Нужен совет.Торговля вытяжками

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя likeaboss
Не в сети
Нужен совет.Торговля вытяжками

Добрый день ! Требуется совет или помощь.Я пришел в отдел сбыта по продаже вытяжек ,завод ,все мощности все дела огромнейший потенциал.НО все это в упадке,на рынке конкуренция не дремлет,и мы находимся в самой западной точке России,т.е. сами понимаете транспорт дорог, логистический центр как вариант на перспективу рассматривается,но опять же долго запрягаем...3 месяца нам дано на поднятие продаж,на данные момент 3 мульта в месяц всего лишь, перекатываются из месяца в месяц на старых клиентах, менеджеров не было скатились продажи с 15 мультов до трех...в общем волосы дыбом...

Я хотел попросить совета как в короткое время раскачать все это добро, т.к. пришел я из банковского сектора и пока еще во все тонкости я вникаю,но продажи нужно рубить уже сейчас,некогда качаться ...или делаешь сейчас или вали на улицу.

что за неделю было сделано: подключили аутсортеров,будут холодить по нашем направлению , так же шевелю активно звонками по теплой базе ,по холодной со старыми клиентами, связь с которыми не поддерживалась минимум 4 года,на удивление не получил негатива по звонкам,но это вежливое равнодушие скиньте коммерческое предложение бла бла ,не дает пока результатов ,поставили в разработку новый сайт  ,в общем это пока что все.У меня и у моего руководителя просто мозговой штурм идет ,идей много о хочется чтоб отзыв ,заявки пошли прямо сейчас,хотя я понимаю ,что так быстро выстрелить с 3 мултов до 10 не реально...

 

Очень хочется услышать совет более опытных продавцов,как бы они поступили на моем месте

Самое главное, что вам надо сделать сейчас, это вдолбить в головы собственников, что чудес не бывает. 

Нельзя вот вот выйти на высоконкурентный рынок и с нуля увеличить продажи в три раза за три месяца, иначе на улицу. Лучше сразу на улицу, если они этого не понимают. Уходя подарить книгу "Русские народные сказки". 

Требуется анализ и стратегия завоевания рынка. Продуманная и с расчетом. На несколько лет. Брендирование. Маркетинг. Восстановление доверия старых связей и создание новых сетей. Это занимает годы, а не месяцы. 

Аватар пользователя likeaboss
Не в сети

ну у людей к удивлению все еще на слуху наше имя,за апрель прирост продаж составил +1,5 мульта.тупо подняли трубки и начали звонить ,выхлоп есть.

Не в сети

Покупайте менеджеров у конкурентов. давайте больше чем у них сейчас (давайте на это гарантию). Вам нужны чужие сливки. По скольку, ваши скоро закончатся. Долбить по базе естественно нужно, это основной прирост и самый быстрый путь. Въезжайте в самые крупные заказы с политикой у нас дешевле всех. Объем позволит снизить себестоимость по малым партиям. Отрабатывайте локации точечно. Пусть это будет вашим конкурентным преимуществом. Относительно большой заказ должен быть основой и соц. доказательством. Остальным продаете за одно. цена доставки практически 0. Многие захотят за чужой счет въехать. Но как вы вдвоем со своим руководителем сделаете..... Это загадка!)))

Аватар пользователя likeaboss
Не в сети

Да задача не простая с покупкой менеджеров, они же все находятся в большой России , а мы то в Калининграде сидим )

не проблема подогреть интерес менеджера ,который занимается закупками ,так сказать сконцентрировать его на нашей продукции посредством отката ,это все понятно.Особо по телефону никто не желает разговаривать по этому поводу,а отправляться в командировку...до нас менеджеры и начальники отделов катались за счет компании по всей стране якобы для налаживания связей,чем эти налаживания закончились не известно,ясно одно по всем контактам оставленных ими, даже год назад, о нас так поверхностно слышали ...в общем лично наладить контакт не получится.

 

Основную проблему я вижу в организации логистического центра,пару лет назад у нас в подмосковье был такой центр но у руля там стоял ,как я понимаю человек военный ,который не знаком со стандартами продаж.Соответственно собственники денег не дадут просто так им нужно показать что можно делать продажи и направление это не мертвое.

 

У меня очень большие надежды конечно на это дело,я вижу тут огромный потенциал.

Аватар пользователя likeaboss
Не в сети

Итак ,Добрый день ! хотелось подытожить свою деятельность продажника в конкретной отрасли . 

За данный период наша команда увеличила продажи на 35 процентов !!! 

Исключительно заслуга менеджеров по продажам, только холодные звонки и переговоры. Так же грамотный руководитель стоял у нашего отдела,все сложные сделки разруливал, выездные сложные переговоры и т.д.

