Нужна помощь в переговорах

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Нужна помощь в переговорах

Добрый день.

Работаю в отделе продаж на одном из лидирующих  заводов России по производству ЛС входящих в первую 10.

Месяц назад мне отдали крупного оптового федерального клиента, ранее с ним не работали, контрагент сам вышел с нами на связь. На первых переговорах( к сожалению на них я не присутствовал, контрагента отдали мне через неделю после переговоров) предварительные договоренности о поставках были уже достигнуты. Мне были переданы документы контрагента для заключения договора поставки, с нашей стороны договор был подписан оперативно несмотря на то, что форма договора была нетиповая, договор был передан контрагенту на подпись с их стороны, сразу уточню, что предварительно договор и протокол разногласий был согласован с контрагентом. Условия сотрудничества, раскрывать не буду, а только уточню, что они с точки зрения работы с другими крупными контрагентами шикарные, стоит только посмотреть на согласованную отсрочку платежа и систему бонусирования. Ассортимент для планирования закупки был передан ассортиментному отделу контрагента. Если смотреть со стороны то вроде бы все хорошо, но после передачи ассортимента для планирования и занесения в систему, а также договора поставки для подписи контрагенту прошло уже три недели, я понимаю, что срок может и не большой, но на следующих переговорах когда передавались все документ описанные выше, контрагентом обозначались максимально короткие сроки подготовки для первой отгрузки. Руководство моего отдела каждый день трясет с меня информацию когда будет отгрузка, а я со своей стороны задаю вопрос контрагенту, но контрагент отвечает, что ассортиментный отдел очень занят и ассортимент еще не рассмотрен( прошло три недели, ассортиментная матрица выставленная контрагенту 33 sku). За последнюю неделю возникла напряженность в общении с контрагентом в котором он занял позицию " не диктуйте нам условия, не торопите нас, все это крайне отрицательно сказывается на принятие решения о сотрудничестве"!

Хочу еще раз повториться, что условия мы не диктуем, а наоборот условия предоставлены контрагенту максимально удовлетворяющие их требования. На данный момент я взял паузу т.е. не звоню и не пишу контрагенту, но мое руководство сами понимаете паузу не берет. Через неделю лечу в командировку, скажите как бы вы поступили на моем месте, какие бы приемы использовали или может рычаги давления для ускорения процесса.

 

PS " Все переговоры с контрагентом проходили исключительно на позитивной ноте, в чем задержка я честного говоря в ступоре"

Не в сети

Задержка в бизнес-процессах клиента. Вполне нормальная практика. 

Был такой случай с локальной сетью: условия договора согласовали, ассортиментную матрицу согласовали, менеджер на словах заверил, что "к 26-му марта точно-точно будет отгрузка". А потом началось: один (юрист) вовремя не поставил визу на договоре, директор вовремя не подписал,  второй (сотрудник отдела ценообразования) не завел ассортиментную матрицу в базу, третий (менеджер по заказам) не разослал магазинам предварительный заказ для согласования. Так все это и вылилось в задержку в отгрузке на месяц. 

При этом, категорийный менеджер даже и не знал, что будут такие сложности, а пообещал короткие сроки просто так, от балды (руководитель-переговорщик со стороны поставщика предложил определить сроки отгрузки, вот она и согласилась, т.к ничем не рисковала). 

Вам задача следующая - узнать как устроены внутренние бизнес-процессы в компании. На что можно повлиять без риска ухудшения отношений с ЛПРом, и аккуратно влиять (лучше заручившись поддержкой ЛПРа). Иначе и правда достанете клиента и он найдет способы сократить ассортиментную матрицу в пользу конкурентов. 

По примеру описанному выше: ассортиментную матрицу пересматривали несколько раз, договор подписывали 9 месяцев - это обычная практика для данного клиента, хотя там за месяц все можно обсудить.  Для поставщика это дико (у собственника каждый раз была истерика "почему так долго? обещали еще в марте"), для сети - норма.

 

Да, согласен с предыдущем автором. Если речь идет о федеральной сети, то...

1. От вашей встречи ничего не изменится и ускорить у вас ничего не получится. 

2. Тут сложно что то советовать, так как довольно мало инфо...

3. Если бы я был на вашем месте, то я бы начал контактировать с тем, кто был на переговорах со стороны клиента, исходя из того, он/она/они говорил о срочности, ну а поскольку репутация вашей компании для вас не пустой звук, то....

хотя я подчеркну, что это не ускорит решение, но это отправная точка для того, что бы пытаться его ускорить. 

Для меня бы цель была в следующем, не ускорить процесс, а понять что и как можно сделать для того что бы повлиять на этот процесс, а для этого нужно знать каковы внутренние БП и знакомство с кучей народа внутри клиента.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Терпение — это искусство скрывать нетерпение

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, привет! 

Николай Сибирев правильно советует! Ваша, коллега, командировка, для Вас лично, должна свестись к тому, чтобы ВСЕ ПОНЯТЬ сегодня. Сейчас Вам трудно, а особенно трудно сдержать порыв своего собственного руководства. В идеале - чтобы кто-то из "совета директоров" поехал пообщаться с Вами "с ними". .... В общем, держитесь! И выпытывайте и выматывайте все, что сможете!  Пройдут годы и Вы поймете, что "не сдав существующие позиции" Вы - уже победитель. А если Вы чего-то там выиграете в своей командировке и  борьбе - снимаю шляпу, "респект и уважуха"...!

 

Спасибо всем!

Вариантов может быть несколько от плохого (клиент тянет время непонятно почему), до клиенту нужно было от Вас образец договора и цены для выкручивания рук другому поставщику. Очень, кстати, распространенная практика в отдельных отраслях. Поэтому нужно понять ситуацию, поискать аналоги ситуаций с данным клиентом в нете. Проанализировать полностью всю инфу. Кто, что как сказал, почему нужно было быстро. Всегда когда слышу "быстро" загорается лампочка "а не развод ли это" и точно хочу понять причину срочности и от этого много зависит. Вы вроде не мелкая компания, оборот по 2017 году 10 млрд.рублей, да и прибыль хорошая 2ярда. Пообщайтесь с другими поставщиками вашего потклиента (можно по неконкурентной Вам продукции). Получите инфу о клиенте иными путями. Коротко: собирайте и анализируйте все и разными способами. Если сложно самому пишите имя клиента в личку мне и ассортимент по которому сделан заказ. А также можете всю доп информацию (если есть). Кто еще выпускает аналогичную продукцию. Историю клиента (только значимые для анализа вещи). После предварительного анализа клиента моими силами обсудим достижимый результат полного анализа ситуации и методов ее решения. Мой конек: клиенты с оборотом от 1ярда оборота, сложные/дорогие/инновационные продажи и инфа/анализ инфы в продажах и b2b.

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей