Нужен совет

18 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Daniel
Не в сети
Нужен совет

Всем доброго времени суток!

Позволю себе очередной раз описать свои трудности в работе и попросить у вас совет. Область продаж IT-услуги, направление: разработка сайтов их поддержание и продвижение. В основном руководство требует продавать сразу по телефону, командировки если и бывают, то только раз в 2-3 месяца. В день стоит задача выполнить 60-70 хол. звонков, и отправить порядка 15 коммерческих писем. Базы для обзвона нет, работаем "на лоха" по другому я эту деятельность назвать не могу, берем справочник и звоним тем у кого сайта ещё нет. Если план в те цифры не выполнил, вечером в кабинет к руководству. Сам прекрасно понимаю что от звонков зависит зп. Но я предпочитаю ориентироваться на результат, а не на тупой обзвон, я бывает часами анализирую регион, ищу инфу о определенной компании, делаю вывод как лучше начать, готовлюсь к звонку, и вот посредством такой работы есть минимум 2 заявки, за 5 недель! Естественно что план в те цифры я не делаю. Руководство же уверено что чем больше звонишь тем больше есть шансов попасть "на лоха" и он купит...

Вопрос к вам, друзья: Необходимо ли "стучать в голову" руководству, для которых тема активных звонков и продаж новая, что они не совсем тактично действуют в этом плане, либо же проще поблагодарить и попрощаться? :)

Заранее спасибо за ваши ответы.

Не в сети

В реальности нет таких крайностей. Это позиция немного не та для продажника. План по звонкам - это среда, которую создает управленец для того чтобы Вы усердней работали и не более. У них других инструментов контроля нет. Вы в этой среде вынуждены делать, а не думать. Что статистически оправдано. Думать в ХЗ вообще сомнительное занятие!)))) Померьте Вашу конверсию в их Варианте и в своем. И поймете почему они так долбят Вас. Естественно не предвзято.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если у Вас будут продажи, то они от Вас отстанут. Если не будет - самому будет не интересно там работать, так что всё зависит от результата и собственного желания работать

Аватар пользователя Daniel
Не в сети

Это понятно, я не очень люблю когда меня напрягают, скажем так. Я и без мотивации, которых в этой компании и близко нет, знаю что мой заработок состоит из сделок, а сделки состоят из нахождения потенциальных клиентов, а потенциальные клиенты, в свою очередь, находятся с помощью холодных контактов, как вариант. 

Мы, что-то среднее между кол-центром и простым отделом активных продаж, потому что у кол-центра зачастую есть база, которую обзванивают, у нас же ее нет, зато мы ведем переписку по эл. почте с имеющимися и потенциальными клиентами, чего не увидишь в кол-центре. Что-то среднее-непонятное. С такой организацией и с таким подходом, тяжело преуспеть в этом деле, а звонить дяде Саше - электрику, и предлагать сделать сайт за "от 12 000 руб. либо от 4 000 грн." очень тяжело, это необходимо быть виртуозом продаж чтоб по телефону убедить дядю Сашу что ему для успеха нужен сайт!

Либо еще лучше позвонить в сауну, у которой уже  есть сайтик-визитка и предложить продвинуть их по трафику :)

Не в сети

Сергей, я достаточно долго работала в таких условиях, на заре бурной молодости. Могу сказать одно  - это хорошая школа жизни. Попробуйте проанализировать:

1) Как часто Вы вообще выполняете план и при каких условиях (план по дельте). Сигментируйте рынок. Попробуйте понять, кому у Вас лучше получается продавать, с кем общаться. Советую чаще выезжать на встречи - это 99% успеха.

2) Если у Вас реально получается выполнять план (по дельте). Идите с этим анализом к руководству и уже наглядно покажите им, что Вы не можете работать продуктивно при таких условиях. Они должны понимать что из того, что вы им предлагаете будет реальный выхлоп. 

