Нужен совет. Литература

18 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Нужен совет. Литература

Добрый день, коллеги! Нужен совет в области книг, наверняка здесь есть специалисты, кто готов и может поделиться полезной литературой. Нет случайно у кого на примете книг, некое собрание кейсов и практик именно в области продаж? Типа разбор полетов, "такие задачи стояли - так решали". Есть варианты, где подобное описывали, но немного в других областях - "Макиавелли - Государь", или "Сунь-Цзы - искусство войны", или "Джек Уэлч- Победитель", "Ли-Якокка - карьера менеджера", на подобие такого формата (кто читал м.б поймет меня).  Я понимаю, что каждая ситуация - это отдельный случай со своими переменными, но все же

вам в данном случае, лучше уточнить специализацию в области продаж по какой теме вы хотите что то посмотреть.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Здравствуйте! 

Строительство, проектные продажи, В2В, работа с проектными институтами, крупными застройщиками - это если сильно поверхностно

Федор Иванов пишет:

Строительство, проектные продажи, В2В, работа с проектными институтами, крупными застройщиками - это если сильно поверхностно

боюсь, что это очень поверхностно... 

  1. здесь лучше отталкиваться, что вы знаете... а уже потом искать, что нужно..
  2. строительство - если вы имеет ввиду объектные продажи, то литературы нет, это довольно частный случай продаж, когда есть объект строительства, а к нему мчится менеджер с продавшей...
  3. проектные продажи, это разновидность длинных или сложных продаж, в основе лежит логика этапов приятия решений у клиента + цикл принятия решения - это Рэхкхем + Кажемяко. 
  4. В2В - ? что конкретно вы понимаете под этим термином, например, работе ТП при продажах в магазины...
  5. работа с проектными институтами - нет литературы, есть специфика работы с "клиентом", тк это проектный институт
  6. крупные застройщики - это тоже проектные продажи 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
В сети

Здравствуйте, коллега! Во-первых, Ваше целеполагание "почитать о продажах", например, Сунь-Цзы, это "в белый свет, как в копеечку". А не просто "поверхностно". Во-вторых, в наше время (да и во все времена) отношение к чтению всегда неоднозначно. Лично знаю несколько человек, которые не любят читать, но продажники - толковые. Частный случай, когда это люди не "не любят читать", а им некогда читать. Скажете, мол, они наверное УЖЕ начитались? Таки нет. Они такие толковые вот откуда - только опыт. В том числе, перенятый. 

Так я к чему. Читайте, как я, все подряд: и о продажах, и о психологии, и о бизнесе, и "как стать богатым", и художественную литературу. Если время есть и силы. Соберете некий пул знаний, и они могут быть не обязательно явными, будете "нутром чуять". Здесь уместна фраза, бродящая по интернету: "Чтобы понять и решить жизнь (читай - свою проблему, ситуацию), нужно прочитать всего 10 книг. Чтобы понять, какие это 10 книг, надо прочесть тысячи книг". Замечание по поводу чтения и в т.ч. художественной литературы: кругозор расширяется, будет о чем пошутить или отвлечься с потенциальным Клиентом. 

А в плане, конкретно Вашего "строительства", наименее затратный и наиболее эффективный путь: "вопрос-ответ". Здесь, и на других площадках, в т.ч. вживую, задавайте вопрос по конкретной ситуации, и слушайте специалистов, в т.ч. попадутся и из "диванных войск". По последнему только та ремарка, что с ними часто уходишь от темы. 

Давненько не рекламировал, воспользуюсь случаем. Я тут, на ресурсе, выкладывал два поста: "Построение отдела продаж ЖБИ" в двух частях. Вот такие, подобные вещи, Вы и должны добывать из опытных коллег по Вашему строительству. Это - самое то, что нужно почитать. Кристально чистый опыт, без всяких гур бизнеса. 

С уважением!  

P.S. Вот еще ветка была: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-sistematicheski-uluchshat-rabotu-prodavtsov

Я, как всегда, уложился быстро. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Не в сети

Волосян, спасибо. Я согласен, безусловно все верно, причем в художественной литературе можно отрыть полезного еще больше для себя, чем в бизнес (связано и с тем, что на бизнес теме многие паразитируют))). А так, тот же Драйзер или Джек Лондон - очень крутые. 

Валентина, спасибо, что-то читал, что-то нет, возьму на заметку.

Аватар пользователя Волосян
В сети

К слову сказать, давно искал, наконец, нашел и прочитал: Джек Лондон "Время не ждет". Сильная вещь, рекомендую! Даже сына своего (и еще не своего) заставил прочитать...))) 

