Невозможно научить, можно только научится…

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Невозможно научить, можно только научится…

Довольно часто в местах где учился слышал фразу: Невозможно научить, можно только научится…

Теперь стал вопрос можно ли научить людей лучше продавать, если у них нет самостоятельной тяги к подобным знаниям. Работаю в команде из нескольких продавцов, у каждого из продавца есть свои слабые стороны (либо пробелы в знаниях или умениях). Главным на мой взгляд это отсутствие желания и стремления улучшать свои навыки, даже и в мыслях у них нет, что хорошо бы уделять этому время.

Вопрос в следующем, хочу предложить руководителю выделить время на то что бы раз в неделю или в две люди проводили презентации, деловые игры, делились своим успешным или неуспешным опытом и т.д. Но вопрос будет ли это мероприятие полезным с учетом того что люди не захотят этим заниматься по собственной воле или изначально оно провальное.

И в целом есть у кого положительный опыт обучения нежелающих учится или здесь только может помочь тупая дрессировка.

У меня тоже довольно много пробелов и связанных с этим ошибок  в продажах, поэтому стараюсь их найти и по возможности устранить.

 

Не в сети

Хотелось бы услышать мнение и опыт

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да. от этого всего результат будет. Причём значительный результат. Вот только это - деловые игры будет походить на секту. Есть вариант, что применяя игры (два человека друг против друга. один пытается убедить купить, второй пытается его "обломать)" в принудительном порядке можно потерять часть сотрудников. Мало кто способен на такой тренинг в присутствии зрителей. 

Кстати, эта практика успешно применяется в сетевухи. Там это извращение ))))  каждый день с утра. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей приветствую. У меня была практика подобных мероприятий, только речь шла не о продай мне ручку или стакан воды. Это была презентация либо продукта, либо отчета о проделанной работе – презентация на пять шесть человек, с последующими вопросами и оцениванием докладчика каждым из присутствующих. Но ни в одной фирме это не было поставлено на постоянную основу. Мне данные презентации давали положительный опыт, но мои коллеги очень скептически относились к этому мероприятию – не как к тренировке, а как потере времени и дополнительному напрягу.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, ну конечно о ручке речь не идёт. Продаётся технически сложное- долгосрочное партнёрство. Или вот у нас ещё как (даже не знаю как назвать) Наверно за....б зашёл. Тема для переговоров такая-  Вы состоятельный человек и летите на отдых. Но перед поездкой Вы поручили р. аге-ву купить Вам квартиру в элитном доме. Прилетаете с отдыха.  Получаете ключи, едите к себе домой, заходите в подъезд, а там Вас сосед с низу встречает и говорит, что Вы его затопили, ну там убытки, как внешний долг Нигерии и всё такое. Учитывайте, господа коллеги, фактор внезапности. Вы с отдыха и на - сразу в ад. )))))) Между Вами возникает спор!!!! Вы ему да пошёл ты, я там даже ещё не был!!! Он - Вам, а мне какая разница? Был ты там, или не был. Собственник то ТЫ.

  Однозначного решения проблемы мы так и нешли. Верней не смогли договориться, какое мнение верное.  Так то прикольная тема. Но, сука, коллектив должен быть в доску свой. Мы там такие "коряки" мочили - жесть! Вплоть до вторжения инопланетян ))))    Попробуйте - жёсткая ситуация ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Приветствую! Сергей, у меня была положительная практика таких деловых игр. 

Только играли отдел закупщиков и отдел продажников. Причем, закупщик мог ответить "нет" на первое-второе КП, но не имел права не купить (продажники об этом не знали). Продавать надо было одну из номенклатурных групп, реально продаваемых компанией. После процесса переговоров зрители давали свои комментарии (по регламенту критиковать можно было в формате "я бы сделал так, потому что..").

Впечатления у сотрудников и того и другого отдела положительные. Для многих это был реальный угар: кто-то почти уломал через взятку, кто-то гасит цифрами, кто-то по полчаса спорит и доказывает свое. Вот тут как раз и соревновательный дух и "быть лучшим среди равных" и пр. и пр. На практике кто-то начал применять приемы, применяемые коллегами, кто-то нет. В целом получился очень даже неплохой опыт самообучения. Но, такие вещи должны проходить нерегулярно, на мой взгляд. Иначе это просто приестся, и выхлоп будет уже не тот.

Не в сети

Приветствую.

Но, такие вещи должны проходить нерегулярно, на мой взгляд.

Возможно, но тренировки эффективны только когда они системные и регулярные.

Вот пример: на фото четверо - папа, мама, ребенок и морской зверь. Угадайте, кто на фото лучше получился и почему.

Ссылка на ответ на первый вопрос

https://play.md/3271767

 

Не в сети

Поясню про нерегулярность (возможно неправильно выразился). Тут важно то, чтобы они не приедались. В этом месяце  - деловые игры, в следующем презентации, еще через месяц еще что-нибудь. Т.е процесс обучения должен быть регулярным, но форму самого обучения варьировать. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Дмитрий, привет! Коллеги, всем привет!

Вот тут было обсуждение, ознакомьтесь, там в конце мой, весьма пространный комментарий. 

http://www.prodaznik.ru/blog/kak-sistematicheski-uluchshat-rabotu-prodavtsov 

Исходя из того, что изложено, комментирую здесь. Здесь тоже - долго ли, коротко ли. 

Тогда и впоследствии, в малых, и микробизнесах, где пришлось сталкиваться, я сам и как продажник, и подчиненный мне отдел продаж старался натаскивать так. Говорю про новичков и их ввод в строй. Сначала, а это два дня, он (она) изучал свои обязанности и за что отвечает. А отвечает он за: увеличение точек сбыта на поляне; увеличение ассортимента в этих точках; возврат дебиторки. Пока от зубов не отскакивает. В таком же духе - вход в торговую точку, типовой, пошагово. Это все изложено в небольшой, под свою специфику написанной собственным НОПом организации, книге продаж. Мной, то есть. Приветствие, представление, предложение, возражения, досвидос (ну, заключенный контракт, естественно...)))...). Затем (это неделя) я сам таскал их за ручку по вверенной поляне. Сам смотрел и их учил. Внимание!!! САМ! А не вверял его старому агенту. По утрам каждый рабочий день я проводил планерку, на которой, в части касающейся новичков, заслушивал их о том, что сделано, что планируется на день. Все агенты видели, что незачем каждый день быть на планерке, главное - результат. Я их и не держал впоследствии. Но! Каждый знал, что не быть в субботу с 10.00 до 13.00 - смерти подобно. Здесь у меня были и короткие тренинги, и дегустации, и вообще - обмен опытом, так сказать.

Вернусь к самому началу. Поскольку бизнес малый или микро, говорить об эйчаре не приходится. Сам НОП себе и набирает будущих продажников. Когда предшественник принимал меня, он, в числе прочего, задал такой вопрос. "Продай мне торт!?" Как видите, я его продал... )). Это я к тому, что на этапе отбора соискателей Вы же ж видите, что человек ни в глаза не смотрит, ни двух слов связать не может, рот рукой прикрывает, например. Зачем на этом этапе брать тех, кто заведомо "не способен на тренинг в присутствии зрителей?" Коллега, прав, в том смысле, что не каждый на виду сможет тренироваться. А если в отделе все "стесняшки", то и все обучение провалится. Да и вообще, в массе, страх публичного выступления присутствует у всех, в большей или меньшей степени. Поэтому "деловые игры" лучше устраивать в поле: новичок, вооруженный Вами поданной теорией, против товароведа сети. При Вашей непосредственной поддержке.

А "деловые игры" в офисе друг против друга однозначно свалятся в одну из многих граней, и не факт, что хоть одна их них положительно повлияет: а) будет видеть не "товароведа", а конкретного конкурента по офису или поляне; б) тупо усвоит строчки на манер автомата: "вставьте купюру в купюроприемник"; в) блин, игрища эти, теория одна... и т.п.

Небольшой кейс. Все было в той же организации. Уже появились и пообтерлись новички. Очередной передел поляны, из небольшого богатства соискателей выбрал одну. Блин, не знаю, почему...)). Ростом и весом: в ширину больше чем в высоту. Улыбка так себе, только по сильному поводу. Речь - норм. Правописание - норм. Без авто. Без опыта продаж, с опытом контакта с людьми. За это, по ходу и выбрал..). Изучили обязанности, едем по поляне, в общих чертах знакомимся. Высаживаю в ее районе проживания, напоминаю, что завтра второй день - остаток теории наизусть. Утром приходит на планерку. Пока кофе каждый себе налил, суета небольшая, подсаживается ко мне и говорит: "Как договор поставки заполнить?" Я отвечаю, мол, сейчас всех отпустим, все расскажу на занятии. А она показывает мне бланк, подписанный с ТОЙ СТОРОНЫ!!! Новым, то есть, контрагентом. И говорит, мол, мне надо сразу после планерки туда отвезти коробочку эклеров... (Гребаную, мать ее, коробочку эклеров!!!)... 

Я ей для прочтения домой дал бланк и прайс. А она, когда вышла из машины, прямиком зашла в ларек у дома. И, по той методе, что я рассказал, отработала вход в точку. Вышла с договором и заказом. Ну и какие тут тренинги? Далее - циклически, последовательно: в новые точки, и в старых точках увеличение ассортимента... Сбор денег.

Так вот. Я этот кейс вел к тому, что хочу еще сказать.

Если в компании бизнес-процессы отлажены (читай, хотя бы описаны и контролируются), то в тренингах необходимость отпадает. Сюда же следует отнести и бизнес-процесс отбора и подбора персонала.

Чем закончился кейс? Уродством. Между мной и Генеральным был встроен (причем совсем недавно) зачем-то КомДир. Точнее, по утрам он эти обязанности исполнял. Перед Геной отрабатывал свой хлеб. Зачем он был нужен - стало понятно через полгода, когда он ушел. И я. Так вот. Этот чел (не буду хамить), по-своему взглянул на "поляну" и сказал, что, мол, достаточно, и девочку эту не принимать.  Во-первых, вчера было надо наращивать объемы и уже рук не хватало, а сегодня уже вдруг "достаточно". Во-вторых, я сказал, что на этого кандидата можно и кой-кого из старых поменять... Шибко ленивых. В-третьих, сказал я, она - первая, что выполнила бизнес-процесс сразу. Здесь не о ней. Здесь о том, что процесс описан наконец-то доступно и коротко. Короче, нах, началась свара и нас разнял Гена. Девочку не приняли, я ей рассказал, где ее плюсы, подарил тортик и пожелал удачи. Ну и, по субботам, требовал от агентов знание описанного алгоритма продажи наизусть. 

Вот и все тренинги. 

А! В данном конкретном случае я пару суббот заточил бы под тренировку конкретнее: продажи на НГ и 8 Марта. И то, это скорее был бы подробный разбор логистики и как и что происходит в магазинах в эти дни. Чтобы красиво встроиться. 

Не в сети

Приветствую. Благодарю за предоставленный опыт – всегда интересно почитать, что и как происходит у других.

По поводу ссылки – она у меня почему-то не открывается.

По поводу обучения -  речь идет не о новичках и студентах. У каждого из нас есть опыт, но это не значит, что мы не совершаем ошибок и нам не нужна тренировка.  Опять же мы работаем в конкурентной среде и среди конкурентов матерые продажники, а не любители. И поэтому нужно всегда улучшать свои показатели. Это как в боксе мало знать как стоять, как двигаться, как бить – надо еще и тренировать четкость удара, силу, скорость, улучшать технику.

Есть еще один момент как перенимание опыта -  к примеру спортсмены временно идут тренироваться к другим тренерам, потому что у каждого есть свои секреты. Есть же фраза: для того что бы стать лучшим надо тренироваться у лучших , а не у лучшего.

 

Не в сети

спорт действительно хорошее сравнение... Но знаете как нарабатывают навыки в ТА? Задрачиваю одно движение пока не появится этот самый навык, то есть пока не начнет получаться... Поэтому особо мудроствовать и не надо... тренинги хорошо, но все самое главное нарабатывается в реальных условиях - в продажах)))

Не в сети

Макс приветствую.

но все самое главное нарабатывается в реальных условиях - в продажах

В реальных условиях довольно рискованно экспериментировать, лучше уже пользоваться действенными и отработанными схемами.

И тут главный вопрос в другом, есть продажники они нормально продают для малого бизнеса, но нужны увеличения в продажах, нужно двигать сильных конкурентов и вот как это сделать без того что бы улучшать показатели менеджеров, причем всех и сразу. Продажи командный вид спорта, если кто то лажает – это сказывается на всех.

Другой вопрос, что делать с теми, кто не хочет повышать квалификацию?

 

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

нужно двигать сильных конкурентов и вот как это сделать без того что бы улучшать показатели менеджеров

 

Ну точно не аудиторными тренингами. А вы расспросите об этом своих  толковых, опытных тп. Они много могут рассказать... и о косяках конкурентов, ну и о косяках вашей компании, и об интересных акциях. Но как только дойдет дело до реальных вложений( сил, средств) то руководство сразу начинает заднюю включать, и переводить стрелки на "вы мало продаете" )))

рискованно экспериментировать, лучше уже пользоваться действенными и отработанными схемами.

Скорее наоборот. В бизнесе все рискованно. Оригинальность действий-ипровизация, в этом успешности больше. ИМХО

А если силенок (запаса прочности ) пока нет то лучше не количественный показатель изменять , а качественный за недорого...

Не в сети

...Продажи командный вид спорта, если кто то лажает – это сказывается на всех.

Ну и зря... толковые активные тп, как правило индивидуалисты "орлы летают в одиночку". И это правильно я считаю. И они будут стараться в первую очередь не за команду, а за личный результат, выделиться. Таких надо всячески поддерживать, и использовать как флаг для более слабых, типа "он может- значит  это возможно". Нельзя всех обязывать за общий результат. Но объяснить про хендлинг стоит конечно...

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да, хотел еще в первом комментарии сказать, но вот тут время подошло. 

Если смысл тренингов - значительно увеличить продажи, то возвращаюсь к своему комментарию: отточите свои бизнес-процессы компании сначала. Если смысл тренингов ваще - масштабировать предприятие, тем паче, директору надо над своим мозгом поработать. В обоих случаях - каждый владелец хочет за счет суперпродажников нарастить объем продаж, но у каждого это не выходит. Тут даже банально: если оптовый продажник эффективно работал с кучей небольших магазинов на своей поляне, то это совсем не значит, что он сможет с одним-единственным "Океем" работать также эффективно. Просто в силу специфики сетей. И еще. Очень-очень часто бывает кусок больше рта оказывается у мелких коммерсов: в сеть-то его продажник залезет, а вот сама контора справится с поставками? И добрая половина вопросов директора будет тому же продажнику: ты же это, типа считал все...?!?... 

В том случае, что я описал выше - тренинги по субботам, это только для ввода в курс новичков и просто поддержания задора для опытных. Не более. Типа, знаете, в спортзал хочу но не хожу по тысяче причин, а вот на зарядку каждое утро - могу, умею, практикую. Для тонуса, так сказать. А надо ли более в этом случае? 

Просто масштабировать - это не только и не столько за счет супер умений и сверхобъемов проданного товара. Там, как раз, работы приваливает НЕ продажникам, а технарям. И логистам разным. 

Так что развитие обсуждаемой темы, скорее всего, надо сужать. В смысле конкрентых объемов и конкретных рынков. 

Взгляните на мой пост: "Построение отдела продаж ЖБИ" в двух частях. Хочу, чтобы как можно больше людей поняли его смысл. И применили что надо. 

Не в сети

Научится сам тот кому в продажах интересно. Интересно будет тому кто работает не только "за мотивацию" но и делает вызов себе в наработке новых навыков. Ну а тот кто все время кивает на внешние факторы, ну как вот его научить... у него всегда причины. Толковых называю- стремящимеся, по сути их не учишь , а обмениваешся опытом. С болбесами даже пытался так. Садились записывали все возможные шаги-фразы. Делал так сказать "самую выжимку". Как то через полгода за смехом спрашивал помнишь? пользуешся? ...забыл и думать.

Теперь стал вопрос можно ли научить людей лучше продавать, если у них нет самостоятельной тяги к подобным знаниям.

Да, естественно. Я не пессимист, но если вы поинтересуетесь, кто нибудь из менеджеров читаете, что нибудь.... а точнее, когда он последний раз что то читал из спец литературы...

Вопрос в следующем, хочу предложить руководителю выделить время на то что бы раз в неделю или в две люди проводили презентации, деловые игры, делились своим успешным или неуспешным опытом и т.д. Но вопрос будет ли это мероприятие полезным с учетом того что люди не захотят этим заниматься по собственной воле или изначально оно провальное.

Здесь проблема в том, кто это будет администрировать и проводить из внутренних сотрудников и кто будет идеологом внутри компании.  

И в целом есть у кого положительный опыт обучения нежелающих учится или здесь только может помочь тупая дрессировка.

 

Здесь работает только интеллектуальная дрессировка. Собственно почему в большинстве случаев о традиционный тренинг по продажам через 2 недели уже никто не вспоминает. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Все зависит от внутренней мотивации обучающегося: 

  • есть те кто постоянно учатся. 
  • есть те кого постоянно учат, но для них это развлекалово. Внедрилось в подкорку или нет - покажет только результат
  • есть те, кого тащить на данные мероприятия - обязаловка. 

Обучала своих сотрудников и техникам и наставничество и обучение у производителей проводили.... Все упиралось на внутренние установки самого человека. 

И да, эффект WOW после обучения  - он есть, а вот результат - это уже ... см. выше

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Наверное "заверну" глубоко, не все поймут... Но кто в теме или близок, тот поймет

Когда консультант приходит в собственнику и начинает ему "тереть", например, на расширение бизнеса, то никогда не задет 1 КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС: а тебе ваще нафига бизнес-то? Зачем ты его создал? 

Так и с продажниками.

Есть те кто по наитию идут в ПРОФЕССИЮ  и ОСТАЮТСЯ. 

Есть те, кого затянула безысходность. И здесь 2 дороги: либо временно, либо в ПРОФИ.  Это и есть внутренняя мотивация. 

Теперь задайте вопрос своим обучающимся: а Вы зачем в отделе продаж то сидите?