3)Попробуйте с ними договориться (продать Ваши условия) - пусть они дадут Вам испытательный срок(1-3 месяца) по Вашим условиям. Поставят Вам план  по дельте, а не по количеству звонков и отосланных кп. Любая компания работает на прибыль, это в их интересах. 

P.S. Но для начала советую подумать насколько Вам нравится эта компания, этот продукт и вообще то, чем Вы занимаетесь. Поскольку хороших результатов в продажах никогда не будет до тех пор, пока Вы не найдете то, что Вам нравится. И если это реально Ваше, тогда УСПЕХОВ Вам. Дерзайте!

Аватар пользователя Daniel
Не в сети

Ирина, очень признателен за Ваши предложения, да и в принципе за Ваш отклик. Ситуация такая, что мы, чаще всего работаем по дальним регионам, соответственно  не так то и просто выехать на встречу, если клиент находится в 350 км. от меня).

Естественно опыт, который я получаю здесь он важен для меня, но без продуктивного подхода, без должной организации, дела не будет, бывает конечно что-то "выстреливает", имеется ввиду продажа,  но так... раз в 2-3 месяца, соответственно от таких результатов опускаются руки. 

Не в сети

Друзья помогите найти хороших продажников

Аватар пользователя Севастополец
Не в сети

"Необходимо ли "стучать в голову" руководству, для которых тема активных звонков и продаж новая, что они не совсем тактично действуют в этом плане"

Это эффективно делать только одним методом - продажами.

 

"либо же проще поблагодарить и попрощаться? :)"

если работа не нравится и не стоит вопрос о "помереть с голоду" то как вариант :)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Сергей, надо не стучать, а ДОЛБИТЬ! Но только косвенно. Вежливо и крайне тактично указывая на недочёты в работе. Это же козе понятно, что небольшой выхлоп воронки при не малом количестве входящих холодных, прямо указывает, что где то, в куче чего то, что то не работает! Пробуксовывает! 60 - 70 холода в день, крайне не плохой показатель, пересматривайте способы предложений, суть предложений, углубляйте процесс выяснений потребностей.  Директор, это деспот, тиран, как правило знающий о продажах крайне поверхностно. Стучать, долбить, а если результата не будет - уходить! Вот что Вы станете делать, когда исчерпаете потенциал первичного, холодного,  рынка своего региона? Станете формировать точки выхода на территориально новые рынки? Или по второму кругу начнёте получать отказы? Проанализируйте звонки, может какие то ошибки найдёте. Нажмите паузу, отмотайте назад! Без вариантов, что либо раскопаете!   Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Daniel
Не в сети

Сергей, очень признателен Вам за комментарий!

Ими (руководством) была избрана эта тактика, спецом для того чтоб посредством нас (менеджеры по ХК) заполнить рынок, авось кто-то откликнется, авось кто-то отзовется либо отпишется. Это частично приносит свои плоды, люди интересуются, но гораздо проще общаться с человеком которому хоть косвенно, но необходимы наши услуги, чем с человеком, которому наши услуги и даром не нужны, а так как 50-70 звонков в день набрать сложно(!) приходиться звонить и таким каким и даром ничего не надо, дабы выполнить план по ставке) Как-то так...

Не в сети

Если у Вас такой мизерный "выхлоп", то в первую очередь вопрос к руководителю, как он научил вас делать ХЗ, наблюдал ли хоть раз за Вами, корректировал действия? Вообще, предварительно, грамотный руководитель должен показать, научить, дать попробовать и скорректировать Ваши действия (принцип EDAC). Просто поставить задачу на 50-70 ХЗ в день не даст результата. Необходимо ежедневно оттачивать навыки, определять "западающие" моменты в своих продажах и обращаться к руководителю либо более опытным коллегам, чтобы помогли их устранить. Есть банальный пример: ребенок сам не научиться ходить, его нужно взять за руку и повести...так и в Вашем случае. Да и такое количество звонков для новичка не по силам, лучше меньше, но с прорабатыванием каждого звонка: что получилось, что не получилось, как можно было сделать по другому, как сделаю в следующий раз. Поверьте - это помогает.