Не в сети

Спасибо, хороший выбор =)

 

Не в сети

Всем привет! Ребят, подскажите как можно сделать Альманах доказательств?! Или если есть возможность скиньте пожалуйста для образца... Мы новый ДЦ КИА и не совсем знаем как он должен выглядеть...

Артём282 пишет:

Всем привет! Ребят, подскажите как можно сделать Альманах доказательств?! Или если есть возможность скиньте пожалуйста для образца... Мы новый ДЦ КИА и не совсем знаем как он должен выглядеть...

 

Артём, прямо жжёте! 

Альманах доказательств ... блин ... запишу пожалуй ... cool. Видимо страна солнца восходящего влияет на слог. surprise

А книга продаж не тянет?  Или книга рецептов? Кулинарная? indecision

Аватар пользователя Волосян
В сети

Профессор, привет! Я тоже вот сначала удивился, а потом, стараясь подавить наше, исконно русское, считать сразу дебилами всех остальных, полез в Яндекс. Сразу выдает ссылки на автосалоны. По ходу, Профессор, это у них (их продажников) профессиональная деформация книги продаж. Сегодня как раз еду к другу, менеджеру по продажам, в автосалон, спрошу. 

Даже если не подтвердится, что это у всех продажников-"автомобилистов", но каков красавчик автор???! Альманах доказательств!

Тянет минимум на "Пиратский кодекс"...))).

Всем салют!  

Не в сети

Ребят привет. Альманах, это не книга продаж....

Это грубо говоря журнал... в котором есть все о Марке которую Вы продаете.... Все плюсы по сравнению с конкурентами и итоги продаж за год и т.д.

В книге продаж только обучающие материалы....

Артём, приветствую!

Спасибо за уточнение! smiley

Продажи продажам рознь ... и продажа автомобилей - отдельный мир ... со своими нюансами.

Вы тут недавно, но если хотите активной помощи, то лучше не в этой ветке, а сделайте отдельную тему - прямо как начали в посте. Тогда народ подтянется быстрее ... наверняка и автомобилисты-продажники есть smiley

Не в сети

Спасибо)

Аватар пользователя Волосян
В сети

Короче, я понял! Альманах этот - это очень толстый талмут (или их набор), который содержит в себе подробное описание конкурентных преимуществ. А если по армейски выразиться - матчасть, техническая подготовка. 

Так ли подробно она нужна продажнику, я не знаю. Точнее, знаю, да не говорю... )). 

Ну и, чтобы автор на святое на замахивался, все же скажу: альманах Ваш, составная часть составной части книги продаж... 

С уважением.  

Аватар пользователя Волосян
В сети

А теперь, когда разобрались, ху из альманах, перейдем к делу. 

Автор спрашивает, как его создать..  Блин! 

По хорошему так, если Вы работаете (а может и соучредитель) в новом дилерском центре, то Вам его кто-то свыше должен был дать! Или хотя бы "скелет" скинуть, чтобы Вы сами его наполнили познаниями их технической документации на авто и из интернета. А также из противовесов - конкурентных преимуществ конкурентов на рынке. 

Получается, что центр у Вас есть, а главного руководства по матчасти - нет. Прям недоразумение какое-то. 

Так вот. За создание такого талмута весьма серьезные деньги должны быть уплачены.  .... 

Сомневаюсь, что бОльшим, чем подсказками с организацией здесь Вам помогут.... 

Ну и мое любимое - разведка. Раз Вам всем в салоне так нужен этот документ, а вы все не знаете даже, как он выглядит, Вам нужен "засланный казачок". Скидывайтесь на пальцах и организовывайте "засланца" в чужой, давно работающий салон. Там уж сами смотрите: либо трудоустраивайте его на короткий срок туда, либо пусть подкупает-обольщает администратора. 

Но, мне кажется, что: а) либо этот талмут не так уж и важен, иначе уж продажники бы хоть знали о нем и его необходимости; б) либо его можно гораздо проще разыскать (у вышестоящих), чем создавать с нуля в ДЦ. 

+ 3 копейки. 

1. Есть такая старая технология, которую сейчас мало кто знает - это папка переговорщика, сам с ней сталкивался довольно давно. 

Суть в следующем - это буклет, который показывается в ходе переговоров, специфика в том, как этот буклет структурируется, его логика.

2. Особенность в том, что сама структура и форма подачи (визуализация) готовится исходя из целевых задач, контактных лиц с кем придется вести переговоры. Т.е. в зависимости от целевой роли собеседника группируется информация. 

3. Похоже, что автор имеет ввиду эту "идею", но называет это по своему. Делается не так сложно, но этим инструментом нужно уметь пользоваться. Достаточно эффективный инструмент с точки зрения использования в ходе презентации, лично сам делал что то подобное лет 10 тому назад.  

Интеллектуальные продажи