Новый дорогой продукт в регионе. Газовый монтажный пистолет. Как продвигать?

18 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Новый дорогой продукт в регионе. Газовый монтажный пистолет. Как продвигать?

 

Доброго времени суток.

Работаю менеджером в компании, занимающейся продажей монтажного и измерительного инструмента. Выхожу на рынок Челябинской области с новым и дорогим для данной области продуктом - газовым монтажным пистолетом.

Функционал:

  • Общестроительный монтаж
  • Пристрелка стальных деталей толщиной до 2,5 мм
  • Пристрелка деталей из дерева и его основы толщиной до 30 мм
  • Пристрелка деталей из пластика
  • Монтаж металлических направляющих для гипсокартона
  • Фиксация электромонтажных клипс, скоб для пластиковых гофрированных труб, хомутов и металлической ленты для сантехнических работ
  • Прокладка кабелей.
  • Монтаж электрощитов, электрокоробов, распределительных систем автоматизации и и другого электрощитового оборудования.
  • Монтаж люстр, светильников, громкоговорителей и пр.
  • Монтаж тёплого пола
  • Монтаж прокладку трубо- и воздухопроводов
  • Монтаж пластиковых окон
  • Фиксация штукатурной сетки
  • Забивка дюбелей-винтов
  • Потолочный пристрел для электромонтажа, монтажа навесных потолков и натяжных потолков
  • Фиксация гидроизоляционных материалов, а так же теплоизоляционных и звукоизоляционных материалов
  • Монтаж внутренних стен и перегородок
  • Выполнение различных отделочных работ

Преимущества по сравнению с традиционными перфораторами:

Применение газового монтажного пистолета исключает большого колличества трудоемких операций и инструментов:

1. сверление отверстий в конструкциях;

2. расход большого количества дорогостоящих твердосплавных буров и сверл по металлу;

3. не требуются распорные дюбеля и шурупы;

Как результат - увеличение скорости монтажных работ в 2-3 раза, а значит не будет необходимости выстраивать очередь из клиентов, которые могут убежать к другим монтажникам. И конечно же самое главное: все это увеличивает прибыль!

Преимущества по сравнению с аналогами:

1. Производство  - Франция;

2. Цена выстрела несколько ниже, чем у пистолетов такого же класса;

3. Имеется ряд запатентованных технологий, которые серьезные производители не будут воспроизводить;

4. Гарантия 3 года. У конкурентов 1 год.

5. Могу предложить бесплатную демонстрацию работы на любом из объектов заказчика.

 

А теперь главное - обычный перфоратор стоит 7-8 т.р. товар - аналог - 37-40 т.р. Наш товар стоит 57 т.р.

Естественно потенциальные клиенты жалуются на высокую цену аппарата, высокую цену выстрела и на несколько ограниченный функционал. Преимущества, которые дает данный инструмент никто для себя определять не хочет.

Есть ли у кого-нибудь похожий опыт? Как продвигать данный продукт?

 

Не в сети

Я так думаю, ровно так же, как Ваша контора выходила на рынок в других регионах! чего туть выдумывать. Просто на полках магазинов появится еще более дорогой продукт.

С подобными продуктами не выходили еще. По остальным и по этому продукту просто стучимся через телефон))

Тут вот в чем штука - очень низкая отдача от звонков. Две недели двигаемся. Предлагаю бесплатную демонстрацию - и ни одной встречи! Все типа деловущие, а на самом деле просто не видят выгоды. Я ее готов показать, но мне для этого приехать нужно. Если люди не хотят считать. то пусть видят воочию. Так и на это время не хотят тратить. Хотя мы бы им своим оборудованием за 2-3 часа демонстрации закрыли бы норматив на 3-4 часа...

Очень было бы ценно узнать как двигать товар аналог, который дороже в 2 раза и который является еще и узкофункциональным товаром-заменителем и при этом дороже в 10 раз?

Придумать что-то нужно, иначе направление свернут.

Не в сети

если потребность не сформирована, то это путь первопроходца. Единичные, скорее случайные, продажи. Много не заработать. Когда еще в головах людей использование данного инструмента станет нормой жизни. Строительных выставок или чего нибудь подобного в ближайшее время не планируется?

Если Магомеда не пускают к горе, нужно пригласить гору к Магомеду!))))

Найдите повод собрать лиц принимающих решение в одном месте!

На сколько я помню 09.08.13 будет день строителя. Повод просто шикарный!!! Эти любят отмечать как будто последний раз.

Ну а там разместите возможность попробовать и сравнить. К примеру в конкурсах на скорость монтажа различных конструкций.

Они свою медлительность с трудом смогут перенести!)))

Дальше полет фантазии за Вами.

Успехов.

Идея с конкурсом вообще супер!!! Спасибо.  Его конечно на выставке нужно организовывать. Выставку на день строителя мы пропускаем. Я недавно в компании и за пару недель к выставке не готовятся. Нужно хотя бы 1 месяц. Стенды заказать, рекламу, раздатку... Больше строительных выставок в этом году кажется и не будет....

"если потребность не сформирована, то это путь первопроходца. Единичные, скорее случайные, продажи. Много не заработать. Когда еще в головах людей использование данного инструмента станет нормой жизни"

Создатель стиральной машины продал за всю жизнь 2 штуки. Сотовые телефоны появились в начале 70-х. Продажи по ним стрельнули только в 00-х

А что, если именно у меня и именно сейчас в отдельно взятом регионе получится запустить этот проект? Ведь запускают же дорогущие монорельсовые поезда в отдельно взятых городах?

Не в сети

Если Вы все же решитесь вкладывать средства в продвижение, то основной Вашей задачей станет - создать иллюзию того, что этим прибором пользуются все кроме Ваших клиентов. Аренда аппарата должна обязательно появится. Субподряд подобных работ с использованием данной технологии и прочее. При этом на время нужно будет прекратить прдажи в лоб. Должно появится чувство дифицита. А после того, как клиент будет подогрет можно будет стартовать продажи. Вы поймете это по входящим заказам. И самое главное. Ни слова про стоимость, только про возможности на конкурсах и прочих появлениях на рынке. На вопрос сколько стоит Вы и Ваши "агенты" должны отвечать: Не знаю. Все вопросы в такую-то контору. Они их к нам привозят.

А на счет выставки - это вы зря. Этот шанс 1 раз в год. Вам для этого ни каких банеров не нужно. 1 человек в фирменной одежде с Вашим пистолетом, комплект сверел, дюбелей, саморезов, перфоратор, необходимые стеновые панели и пристреливаемые конструкции ну и конечно Вы в качестве "громкоговорителя" и консультанта и пару "подставных уток", которые решатся отстоять честь перфоратора. Вы таким образом сможете выделится и создать ощущение лидера рынка в этом вопросе.

Не в сети

Совсем забыл, Призом за победу перфоратора должен стать Ваш прибор. Это позволит Вашим клиентам мысленно им обладать. А в качестве раздатки у Вас должна появится запись на демонстрацию с частично заполненными позициями и ограниченным количеством желающих, всем остальным по блату, если освободится место. Демонстрация естественно бесплатная!

Успехов!

Спасибо.

Бесплатная демонстрация - есть

Аренда - есть

Субподряды - есть

Выставки в этом году не будет и прекращения долбежки клиентов тоже. Организация так решила.

 

Еще одна вводная: ЛПР в офисах очень часто отсутствуют, т.к. их работа в полях, то есть на стройплощадке. Номера личных телефонов кому попало естественно давать не принято.

Не в сети

Степан, у меня есть ощущение, что Вы пытаетесь решить методологические задачи без полномочий на их решение.!!!

В различных областях различные особенности, но это всего лишь ограничения, которые необходимо принимать во внимание.

Я так думаю, что Вам нужно мыслить над методами а над их исполнением.... Ван необходимо увеличить число презентаций, значит необходимо повысить конверсию перевода холодного звонка в договоренность о показе прибора в работе. Я вижу следующий способ:

Добрый день! Меня зовут Степан! Я представляю компанию ХХХ. Вам удбно сейчас разговарисать!

если нет: В какое время я могу перезвонить?

если Да или говорите или Да, в чем дело: Ваша компания осуществляет монтажные работы?

если Какие работы?: Перечисляете те работы в которых Ваш прибор будет использоваться в общих формулировках (потолочных конструкций, перекрытий, проводки и т.п.)

если нет: используете ли Вы в своей практике Перфоратор?

если Да: Вас бы заинтересовала возможность абсолютно бесплатно выполнить часть Вашего подряда с использованием нашего оборудования, которое по славам наших клиентов, позволяет удвоить доходность монтажных работ?

Если нет: Почему?

Если да: В какое время и где мы можем встретится для демонстрации?

Если возникают вопросы по поводу характеристик и цен, отвечайте вилкой цен. В зависимости от выбранной модели цены могут отличаться. Я подготовлю Вам несколько Вариантов комплектации и подробно расскажу про возможности использования при встрече. Хорошо?

А на встрече задаете вопрос: Проект какой максимальной стоимости Вам удавалось реализовывать? Какая часть отводилась на всевозможные монтажные работы?

В среднем по статистике доходность монтажных работ составляет порядка трети от ее стоимости. Увеличивая эту цифру Вы рескуете остаться без заказов. Однако Увеличить доходность за счет сокращения фонда рабочего времени и как следствие ФОТ вполне возможно.

Как показывает практика, использование данного пистолета позволяет сократить время на выполнение монтажа от 1,5 до 3 раз в зависимости от видов выполняемых работ. В среднем порядка 2 раз. А эта экономия позволяет удвоить доходность при сокращении времени на монтаж! Согласитесь приятно получить подобные возможности в условиях конкуренции!)))

В случае если Вы сделаете предварительный заказ в течении этой недели стоимость оборудования по акции с 17% скидкой составит 50 т.р.. С понедельника она возрастет до 60 т.р. Вам достаточно реализовать проект на 90 т.р. чтобы окупить его приобретение. А дальше получать чистую прибыль! Вы готовы сделать заказ прямо сей час или Вам необходимо время до конца недели чтобы подумать?)))

Как то так!

Очень сильно!

Да, полномочия у меня ограничены.

Все, что до встречи почти совпадает. Вы указали ряд интересных элементов, которые можно попробовать применить. Я обычно говорю про возможность бесплатной демонстрации на любом из объектов заказчика. Вариант: "Вас бы заинтересовала возможность абсолютно бесплатно выполнить часть Вашего подряда с использованием нашего оборудования, которое по славам наших клиентов, позволяет удвоить доходность монтажных работ?" интереснее.

К сожалению маржа 1 единицы (м2, м.п. и т.д.) выполненной работы как раз падает!!! Да-да. Сотрудники компаний-подрядчиков как правило безокладные и сидят на сделке, а стоимость выстрела пистолетом гораздо дороже стоимости бурения перфоратором. Ни один заказчик не станет оплачивать эту разницу, а значит фирме-подрядчику придется оплачивать ее из своего кармана. Пример расхода обычных дюбель-гвоздей: На 18м.кв. монтируемого гипсокартона 100 шт. Обычные будут стоить 50 рублей за сотню. Наши (аппарат работает только на специальных:)) 450. 400 рублей по итогу фирме придется достать из своего кармана. или - 22 р. на кв.м. работ. Наиболее сильные плюсы, которые дает данное оборудование - ускорение скорости работ без привлечения дополнительной квалифицированной рабочей силы. Раньше у сезонщиков было как: В несезон 50 проверенных человек. В сезон 100. Из которых 50 не лучшая часть (наркоманы вперемешку с алкоголиками). В сезон больше не придется унижаясь бегать по т.н. бичторгам и брать на работу кого попало. Теперь один давно проверенный сотрудник может заменить 2-х.

 

Чтобы напроситься на встречу я бы уперся в любознательность. Уверен, что большинство монтажных прорабов краем уха слышали, но никогда в руках не держали и даже не видели газовые пистолеты. А большинству из этих мужчин нравится подержать в руках хороший, добротный инструмент. 

Можно сыграть на этом. 

"Мы продаем настоящие французские газовые пистолеты. Это новый инструмент, стремительно завоевывающий популярность. Это не дешевый, качественный инструмент, не Китай. Моя задача от французской компании познакомить наши монтажные организации с этим инструментом. Скажите, в какое время я мог бы подъехать, продемонстрировать его Вам. Все займет примерно 15 минут. Я не буду его Вам продавать, только продемонстрирую, подержите его в руках, а я поставлю галочку в журнале для французов." 

Ну как-то так. Скрпит конечно надо допилить, обдумав. 

 

Не в сети

Андрей, согласен, но видимо те кто принимают решение уже давно перестали держать что либо в руках. Иначе подобной проблемы с встречами просто бы не было! А вот частник заинтересованный в своей скорости и деле это очень подкупит!

Меня бы подкупило!)))

Это как бесплатную уборку в доме сделать пылесосом)

Я лишь о назначении встречи говорил. Вопрос продажи пока не поднимал. На самом деле продавать такой инструмент трудно. Я довольно долго руководил одной компанией, и у нас был монтажный участок. Мы работали очень качественно, быстро и дорого. Вопрос себестоимости почти не стоял, маржи хватало. Текучки кадров не было вообще. Люди работали годами. Инструмент требовался хороший. Но! На объектах инструмент постоянно разворовывался чужими строителями, инструмент ломается и его надо ремонтировать. Порой на одного монтажника проще поменять за год 3 китайских перфоратора, чем отремонтировать один профессиональный и т.д. и т.п. Поэтому легко и много продаваться этот инструмент точно не будет.

Но на каждый товар найдется свой покупатель, так что отчаиваться не стоит :)

И кстати, да, Иван, вы правы, частники вполне могут быть золотой жилой. Особенно всякие "муж на час" и т.д. Себестоимость у них копейки, пару отверстий в бетоне, им главное скорость, сделать как можно больше мелких заказов. 

Не в сети

По деньгам из головы пришло. Однако про сроки оставить видимо можно. Значит покрыть расходы можно за счет ФОТа. В итоге остается в приоритете скорость. Да и пистолет этот скорее всего вечный. Только ремкомплекты на ТО меняй и все. Тут можно и стоимость перфораторов прибавить, буры и биты. Короче нужно разбираться на уровне отдельных видов работ. Если Вам удастся привязать этот прибор к конкретной окупаемости этот клиент Ваш.

Одним из явных конкурентных приемуществ является снижение текучки ключевых спецов. Человек, который привыкнет к этому пистолету ни когда уже не захочет работать с перфоратором. Он станет зависимым от собственника и очень узко специализирован. Другим такой продвинутый просто не нужен!

Иван, я правильно понял, что его нужно двигать не только по B2B? Предложение интересное. Нужно договорится будет с банками, а  то мужья на час такую покупку не потянут.

"Одним из явных конкурентных приемуществ является снижение текучки ключевых спецов. Человек, который привыкнет к этому пистолету ни когда уже не захочет работать с перфоратором. Он станет зависимым от собственника и очень узко специализирован. Другим такой продвинутый просто не нужен!"

Так точно! Среди строителей больше всего фрилансеров среди тех, кто работает с дешевым инструментом. Крановщиков-фрилансеров, например, мало.

 

"На объектах инструмент постоянно разворовывался чужими строителями, инструмент ломается и его надо ремонтировать".

Андрей, есть такое дело. Тем наш пистолет и хорош, что у него гарантия на 3 года. А по повод краж проблема.... Обычно нормальная конторка комнату с дверью оборудует или вагончик и видеонаблюдение. Да и страхование есть. А у тех, кто этого не делает, действительно часто тащат. Такие и на дешевом инструменте могут погореть). И их немало, если не большинство...

Не в сети

Степан, это предложение Андрея, на счет "Мужа на час". Попробуйте потестить, может и сработает.

У меня в жизни был, слава богу, только один полный ремонт в квартире с наемом бригады рабочих. Эта бригада состояла и 2 человек - мужа и жены. Так Вот у этого мужичка я увидел инструмент, которого до сих пор нет ни у одной организации. Это по своему больной человек. Он заработал за неделю на нас 70 т.р.. Давным давно купил квартиру в центре города, машина ему не нужна принципиально, говорит такси дешевле!) Но сколько я его помню он всегда в рабочей одежде. Весь в пыли. Для него работа - это жизнь. От того и покупает всякие примочки, и очень любит о них рассказывать, как работает, где нашел. Так что вероятность есть, но оценить ее трудно.

Тоже знаю одного такого. Как раз собираюсь предложить ему потестить. Правда хорошо зарабатывает) А именно такие и зарабатывают)