Ну, насчет трех вещей вы явно преуменьшили. Прежде чем что-либо прогнозировать будущие события нужно проанализировать произошедшие. И моделировать нужную ситуацию, основываясь на уже полученном ранее опыте.

На мой взгляд, именно от умения аналитика найти, оценить и разложить по полочкам сделанные ранее ошибки и зависит будет его работа "важным инструментом продаж" или "искусственным усложнением жизни менеджера". Но основная проблема в работе аналитика  - его оторванность от жизни. Как мне видится, пока что аналитики не научились погружаться в реальную работу продажников, не умеют видеть глазами продажника. Аналитик пытается анализировать то, о чем знает лишь с чьих-то слов (в лучшем случае) или на основании колонок цифр в отчетах (в большинстве случаев).

Как мне кажется, анализ любого РОПа более эффективен (мы ведь все равно этим занимаемся).

Аналитика в продажах сегодня - это:

1. анализ результатов всех продажных мероприятий с целью выбора оптимального

2. анализ каналов продаж и их эффективности

3. сегментирование и кластеризация клиентов

4. анализ онлайн-рекламной активности, если таковая есть

5. анализ структуры и объема продаж и возможностей изменения структуры

6. адекватное прогнозирование (необходимо не для всех компаний).

Любой аналитик ОБЯЗАН работать в связке с продажником или являться тем самым продажником. Иначе нередко аналитика превращается в инструмент ублажения мечтаний руководства, а это путь вникуда.

Сергей, огромное спасибо за тему аналитики. 

Если Вам правда Вам интересна эта тема, не в качестве своего пиара и рекламы, посмотрите статью, в которой четко и емко даны ответы по аналитике: актуальность аналитики, кто такой аналитик, нужна ли аналитика Отделу продаж.

 Я очень хотела бы, чтобы Вы ее прочитали, и высказали свое мнение, возможно с чем- то Вы согласитесь. 

Мое мнение, что АНалитика без условно нужна. Я согласна с мнением ЗАНУДЫ, что Нельзя отрываться от реальности.

Просто чем выше уровень аналитики- ТЕМ большая реальность отображена в отчетах. Сегодня некоторые РТП ходят по магазинам с мобильными, планшетами. производят синхранизацию по конкурентам, по наличию товара, по мерчандайзингу, по ценам на товар, и в режиме он-лайн эта информация попадаем в доступ других сотрудников. Разве плохо, что Весь отдел продаж всегда будет обладать реальными ценами???

Аналитика- это реальный инструмент выявление причин отклонения от плана, контроля за продажами.

  А почему он не может сам провести анализ своих действий? Особенно, если заказчиком является сам отдел? У ОП и вся информация для анализа и понимание методов работы продажников.

Я не сомневаюсь в Ваших знаниях и способностях, Сергей и "ЛОМ"

Но не нужно говорить. что все Менеджеры знают как в 1С сделать нужный отчет, как пользоваться Функциями в Екселе!!

Давайте ну будем лукавить и привирать....

ЭТО НЕ ТАК!!!!

В больших фирмах даже не у всех менеджеров, я уже не говорю о торговых представителях есть доступ к 1С.

Они работают в кабинетах менеджера и тд...

Информация для руководства нужна для оценки работы сотрудника. контроля.

Ну а менеджеру это нужно дял того. чтобы понимать насколько на текущую дату он выполняет планы, решает поставленные задачи..

Т.Е. на основе этой информации он понимает, насколько достигнуты постеленные цели. сколько зарплаты он получит.

Также эта информация менеджеру по продажам нужна для разработки презентация и КП для клиентов.

Или что, Вы общаетесь со своими клиентами,  с новыми клиентами а пальцах? Без цифр и статистики??

Как Вы выстраиваете беседу с новым клиентом??? Без фактических данных???

Сергей, практикуете ли Вы на деловых встречах презентацию своих услуг, товара (Презентация- это документ, в котором говорится о Вашей компании, о Ваших оборотах общих в конкретном регионе, динамика роста Ваших продаж по компании, ассортиментный ряд продукции, средние отгрузки в конкретный регион, количество клиентов в регионе и тд...

БЕз 1С нереально сделать качественную наглядную и понятную презентация. в которой была бы статистика по продажам и тд..

Вы говорите, сколько потенциальный клиент сможет заработать при работе с Вами. НАпример, вы производитель, предлагаете товар оптовику, и говорите, сколько маржи он сделает на продажах коечникам ..

Нет. у нас достаточно квалифицированные сотрудники департамента продаж, у нас их просто много. и все находятся не в одном месте. а по всей России. Вся аналитика ведется из главного офиса, и аналитик делает расчет эффективности работы ОП.