Аватар пользователя Daniel
Не в сети

Оксана, спасибо за отклик. Очень понравилась Ваша метафора про ребенка. У нас в структуре, дело в том что, нет такого специалиста, мой специалист, главный, это ребята с этого сайта у которых я периодически беру совет, как бы странно это не выглядело) Сам директор, грамотный специалист, но в управленческих делах, в продажах в частности нужен немного другой подход. Учить нас посредством тренеров(наемных) может быть не выгодным делом, а вдруг мы знания получим и уйдем?!) Нанимать "гуру-продаж" - дорогое удовольствие, так что пока работаем в таком режиме. Но как не удивительно, выхлоп проявляется :)  Может мы(менеджеры) молодцы, может воронка продаж и соответственно конверсия, работает.... А ну-ка 70 звонков и по 15-20 КП отправлять :)

Аватар пользователя verkaufer
Не в сети

Сергей, день добрый! Ваша тема очень мне близка. Я и за хотел написать здесь и попросить помощи ли совета, рекомендации, как быть в подобном вам случае. Схожая картина, лишь область продаж полимерные изделия, в частности: трубы, фитинги, запорка, листы и т.д. Чем дальше стал углубляться в сферу продаж, тем страшнее становиться. Складывается впечатление, что это целая каждодневная война, кто у кого перекупит и по дороже продаст заказчику конечному.

1) четвертый месяц тружусь менеджером по продажам, пришел в пустой отдел, одни директора, а продавать некому.

2) у нас план 20 ХЗ в день и 1 встреча в неделю. Требуют все заносить в якобы отличную CRM систему 1С ( ужасная прога, в утиль) . На обзвон уходит 60 минут, далее 2,5 часа заношу данные в 1с. Директор не понимает, косвенно говорит, что это один из инструментов контроля его над нами. Доплата за это 1500 руб. 

3) В нашей сфере деньги по времени разные а) быстрые-маленькие (монтажники, строители, подрядчики...) б) длинные-большие  (заводы)

4) Каждый день на оперативке контроль, полнейший. На нервничаешься на оперативке, а потом иди звони, кого там уж до звонков. Раздражает когда меня контролируют. Сам по себе ответственный, тружусь на еще на двух местах и все успеваю по времени. Тружусь на результат. Руководство твердит, что я не умею распределять своё время.  

5) В принципе тема полимерных изделий интересная и перспективная, вот и думаю уходить или нет с этого места. Мне интереснее сотрудничать с заводами. Так как трудился в этой сфере прежде.

6) Всю суть продажника осознаю, когда и устраивался сразу сказал директору, готов без оклада трудиться только за проценты. А она посмеялась, и оставила все как есть в конторе с окладом в 5000 руб. И что? два месяца нет з/п так как продавцы ничего не продали, а только принесли расход: аренда, телефон, вода, электроэнергия. При таком раскладе проще трудиться в домашних условиях.

7) Продаем полимерные изделия, а полиэтиленовые нет говорит начальство, мол рынок переполнен, мы не конкурентно способны. Хотя заявок на полиэтиленовые изделия постоянно есть, как правило происходит игра в "ценовые качели" . Кучу времени на это убиваешь.

8) Писать конечно можно продолжительно долго, тока дело так и останется без решения.

И вот как быть, в таком случае?

Прошу прощения, Сергей, что написал тут у вас.

Лучше идти спотыкаясь, чем стоять на одном месте.

Не в сети

Александр, есть такая штука в рынке. Если не получается получать динамичный результат - это значит не ваше это дело. Не в целом продажи, а продажи в конкретной среде конкретных продуктов услуг. Я не за то чтобы сдаваться раньше времени. Я за то чтобы взглянуть на вещи адекватно. И признаться себе что это не ваша война. Что вы можете жить лучше встав на иную сторону. где ваши навыки будут полезны и за них будут платить деньги. Я больше чем уверен, что Вы до сих пор находитесь там только потому, что Вы не нашли другого места работы. Это как бы тормозит.... и заставляет оправдывать свое бездействие мысокопарными словами. Я для себя нашел способ решить эту проблему. Каждую неделю я обнавляю свое резюме и откликаюсь на интересные мне вакансии. Так сказать тестирую рынок. Как только появится что-то стоящее я без зазрения совести сменю собственника на другого, который будет готов платить больше за мои навыки.

Советую поступить также, а там как пойдет!))))

Аватар пользователя verkaufer
Не в сети

Благодарю, что откликнулись. Ваш способ мне знаком я им всегда пользуюсь и поэтому у меня сейчас три трудовых места. Рынок труда тестирую почти каждый день. Если компнуть глубже, то скорее всего я еще в поисках своего, там где мне будет лучше трудиться, т.е. любимым делом, хотя по жизни это цветы, две из этих трех, как раз связаны с уходными и ландшафтными работами. А в продажники я пошел умышленно и осознанно. Попробовать и преодолеть себя, да и деньги там другие, чего греха таить. А в цветах физически устаешь сильно, а в продажах эмоционально. Мысль уйти была давно. Хотя сам прекрасно понимаю, что быстрого результата не будет, минимум чтоб освоиться это пол года, по себе знаю уже проверено. Да и квалификации в области полимерных материалов как таковой нет, тут почитал, услышал, рассказали и все. С заводами нравиться трудиться так как сам по образованию инженер.

Лучше идти спотыкаясь, чем стоять на одном месте.

Сергей, добрый день!

Прочитала Вашу ветку, посвященную работе в отделе продаж, хочу поделиться своей историей:

Мы предлагаем довольно сложную услугу в области сертификации ИСО и долгое время работали своим отделом продаж, потом так сложилось, что стали переходить к удаленному отделу продаж, который нам обходится 1)в несколько раз дешевле, чем штатные операторы кол-центра и 2)среднемесячные приходы остались на прежнем уровне а затраты уменьшились, следовательно выручка выросла (учитывая конечно и жизненный цикл услуги)

Но шли мы к этому более года, теперь у нас в отделе продаж 2 менеджера (из 20 сотрудников в компании) и около 8-10 удаленщиков, которым мы платим только за результат (соотв. это отправка КП заинтересованному клиенту и ЛИД) более никаких выплат не делаем.

Сейчас еще и создали биржу удаленной работы для аналогичных заказчиков, как были мы в свое время, только занимаемся ее раскруткой.

Может быть Вам было полезно подать руководству такую идею, как удаленный кол-центр или удаленный отдел продаж, это значительно сэкономит их затраты, а главное Ваши нервы!!

Получается что наши менеджеры, которые в офисе работают уже только с горячими клиентами и конечно они получают свой процент с продаж, не делая при этом холодных звонков почти

Аватар пользователя Daniel
Не в сети

Александра, здравствуйте! Идея достаточно интересная, более того мне такую работу предлагали, правда, до этого места работы. Единственное что меня смущало, оплата за телефонные звонки. Иногда, дома работать приятнее что-ли, но все же продажи такая штука, в которой каждый конкретный случай выносится на коллективное обсуждение и доработку, если это именно колл-центр, тогда да... Шаблон перед глазами и погнал...Там можно и 200-300 в день звонков делать. А когда речь идет больше о индивидуальном подходе в продажах, то смею предположить, лучше сидеть в офисе.

Сергей, посмотрите статью про  продажи нового или сложного продукта здесь на форуме. В статье говорится о Скрайбинге, думаю Вам будет полезная статья.

В разделе Активные продажи - Креативные идеи "Фишки"

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария