Нужен ли продавцу диплом? Если Да, то какой?

32 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Нужен ли продавцу диплом? Если Да, то какой?

Картинка По роду своей деятельности я связан с продажами в области информационных технологий.  Так сложилось, что в течение длительного времени я занимаюсь созданием команд продавцов. И вероятно, как и многие из Вас, — часто задумываюсь о необходимых для профессии продавца квалификациях и навыках,  и о  том, где им возможно обучаться.

Сразу отмечу, что говоря о продавце, я имею ввиду специалиста, предлагающего заказчикам (B2B) ИТ  “решения”,  высокотехнологичное оборудование или ПО корпоративного уровня.

Бытует мнение, что для успеха продавцу в области B2B в принципе образование не нужно. Конечно хорошо, если у него есть профильное высшее образование так или иначе связанное с предметной областью продаж, в которой он работает. Но это не обязательное условие. Главное, чтобы у продавца или как у нас любят называть  “менеджера” был опыт продаж. Это подтверждается не только полным отсутствием предложений по подготовке к этой профессии в наших университетах,  но и отсутствием предложений по подготовке подобных специалистов в средних специальных учебных заведениях.  Кроме недельных курсов подготовки специалистов по этой специальности мне ничего найти не удалось. В нашей стране этой профессии никто не учит.

Вот профессии «ПРОДАВЕЦ, КОНТРОЛЕР-КАССИР» (срок обучения 2 года и 10 месяцев) с присвоением квалификации (ПРОДАВЕЦ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ – 3 РАЗРЯДА; ПРОДАВЕЦ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ – 4 РАЗРЯДА; ПРОДАВЕЦ, КОНТРОЛЕР-КАССИР – 4 РАЗРЯДА) учат в наших колледжах, а продавцов “решений” не учат нигде  (я пока исключаю из рассмотрения краткосрочные курсы).

Давайте задумаемся о парадоксальности этой ситуации. Специалист по продажам — это одна из самых востребованных профессий на рынке. Эта та профессия, в которой люди не будут заменены средствами автоматизации в ближайшие 30 лет. Эти сотрудники приносят (или могут приносить) миллионы рублей или долларов компаниям. А этой профессии никто не учит.

При приеме на работу юриста, инженера или экономиста мы спрашиваем дипломы, а при приеме на работу продавцов мы и спросить ничего не сможем. Или, что вернее, спросить мы конечно можем, но что нам даст для оценки продавца предъявленный им диплом инженера-механика или экономиста. Практически ничего. Конечно, возможно рассмотреть маркетинговое обучение, как обучение близкое по духу к профессии продавцов. Но в России, в отличие от всего мира, маркетологи обычно не видят себя в продажах. За последние 10 лет я рассмотрел 200-250 кандидатов на позицию продавца и среди них не было ни одного дипломированного маркетолога. Но  маркетинг — это тема отдельного разговора.

В качестве резюме  представлю  Вашему вниманию цитату с сайта кадрового агентства, раскрывающую их понимание роль образования для профессии продавца : “Соискателю предпочтительно иметь среднее специальное образование или высшее, но специальность значения не имеет. Хотя работодатель ценит знание бухгалтерии, основ мерчендайзинга. Также желательно, чтобы соискатель прошел курсы по продажам и/или курсы психологии общения. Подобные курсы можно пройти, например, в «Русской школе управления» (Школа продаж – 4 дня очного обучения, прим. мое) или в Moscow Business School (Практический курс по активным продажам  4 дня очного обучения, прим. мое) “.  И все. Интересно, они обсуждали подобный подход с работодателями?

Я решил посмотреть какова ситуация  с образованием в этой области за рубежом. Ниже — итоги моих изысканий. Я ограничусь обзором предложений по высшему образованию  и сертификации

Высшее образование: Associate’s degree (степень Ассоциата).

Подобная форма образования не существует в наших реалиях. Ближайший вариант это “незаконченное высшее”, но с дипломом. Associate’s degree — это степень Ассоциата, которая присваивается после двух лет обучения в колледже или ВУЗе. Термин изначально был распространен в США, но сегодня Associate’s degree присваивается и в некоторых других странах: например, в канадской провинции Британская Колумбия, в Гонконге, Австралии и Нидерландах.

