Незаинтересованность завода в работе с дилером

11 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Незаинтересованность завода в работе с дилером

Привет уважаемые форумчане. Есть проблема. Буду рад если сможете посоветовать как ее решить. Есть 2 стороны: завод изготовитель сложного оборудования (зарубежный) и его эксклюзивный дилер (по СНГ). Я на стороне дилера. Занимаюсь продажами этого оборудования. У меня на этом рынке 3-4 основных конкурета. Проблема в том, что завод не заинтересован в развитии отношений с нами. Условно говоря, завод 99% оборудования поставляет в Европу и Америку самостоятельно. 1% - СНГ через меня. На заводе все хорошо, все получают премии за выполнение плана и т.д. У нас как у дилера хорошая материально техническая база, пул клиентов, которые покупают другое оборудование (не конкурирующее с заводом о котором идёт речь). С заводом нет согласованного прайс листа, цены EXW на один и тот же продукт постоянно меняется, чаще всего цена выше рыночной.

Продавать практически нереально с ценами выше рыночных, учитывая что конкуренты могут поставить тоже самое но дешевле и с аналогичным сервисом. Завод на словах заинтересован в работе с нами, но на деле никакой работы нет.

Что было сделано для сдвижения ситуации с мертвой точки:

1. Проведен ценовой анализ рынка оборудования конкурентов в СНГ. И сравнение с нашей конечной ценой (выше рынка) с детальной информацией по доставке, таможенной очистке, марже. Даже без маржи наша цена неконкурентноспособна.

2. Проведен анализ всех тендеров в которых я участвовал чтобы показать объем рынка СНГ и сделки которые были проиграны. За 2 года это более 250 единиц оборудования. И я точно знаю, что 250 ед. за 2 года это объем который заводу интересен. Однако никаких положительных результатов нет. Цены остаются завышенные, сроки изготовления долгие. В связи с этим у меня вопрос: как расшевелить завод? P.S. уровень на котором я вел переговоры на заводе это: менеджер завода закреплённый за нами как дилером - его руководитель - коммерческий директор - вице президент

Отредактировано: Главный редактор 02/12/2019 - 10:51
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Привет, коллега! А никак ты их не расшевелишь. Даже если твои объемы вроде как их интересуют (по твоему мнению). Ты совершенно прав - у них все хорошо. Они зашевелятся и заинтересуются тобой только тогда, когда их сбыт падать начнет. Можно тут пару эпитетов в адрес завода применить, но ты и сам это делаешь ежедневно. 

Что же делать? Прикинь, нет ли по тебе штрафных санкций "есив чо". И ищи параллельно других поставщиков, кроме своего единственного завода. Ищи подобные заводы. Если у тебя есть мало-мальская сеть сбыта (или каналы, или постоянные Клиенты), то будет чем прихвастнуть у любого, более-менее адекватного завода. 

Салют!

Не в сети

Привет!
В ближайшие 4.5 года сбыт падать не начнет, это 100%. Смена поставщика решается на уровне собственников управляющей компании. Решение работать с текущем поставщиком принималось 1.5 года, и ещё 10 месяцев на согласование дилерского соглашение, стратегий и планов работы и т.д. и т.п.
Да и практически все топовые заводы такого оборудования уже имеют местных дилеров

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Значит ты попал-таки! Но есть вариант. Откат. Надо рассказывать?

тут без вариантов. производитель не заинтересован в продажах в Росиии, типа есть... ну и ладно....

нужно искать другого, не обязательно топового

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

На мой взгляд искать нового поставщика нецелесообразно. Почему:
1. Поиск новых поставщиков и первоначальный контакт: 1-2 месяца
2. Переговоры: 2-3 месяца
3. Согласования внутри компании, в управляющей компании ещё минимум 6 месяцев.
Итого практически год работы с клиентами выпадает. кардинальное решение о смене слишком простое. И риски связанные с этим решением дороже, чем работа с текущим.
Т.к. я исчерпал идеи о том как повлиять на текущего поставщика, прошу совета на форуме. Может кто-то сталкивался с подобной ситуацией.

Не в сети

А можно поинтересоваться что за оборудование и отрасль в которой продаете? без названия бренда, можно даже в личку.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

У меня была похожа ситуация. В течение года от завода не было активности - на письма не отвечают, информацию не дождешься и т.д.

Я собрал небольшую статистику по продажам конкурентов, оформил все на бумаге. Они участвовали в очередной выставке. Я пришел к ним на стенд, выяснил, когда там будет начальник нужного департамента, дождался его, пробился через толпу поближе. В ходе разговора описал ситуацию. Он такой - ну, мол, не может такого быть, надо разбираться, ты, говорит, напиши все как есть, пришли секретарю на емейл. Я говорю, да я уже все написал, вот, извольте прочесть. Он взял мою бумажку с собой.

Буквально на следующий день мне начали звонить всякие менеджеры, я еще не успел даже домой с выставки уехать. Сначала, типа говорят, что "зачем ты так сразу-то, без предупреждения, через голову и т.д."? Я отвечал в духе, что не думал, что так обернется (хотя, на самом деле, конечно, думал). В общем, наладилось общение :)

тут другая история, это западная компания, которая не рассматривает продажи в РФ для себя как перспективное направление. 

Здесь есть единственный шанс, это найти зинтересанта со стороны завода, который был бы заинтересован в развитии продаж в РФ. Но тут есть куча проблем, просто уже сам сталкивался с подобным:

  • структура управления у них другая, 
  • бизнес менталитет другой, 
  • у них приоритет в долгосрочном развитии, а не в "быстрых" решениях...

Проще не тратить время на них...

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Тут можно посоветовать только одно: вода камень точит.

У нас есть такие партнеры с кем пришлось долго договариваться на дополнительные скидки и условия, но тут еще поспособствовало парочка относительно хороших сделок с интересными на глобальном уровне клиентами.

Другой момент если в ваших расчетах доставка и таможенная чистка столь существенны, то надо начинать оптимизацию цен с этого.

P.S. уровень на котором я вел переговоры на заводе это: менеджер завода закреплённый за нами как дилером - его руководитель - коммерческий директор - вице президент

Что-то мне подсказывает, что не с теми людьми вы говорите о стратегии развития рынка... Менеджер в принципе не принимает решения по таким вопросам. Работайте над ошибками.

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!