Мой наставник не Юрий Цезарь- а опыт работы в разных должностях и системное мысленное, врожденные аналитические способности и самообучение))

Насчет Логистики Вашей Любимой. я ее касаюсь очень условно)) Так что не стоит ее мне приписывать) И с водителями и прорабами я также не взаимодействую.

Андрей, Вы правы, что безопасность данных это очень Важный момент.

Но а что если Вам нужно просто настроить отчетность, ввести планирование, прогнозирование продаж, или сделать какой то проект по аналитике- ну например, внедрение МОБИ, когда информация с КПК сотрудников сливается в 1с???

Представьте, у Вас в офисе нет человека, который смог бы все настроить аналитику так, как Вы ходите. Пользователем программы будете Вы являться или человек, который  до этого работал с отчетами (секретарь, экономист и тд).

И Что Вы будете у себя в Штате держать отдельно Аналитика???

Вам нужно реализовать проект - на аутсорсинге берете аналитика. он настраивает все. За это Вы платите ему один раз.

При этом он всему обучает Вас: как пользоваться продуктом, какую информацию можно получить из отчетов, настраивает на КП  всем необходимым пользователям.

А что Будет делать аналитик в Штате, если у Вас больше не будет новых  проектов. Все что необходимо- то настроено.

Другой момент совершенно, если у Вас есть потребность в ежедневной аналитике, если у Вас нет времени на формирование отчетов, диаграмм, факторный анализ продаж и тд. Конечно, тогда Вам нужен аналитик в штат.

Вопрос аутсорсинга аналитика - это вопрос, в первую очередь, Ваших потребностей и желаний. Все зависит от периодичности, степени сложности и объемов работ  по аналитике.

Мария, я вас понял. 

Значит, я не правильно себе представляю работу аналитика в компании. Я считаю, что подготовить отчеты, пусть даже связные, из разных таблиц, многоуровневые, это работа РОП. Более того, нормальный РОП видит проблему и знает ее решение и без отчетов, а отчеты нужны РОПу, чтобы обосновать свою идею перед генералом в цифрах. В крайнем случае РОП дернет IT, если таблицы будут в разных контукрах :)  

Я считаю, что работа аналитика - это мозг. Причем мозг, который связывает ВСЕ подразделения компании. Например, у меня бизнес идея бзик, давайте начнем продавать в Южной Америке. Кто мне должен проработать эту идею? Бизнес аналитик. Он должен составить примерный бизнес план, который будет включать проработанный SWOT анализ, маркетинг, сэйлз, логистику, кадры и т.д. И больше в компании нЕкому эту работу поручить, потому что каждый отвечает только за свой участок. Через месяц аналитик должен прйти и сказать: "Андрей, по оптимистичному прогнозу мы выйдем на прибиль в Южной Америке через 300 лет, по писсемистичному этот проект разорит нашу компанию через 3 года.  Решай."  :)

Вот такой я представляю себе работу аналитика. 

Мария, честно, то, что у вас есть работа, меня это очень радует. И то, что наш родной бизнес наконец начинает ДУМАТЬ и АНАЛИЗИРОВАТЬ радует особенно!!! Я по образованию математик-программист. С горячим сердцем и холодным, рациональным мышлением. И когда я видел хозяев бизнеса на работе в трениках Adidas, понимал, что мы "не сработаемся" :) Слава Богу, что это в прошлом.

P.S. Ну вот интересно, КАК можно просчитать эффективность программы лояльности? Для меня это всегда было непонятно. Допустим, мы введем дисконтные карты с накопительной скидкой 1-5%. Как можно ДО НАЧАЛА АКЦИИ узнать, что этот 1% дисконта станет решающим в выборе покупателя в пользу нашего магазина? 

Сергей, Как Вы можете говорить о том, что качество информации очень важно, но при этом Вы не ведете ценность в аналитике???

Часто, многие трейд-маркетологи работают в основном по рекламе, по печати, по организации мероприятий, и не знаю, что такое экономическая целесообразность акции, они не знаю, как просчитать объем, при котором эта акция выйдет в ноль хотя бы.

Более того, акция разрабатывается, как я уже сказала комплексно, с участие группы людей - менеджеры по продажам, чтобы они не исказили ситуация Руководитель ОП. маркетолог, аналитик с цифрами и данными.

Только когда имеются данные КАЧЕСТВЕННЫЕ о покупателях (ОП), о рынке (Маркетинг), о Фактических продажах и динамике роста  и окупаемости (АНАЛИТИК) можно сделать качественный верный  продукт