Обучение очное или дистанционное. В США эта степень считается  минимально допустимым уровнем образования для людей, претендующих на должность Специалиста по продажам (Sales Representative). Для примера, возможно, рассмотреть программу обучения Sales Associate Degree в Virginia College.

 

Высшее образование: степень Бакалавра

Университет HAAGA-HELIA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES предлагает программу подготовки бакалавров по программе: “International Sales and Marketing”. Очное обучение 3,5 года. Стоимость 8500 евро в год без общежития. Минимальный, подтвержденный набор навыков, получаемых студентами: “International Business Skills, Professional Sales Skills, Communication and Collaboration , Skills, Entrepreneurial Skills”.  Согласно данным университета Выпускники могут работать: “Key Account Manager, Project Manager, Team Leader, Store Manager, Sales Negotiator, Purchaser, HR Consultant, Area Manager, Import/Export Assistant, Marketing Assistant, Product/Category Manager”. Как мы видим, никакой “фантастики”. Готовят “чистых” продавцов.  По моему мнению, не хватает специализации по отраслям и финансового блока.  Университет констатирует, что “… в обучении …уделяет основное внимание обучению продажам решений в сегменте B2B. В процессе обучения теория плотно сочетается с реальной практикой продаж…”. Это звучит очень привлекательно.

Посмотрим на Австрию.  FHWien University of Applied Sciences в Вене также предлагает программу подготовки бакалавров по программе: “ Marketing & Sales”. Обучение очное, 6 семестров. Программа более фундаментальная. Уделяется довольно много времени экономическим вопросам и контрактингу.  Есть специализация в области электроники. Номинированные будущие позиции – оперативные должности в маркетинге и продажах, внешний консультант. Кроме бакалавриата  в университете есть и магистерская программа: “Marketing & Sales Management”. Но она уже ориентирована в большей степени на подготовку руководящих позиций и подготовку для получения PhD степени.

Список учебных заведений, специализирующихся в этой области, возможно увидеть на сайте международного Фонда поддержки образования в области продаж – Sales Education Foundation.

Высшее образование: Post-Degree Diploma — Переподготовка кадров.

Обзор предложений в области высшего образования можно продолжать до бесконечности. Предложений много. Но как обстоит дело с обучением тех, кто имеет специальное образование, но хочет стать продавцом?   Для этого есть так называемое “Postgraduate education”. В российских реалиях подобного нет. Это дополнительное дипломированное обучение для бакалавров по определенной специальности. Но это обучение не дает магистерскую степень. В нашем случае подобный курс называется “Post-Degree Diploma in Sales”. Вот как позиционирует это обучение Douglas College в Канаде этот  курс: “…обучение предназначено для тех, кто имеет образование в другой области и планирует перейти на позицию специалиста по продажам или организовать собственный бизнес”. Подобных предложение много.

Высшее образование:  Степень Магистра

Подобные учебные программы в области продаж есть во многих университетах Европы, Азии и США. Они ориентированы на подготовку руководителей отделов продаж, ученых. Кроме этого степень магистра необходима для получения степени PhD.

Профессиональная сертификация:

Кроме всего перечисленного за рубежом очень популярна практика сертификации специалистов в области продаж. Все мы (?)- хорошо знакомы с программами сертификации продавцов нашими “вендорами”, но я имею в виду другое. Я говорю о сертификации, которую проводят ассоциации специалистов в области продаж и различные отраслевые сообщества.

Среди подобных организаций можно назвать National Association of Sales Professionals (NASP), которая предлагает 6-ти недельный интернет курс и последующую профессиональную сертификацию — Certified Professional Sales Person. Еще одна организация, осуществляющая подобную услугу , Sales and Marketing Executives International (SMEI) предлагает сертификацию  Certified Sales Executive (CSE). В качестве отраслевой сертификации можно назвать специализированный курс с последующей сертификацией для продавцов в медицинской индустрии ACCREDITED IN MEDICAL SALES (AMS), реализуемый Health Industry Distributors Association (HIDA).

Как относиться к подобным сертификациям,  по моему мнению, каждый работодатель должен решить для себя самостоятельно. Одно можно сказать, что наличие профессиональных сертификатов говорит о том, что соискатель потратил собственное время и собственные деньги на них и это в какой-то мере говорит о его отношении к своей работе.

Заключение:

Как мы видим из вышеперечисленного за рубежом много предложений  по получению высшего образования в области продаж. В продажи люди идут осознанно, выбирая эту профессию и готовясь к ней, прикладывая свои усилия и, очень часто, немалые деньги. В наших реалиях ситуация совсем другая. В нашей высшей школе нет программ по подготовке специалистов по продажам.  Для примера можно посмотреть программу Бакалавриата — 080200.62 «Менеджмент» профиль «Маркетинг» в “Плехановке”. В матрице компетенций есть все что угодно, но нет практически ничего, связанного с продажами.

В итоге в продавцы в нашей стране идут те, кто по тем или иным причинам не смог реализовать себя по специальности базового образования.  

Для меня как для работодателя, был бы наиболее приемлем вариант когда специалист, претендующий на должность продавца решений, имеет отраслевой диплом бакалавра плюс Post-Degree диплом в области продаж. Всему остальному я готов его обучить… При таком подходе соискателя к своей карьере отсутствие опыта компенсируется полученными базовыми знаниями и явной мотивированностью к успеху на работе .

 

А что думаете Вы по поводу базового образования для специалистов по продажам?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Ну что Вам сказать.... 

Да, у нас этой профессии не учат.... 

Как то так исторически сложилось, что в продажи идут просто от безысходности. Т.е. если тебя никуда не берут по твоей специализации, то ВСЕГДА  можешь устроиться работать продавцом. 

+ есть еще нюанс в части отечественной мотивации. Это реальные примеры из проведенных мною собеседований: при приеме на работу (в большинстве своем) компании, набирающие персонал, буквально кидают новичков в море... Ну, как в поговорке: захочешь жить - выплывешь. И, даже если были какие то наработки, то человека просто кидают как по деньгам, так и с оформлением. И такие предприниматели просто портят сам имидж профессии Менеджер по продажам.

Отсюда какой вывод: это системная проблема. Причем системная - сверху!!! 

Что же касается Запада, то там ситуация чуток другая: там профессия продавца решений - это уважаемая профессия и, насколько я читала про это, там есть определенные ступени для развития. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Владимир, с прибытием на ресурс!

Америки вы тут не открыли. Не учат на менеджеров по продажам ни в высшей школе, ни в колледжах и техникумах.

У нас и капитализм то с рыночными отношениями не так давно возник ... так что сама-сама-сама laugh.

Вы верно заметили, что потребность в менеджерах по продажам на b2b есть. 

Под этим понятием понимаю специалиста по управлению процессом продажи с пониманием основных процессов продаж и факторов.

И специалист этот как велосипедист должен иметь два колеса - знание продукта и знание технологии продаж.

Глубоко понять продукт (услугу) можно лишь получив базовое профильное образование и постоянно обновляя эти знания, как вариант - приличный опыт работы в отрасли. 

Понять технологии продаж - это различные курсы и тренинги. Как общие по навыкам, так и специализированные, которые заказывает компания для обучения своих сэйлов. Тогда программа пишется специально с учётом специфики бизнеса. И тут разовым курсом не обойтись, желательна периодическая поддержка и апгрейд.

Таким сенсоем может стать и РОП (НОП), который всё прошёл на своей шкуре и готов делиться этими навыками с новичками.

Америки и я не открыл.

 

Как идея - какой-то семестровый курс продаж для тех же ИТ специалистов и Сертификат по спец подготовке. Ведь не каждый выпускник состоится как инженер, зато кто-то из них может пойти в продажи именно в своей отрасли.

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Диплом продавца - книга Остап Бендер wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Добрый День Уважаемые коллеги.

Спасибо за Ваши комментарии. Предлагаю задуматься вот над чем.  Профессии продавца( да и специалиста по маркетингу) у нас не учат. В продавцы идут люди имеющие дипломы других специальностей.  Чаще всего  причина, по которой они идут в продавцы в том, что они не смогли себя реализовать по той специальности, которой они обучались в ВУЗе. Причин этому может быть множество и я не буду их сейчас обсуждать.  Но чаще всего знаний в предметной области у них нет или их очень мало.  Больше всего этим страдают выпускники новомодных академий и университетов в которых они прекрасно провели время, получили диплом и более ничего.

В итоге, получается, что у них нет ничего, ни знаний предметной области,  ни знаний в области маркетинга и продаж.  Не знаю как Вам а мне не особенно привлекательны подобные продавцы.  Они готовились и планировали другое, а в продажи идут (чаще всего) от безысходности.

По моему мнению  минимальный уровень продавца(проектные продажи в области ИТ и бизнес систем) должен быть в границах MBA+Управление проектами + Методики продаж. Это минимальный комплект. По мере развития продавец может специализироваться в предметной области или оставаться универсальным специалистом. Это зависит от него самого. Успех от этого не зависит. Главное это желание развиваться.

Я говорю о специалистах  приносящих работодателю от 250К USD в год профита.

И завершая тему.  Нет обучения для продавцов, и соответственно никто не готовит руководителей отделов продаж. А в этом случае простеньким MBA  уже не обойтись.

С Уважением,

Владимир

Владимир, по поводу что на маркетинг не учат ... вы батенька съели что-то не то ... surprise

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Владимир, вводный запрос был очень информативно-аналитичен, как и его вывод после сбора информации. 

Вопрос: а с какой целью проводился сей запрос? Просто любопытно...

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

если память мне не изменяет, то по моему есть специальность по обучению, коммерческая деятельность... в учебных заведениях...

"Простенькое МБА" - сильный термин, первый раз столкнулся. 

По поводу диплома, всегда есть один факторов = качество обучения?

И к теме маркетинга - выпускаются специалистов много, а хороших их них кот наплакал... 

А уж если взять тему маркетинга на промышленном рынке, то там вообще жесть... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай, Добрый вечер.

Когда я обучался MBA, раз в семестр мы выезжали за границу. Там проходили двухнедельные занятия вместе с учащимися из других стран. В моем случае это был Лондон. 

По моим наблюдениям:

1. Это были люди без формального высшего образования. Даже без бакалавриата.

2. За обучение многих платило государство. Например в моей группе был британский сержант уволенный в запас. Правительство платило за его обучение в качестве его реабилитации на гражданке. Были соц. работники и пр.

Т.е. это среднего уровня образование для подготовки управленцев низшего и среднего звена.

Понятно, что я говорю не о Executive MBA и не Full-Time (5 лет) в приличном университете.

С Уважением,

Владимир

 

Владимир, день добрый. 

В теме МБА я не специалист, поэтому оценить его уровень не могу, помню что он по ценам довольно разнообразный...

Но к теме управления продажами он довольно слабо имеет отношение, его единственный плюс, он позволяет у человека расширить кругозор так как включает разные дисциплины, но не более того.

Тема продаж сложных технических решений, а уж тем более управление этими продажами нигде нет ни в одной программе МБА - это просто констатация факта.

Все что касается традиционных продаж там не работаетsad

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай,

МВА дает возможность понять как работает бизнес. С точки зрения организационных структур, экономики, маркетинга и пр. Понять, что такое стратегия и тактика. Какими бывают стратегии. И главное все это разбирается на базе конкретных примеров.

А все эти примеры и есть по сути успешных или не успешных продаж.

 

Для продавца(решений для бизнеса, ИТ и пр.) это все это очень важно. Это минимальный уровень обучения для продавца в области проектных продаж длительного цикла.

 

Эти знания дают возможность разговаривать с руководителями и собственниками бизнеса на одном языке.

 

 

ну так и да, я же говорю - расширяет кругозор... но не более того...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вы, что, господа? Всё это серьёзно? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Всем доброго дня! 

Присоединюсь к восклицанию Сергея. 

Сама работаю на промышленном рынке. Не все так заброшено, как это видится на фоне FMCG.

В промышленном маркетинге очень сильны взаимосвязи между всеми структурами и пром. маркетинг он не такой, если можно сказать, любвеобильный: ну кому интересен ролик про какой то двигатель, в котором установили пружину под другим уклоном и двигатель работает уже по другому, на том же самом tv? 

И потом, для маркетингового бюджета это будет выхлоп из пушки в небо... т.е. просто освоение бюджета.... 

Так что, если надо детально изучить промышленный маркетинг, то здесь лучше искать что то профильное.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

это понятно, но вот что любопытно, я тут народ поспрашал по этой теме, типа чего можно по теме пром маркетинга посмотреть/почитать... вообщем тишь полнейшая...

классика понятна "Основы промышленного маркетинга" Ф.Уэбстера, это аналог Котлера... но для пром рынка, даже есть в домашней библиотеке...

А что нибудь есть еще по этой теме?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай, я Вам в почту скинула список литературы из своей библиотеки. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

спасибо

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Господа, в России много учебных заведений , которые готовят будущих продажником, специальность так и называется, менеджер по продажам, одноклассница моей дочери как раз постигает эту сложную профессию. В техникуме(на старый лад)))

Marina пишет:

Господа, в России много учебных заведений , которые готовят будущих продажником, специальность так и называется, менеджер по продажам, одноклассница моей дочери как раз постигает эту сложную профессию. В техникуме(на старый лад)))

 

Марина, почтение!

Дорогая, пришлите ссылочку ... только если это продавец, то не надо ... 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Профессору с любовью)))

http://www.kolledge.ru/ychplan0602.htm

 

 

 

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

http://www.mfua.ru/forms-of-education/secondary-professional-education/

И еще)))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Марина, я прошёл по Вашим ссылкам, но ответа не увидел.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Сергей, ссылки ведут на описание курса обучения с присвоением квалификации(она указана в 16строчке))) менеджер по продажам, одна ссылка это колледж, вторая вышка.

Marina пишет:

Сергей, ссылки ведут на описание курса обучения с присвоением квалификации(она указана в 16строчке))) менеджер по продажам, одна ссылка это колледж, вторая вышка.

 

Марина, вышка - это Менеджмент Маркетинг ... судя по всему ... 

Марина, спасибо!

Ссылка, особенно первая очень информативная, с программой обучения. То что надо.

На мой взгляд - типичный техникум торговли. Видимо уже с реалиями сегодняшнего дня (маркетинг) и торговыми сетями. 

Выпускают специалистов среднего звена, которые будут разбираться в сбыте (продаже) продовольственных товаров и ширпотреба. Логистика, товароведение, бухучет, экономика торговли, стандартизация ... .

Если такой выпускник придет работать в торговую сеть, то быстро освоится, ... если не двоешник smiley.

 

А до продаж b2b тут как до Луны, да ещё в узко профессиональных сложных отраслях.

Где как правило надо иметь базовое образование прямое или рядом и учиться специфике продаж именно тут.

Так что бизнес-тренеры и консультанты ещё долгое время могут спокойно работать, их хлеб некому отбирать smiley.

И профессионалам таких продаж b2b, которые часто вырастили себя сами, тоже не стоит переживать laugh.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я считаю, что после такого курса очень даже в битуби сможет работать)))

Не в сети

А есть те кто проходил обучение по продажам? что посоветуете?

Кирил1967 пишет:

А есть те кто проходил обучение по продажам? что посоветуете?

 

Кирил, здравствуйте! 

Лучше спросите, а есть те которые не проходили? В той или иной степени.

Начать и кончить ...  ПУТЬ ... smiley

Есть масса тренингов по продажам для новичков, где учат с какой стороны подходить к клиенту и как задавать вопросы ... учат основным этапам продаж.

Есть курсы  - Руководство отделом продаж. Это если раньше из продаж не сбежите. 

Есть тема b2b, со своей теорией.

 

Теперь поближе к вам. Если 1967 год рождения, то и в сорок можно начинать работать в продажах, ... но на базе вашего профессионального и житейского опыта. Так бывает, если долго были технарём, но надоело и потянуло к людям smiley.

Или бывшие офицеры ... тоже вариант.

 

Поэтому Кирил1967, напишите, что можете о себе, глядишь народ и присоветует что нибудь ... по фигуре ... laugh

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Кирилл, все зависит от Ваших навыков и чего Вы хотите получить от обучения.... 

Отсюда уже идет и  выбор хотя бы направления обучения.

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Ну в целом цель руководитель отдела продаж. Встречались подобные толковые курсы?программы?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Руководитель ОП, это практика и только практика! Мало, что-то знать. Надо уметь это применять. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Кирилл, доброго времени суток! 

Сергей прав = это большей частью практика. 

Я не знаю ни Вашего опыта, ни продукта... 

Могу только порекомендовать следующее: 

  • почитайте "Менеджер мафии" - название жуткое, но читается на ура и главное все доступно и ясным языком
  • и больше продавайте руками и ногами своих сотрудников. Вы - их страховка на случай неудачи/неуверенности. 
  • ну и самому подтягиваться в части ведения переговоров: работа с возражениями, как составить кп - коротко, емко и понятно и пр. Именно в разрезе Ваших обязанностей РОПа. 

Будут брать на "слабо". 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.