Приветствую, коллеги!
На данном ресурсе уже не первый год ведутся споры, переходящие в жаркие баталии, на тему: «нужно ли продавцу, работающему в В2В, владеть психологией продаж?». Как утверждают последние, в этом нет никакой необходимости, но я с этим категорически не согласен!
Давно подметил, что приверженцы точки зрения В2В в своей аргументации используют нечестные приемы. Может, это происходит неосознанно, по причине зацикленности на замшелых убеждениях и неспособности посмотреть на проблему с более широкого угла зрения, то ли потому, что других аргументов отстоять свою позицию у них просто нет.
Так вот, В2В – сты - назову их так - утверждают, что при переговорах с потенциальными клиентами главную роль играет не способность продавца искать и находить контакт с покупателем, используя при этом, в том числе, свои знания в области психологии межличностного общения, а лишь владение ТТХ продукта, и главное в таких продажах – это рассказать потенциальному покупателю о всех характеристиках своего товара. Никаких иных мнений они не приемлют!
Возникает вопрос: что, в компании – покупателе сидят закупщики, которые не знают, что они покупают, какими должны быть ТТХ приобретаемого товара? Что, им надо все показать, разжевать и в рот положить?! Иначе не купят?
Совсем недавно, пользователь под ником Лом утверждал, что они берут в свою компанию лишь тех продавцов, что знакомы с ТТХ их продукта, а остальных просто не рассматривают по причине профнепригодности. А разве клиенты В2В продавцов такие глупые, что принимают в отдел закупок специалистов, работавших раньше в сегменте В2С, в банковской сфере, сетевых компаниях и рознице, а потому ни хрена не соображающих, что покупают, и им надо все подробно объяснять?
- Полагаю, что это не так, и закупщики хорошо знают, что и сколько им нужно купить, а потому простое перечисление преимуществ товара не подвигнет их к заключению договора именно с этими продавцами, тем более, если на рынке их несколько. Тут нужны более тонкие материи, и я говорю не о демпинге или откатах, к которым прибегают многие компании, а об умении устанавливать контакт, договариваться, искать пути... А тут без навыков владения психологией, хотя бы прикладной, ну никак не обойтись!
Знаю, что хорошие продавцы, даже если они и не понимают этого до конца, достигают замечательных результатов именно благодаря наличию подобных компетенций.
Так в чем же проблема? – спросят многие. – Увы, она в нежелании изрядного количества продажников учиться, и это вполне объяснимо, т.к. очень трудно напрягать мозги, зашлакованные нынешней системой образования. Об этом я уже писал в статье «Почему бизнес – тренеры не могут гарантировать результаты обучения», поэтому повторяться не буду, кому интересно – можете почитать в моем блоге. Приходится констатировать, что эта проблема достигла глобальных масштабов, отбросив рынок продаж России чуть ли не с средневековье, и она усугубляется по причине появления все новых и новых опусов доморощенных критиканов, призывающих не ходить на тренинги.
Вот так, коллеги.
)