после стадии П или даже во время стадии П, а в энергетике - после окончания стадии Р.

Про дополнительную мотивацию выбора - мне пока не доверяют решать эти вопросы, в них не посвящают. Да и для этого должны быть более тесные отношения с ЛПР. Задача ставится так: попробуй, небольшие объекты вполне можно продать, "влюбив" в себя проектировщиков/лпр, итп. Предложив технически грамотные предложения, поняв, что ему нужно: технические консультации, проверка ТЗ/написание грамотно ТЗ, инновации, итп. Если речь идет о перепроектировании, так и сказать: что Вас смущает? время? Мы быстро перепроектируем, у нас свой ПИ. Чертежи - предоствим, под Ваш штамп. Мы дадим на 5% меньше цену. вы что, лоббированы другими? Нет? Тогда почему после проектирования  Вы не хотите меняь производителя?

Если как допмотивацию предлагать чисто  вознаграждения, то  я пока не представляю, как это сделать. Ну к примеру, я приехала в Когалым, допустим. Первое знакомство. Презентовала. Поговорили, уехала. Выслала  наше предложение. Мне в ответ - мы рассматирваем, все хорошо. Приезжать пока не нужно, мы все видим, все хорошо, проектировщики предоставят, мы выберем. А я так же по телефону - Иван Степаныч, мы готовы учесть Ваши интересы, есть есколько видов договоренностей, как и у других, это обычное дело, мы их соблюдаем??? По телефону? Он же не соглашается меня принять! И скорее всего, телефон на прослушке. Ну и допустим, случилось чудо, он, допустим, высказал условия. Мне ж руководство голову оторвет! КАК я могла? Меня уполномочивали??? Кто меня этому научил??

Есть и другие сценарии. Есть те, кто говорит: у нас 12 производитеей есть, вы 13-е. Бейтесь, как и все. Кто проедложит максимально быстро решение? Кто предложит меньше цену за то же качество? Кто предложит более интересное решение?  Я сейчас нахожусь в таком соревновании, и неизвестно, насколько оно затянется. Возьмите задание раньше "1"! Будьте настойчивее с проектировщиками! Вот "2" у проектировщиков был уже 5 раз, а Вы всего один! Возьмите раньше других! И все время эта соревновательность: а те уже предложили решение, пока самое уникальное, а эти уже предложили три варианта на разных производителях, но Вы вошли позже, но у Вас есть шансы! А "3" на справился с задачей,я его не рассматриваю.

Может, это и нормально, но каждая дистанция должна быть конечной. То есть, нужно знать, какую дистанцию нужно бежать. Например, закончится стадия П, допустим, заложат не наше. Но скажут, что изменят на стадии Р, если мы докажем, ч то лучше. Бодаться дальше?  Или нет?

У меня уже было три таких проекта, по которым я прикладывала много усилий и играла в "доказайку". В итоге ВСЕ три раза я была ПОЧТИ у цели, но в последний момент к чему-то придирались (как по мне - незначительному, или вообще аргументом было: они УЖЕ поствляли, а Вы - нет).

Прошу прощения, если много написала, хотела дать больше подробностей, чтобы было "из чего" дать совет.

Знаю, что это не безвыходная ситуация, но я почти в отчаянии.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Наталья, сколько встреч с потенциальными клиентами у вас было за полгода? Сколько времени проходит после первого общения с клиентом и решения о покупке?

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

На данный момент я работаю только полгода, поэтому езжу в своей зоне ответственности туда, где разыгрываются тендеры на проектирование. Еду с презентацией и предложению конкретно по об'екту. Предлагаю варианты решения. Если лпр откзывается от повторной встречи, под разными предлогами, то созваниваюсь с ними, высылаю предложения по почте. Чаще всегго лпр переадресовывает на другого, например, зам главного инженера, мол он решать будет, его решению я доверяю. Тогда контактирую с ним. Та же картина. На словах говорят,все, предложение отличное, учтены все наши пожелания. Сейчас проектировщики предоставят сравнительный анализ, будем смотреть. В итоге от них иипроектировщиков узнаю, что не я.
Посещаю в зависимости от удалённости и от реальности получить об'ект. Например, если это Тюмень (рядом)-ездила туда пять раз. С интервалом в месяц. Об'ект маячил крупный. Лпр так же говорил- мы вас выслушали, вы сделали два варианта хороших предложений, спасибо, мы думаем. Говорила, возмлжно, есть пожелания, если были, вносила. Например, тип светильников, трансформаторов тока и проч.иногда пожелания главного инженера и начальника отдела были противоречивы, я предлагала два варианта. Устно говорили, что все теперь хорошо, но письменно ничего не подтверждали. Потом от них или проектировщиков слышу, что пока предпочли другой вариант ИТП.
К другим ездила два раза. Так же на согласование техники, презентации. Так как я не смогу обосновать командировку. Поддержание контакта? Упрочнение связей? Третий раз еду презентовать - согласовывать решение? Бюджет ведь не бесконечен, и поездки без продаж или закладки в проект никто не понимает.
А как у вас? Может, нужно несколько раз не продать, только участвовать? Мне говорят, нужно побеждать, не приучать к тому, что тебя можно отшивать. Что это ИМ нужно оборудование, а я крупный производитель. Что я не поняла, что на самом деле зацепит, предлагала то, что есть-а это не действует. Что не зщавязала доверительных отношений. А как их завяжешь, если тебе во встрече отказывают, мол, получили, спасибо, ездить пока не нужно?

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Наталья, под итогом я имела в виду принятие проекта. Вы пишете, что вам это до сих пор не ясно!

И я так думаю в этом и есть загвоздка. Тум может быть много вариантов, влияние на ЛПР главного инженера, может у него зятем техник или что то в этом духе. Возможность договориться об откатах тоже имеет место, а может даже и первое.

В тоже время не стоит сбрасывать со счетов недоработки по проекту, возможно это мелочи для проектировщика, но важнейшие для пользователя.

Вобщем одно из правил продаж - вы общаетесь с людьми в первую очередь, во вторую с пофессионалами - нельзя забывать. Можетбыть по факту это имеет другое распределение, но может быть и так.

Доверительные отношения надо строить в первую встречу. Основные моменты - нет суете, нет сразбегу перехода к делу.

Да - осмотреться, познакомиться,прочуствовать атмосферу офиса, цеха и тыпы, обратить внимание (искренне) на то, что лично вам понравилось, что выделили. Вплоть до цвета стен или луча солнца в окно( "как у вас солнечно!). Поговорите о хобби, чем в краях увлекаются, что посмотреть можно после встречи, вы расположите к себе.

Да - найти ключ к восприятию вас как надежного человека. Надежный человек этот тот кто на одной волне. Уделите на встрече 1/3 просто разговорам о городе, о людях , кто что зачем. В речи второй части выступления употребляйте я уверенно, ведь вы общаетесь с мужчинами и вы для них кто? В этом надо обязательно расставить точки, они должны увидеть в вас полноценную замену мужчине. В этом бизнесе по-другому сложно.

Вопрос простой  - что необходимо для принятия вами положительного решения и бумажку ему чистую с ручкой на стол.

Обязательно узнать кто еще может влиять и будет ли он (бумажку поднимаем и показываем ему) в списке по этим условиям.

Нужно знать условия конкурентов.

Позовите на переговоры руководителя. Пусть поможет в конце концов.

Вот как то так.

 

Marina, большое спасибо за ответ!
Два вопроса про установление доверительных отношений на первой встрече.
1. Как на первой встрече обсуждать допвознаграждения с директором филиала, к примеру, если всегда есть вероятность, что не он окажется ЛПР, а ЛПР где-то в голове? Допустим, я выстроила доверительные отношения на первой встрече. И при этом допустим, директор филиала утверждает, что ОН принимает решения. На первой встрече я могу только верить/не верить. А во второй встрече могут и отказать за отсутствием необходимости, как это пока и бывает? Я прямо чувствую, что затык у меня где-то в непонимании этого вопроса. Я просто боюсь ошибиться/предложить тему не тому.
2. Что делать, если на первой встрече доверительный контакт не удалось установить? Ведь человек на должности, что ни говори, опасается прослушки/банальных пересудов. Если он отговаривается: "Вот у нас все оборудование обезличивается в проекте, участвуйте в тендере, когда объявят"? Ясно, что это просто отговорка, но как быть дальше, если человек на первой встрече не открывается, а про вторую встречу говорит: " нет пока необходимости"?

Не в сети

1. Как правило есть смысл предлагать откат ЛВПР - лицо влияющее на принятие решения. В таком случае он сам надавит на ЛПР и продаст Вас. Ну представьте ЛПР - ген директор, а Вы продаете ПО. Если заинтересовать айтишника материально, и прийти после этого к гене, угадайте к кому ЛПР пойдет за советом?

2. Заходить через другого человека. Если первый оказался ЛПР и с ним не вышло, но при этом Вы в душу ему не плевали, а расстались нейтрально, то зайдите через ЛВПР.