Нужен совет. Литература

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Нужен совет. Литература

Добрый день, коллеги! Нужен совет в области книг, наверняка здесь есть специалисты, кто готов и может поделиться полезной литературой. Нет случайно у кого на примете книг, некое собрание кейсов и практик именно в области продаж? Типа разбор полетов, "такие задачи стояли - так решали". Есть варианты, где подобное описывали, но немного в других областях - "Макиавелли - Государь", или "Сунь-Цзы - искусство войны", или "Джек Уэлч- Победитель", "Ли-Якокка - карьера менеджера", на подобие такого формата (кто читал м.б поймет меня).  Я понимаю, что каждая ситуация - это отдельный случай со своими переменными, но все же

вам в данном случае, лучше уточнить специализацию в области продаж по какой теме вы хотите что то посмотреть.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Здравствуйте! 

Строительство, проектные продажи, В2В, работа с проектными институтами, крупными застройщиками - это если сильно поверхностно

Федор Иванов пишет:

Строительство, проектные продажи, В2В, работа с проектными институтами, крупными застройщиками - это если сильно поверхностно

боюсь, что это очень поверхностно... 

  1. здесь лучше отталкиваться, что вы знаете... а уже потом искать, что нужно..
  2. строительство - если вы имеет ввиду объектные продажи, то литературы нет, это довольно частный случай продаж, когда есть объект строительства, а к нему мчится менеджер с продавшей...
  3. проектные продажи, это разновидность длинных или сложных продаж, в основе лежит логика этапов приятия решений у клиента + цикл принятия решения - это Рэхкхем + Кажемяко. 
  4. В2В - ? что конкретно вы понимаете под этим термином, например, работе ТП при продажах в магазины...
  5. работа с проектными институтами - нет литературы, есть специфика работы с "клиентом", тк это проектный институт
  6. крупные застройщики - это тоже проектные продажи 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Здравствуйте, коллега! Во-первых, Ваше целеполагание "почитать о продажах", например, Сунь-Цзы, это "в белый свет, как в копеечку". А не просто "поверхностно". Во-вторых, в наше время (да и во все времена) отношение к чтению всегда неоднозначно. Лично знаю несколько человек, которые не любят читать, но продажники - толковые. Частный случай, когда это люди не "не любят читать", а им некогда читать. Скажете, мол, они наверное УЖЕ начитались? Таки нет. Они такие толковые вот откуда - только опыт. В том числе, перенятый. 

Так я к чему. Читайте, как я, все подряд: и о продажах, и о психологии, и о бизнесе, и "как стать богатым", и художественную литературу. Если время есть и силы. Соберете некий пул знаний, и они могут быть не обязательно явными, будете "нутром чуять". Здесь уместна фраза, бродящая по интернету: "Чтобы понять и решить жизнь (читай - свою проблему, ситуацию), нужно прочитать всего 10 книг. Чтобы понять, какие это 10 книг, надо прочесть тысячи книг". Замечание по поводу чтения и в т.ч. художественной литературы: кругозор расширяется, будет о чем пошутить или отвлечься с потенциальным Клиентом. 

А в плане, конкретно Вашего "строительства", наименее затратный и наиболее эффективный путь: "вопрос-ответ". Здесь, и на других площадках, в т.ч. вживую, задавайте вопрос по конкретной ситуации, и слушайте специалистов, в т.ч. попадутся и из "диванных войск". По последнему только та ремарка, что с ними часто уходишь от темы. 

Давненько не рекламировал, воспользуюсь случаем. Я тут, на ресурсе, выкладывал два поста: "Построение отдела продаж ЖБИ" в двух частях. Вот такие, подобные вещи, Вы и должны добывать из опытных коллег по Вашему строительству. Это - самое то, что нужно почитать. Кристально чистый опыт, без всяких гур бизнеса. 

С уважением!  

P.S. Вот еще ветка была: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-sistematicheski-uluchshat-rabotu-prodavtsov

Я, как всегда, уложился быстро. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Не в сети

Волосян, спасибо. Я согласен, безусловно все верно, причем в художественной литературе можно отрыть полезного еще больше для себя, чем в бизнес (связано и с тем, что на бизнес теме многие паразитируют))). А так, тот же Драйзер или Джек Лондон - очень крутые. 

Валентина, спасибо, что-то читал, что-то нет, возьму на заметку.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

К слову сказать, давно искал, наконец, нашел и прочитал: Джек Лондон "Время не ждет". Сильная вещь, рекомендую! Даже сына своего (и еще не своего) заставил прочитать...))) 

Не в сети

Спасибо, хороший выбор =)

 

Не в сети

Всем привет! Ребят, подскажите как можно сделать Альманах доказательств?! Или если есть возможность скиньте пожалуйста для образца... Мы новый ДЦ КИА и не совсем знаем как он должен выглядеть...

Артём282 пишет:

Всем привет! Ребят, подскажите как можно сделать Альманах доказательств?! Или если есть возможность скиньте пожалуйста для образца... Мы новый ДЦ КИА и не совсем знаем как он должен выглядеть...

 

Артём, прямо жжёте! 

Альманах доказательств ... блин ... запишу пожалуй ... cool. Видимо страна солнца восходящего влияет на слог. surprise

А книга продаж не тянет?  Или книга рецептов? Кулинарная? indecision

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Профессор, привет! Я тоже вот сначала удивился, а потом, стараясь подавить наше, исконно русское, считать сразу дебилами всех остальных, полез в Яндекс. Сразу выдает ссылки на автосалоны. По ходу, Профессор, это у них (их продажников) профессиональная деформация книги продаж. Сегодня как раз еду к другу, менеджеру по продажам, в автосалон, спрошу. 

Даже если не подтвердится, что это у всех продажников-"автомобилистов", но каков красавчик автор???! Альманах доказательств!

Тянет минимум на "Пиратский кодекс"...))).

Всем салют!  

Не в сети

Ребят привет. Альманах, это не книга продаж....

Это грубо говоря журнал... в котором есть все о Марке которую Вы продаете.... Все плюсы по сравнению с конкурентами и итоги продаж за год и т.д.

В книге продаж только обучающие материалы....

Артём, приветствую!

Спасибо за уточнение! smiley

Продажи продажам рознь ... и продажа автомобилей - отдельный мир ... со своими нюансами.

Вы тут недавно, но если хотите активной помощи, то лучше не в этой ветке, а сделайте отдельную тему - прямо как начали в посте. Тогда народ подтянется быстрее ... наверняка и автомобилисты-продажники есть smiley

Не в сети

Спасибо)

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Короче, я понял! Альманах этот - это очень толстый талмут (или их набор), который содержит в себе подробное описание конкурентных преимуществ. А если по армейски выразиться - матчасть, техническая подготовка. 

Так ли подробно она нужна продажнику, я не знаю. Точнее, знаю, да не говорю... )). 

Ну и, чтобы автор на святое на замахивался, все же скажу: альманах Ваш, составная часть составной части книги продаж... 

С уважением.  

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

А теперь, когда разобрались, ху из альманах, перейдем к делу. 

Автор спрашивает, как его создать..  Блин! 

По хорошему так, если Вы работаете (а может и соучредитель) в новом дилерском центре, то Вам его кто-то свыше должен был дать! Или хотя бы "скелет" скинуть, чтобы Вы сами его наполнили познаниями их технической документации на авто и из интернета. А также из противовесов - конкурентных преимуществ конкурентов на рынке. 

Получается, что центр у Вас есть, а главного руководства по матчасти - нет. Прям недоразумение какое-то. 

Так вот. За создание такого талмута весьма серьезные деньги должны быть уплачены.  .... 

Сомневаюсь, что бОльшим, чем подсказками с организацией здесь Вам помогут.... 

Ну и мое любимое - разведка. Раз Вам всем в салоне так нужен этот документ, а вы все не знаете даже, как он выглядит, Вам нужен "засланный казачок". Скидывайтесь на пальцах и организовывайте "засланца" в чужой, давно работающий салон. Там уж сами смотрите: либо трудоустраивайте его на короткий срок туда, либо пусть подкупает-обольщает администратора. 

Но, мне кажется, что: а) либо этот талмут не так уж и важен, иначе уж продажники бы хоть знали о нем и его необходимости; б) либо его можно гораздо проще разыскать (у вышестоящих), чем создавать с нуля в ДЦ.