Скандал на тему -негативное или положительно вмешательство аналитики в работу ОП

53 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
Скандал на тему -негативное или положительно вмешательство аналитики в работу ОП

Добрый день, всем!!! Предлагаю размотать или укрепить необоснованно (на мой взгляд) завышенный балл аналитики!

В силу вспыхнувших споров вокруг аналитики, мне интересно Ваше мнение, господа и дамы!                        

Аналитика,что же это на самом деле? Важный инструмент продаж? Объективная оценка рынка, ситуации, потенциала, или искусственное усложнение жизни менеджеров?

Мне кажется, что для того, чтоб стать аналитиком нужно уметь хорошо делать всего три вещи – сначала спрогнозировать событие, предсказать результат,  а потом суметь объяснить почему  всё это не произошло!  Заранее благодарю за любые высказывания!   

Отредактировано: Sergei 04/07/2014 - 10:12

Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну, насчет трех вещей вы явно преуменьшили. Прежде чем что-либо прогнозировать будущие события нужно проанализировать произошедшие. И моделировать нужную ситуацию, основываясь на уже полученном ранее опыте.

На мой взгляд, именно от умения аналитика найти, оценить и разложить по полочкам сделанные ранее ошибки и зависит будет его работа "важным инструментом продаж" или "искусственным усложнением жизни менеджера". Но основная проблема в работе аналитика  - его оторванность от жизни. Как мне видится, пока что аналитики не научились погружаться в реальную работу продажников, не умеют видеть глазами продажника. Аналитик пытается анализировать то, о чем знает лишь с чьих-то слов (в лучшем случае) или на основании колонок цифр в отчетах (в большинстве случаев).

Как мне кажется, анализ любого РОПа более эффективен (мы ведь все равно этим занимаемся).

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо за мнение, но как то размыто.  Понятно, что для их грёбаных анализов нужно гораздо больше параметров, цифр и т.д.    Но, Вы как нельзя точно подчеркнули тот факт, что РОП сам по себе уже не кислый эксперт в вопросах туманности Андромеды!wink    На кой чёрт в штате содержать того, то глядя в потолок выдаёт прогнозы успеха?   В теории вроде всё так - практика и теория! Что в реальности? ОП получает инфо о рынке из первых рук. Аналитик получает инфо, точность которого преломлена точкой зрения разных звеньев участвующих в этой передаче! Каждое звено искажает инфо в силу своих многочисленных интересов.   Я вот о чём.


Всё покупается - всё продаётся!

Аналитика в продажах сегодня - это:

1. анализ результатов всех продажных мероприятий с целью выбора оптимального

2. анализ каналов продаж и их эффективности

3. сегментирование и кластеризация клиентов

4. анализ онлайн-рекламной активности, если таковая есть

5. анализ структуры и объема продаж и возможностей изменения структуры

6. адекватное прогнозирование (необходимо не для всех компаний).

Любой аналитик ОБЯЗАН работать в связке с продажником или являться тем самым продажником. Иначе нередко аналитика превращается в инструмент ублажения мечтаний руководства, а это путь вникуда.

 

Не в сети

Пункты с 1 по 5 вполне по силам аналитику, не являющемуся продажником. Но в принципе весь этот анализ, так или иначе, ежедневно делают сами продажники. А работа аналитика чаще всего сводится к задалбыванию продажников кучей отчетов, из которых аналитик ваяет один и выносит вердикт: мероприятие "а" сработало на 70%, мероприятие "б" на 20%. Вливаем деньги в "а".

Короче, Гене в красиво упакованном виде приносится то, что уже знают все.

Сергей, огромное спасибо за тему аналитики. 

Если Вам правда Вам интересна эта тема, не в качестве своего пиара и рекламы, посмотрите статью, в которой четко и емко даны ответы по аналитике: актуальность аналитики, кто такой аналитик, нужна ли аналитика Отделу продаж.

 Я очень хотела бы, чтобы Вы ее прочитали, и высказали свое мнение, возможно с чем- то Вы согласитесь. 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Добрый день, Мария! Не хочу показаться грубым, но на мой СКРОМНЫЙ взгляд, отдельно существующий отдел аналитических разработок, нужен ОП, как зайцу стоп сигнал! а вот кормить его надо. Я знаю, Мария, где и что прочитать, спасибо, но мне интересно мнение людей, выбравших именно этот сайт! Позвольте так же спросить - а чем плоха попытка пиара на этой теме?  Может вы и не заметили, но это сайт продажников.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Добрый день, Алина! Ваша цитата - "Анализ каналов продаж и их эффективности" То есть, это работа ОП? Или РОПу и его менеджерам надо советовать как и что выбирать? Вот зачем вообще нужен аналитик в конторе средней руки?

За точное выражение, про ублажение ушных раковин директора, отдельный РЕСПЕКТ!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

В конторе средней руки нафиг не сдался. Приходит Гена: "Народ, из "а" клиент прет? Нет, а почему? Повлиять на 1 мы не можем вообще, на 2 слишком дорого для нас. Ну, тогда нафиг. Занимаемся "б"." Все!

Мое мнение, что АНалитика без условно нужна. Я согласна с мнением ЗАНУДЫ, что Нельзя отрываться от реальности.

Просто чем выше уровень аналитики- ТЕМ большая реальность отображена в отчетах. Сегодня некоторые РТП ходят по магазинам с мобильными, планшетами. производят синхранизацию по конкурентам, по наличию товара, по мерчандайзингу, по ценам на товар, и в режиме он-лайн эта информация попадаем в доступ других сотрудников. Разве плохо, что Весь отдел продаж всегда будет обладать реальными ценами???

 

Аналитика- это реальный инструмент выявление причин отклонения от плана, контроля за продажами.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Алина,  Аналитики сегодня в орг структурах находятся в коммерческом блоке. что означает постоянную работу с маркетингом и продажами.

Но Многие компании работают по проектам  с Аналитиками на Аутсорсинге. Это возможность экономии.

Но все зависит от желания компании и уровне решаемых задач.

По крайне мене разработчики ПО по аналитике все работают на аутсорсинге. 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Большнго ужаса я не встречал, аналитик на аутсорсингеsurprise Это возможность слить бюджет, а не экономии. Аналитики и так оторваны от мира и постоянно пытаются разглядеть туманную картину будущего глядя в потолок, а на аутсорсинге так вообще засада, хрен он будит вникать в специфику вашего бизнеса, все будет по шаблону. Я думаю вы должны понимать что две практически идентичные снаружи компании, совершенно разные внутри. Разные бизнес процессы, ну или по разному настроены, разный менталитет, жизненая позиция, моральные нормы, перечислять можно вечно. Скопировав омодель одной компании и внедрив ее в другую, ой не факт что все будет работать также. Подчинить свой ОП аналитику с соседнего села, это же издевательство просто)))

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

У Вас был опыт "оторванного аналитика на аутсорсе" или так, теоретически?

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, ОП и так обладает огромным количеством реальной информации о рынке! В том и соль сего вопроса. Вот модель ситуации- Аналитик приходит к выводу, что в такой то сезонный отрезок, на такой то товар, (услугу) на таком то рынке,  предполагается всплеск покупательской активности, необходимо большую часть ресурсов ОП перекинуть на эти рынки! Менеджеры ОП знают, что это полная хрень и всё бы ничего, но руководство требует отчётов о проделанной работе ОП, после аналитических  рекомендаций. Менеджерам плёвать конечно. Как продавали, так и продают. Кто будет в ущерб своей ЗП работать?, сам прекрасно зная где, когда и что надо продавать.  У меня на прошлой работе был такой "Аналитик" доставал, спасу не было. Жесть! Если б  "анализатор" сам сидел в ОП, то очень быстро бы поменял своё мнение.  Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Без аналитики никуда даже в скромном ОП. Главное - не увлекаться. Почему-то многие спецы считают, что нет у продажников другого занятия, кроме отчётности и из полезного инструмента аналитика превращается в кандалы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт! Кратко, демократично! Но, я не совсем понял. ОП сам должен анализировать свои действия (что он как правило и делает) или привлекать предсказателя со стороны?  Всем, всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

ОП не должен сам анализировать. Они могут делать запросы специалиста Аналитику, который может сделать факторный анализ продаж.

Причем он сможет сформировать отчеты и представить информацию в наглядном и читаемом виде.

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А почему он не может сам провести анализ своих действий? Особенно, если заказчиком является сам отдел? У ОП и вся информация для анализа и понимание методов работы продажников.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  НЕ -НЕ, я то полностью согласен с тем, что ОП сам в состоянии прогнозировать свои взлёты и падения! Более того, на мой взгляд, все прогнозы со сторон, сводятся к  тому, что осенью дороги размоет, а зимой будет холодно!!!  Всем, всего!!!  


Всё покупается - всё продаётся!

Я не сомневаюсь в Ваших знаниях и способностях, Сергей и "ЛОМ"

 

Но не нужно говорить. что все Менеджеры знают как в 1С сделать нужный отчет, как пользоваться Функциями в Екселе!!

Давайте ну будем лукавить и привирать....

ЭТО НЕ ТАК!!!!

В больших фирмах даже не у всех менеджеров, я уже не говорю о торговых представителях есть доступ к 1С.

Они работают в кабинетах менеджера и тд...

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! На кой чёрт продажнику 1С? Найти заказчика, укатать его, согласовать стоимость сделки, время, комплектацию, выставить счёт и передать его бухгалтеру.  Вот ЗАДАЧА АКТИВНИКА!!!   Да и какое отношение 1С имеет к аналитике. Или Вы по ней смотрите - длину чека, количество сделок, а потом передаёте это инфо в ОП?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

В 1С есть готовые отчеты, которые позволяют структурировать данные, например, по заказам определенного клиента, оценить работу каждого менеджера за отчетный период (количество заказов, суммы, задолженности и т.д.), и много чего еще,  ну, и можно дописать все, что угодно. 1С хороша тем, что из нее можно лепить что хочешь для своих нужд.

smiley

   АНАЛИТИК                                                  ПРОДАВЦЫ В ПОЛЯХ

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Приветствую,  Андрей, Зачетный довод, как всегда доходчивый и не стандартный подход!!!    Зануда приветствую! цитата моего коммента: "Или Вы по ней смотрите - длину чека, количество сделок, а потом передаёте это инфо в ОП?" Зачем ОП это инфо?! Вот в чем вопрос! Оно и так всем трижды известно.  Руководству это информация необходима для контроля, понятно, а ОП то зачем?!?!  Бить в бубен как на картинке, аналитики и так могутwink  Всем удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

1С есть отчеты стандартные, но приходится следить за корректностью данных постоянно. Кто-то из бухгалтерии может выбрать не тот документ, неправильно завести клиента, указать в заказе не тот регион  и тд.

Аналитик следит за корректностью данных в1С+ корректирует отчеты под свои нужны. Например отчет не просто по номенклатуре. а по  Товарным группам, не просто по регионам. а с указанием типов клиентов...

Аналитик работает с программистами, и вместе они делают новые нестандартные отчеты- например по ассортименту, по Дистрибуции, по марже по сравнению цен продаж с рынком и тд...

 

Сергей, менеджеру часто не нужна 1С, прежде всего вопрос безопасности информации и тд...

Поэтому, как им оценивать свою работу?? проработку базы, Рост продаж к прошлому году, широту ассортимента и тд???

Они и делают запросы на аналитику.

т

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Информация для руководства нужна для оценки работы сотрудника. контроля.

Ну а менеджеру это нужно дял того. чтобы понимать насколько на текущую дату он выполняет планы, решает поставленные задачи..

Т.Е. на основе этой информации он понимает, насколько достигнуты постеленные цели. сколько зарплаты он получит.

Также эта информация менеджеру по продажам нужна для разработки презентация и КП для клиентов.

Или что, Вы общаетесь со своими клиентами,  с новыми клиентами а пальцах? Без цифр и статистики??

Как Вы выстраиваете беседу с новым клиентом??? Без фактических данных???

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Мария, Мария, Мария! wink Скажу Вам честно, с Вами на сайте веселей! О каких цифрах идёт речь?, при проведении презентации???  Ярко  выраженная экономическая выгода от сотрудничества с Вами? Вы как никто другой, как истинный аналитик, должны понимать, что подобные цифры, КРАЙНЕ УСЛОВНЫ!  Ваша цитата: "Ну а менеджеру это нужно дял того. чтобы понимать насколько на текущую дату он выполняет планы, решает поставленные задачи.." Скажите, у Вас в отделе продаж, потолок наверно весь поцарапан, рогами оленей, которые без ТАКОЙ информации не понимают, выполнили они план, или нет?!surprise  Аналитик проверяет бухгалтерию, работает с it - ками. Ещё Вы затрагивали логистику. А прорабы и водители не входят в Вашу сферу влияния?!wink  Нет, простите, если, что не так! Я по доброму, просто прикольно! Кто Ваш наставник? Юлий Цезарь?


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, практикуете ли Вы на деловых встречах презентацию своих услуг, товара (Презентация- это документ, в котором говорится о Вашей компании, о Ваших оборотах общих в конкретном регионе, динамика роста Ваших продаж по компании, ассортиментный ряд продукции, средние отгрузки в конкретный регион, количество клиентов в регионе и тд...

БЕз 1С нереально сделать качественную наглядную и понятную презентация. в которой была бы статистика по продажам и тд..

Вы говорите, сколько потенциальный клиент сможет заработать при работе с Вами. НАпример, вы производитель, предлагаете товар оптовику, и говорите, сколько маржи он сделает на продажах коечникам ..

Нет. у нас достаточно квалифицированные сотрудники департамента продаж, у нас их просто много. и все находятся не в одном месте. а по всей России. Вся аналитика ведется из главного офиса, и аналитик делает расчет эффективности работы ОП.

 

Мой наставник не Юрий Цезарь- а опыт работы в разных должностях и системное мысленное, врожденные аналитические способности и самообучение))

Насчет Логистики Вашей Любимой. я ее касаюсь очень условно)) Так что не стоит ее мне приписывать) И с водителями и прорабами я также не взаимодействую.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Я бы стреманулся связываться с аналитиком на аутсорсе по соображениям безопасности.

Хорошему аналитику понадобиться вся моя бухгалтерия + маркетинг + sales.

Наверняка ведь попросит полный доступ к CRM, к отчетам по регионам в разрезе товарных групп и т.д.

Да за такие данные мои конкуренты этого аналитика или озолотят или утюг на живот, это уже как они договорятся :)

Я понимаю, что и в своей фирме может крыса завестись, но все же среди своих очень мало, кто имеет полную информацию.

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Согласитесь, Андрей, такие же риски (если не бОльшие) есть и со штатными аналитиками. Причем, если с недобросовестным аутсорсером теоретически и посудиться можно, и даже успешно, то с экс-работника ничего, кроме, как говорится, анализов взять не получится. С другой стороны, сторонний человек обладает уникальным преимуществом - у него глаз не замылен. Многие вещи гораздо проще оценить не будучи под влиянием принятых в компании устоев.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Да, а вот про инфо безопасность, в пылу спора, я вообще не подумал! Андрей, у Вас крайне глубокий подход! Откройте секрет, что кушаете на завтракwink Всем удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Андрей, Вы правы, что безопасность данных это очень Важный момент.

Но а что если Вам нужно просто настроить отчетность, ввести планирование, прогнозирование продаж, или сделать какой то проект по аналитике- ну например, внедрение МОБИ, когда информация с КПК сотрудников сливается в 1с???

Представьте, у Вас в офисе нет человека, который смог бы все настроить аналитику так, как Вы ходите. Пользователем программы будете Вы являться или человек, который  до этого работал с отчетами (секретарь, экономист и тд).

И Что Вы будете у себя в Штате держать отдельно Аналитика???

Вам нужно реализовать проект - на аутсорсинге берете аналитика. он настраивает все. За это Вы платите ему один раз.

При этом он всему обучает Вас: как пользоваться продуктом, какую информацию можно получить из отчетов, настраивает на КП  всем необходимым пользователям.

А что Будет делать аналитик в Штате, если у Вас больше не будет новых  проектов. Все что необходимо- то настроено.

Другой момент совершенно, если у Вас есть потребность в ежедневной аналитике, если у Вас нет времени на формирование отчетов, диаграмм, факторный анализ продаж и тд. Конечно, тогда Вам нужен аналитик в штат.

Вопрос аутсорсинга аналитика - это вопрос, в первую очередь, Ваших потребностей и желаний. Все зависит от периодичности, степени сложности и объемов работ  по аналитике.

 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

 А насчет безопасности- то и сотрудник в Штате может сливать информацию легко.

При этом, если на аутсорсинге у него будет доступ к информации единоразовый, то если человек в штате, то он может сливать всю новую информацию постоянно, на протяжении всей работы.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, я вас понял. 

Значит, я не правильно себе представляю работу аналитика в компании. Я считаю, что подготовить отчеты, пусть даже связные, из разных таблиц, многоуровневые, это работа РОП. Более того, нормальный РОП видит проблему и знает ее решение и без отчетов, а отчеты нужны РОПу, чтобы обосновать свою идею перед генералом в цифрах. В крайнем случае РОП дернет IT, если таблицы будут в разных контукрах :)  

Я считаю, что работа аналитика - это мозг. Причем мозг, который связывает ВСЕ подразделения компании. Например, у меня бизнес идея бзик, давайте начнем продавать в Южной Америке. Кто мне должен проработать эту идею? Бизнес аналитик. Он должен составить примерный бизнес план, который будет включать проработанный SWOT анализ, маркетинг, сэйлз, логистику, кадры и т.д. И больше в компании нЕкому эту работу поручить, потому что каждый отвечает только за свой участок. Через месяц аналитик должен прйти и сказать: "Андрей, по оптимистичному прогнозу мы выйдем на прибиль в Южной Америке через 300 лет, по писсемистичному этот проект разорит нашу компанию через 3 года.  Решай."  :)

Вот такой я представляю себе работу аналитика. 

Андрей, вы все верно говорите и конструктивно.

Часто клиентам нужно не только построить диаграммы. Иногда у клиента есть десяток отчетов, еще и "примочки" различные в "облаках". Вроде вся информация и есть, а вот как его представить в наглядном виде директору не знают. Люди не могут связать несколько отчетов и выбрать из них самое нужное. В итоге- им нужно сделать шаблон отчета, в котором указано только все основное и значимое.

Или же у Директора есть идея внедрения Программы лояльности, но он не знает какую именно, и как ее в дальнейшем просчитывать. В этом случае аналитик настраивает ему всю отчетность в 1С, чтобы в следующем квартале бонусы сами посчитались по клиентам - его задача просто вывести результаты на печать и отдать в бухгалтерию.

Просто есть операционная работа аналитика (которую в идеале нужно автоматизировать и высвобождать время на другую работу) и есть проектная. Часто нужно просто создать модель.

Вот последняя моя работа была расчет эффективности акции для торговой компании с точки зрения экономики. Я подготовила шаблон расчетов, и просчитала им эффективность. Мне за это заплатили. В итоге, данный клиент может использовать теперь данную модель расчета в других акциях.

 

 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, честно, то, что у вас есть работа, меня это очень радует. И то, что наш родной бизнес наконец начинает ДУМАТЬ и АНАЛИЗИРОВАТЬ радует особенно!!! Я по образованию математик-программист. С горячим сердцем и холодным, рациональным мышлением. И когда я видел хозяев бизнеса на работе в трениках Adidas, понимал, что мы "не сработаемся" :) Слава Богу, что это в прошлом.

P.S. Ну вот интересно, КАК можно просчитать эффективность программы лояльности? Для меня это всегда было непонятно. Допустим, мы введем дисконтные карты с накопительной скидкой 1-5%. Как можно ДО НАЧАЛА АКЦИИ узнать, что этот 1% дисконта станет решающим в выборе покупателя в пользу нашего магазина? 

Андрей, отвечаю по программе лояльности:

Программ лояльности, акций сегодня огромное количество. Они все различные.

Например, посмотреть как изменился средний чек, количество покупок, количество повторных покупок при введении дисконтных карт клиенту, можно провести анализ по приросту продаж по сравнению в предыдущим периодом или  годом.

Сначала я у разрабатываю  и согласовываю с клиентом главную идею акции, сделаю расчеты  примерных плановых цифр по продажам. После того, как пройдет какой то период продаж, я делаю  план-факторный анализ эффективности продаж. Смотрю динамику продаж с прошлыми периодами, смотрю какой тип клиентов откликнулся на акцию, смотрю сколько смогла компания получить прибыли. 

Или же если акция, где есть затраты (например, покупка планшета менеджеру отдела закупа). Нужно в начале акции посмотреть плановые продажи и посмотреть по итоговой марже. Есть ли смысл тратить деньги на акцию, если, исходя из логики и конкурентов, мы имеет порог прироста продаж. Часто получаются акции не окупаемыми, либо же клиент работает "вхолостую" не получая прибыль. В анализе я смотрю себестоимость товара, продажную цену, сравниваю затраты и планируемую прибыль.  Но тут тоже нужно смотреть цель акции- если клиент хочет просто сообщить о себе и о товаре. он может позволить себе не получить прибыль, а просто познакомиться с клиентами.

А после проведения акции, я уже делаю окончательный расчет эффективности. План-факторный анализ, рекомендации и заключения клиентам.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Сделать анализ ПО ФАКТУ проведения акции - это понятно. 

Но когда генерал спрашивает маркетолога, "на сколько увеличится валовая прибыль, если мы введем дисконт на 2%" и маркетолог отвечает, что "вал увеличиться на 5%" - мне тоже хочется такого покурить ..... Есть, конечно,  кривые ценовой элластичности спроса и т.д., но там тоже все строиться по принципу "Предположим, что ....." . 

P.S. А когда по факту оказывается, что вал до 5% не поднялся, то получается, что продажники козлы, а не маркетолог фантазер :(

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

РРЕСПЕКТИЩЕ, Андрей!!! Где Вы учились разговаривать?!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, все очень просто! Что думаю, то и говорю )))))))))))))))))))

Андрей, все прогнозы строятся на основе двух принципов: статистический (математический) и экспертный (интуиция).

Так вот, когда я планирую продажи по акциям, я использую оба этих подхода.

1) Сначала смотрю статистику продаж, средний прирост за период, продажи прошлого года, изменение клиенткой базы и тд.

2) Затем Я использую коэффициенты сезонности

3) У меня получаются какие- то цифры продаж

4) Затем я смотрю бюджет на акцию, и высчитываю, насколько мы должны прирасти, чтобы покрыть расходы.

5) затем экспертный метод - с клиентом, спец по маркетингу мы смотрим на цифры, и определяем, плановый прирост и адекватность этого прироста. Мы смотрим на целесообразность акции.

 

6) В итоге после проведения акции, я презентую уже итоги акции. что получилось, что нет, как отреагировали клиенты, какие клиенты и тд...

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, благодарю за подробный ответ. 

Я понял суть. В итоге все сводится к тому, что "давайте попробуем в рамках выделенного бюджета и посмотрим, что получится".

Я, конечно, не аналитик, а простой директор по продажам, но примерно так же делаю. Стараюсь использовать метод "дешевых ошибок". Потому что все прогнозное планирование в рамках наших скудных бюджетов по итогу чушь собачья.   

Андрей, конечно, куда без бюджета то) Я же не свои деньги трачу, а клиента! 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Я к другому клоню. Вы не можете ничего гарантировать клиенту. Любая ваша маркетинговая акция или очередная программа лояльности - пальцем в небо. 50/50. Или сработает или нет :))))

P.S. И да, я не долюбливаю маркетологов. Болтуны они )))

P.P.S. я как то за рюмкой кофе общался с парнем, он работает в Женеве, в Юнилевер маркетологом. Он рассказывал, как они готовят и выводят новые продукты. Они учитывают сотни факторов, таких как конкуренты, предыдущая статистика, региональные изменения, поведенческие настроения, опросы различных группы и т.д. и т.п. И никакой "экспертности". Только стат.данные. Чистая математика. Но правда у них и бюджеты на это фантастические по нашим меркам ))))))

Андрей, я понимаю Ваше отношение к маркетологам, в России недолюбливают эту профессию в принципе.

100% даже Папа Римский гарантировать ничего не может.

Но я не соглашусь насчет пальцем в небо.

Почему 50%? Я же делаю на основе математики и статистики прошлых период, смотрю на динамику изменения клиентов и тд...Статистика не врет!)) Вам ли это не знать.

При  расчете плана  я также разговариваю с отделом продаж, с конкретными менеджерами, так как акция рассчитывается по клиентам, адресно. Для каждого клиента свои данные, основанные на его динамике продаж. Все факторно рассматривается.

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария, нельзя сидя в кабинете ЗАРАНЕЕ просчитать эффективность акции, даже если у вас будет 100500 баз со статистикой. 

Например, до боли простая задачка. 

Что будет, если мы повысим на 30% стоимость своего продукта? 

Понятно, что часть клиентов отвалится, часть останется. И вы мне никогда ЗАРАНЕЕ не скажете, сколько отвалится, а сколько останется. Потому что просчитать это заранее невозможно. 

Или наоборот, понизим на 30% стоимость. Увеличит ли этот шаг на 30% нашу клиентскую базу по сравнению с ее текущим ростом? Никто не знает. А если кто-то говорит, что знает, значит он вообще не понимает о чем речь. 

Поэтому я и говорю, у маркетологов все 50 на 50. Или сработает или нет :)

Я понимаю, что это не задачи аналитика, а маркетолога. Поэтому камень не в ваш огород )

Андрей, я поняла Вас. Но я хочу еще раз сделать акцент на том, что когда подготавливаю акцию я все обсуждаю с отделом продаж по клиентам. Они знают своих клиентов, я веду с ними диалог- с одной стороны моя аналитика, статистика, с другой стороны их знание клиента. В итоге мы приходим к единому решению. К тому же, эластичность спроса я также факторно смотрю по динамике продаж. Мне говорят, в какой период было снижение цен. я смотрю кто из клиентов в этот период увеличил свои продажи  и тд.

Т.е все обсуждаемо и с моей стороны и со стороны менеджеров по продажам

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Давайте серьёзно, без сарказма, всё же обсудим эту ситуацию. Я сегодня заходил к нашему аналитику, у него новый дым, теперь, я расположен реально подискутировать на эту темуJ  Надо понимать,  на что указывает,  Андрей! Отчёты, данные CRM, 1С. это всё хорошо и понятно. Но Логично предположить, что качество аналитических решений зависит от двух факторов — компетентности аналитика и надежности информации, полученной им из разных источников. Чем выше уровень решения, тем больше требований должно предъявляться к точности информации. Нить компания/ клиент удерживается менеджером по продажам. Не все менеджеры способны правильно и понятно транслировать собранные данные. Отсюда аналитик получает информацию искажённую точкой зрения продавца, изломленную в призме его мировоззрения (нехрена, я фразочку замочил, реально дым хорошийJ) Цифры, это всё хорошо, но как в цифрах передать социологию,  психологию, рынка? Только весьма условно! А поведения потребителей? Предпочтений потребителей? В чём Вы его измеряете? Главное, чем вы рискуете, навязывая неточные аналитические данные — деньги, время, репутация. Отсюда - неверно выбранный целевой сегмент, неправильно спланированная рекламная кампания, неадекватное ценовое позиционирование, неправильная оценка всего рынка в целом. Каждый неверный шаг может обернуться катастрофой для компании, и чем слабее ее рыночные позиции, тем глобальнее могут быть последствия необоснованных решений. Страховка от неправильных решений — достоверная рыночная информация, получается, что для того, чтоб быть по-настоящему эффективным , аналитик должен безвылазно находиться в ОП! УФ – Ф! Как то так. На одном дыхании намазал!!!

P.S. С вами случалось спрашивать у прохожего совета, не зная дороги куда-либо, и получать указующий ответ-жест типа «Воооон туда»? Обычно, получив такой совет, люди двигаются в указанном направлении, не задумываясь о качествах источника информации. Откуда тот прохожий знает, куда вам идти? Был там? Или слышал, что нужное место находится там? От кого слышал? В любом случае, воспользовавшись этим советом постороннего, вы окажетесь в одном из трех мест: в пункте назначения, почти там или в абсолютно другом месте. Итог таких ошибок,  — потерянное время, упущенные возможности и прочие неприятности, которых вполне можно было избежать!!!!   Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

БРАВОyes Добавить нечего))

Сергей, Как Вы можете говорить о том, что качество информации очень важно, но при этом Вы не ведете ценность в аналитике???

Часто, многие трейд-маркетологи работают в основном по рекламе, по печати, по организации мероприятий, и не знаю, что такое экономическая целесообразность акции, они не знаю, как просчитать объем, при котором эта акция выйдет в ноль хотя бы.

Более того, акция разрабатывается, как я уже сказала комплексно, с участие группы людей - менеджеры по продажам, чтобы они не исказили ситуация Руководитель ОП. маркетолог, аналитик с цифрами и данными.

Только когда имеются данные КАЧЕСТВЕННЫЕ о покупателях (ОП), о рынке (Маркетинг), о Фактических продажах и динамике роста  и окупаемости (АНАЛИТИК) можно сделать качественный верный  продукт

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Просто надо брать в команду Продаванов не ниже третьего Дана. Они сами мониторинг рынка делают и анализируют ситуацию реально, учитывая все факторы на рынке, а не только по ценам и объемам. Без аналитики никуда - но это качество должно быть в манагерах заложено изначально. Как можно не анализируя рынок что-то на нем протолкнуть ? Так уж сложилось, что мне пришлось поиграть и за Маркетеров и за Продаванов. Чистый маркетер вряд ли что-то продаст,слишком от реальности оторван(хотя встречаются в этой сфере бывшие Продаваны, вот они дадут любому просрат..я). А вот Продаван высокого дана может разработать и просчитать рентабельность акции на раз два. И что же за трейд-маркетологи , которые не знают как просчитать ликвидность?Пришлите мне их стафф, если они 2+2-1 посчитать не могут.laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да конечно, сам менеджер должен анализировать что к чему на рынке!!! посоветоваться с аналитиком, это можно, но не принимать правила игры навязанные человеком составившим портрет рынка, только из цифр!!! Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, а никто и не говорит о том, что все решения принимают аналитики спускают их в продажи. Конечно же нужен диалог между продажами и маркетингом, синергетический эффект здесь получается!

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария