Новая, старая как мир основа для посредничества.

7 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
сб, 09/06/2012 - 10:11
#1
Николаев Д.
Не в сети
Новая, старая как мир основа для посредничества.

Странно. Продажи - интуитивное искусство, интуиция расчитывается по формуле "знания * практика".

Я в последнее время посылаю к чертям образ разухабистого продавца, готового станцевать стриптиз. Нет, превращаться в дьяволоподобного монстра тоже не нужно.

Но, скажите, коллеги по про: не устали ли люди от образов этаких парней, которые впаривают, обладают приёмчиками и технологиями? Клиент тоже не стоит на месте, набирается опыта, рынки становятся мегаплотными, и все чаще встречается усталость от активных продажников. Образ запредельного подонка (а-ля Доктор Хаус) как-то выигрышнее, по-моему. Но здесь одно "НО", непреложное: цинизм должен брать за основу только ЗАБОТУ о клиенте.

Самый испуганный в мире человек, это субъект, который боится неправильно вложить деньги.

Цинизм к себе, к системе. Хорошо продает тот, кто умело раскачивает эмоциональный маятник, а точнее - гасит его колебания, стремит к нулю и восторги, и негатив. Да и исключать из лексикона слово "продает" надо.

В России нельзя продавать. Можно только рвать жопу за клиента. Противопоставлять себя и свою фирму, давать подсказки как обмануть систему. Только это понимание позволит существовать поставщику. Это тяжело, неоптимистично - но так.

Будете сеять культуру "умелого разводилы" - сдохнете на своем поле деятельности.

Я продажах с 18 лет, надоело, к чертям собачьим всех обманывать.

Вверху
Теги:
сб, 09/06/2012 - 11:11
#2
Гость

Займитесь собственным делом ( например производством) или перейдите в закупки.

Вверху
сб, 09/06/2012 - 11:40
#3
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

 

Очень интересное мнение. Отчасти согласен. 

Выскажу и свое мнение. 

Современна продажа - это ролевая игра. В процессе продажи клиент ждет от вас, что вы будете ему врать, стараться впарить любой ценой, будете использовать технологии и приемчики, чтобы добиться цели. И он принимет контрмеры (порой неосознанно) для того, чтобы противодействовать вам. Вы ему рассказываете о преимуществах продукта, а он думает "Ну половину этого точно вранье". И т.д.

А теперь представьте, что вы честный продавец говорите ему только правду? Как минимум половина вашей правды улетит в корзину. Если вы честно говорите не только о достоинствах продукта, но и о его некоторых недостатках, то клиент подумает "Ну если он мне такое говорит, то на самом деле проблем в 5 раз больше!"

Другими словами, в общем случае клиент сам вешает вам стереотипный ярлык разухабистого продавца и ждет от вас исполнения вашей роли по понятному ему сценарию.

Соответственно есть два варианта продажи. Либо играем под дудочку клиента стереотипную роль продавца-впаривателя, даже если в душе вы таким не являетесь, смело завышая ожидания клиента в расчете на то, что он половину срежет либо пытаемся изменить навязанный сценарий и играем роль хауса-пофигиста-лицемера-манипулятора. В каком случае какой вариант использовать зависит от ситуации. А вот правильно оценить ситуацию - это искусство. Ему не учат в книгах. Но надо стараться им овладеть. Это то, что востребовано сегодня.

Вверху
сб, 09/06/2012 - 23:35
(Ответ на #3) #4
Николаев Д.
Не в сети

Первый и второй варианты - это манипуляции, только с разными знаками. Верно - уметь надо, чувствовать тонко. Это несложно если есть талант и опыт уместности. Сложнее если пропускаешь звоночки мимо ушей - но тут вроде и не понимаешь, что сплоховал, пока мордой не ткнут. 

Я не об этом.

Исключаем манипуляции - и даем понять партнеру что манипуляции исключены. Что-то типа: "Я вам ничего не продаю, но воспринимайте меня как специалиста в такой-то области. Звоните по любому поводу, касающегося этой сферы - дам совет, постараюсь подобрать, помочь приобрести." Так проще, так честнее. Ненадо ничего выдумывать.

"Я прост, чист. Мне от вас ничего не нужно. Моё кредо - забота, уместность." Такое кредо позволит назвать дерьмо дерьмом, посредственность - посредственностью, облить заслуженной грязью конкурентов. И все это будет чистой правдой. Для вас. Позволит правильно ответить на резонный вопрос: "А чем Вы лучше?"

Но вот хитрость-то в чем. А куда же без хитрости - надо же счета оплачивать, не так ли? Продукт нужно иметь максимально правильно соответствующий вашей концепции гуру. Чтобы у вопрошающего возник резонный вопрос: "Ок, я вас понял. Но что тогда посоветуете?". 

Тут еще камень. Так могут и не спросить. Если прочувствуют себя идиотом. А идиотом клиент чувствовать себя не очень любит, как считаете? И порой это ясно с первых его слов - агрессия, нотки покровительства, пренебрежение. Тут поможет "старенький пиджачок" и вид лихой и придурковатый. А может и не поможет.

Но в любом случае - можно повеселиться и потроллить.

Самое главное не сидеть на месте, а встречаться, встречаться. Желательно с ЛПР-ами по подготовленному ИТР-ами поводу.

Хорошо, что наткнулся на этот форум - давно муза не посещала. Размышления вслух.

Профессию помошника в приобретении незря называют второй древнейшей))).

П.С. Нда, а в закупках я работал, 2 года. Благодаря которым я и решил, что честный процент лучше чем стрёмный откат.

Мне тут пару дней назад закупщица одна, по иронии судьбы - бывший сэйлз, диагноз поставила: профессиональное выгорание. Эт чё такое, кто подскажет?

Вверху
вс, 10/06/2012 - 01:19
#5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Мой второй вариант как раз и был образ честного продавца. Из хауса-пофигиста-лицемера-манипулятора вычеркиваем лишнее. Погорячился. 

Тема конечно очень интересная и не простая. 

Например, тот же СПИН учит о подстройке вербалки продавца под покупателя, включая ритм дахания и т.д. Чушь конечно полная. Но не в том суть. Что делать, есть вы, как продавец-профессионал понимаете, что покупатель совершил неверный выбор? Пытаться переубедить? Как правило клиент уйдет без покупки "подумать" и вы его никогда больше не увидите. И купит он в результате то, что задумал у конкурентов за углом. Оформить заказ? Но вы понимаете, что вскоре он будет не доволен покупкой, и негатив перенесет на ваш магазин и вас. Дескать втюхали, хотя вы просто согласились с его выбором. 

Продавая честно ты теряешь 80% разовых клиентов, но с остальными 20% выстраиваются долгосрочные отношения с повторными продажами, сарафанным радио и т.д. Что лучше? Как лучше? Вопросы..... Каждый решает для себя сам. 

 

Вверху
вс, 10/06/2012 - 08:45
#6
Николаев Д.
Не в сети

Интересно про разовых клиентов. Если рассматривать мелкую розницу - то кто из нас лишнего не покупал? В крупных приобретениях процесс выбора весьма сложен. 

В этой ситуации подключается процесс аргументации неосознанного выбора, т.к. уровень ответственности выше, сеть принятия решений гуще, даже ЛПР-ы при всей видимости власти имеют эмоциональные привязки к специалистам или "секретаршам".

То есть с одной стороны, покупатель сначала выбирает, а с другой стороны ищет оправдания своему выбору.

Сколько раз было. В разговоре чувствую, что клиент уже выбрал другое и ищет подтверждение правильности выбора. Разубеждать, апелировать к логике бесполезно - выбор сделан на глубоком эмоциональном уровне, как говорят японцы "харой" или животом,  а как говорят у русских "жопой". Тут уже голова включается для оправданий. 

Говорю клиенту: "Вы же уже все решили, а ко мне обратились чтоб оправдать свой выбор?" Стойку делать бесполезно и вредно - лицо можно потерять. Тут порой бывает, что уже ничего не сделать и нужно иметь железные яйца чтоб либо отказать сразу (но это всё же глупо), либо ситуацию развернуть в начало, качнув эмо-маятник в сторону сомнений, то есть когда жопа снова подскажет человеку.

Как? Подумаю позже. Прямо в дневничок для размышлений эта тема для меня превращается. Всегда любил, когда мысль во время письма формируется.

Вверху
сб, 20/10/2012 - 14:18
#7
Гость

Интересная тема и добавлю:Продажник обязан знать свой бизнес(мин.на 85%),бизнес конкурентов(мин.на 65 %),бизнес клиентов (мин.на 75 % ),a не сколько он звонков сделает в день.Проценты знания могут быть разными ,если продажник не знает то его должны научить или доучить в той организации в которой он работает(полезно для выхода на внешний рынок).

Вверху