НО все это к сожалению не было оценено со стороны руководства, собственник бизнеса желал видеть выполнение планов на 100 процентов,не прикладывая к этому никаких усилий ) . Соответственно весь отдел покинул данное предприятие.

 

Правильно сказал Андрей Якимович ,о необходимости вдалбливания собственникам информации о временных и финансовых затратах, опыт считаю в данной сфере получен отличный, двигаемся дальше 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я бы на Вашем месте занялся манагерами по полной программе.

1. Мотивация... не буду долго вдаваться в подробности...

- месяц-приз, квартал - суперприз, год-гиперприз... все стандартно...

- долгоиграющая мотивация... копим очки, меняем на призы... как в гипермаркетах... очки за планы начисляем...

- все это дело красиво презентуем... до слюнотечения...

- Над рабочими местами вешаем счетчики планов... также над входом вешаем общий счетчик...

- Наглядно развешивает рабочую статистику, которую манагеры должны ручками сами обновлять...

- Делаем мотивирующую электронную рассылку и смс-рассылку...

- Доска почета....

 

2. Рекламные материалы...

- Рисуем красивые листовки про компанию, руководство, продукцию...

- Клиентские отзывы на сайт и в отдельный буклет

- Форматирует в электронку для рассылок по электронке

- Делаем электронную клиентскую рассылку... для дожима отказов и холодняков

 

3. Организация обучения

- Пишем алгоритм продаж... описываем точки входа к клиенту... речевки... способы разогрева и дожима...

- Заставляем потихоньку это все учить наизусть

- Деловые игры с каждым манагером не реже 1 раза в неделю... с новичками чаще...

- Снимаем видеоуроки и пишем аудиоролики. Тупо записываем продающих манагеров. Заставляем всех слушать и смотреть.

- Мастер-классы... раз в неделю... 30-40 минут перед начало рабочего дня... темы из работы... как болтать... о чем болтать и так далее...

- Рука сажаем в центре зала, чтобы слышал и видел все что происходит... Он должен в цикле каждый день опекать одного манагера... с ним звонить...с ним разогревать и дожимать...

 

4. Аналитика.

- Каждый день считаем звонка... диалоги... счета...коммерческие и прочие мелочи жизни...

- Утренняя и вечерняя планерка... по вводным и итогам дня...

 

5. Дисциплина

- Начало рабочего дня минут за 15 до звонка... кофе и чай пить до старта продаж...

- Перекуры и обеды в распорядок... четкий график...

- На работу в костюме... дресс-код

 

6. Идеология

- Промывка мозгов манагерам по целям компании, продукта и т.п. ... если целей нет... то срочно создать

- Помещение завесить флагами компании... всем манагерам значки и ручки с логотипами компании...

- Пишем лозунг ОтделаПродаж... типа "Порвем их всех...!" 

 

7. Сбыт

- Попытка создать агентскую или партнерскую или дистрибьюторскую сеть была или есть?

- Планы взяты из пальца... или они рисуются по ситуации реально?

- Была ли проработка манагеров стройкомпаний (ремотделкомпаний), архитектурных бюро на момент продажа за процент?

- Выходили ли на частных дизайнеров, архитекторов которые проектируют всякие всячины?

- Шукали ли по всяким СРО, НКО.... там куча компаний тусуется...

 

 

ЭТО ПЕРВОЕ ЧТО В ГОЛОВУ ПРИХОДИТ....

ЕСЛИ ЭТО ВСЕ УЖЕ ЕСТЬ... тогда напишу часть вторую.... УДАЧИ!

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя likeaboss
Не в сети

Антон ,спасибо за такой ответ !!! жду вторую часть !!! )) все очень грамотно описали !

 

7 ) -Была попытка , руководство когда слышало про дистрибьюцию  в каждом городе сразу же подводила партнера под объем,это правильно с одной стороны,но ошибка в случае с этой компанией,т.к.  бренд не известен, поспешили ,напугали партнеров. В 2005 например была сеть по всей стране,соответственно пришли конкуренты с более мягкими условиями ,условия в виде бонусов и т.д. откатов. 

-Планы не из пальца ,делали анализ  , по соотношению с прошлым годом по месяцам делали срез. 

-Стратегия была следующая - оптовые компании-интернет площадки-розничные сети- стройки и т.д.   не прошли и первый пункт .

-Вы имеете ввиду проработка дизайна самих вытяжек ? 

-немного иначе действовали,делали срез таможенный импортируемой продукции аналогичной нашей ,на основании этого вели переговоры с этими компаниями,  в частности заключили с одной крупной компаний которая стабильно по машине два раза в месяц берет . 

У каждой компании свои акценты для форсированного увеличения каналов продаж. Но если речь идет о B2B продажах, опте, предлагаемый товар и условия сотрудничества конкуренты (рынок не убит), то достойной альтернативы холодным звонкам не найти. Берите самые платежеспособные регионы и ищите кому это нужно. Постарайтесь выйти на цифру не менее 100 холодных (аутсорс или свои манагеры)  в день. Результат будет кумулятивным: первые 1-2 месяцы будут маленькие сделки и долгие переговоры. 3-4 месяцы - маленькие сделки станут больше, а долгие переговоры превратятся в средние и большие сделки. И далее по кругу. Т.е. за год будет приблизительно 3-4 волны новых клиентов, которые на первичном этапе вряд ли будут брать вагонами, но далее средний чек будет неуклонно расти.

Нужно понимать, что периодичность закупа у всех разная. Нужно дождаться того сладкого момента когда потребность ваших клиентов станет синхронно стабильной. А это 8 месяцев не ранее. Поэтому ждать чудес вашему руководству не стоит, а надо плотно поработать с годик. Далее, ваш продукт станет известен рынку и пойдет стабильный входящий трафик и отпадет необходимость в агрессивном активном поиске. 

Данный результат не вычитан из книжек, а факт реальной работы отделов активных  продаж где мне посчастливилось поработать:

Запчастей для ноутбуков

Массажного оборудования

Запчастей для автомобилей

Электроинструмента 

 

 

 

Dwarf (не проверено)

Но если речь идет о B2B продажах, опте, предлагаемый товар и условия сотрудничества конкуренты (рынок не убит), то достойной альтернативы холодным звонкам не найти.

В корне не согласен. В крупных городах очень хорошо работает Яндекс Директ. У меня несколько знакомых сидят исключительно на входящем трафике, при том что ниши оооочень узкие, к примеру криогенное оборудование. По последней информации 2 менеджера делали больше 4.500.000 руб. в мес. оборота, компания на рынке 1.5 года.

Это я не к тому, чтобы бросить звонки, а к тому что есть и другие варианты, и они дают выхлоп. В идеале, лучше использовать и тот и другой, только менеджеров надо разграничивать. Входящий трафик это одни менеджеры, исходящий другие. Кстати, в большинстве компаний этого не делают, и очень зря!

 

При холодном обзвоне получается более качественный результат и он, можно сказать, гарантирован в той или иной степени.  По мере личного общения со многими игроками  в регионе, собирается полная "картинка" о рынке. Таже воронка продаж, позволяет четко понять свою долю.

Яндекс-директ в B2B продажах в моей практике не принес интересных результатов. Криогенное  оборудование! оптом? экая невидаль... Боюсь с вытяжками то посложнее будет. 

Dwarf (не проверено)

Что искали со словом «промышленные вытяжки» — 1 945 показов в месяц

Что искали со словом «криогенное оборудование» — 771 показ в месяц

Как вы думаете на что спрос в интернете больше?))) 

Что-то мне подсказывает, что с вытяжками по проще будет)))

P.S. Запросы брал по Москве и МО.

P.P.S. А какой продукт продвигали в интернете?

Речь идет о привлечении оптовых клиентов, которые готовы брать много. Не конечники, не конечники которые берут много под себя, а именно оптовики. Это к ним все ломятся, а не они на яндекс директ :) 

Например у нас было мощное CEO и Яндекс директ на запрос "матрица для ноутбука". 34788 сейчас. По вашей логике должен был быть просто поток. За год работы на входящем трафике был 1 реально интересный клиент, остальное мелочевщики и фантазеры.  В тоже самое время параллельно отдел активных продаж из 5 человек привлек более 200 новых дилеров. Оборот вырос просто ошеломляюще. Все в шоке были. 

Таже история "карданный вал".

Оптовик не ловится, не растет кокос через яндекс директ :( 

 

Dwarf (не проверено)

Александр, чтобы разобраться в Вашей ситуации нужен профи) у меня только общее представление об этом. Знаю лишь то, что это работает даже с оптом)

Не в сети

Александр, Ваш пример "матрица для ноутбуков" не корректен. 34788 - это частота запрос "матрица ноутбук" а запрос это информационный, и в 99% случаев физ лица, а не закупщика запчастей для ноутбуков.  У запроса, включающего слово "для": Что искали со словом «матрица +для ноутбуков» — 12 747 показов в месяц, но это тоже запросы в большинстве своем физических лиц, связанные много с чем, помимо покупки самой матрицы (шлейф +для матрицы ноутбука -  609 показов).
Запросы с указанием марки ноутбука (
матрица +для ноутбука asus) тоже большой вопрос...  возможно оптовые закупщики что-то и ищут, но запросами такого типа: "матрица ноутбука B173HW01" ? 
Ну и естественно, наиболее прямой запрос:

Статистика по словам Показов в месяц
матрицы +для ноутбуков оптом 97
матрицы +для ноутбуков оптом москва 42

Частота запроса уже не такая привлекательная, причем половина приходится на Москву. К слову сказать, по Москве на этот запрос только одно нормальное, релевантное объявление, два других предлагают купить ноутбук или заменить матрицу за 20 минут.

С автозапчастями, электроинструментом история будет примерно такая же...

А оптовик ловится хорошо, даже на таких не однозначных вещах как незамерзающая жидкость, новогодние украшения (гирлянды, елочки и прочая мишура).
Только нужна не шашка динамита или сеть, а хороший спиннинг)
 

 

Отчасти соглашусь. Частотный запрос по словосочетанию "матрица для ноутбука" не является прямым интересом оптовых клиентов. Это и ежу понятно, но однозначно является косвенным подтверждением спроса на данный вид товара. Открою маленькую коммерческую тайну фирмы где я работал, по нашему анализу оборот рынка России по матрицам для ноутбуков приблизительно   20000 шт. в мес. Частота запросов и сбыт основных игроков на рынке очень похожи. 

А вот как ловить оптовика, это отдельная тема. И интернет тут не помощник в качестве прямого лидогенератора. Я уже писал, что за год на входящем трафике (не знаю уж откуда он пришел) был только 1 реально хороший клиент. Остальные лиды по качеству, были ниже плинтуса. Вся клиентская база была наработана на 1,5 года активным поиском. Более 200 клиентов на Россию и Казахстане. 

 

Не в сети

Александр, косвенным подтверждение спроса у конечных клиентов - да. Но вы же приводите пример что эти запросы не привели соизмеримое число реальных оптовых заказчиков.

Не соглашусь с вами, по поводу того, что интернет не помощник в опте. Я же называл вам примеры тематик, из реального опыта, где директ приносил очень приличное число реальных оптовых заказчиков. Причем это очень скользкие отрасли. 

Я не говорю, что это заменит активные продажи. Тут разные подходы и разные стратегии. Но деньги есть и в активных продажах, и в пассивных. И отказываться от какого из этих каналов довольно расточительно.

Станислав, то что вы утверждаете, я  слышал не раз. Практика показала обратное. И не только у меня. Я очень часто слышу от знакомых фразу "ну мы сколько вложили в Директ, на столько же и получили отдачу". Даже больше, вообще не могу вспомнить ни одного случая где он кому то реально круто помог. 

Поскольку не являюсь до конца компетентным в области продвижения в интернете, не могу спорить далее. Но у меня однозначно есть убежденность, что холодные дают лучший результат нежели какой-либо другой канал продаж, если ваша фирма и бренд не особо раскручены, но есть очень классное предложение рынку. 

Стоимость манагера 30 т.р. в Москве. Всё, что выше - это его профит от сделок. Проще инвестировать 90 т.р. в месяц в 3-х людей, чем в яндекс директ. За 2-3 месяца 3 человека натаскают достаточное количество клиентов, что бы окупить затраты на них, а далее только прибыль. Если среди менеджеров окажется "звезда", то вообще джек пот. 

 

Не в сети

Александр, директ, как правило, не может быть единственным источником клиентов, хотя такое встречается. Но у нас с Вами просто разный опыт в плане его рентабельности. Могу привести несколько примеров из моей практики. 

Бизнес: торговля 
Тематика: строительная техника
Срок кампании: 4 месяца 
Прибыль до налогообложения: 1 200 000 руб. РФ
Затраты на рекламу: 
1 648 руб. в т.ч. НДС   (за весь период)
Затраты на разработку кампании и создания посадочных страниц на сайте: ~ 16 часов рабочего времени (делалось все "на скорую руку" под сезон) 

Тематика: дизельные генераторы (торговля)
Срок кампании: 5 месяцев
Прибыль до налогообложения: ~ 130 000 руб. РФ
Затраты на рекламу: 
2 842 руб.   (500-600 руб. в месяц)
Затраты на разработку кампании и создания посадочных страниц на сайте: ~ 2-3 рабочих дня
Да, э
ффект достаточно слабый. Но есть пара нюансов, а обработкой заявок занимались гуманитарии не имевшие ни малейшего представления о товаре кроме названия и выдаваемой мощности.

Тематика: трубопрокат (торговля)
Срок кампании: 6 месяцев
Товарооборот: ~ 2 800 000 руб. РФ
Затраты на рекламу: 
2 187 руб. 
Время аналогичное. (если заказывать в студии стоимость каждой кампании будет в районе 5-10 т.р., о качестве не скажу)

Естественно не все заявки были реальные и адекватными, были и неудачные проекты. Но при том, бюджете, который вкладывался, результат адекватный. И да, на это не проживешь, но это все делалось для одной кампании. А в сумме это давало очень весомую долю в товарообороте.