обработка самого распространенного возражения "для наших клиентов это чересчур дорого"

55 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
обработка самого распространенного возражения "для наших клиентов это чересчур дорого"

Господа, коллеги, прошу помощи с обработкой возражения.

я развиваю региональные продажи рыбных полуфабрикатов высокого качества в регионах, соответственно и цена нашей продукции несомненно высока. (закуп от 220р/кг). Продукция высокого качества с прекрасными вкусовыми качествами. 

Была пара случаев, когда клиенты даже покупали образцы, пробовали - всем продукт нравится, но работать по полуфабрикатам не будут, потому что дорого.

Мне так и говорят - продукт шикарный, но в регионе с з/п 15 тыс. ваши полуфабрикаты никто брать не будет - лучше, мол рыбу купят, сами пожарят и съедят. (Наши продукты изготовлены из цельного филе и покрыты панировкой.)

Сегодня, услышав такой ответ, я просто ретировалась, попрощалась и всё. Что я делаю не так? где не дорабатываю? Ведь и образцами, а тем более за деньги сложно нагрузить клиента, и понравилась продукция, а я так просто в сторону отхожу, ведь полдела уже сделала, а возражение о цене преодолеть не смогла.

и не преодолеетеwink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отчасти, Николай прав. Такие продукты для больших городов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

не по этому, я могу ошибаться, но по моему автор темы использует методику 

"дятел бизнес" (это сленг)

Не в сети

Что такое дятел-бизнес?

Не в сети

возможно вы правы, по поводу методики. читала книгу о региональных продажах, но т.к. наша компания молода, ее и ее продукт не известен в принципе, то для того, чтоб хоть что-то было я и информирую всех потенциальных покупателей о нашем существовании. получается, не очень, конечно, благозвучно, дятел-бизнес. долблю-долблю-долблю. до выставки далеко (мы будем выставляться), соответсвенно надо хоть что-то наработать, сообщить о нас максимальному количеству компаний, возможно кого-то уговорить на начало работы. я не знаю другого пути.

я просто не знаю, как эту модель работы рег менеджера назвать по другому. 

а) то что вы мотивированы и хотите добиться результата это понятно по определению.

б) то что вы делаете понятно, результат будет такой же (увы это уже из опыта)

в) в вашем случае я бы посоветовал вернуться к руководству и попросить сделать им для вас "карту продукта" - это довольно стандартная маркетинговая технология, которая используется при начальном этапе построения системы региональных продаж (в частности дистрибуции).

г) молодое предприятие - это не "+" ни "-", вопрос в качестве продукта и его позиционировании (какая категория вашей продукции эконом, премиум. Только не забудьте учесть, что в каждой категории есть своя внутренняя градация)

Не в сети

что такое карта продукта? я впервые слышу такое определение. я собрала всю информацию, которую могла почерпнуть от наших менеджеров и производственников, собрала все воедино и составила описание продукции, указав так же возможные каналы сбыта, т.к. этот продукт может реализовываться как через розницу, так и м.б. использован хоречниками, расписала плюсы в одном и другом сегменте сбыта, т.к. потенциальные клиенты имеют каналы сбыта как через традиционную розницу, так и через канал хорека. вставила эти описания в кп и отправляю их потенциальным клиентам.

были контакты с крупными дистрибуторами, но они затребовали информацию, которой у нас нет, я обратилась к руководству, мне сказали "обождите", сама мол не делай ничего. и все стоит

Это связано с позиционирование вашей продукции, дороже/дешевле по отношению к аналоговым продуктам. Если грубо, то ваша продукция по качеству соответствует продуктам Х,У,Z -производителей, а по цене на уровне продуктов G,H,J. 

Понятно, что я очень упрощаю, если у вас есть что то имеющее отношение к маркетингу это к ним. Если нужно, я могу попросить московских партнеров связаться с вами, что бы они сделали для вас. Хотя если сделаете сами, то это только будет в плюс.

То что вы сделали в виде описания возможных каналов продаж - это правильно, но это только начальный этап, тк каждый канал уже в свою очередь имеет внутреннюю сегментацию. Если привести пример, то наверно вы понимаете, что Азбука Вкуса и сеть магазинов у дома - это несколько разные сетевые форматы.

Вероятность того, что ваши переговоры будут успешны зависит от того, насколько вы (ваша компания) определит целевые сегменты в каналах продаж для продаж вашей продукции.

Если вы это сделаете, то ковровое бомбометание КП закончится.  

 

Не в сети

целевые сегменты в каналах продаж - это как? не совсем поняла о чем речь. это не касается непосредственно продукта, речь идет именно о тех, кто будет продавать и куда продавать?

я общаюсь с компаниями, они работают со всеми каналами сбыта - и опт, и розница, и сети, и хорека, понятно, что хорека тоже будет различаться: палатки-тонары и рестораны имеют разные запросы и работают с ними, наверное разные люди. вы это имеете ввиду под целевыми сегментами в каналах продаж?

Не в сети

мне вдруг показалось, что целевые сегменты в каналах продаж - это как поговорка "каждому свое", т.е. не будут все подряд работать с нами, и все усилия надо положить на компании, которые могут в потенциале работать с нами? но ведь я этого не узнаю, пока не позвоню, причем зачастую получается так, что возникает любопытство - люди запрашивают кп, и через месяц вялотекущих переговоров что-то получается, но и сами ответственные лица не перезванивают, получается я все равно трачу кучу времени и сил хотя бы для того, чтоб понять они это или не они, т.е. будут они работать или не будут

катёнок пишет:

мне вдруг показалось, что целевые сегменты в каналах продаж - это как поговорка "каждому свое", т.е. не будут все подряд работать с нами, и все усилия надо положить на компании, которые могут в потенциале работать с нами? 

да естественно,

я на этом ресурсе выложил "алгоритм рег.менеджера по работе с новым регионом" вы его уже видели, но суть его использования заключается, в том, что все задачи там имеют четкий характер завершения и последовательную логику реализации. Хотя на самом деле она довольно популистская, в более профессиональном формате это выглядит следующим образом.

1 шаг - сбор информации о регионе/городе - дистрибутивная карта. (Даже на этом этапе вы уже для себя можете определить возможную ЦА клиентов, на практике достаточно 1,5 недель, если начинать с 0)

2 шаг - определение ЦК для продаж вашей продукции и определение их ключевых характеристик. (формальных критериев)

3 шаг - "0" переговоры, те определение насколько они соответствуют пред. пункту = критериям, т.е. именно для них ваше предложение может быть интересно. 

4 шаг - переговоры (отправка КП - это практически их завершение), ну это вообще отдельная тема (я говорю не о переговорах, а специфике их в рег продажах)

Т.е. смотрите, клиентам надо звонить только на 3 шаге, а вы скорее 1 и 2 шаг полностью пропускаете... вот и получается, что от качества 1 и 2 шага, зависят все дальнейшие ваши действия. 

Каждый канал имеет свою внутреннюю дифференциацию в виде совершенно разных торговых компаний и их потенциала с точки решения ваших конкретных задач.

 

Николай, отличный коммент. А по поводу второго шага - определение ЦК, какие характеристики будут ключевыми? Уровень дохода, возраст?

нет, в данном случае речь идет о профилировали региональных дистрибуторов.

- работа с данной товарной группой

- работа с данным ценовым сегментом

- работа с целевыми каналами продаж (что такое сегментация розницы по моему и так должны все знать smiley)

- как построена работа со своим ТП ну т.д и т.п.

+++

в данном случая, я о заморозке рыбы

+++

а вообще при заходе в регион ЦК нужно заранее определять, тут вообще от продукта надо плясать

опт, 

опт-дистр

дистр,

дистр-розница,

опт-розница ... вообще это делается под конкретную товарную позицию, есть нюансы, которые только можно по факту или по конкретному региону надо смотреть...

я просто не знаю, как это по другому назвать, суть в том, что она часто встречается в текущей работе компаний. 

Суть в том, что менеджер по продажам выступает в роли дятлаsad практически буквально. 

С точки зрения региональных продаж - это выглядит следующим образом.

Менеджеру ставится задача.

а) вот перед тобой вся Россия (СЗФО, ЦФО или УФО - не важно).

б) вот тебе справочник/интернет ...

б) РАБОТАЙ

+++

а) Менеджер висит на телефоне, ГРАМОТНО общается, рассылает КП

б) все, включая руководство видят, что чел "работает", 

в) еженедельно = количество ТЗ, отправка КП 

+++

Результат = практически 0 или минимальный. 

 

Не в сети

результат действительно практически нулевой. общение по всем фронтам, в голове уже полная каша, а выхлопа нэту...

но будет! он обязательно будет!!!

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

катёнок... дело не в дороговизне товара, а в обоснованности такой цены. Понятно, что в деревнях бутики не открывают, но тем не менее, миллионеры есть и там.

Вопросов у меня два: 

1) ЧЕМ так хорош этот товар, что он столько стоит?

2) КТО является его потребителем? (Кому Вы его предлагаете?)

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

Не в сети

Александр,  чем хорош товар: это полуфабрикат, а значит он экономит время на приготовление, целевая аудитория обширна - это и одинокие люди, и даже многодетные семьи, матери в которых как правило так же ограничены временным ресурсом, как и обычные люди в крупных городах. Продукт выполнен из натуральных продуктов без применения консервантов, панировка используется самая лучшая и дорогая по москве - руководитель проекта "собаку съел" на ней - знает о панировочных сухарях все. изначально продукт задумывался как продукция для "семейного пользования", т.е. высококачественный продукт, за который не стыдно, который можно и себе приготовить (знаете, есть куриные котлетки "первая свежесть", а есть "с пылу с жару" и то и другое куриные котлетки, но первые не стыдно и на праздничный стол поставить, а другие охота отдать врагу). Получается, что наши продукты ценны за счет ингредиентов - океаническая рыба - используется исключительно филе минтая бортовой заморозки, а это означает, что филе - это именно филе, а не нашпигованная полифосфатами и жижей ерунда. Эти продукты экономят время и нервы как хозяйкам - жарить рыбу это не для слабонервных - филе разморозь, в муке обваляй, а потом все будет шкварчать, масло так и норовит обжечь руки, когда пытаешься перевернуть рыбу, все вокруг в жиру - не очень приятная картина. К тому же полуфабрикаты могут использоваться к тому же и в сегменте быстрого питания. В этом случае также экономится место на кухне, время приготовления блюд, снижаются издержки связанные с утилизацией отходов .

2) отсюда вытекает моя целевая группа (конечного потребителя мы имеем ввиду), для того чтобы конечный потребитель получил этот товар в магазине, его надо туда поставить - это дистрибуторы замороженных продуктов, это операторы доставки в сегмент хорека, это интернет магазины фермерских и здоровых продуктов.

 

Вот как-то так. Скажите, что я упустила из виду.

"Ёжики плакали, кололись, но продолжали есть кактус..."

Какое время приготовления, какая панировка, какие одинокие семьи, катёнок, вы продаете оптом или вы продавец в магазине?

Поэтому у вас и не покупают ваши целевые потребители (оптовые компании), вы с ними говорите на разных языках.

Все о чем вы с ними говорите кроме условий поставки, для них не работает как на бессознательном так и на сознательном уровне. Изучите их язык - условия поставки, отсрочка платежа, факторинг, прибыль, маржа ...

Научитесь делать предложения в контексте потребительских выгод вашего целевого потребителя (оптовые дистрибьюторы). Покажите ему сколько, как и почему он сможет заработать на конкретной партии рыбы. Тогда вы будете говорить с ними на равных. Пока, вы будете вести диалог из низкой позиции просящего, ничего не выйдет, так сделки не заключаются.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

катёнок, в принципе, Николай Сибирев здесь достаточно широко раскрыл тему изучения сегментов рынка и продвижения продукта в соответствии его уровня (цены/качества) этим сегментам. Мои вопросы Вам и были с той же целью - понять насколько верно Вы выбираете потенциальных покупателей. Понятно, что в регионе есть и супермаркеты, может даже и специализированные рыбные магазины, и сетевые магазины типа "Копейка" и "Полушка", в которых отовариваются те самые "люди с з/п 15 тыс." Но всем подряд предлагать свой товар не стоит. 

Я бы лично начал с прочесывания магазинов и хорека ПРЕМИУМ сегмента, лично промониторил бы какие рыбные товары и по каким ценам там продаются, побеседовал бы с заврыботделами - что и как хорошо покупается у них. Если ценовой и качественный уровень близок к моему товару, то можно уже выходить на закупщиков и понимать - почем им было бы интересно его закупать мелким оптом, средним оптом, крупным. В любом случае эти маркетинговые усилия стоят того, чтобы оценить соответствие данного товара данному рынку и предоставить свою статистику и рекомендации руководству компании. Думаю, оно придет к выводу использовать более гибкую целевую политику.

Или же оно предложит Вам продолжать "долбиться в закрытые ворота". Тогда советую сменить руководство (вместе с компанией).

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Мне кажется, что тут надо продукт немного доработать. Зачем производитель на "высококачественное филе" сыпет всякую дрянь в виде панировки? Это же сразу дешевит продукт и возникают ассоциации с фаст фудом.

Продавайте просто высококачественное филе. Лично я бы взял его для ребенка, если этот полуфабрикат действительно такой качественный. Короче, смысл в том, что для себя жалко, а для детей все самое лучшее.

Не в сети

по поводу панировки. я очень люблю рыбу, но готовлю ее крайне редко, а все из-за того бедлама, который происходит на кухне в процессе приготовления рыбы - рыбу разморозь, оттаявшую воду ликвидируй, посоли-поперчи, в муке обваляй, обжарь, а в это время все будет шкварчать и брызгать раскаленным маслом окрест сковороды, включая мои руки, запах будет разноситься по все квартире и крайне трудно выветриваться из кухни... ужас. и тут на помощь приходит полуфабрикат. вы пробовали филе от Iglo Group или  Fish House? филе в панировке, легко обжаривается, только в случае с игло - есть соуса, которые могут не подойти лично мне, и ценнник на эти продукты крайне не низок. и наша продукция в этом случае - палочка-выручалочка - минимум панировки, причем панировка экстра-класса, так как продукт изначально задумывался и реализовывается как продукция, которую можно кушать самим - т.н. брэнд для себя, для себя родимых ведь ничего не жалко и фуфло не положишь.. сухари реально дорогие. а филе покупать в магазине - многие продавцы не рекомендуют это делать исключительно потому что никогда не знаешь чем производитель "нашпиговал" рыбу, сколько полифосфатов влил в нее, и как щедро заглазировал сей продукт. вот как то так.

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Ну вот, заинтересовали. Прямо хочется купить и попробовать.

Не в сети

Спасибо на добром слове)

все это я проговариваю на переговорах и сообщаю в письменном виде. я ж говорю, у меня пост возник в связи с тем, что я продала образцы - все в компании попробовали, всем очень понравилась продукция, но цена смущает всех, в результате мне сказали, что в регионе с з/п 15 тыс.руб. покупателей нет. а я уверенна, что и в регионах с таким уровнем з/п продажи будут - мы все обленились - независимо от среды обитания - будь то крупный город, когда времени реально не хватает на приготовление продуктов, будь то деревня, нас обленили и ленность возвели в культ, я не говорю сейчас о том хорошо это или плохо, но так есть. и в этой реальности я не знаю как преодолеть это возражение. мне дистрибутор говорит, что общались с магазинами и там им сказали, что продукт по такой цене продаваться не будет (35-41 р./100гр)

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Конечно, будут. Тем более средний уровень зарплат рассчитывается исходя из официальной статитстики, которая отражает заработные платы официально трудоустроенных граждан и только "белые" их части. Так что можно смело умножать на 2. Конечно, в ларьках такую продукцию продавать может и не стоит, но в супермаркете брать будут обязательно.

Аватар пользователя Lilin
Не в сети

Может в магазинах общались не с теми людьми? Такой довод для розницы, как - ассортимент, который привлекает покупателей более высокого достатка, позволяет значительно увеличить средний чек.

 Кто молодец? Я молодец!devil
Не в сети

А может быть для конечников ваших предполагаемых дистрибуторов снять ролик или на худой конец презентацию с интересом для них. Дистрибуторы, не понимают, как им предложить Ваш товар своим покупателям, с презентацией возможео будет проще, хотя бы попробуют

Не в сети

Ирина, вы имеете ввиду презентацию для продавцов в магазинах? чтобы торговые дистрибуторов показывали ее в магазинах? листовка в качестве такой презентации подойдет?

Не в сети

Может и листовка. Я про ролик или презентацию, чтобы дистрибутор не только Вас услашал, но имел информацию в картинках. И что-то мог предоставить своим оптовикам.
И ещё минтай сама по себе дешёвая рыба, почему дорогой сегмент?

Не в сети

про минтай не могу ничего сказать. здесь я увидела такую картину, что филе трески в блоке стоит чуть ли не в 2 раза дороже чем в магазине

Здравствуйте катёнок.
"я развиваю региональные продажи рыбных полуфабрикатов высокого качества в регионах,
соответственно и цена нашей продукции несомненно высока. (закуп от 220р/кг).
Продукция высокого качества с прекрасными вкусовыми качествами."
 
"Мне так и говорят - продукт шикарный, но в регионе с з/п 15 тыс. ваши полуфабрикаты никто брать не будет - лучше, мол рыбу купят, сами пожарят и съедят. (Наши продукты изготовлены из цельного филе и покрыты панировкой.)"
  1. Верно ли я понял что ваши продажи в сфере В2В? Если это так, то цена поставки не имеет значения как таковая. Имеет значение только соответствие ценовой категории.
  2. Это дешевая, средняя, дорогая, очень дорогая ценовая категория продукта?
На все ценовые категории во всех регионах есть покупатели, отличие - в количестве потенциальных целевых покупателей (емкость рынка).
В зависимости от принадлежности к ценовой категории, меняется возможность дистрибьютора заработать, тут арифметика простая чем дешевле товар, тем меньше наценка и наоборот на дорогих товарах при большей наценке - выше маржа, несмотря на меньшее количество продаж.
Эту идею вам и следует донести до ваших клиентов. Бизнес всегда говорит с позиции "покажи мне мои деньги", поэтому ваша задача донести до них информацию о том, как можно заработать на вашем товаре. При этом бессмысленно объяснят органолептические свойства товара в виде вкуса, наличия панировки и т.п.
"возражение о цене преодолеть не смогла"
Примеры ответа:
  • Хотите знать, почему клиенты получают больше прибыли, покупая у нас?
  • Все верно, зная это, клиенты наших конкурентов предпочитают покупать у нас. Хотите знать, почему в результате выше их прибыль?
  • Верно ли я поняла, что увеличение доходности продаж для вас сегодня не является задачей номер один?
  • Товар соответствует своей ценовой категории и устраивает наших клиентов, а складывается из качества рыбы, условий поставки и гарантированной прибыли, которые вы получите, насколько для вас важна возможность увеличения маржи от продаж?
  • Дорого? Объясните это моему клиенту из города (назвать похожий город по емкости рынка), который 2 раза увеличивал объем заявки, знаете почему?
Удачи и высоких продаж.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав Вам не показалось что ваши примеры ответов слишком агрессивные?

С клиентом надо общаться как будто он ваш хороший знакомый а не в "штыковую идти.

Для конструктива напишу что, я бы данные ответы перефразировал на утверждения.

Например "Вы знаете Петр Иванович на самом деле все партнеры кто с нами работает получают большую прибыль и т.д"

Или "Я вас прекрасно понимаю что Вам цена кажется дорогой,и в то же время наш клиент из Иваново(как бы говоря что из небольших небогатых городов тоже покупают)в последнее время увеличил обьемы закупок в 2 раза.

Кстати вот эта мысль "чем дешевле товар, тем меньше наценка и наоборот на дорогих товарах при большей наценке - выше маржа, несмотря на меньшее количество продаж" отличная!

 

Спасибо за комплеман, мне не кажется и они работают - проверено не только на кошках.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Ну не знаю Вячеслав..

Если бы меня спросили так "Хотите знать, почему клиенты получают больше прибыли, покупая у нас?",я бы наверно ответил нет,не хочу.Потому что это мне напоминает пресловутый Гербалайф"Хочешь похудеть,спроси меня как!")))

Впрочем интересно услышать другие мнения на этот счет..

Увы, это классическая ошибка многих продавцов - ставить себя на место клиента, проецируя свое восприятие на ожидания клиента.

В таких случаях у меня только один вопрос - а вы пробовали так спросить? И да, возможно будут такие клиенты, реакция которых будет похожа на вашу, но мне пока не встречались. Видимо, у  меня все еще впереди.

Пора выкинуть эти грабли, коллега.

А методы продаж ГЛ не самые плохие, многие приемы универсальны. Или вы считаете, что ГЛ "запятнала" некие приемы продаж и тем самым внесла их в список запрещенных?

Наличие значка с рекламным слоганом не является де факто криминальным знаком, это всего лишь реклама, для инициирования интереса ЦА.

В продажах нет запрещенных приемов если они не оскорбляют, не обманывают и не криминальны. Не согласны? Не применяйте, это право сохраняется за каждым.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав вы правы- я продаю так,как хотел что бы продавали бы мне.И так как предлагаете продавать Вы для меня просто не экологично.Поэтому я и думаю что для Котенка(автора поста) как я понял неопытной девушки так продавать так же будет не экологично,впрочем это мое субьективное мнение.

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

Надо же... 17 лет в продажах и впервые узнал, что все эти годы я весьма успешно допускаю "классическую ошибку продавцов" - ставить себя на место клиента-покупателя. ))

Прямо как в анекдоте: "Плыл Чапаев, плыл... и вдруг вспомнил, что плавать не умеет. И утонул".

Можно у Вас поинтересоваться - В ЧЕМ ЖЕ заключается эта "ошибка", когда до того, как идти с товаром к клиенту, мысленно ставишь себя на его место и с ЕГО точки зрения оцениваешь и ценность товара, и соотношение цена-качество, и полезность его для тебя, как пользователя, прорабатывая возможные реакции и возражения?

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

"мысленно ставишь себя на его место и с ЕГО точки зрения оцениваешь и ценность товара, и соотношение цена-качество, и полезность его для тебя, как пользователя, прорабатывая возможные реакции и возражения?"

Такой вариант дает вам 100% вариант прогноза реакции клиента?

Уверен, что НЕТ!

Точный результат реакции клиента дает только вопрос во время контакта (звонок или встреча). Применительно к теме настоящего поста, автору важно собрать все услышанные реакции и на основе них подготовить сценарии работы с сопротивлениями.

Поэтому и существует постулат продавца: "Не думай за клиента, лучше спроси его?" Я не настаиваю, ведь это ваш бизнес.

Именно поэтому правильные маркетологи проводят опросы целевых групп потребителей, а не правильные - придумывают возможные реакции клиента на продуктовые предложения.

Мы не умеем заглядывать в души и мысли, но мы умеем задавать вопросы, а это при должных навыках и опыте дает нужный результат.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

Вячеслав, мы с Вами сейчас говорим о разных рынках: Вы имеете ввиду конечного потребителя (пожирателя) продукта (да здесь нужны маркетологи, опросы и пр.пр.), тогда как я веду речь о рынке В2В, с которым как раз и работает "катенок", и который хочет, чтобы ему "показали деньги" (люблю эту фразу из к/ф "Джерри Магуайер"). Для этого совсем неплохо ПОДГОТОВИТЬСЯ перед встречей с клиентом, "примерив на себя" его бизнес и свой товар.
На мой взгляд, проблема в том, что "катенок" предлагает товар рынку В2В по методу В2С, поэтому, и не работает. Они "не видят деньги". Кстати, и Вы сами в другом ответе "катенку" отметили то же самое.

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

Не в сети

с позиции денег сложно вести переговоры, ибо прибыль от работы будет изначально мала и прогнозировать ее за дистрибутора я не могу, ведь торговые везде работают по-разному. если я слышу от потенциального клиента фразу "прибыль менее 100т.р. нам не интересна", о чем я дальше могу говорить? такую прибыль и больше можно получить исключительно начав работать. еще момент - я лезу со своим товаром в несезон. цена рыбы (основной ассортимент нашей компании, помимо п/ф) у нас выше, чем в среднем по рынку, в этой ситуации как можно замотивировать на работу с нами? получается, что мы по-любому уходим в беседе от категории прибыли, а о товаре я много рассказываю, т.к. эта информация нужна клиенту для того, чтобы понимать что это за продукт и как его продавать.

это те же грабли, только в профиль. 

мне сложно понять, как можно пытаться вести переговоры с региональным клиентом, не оценив перспектив его заработка, т.е. не оценив его потенциал продаж вашей продукции. Продает не клиент, а его инфраструктура его продаж, которую достаточно легко оценить на начальном этапе разговоров. 

мы с Вами сейчас говорим о разных рынках: Вы имеете ввиду конечного потребителя (пожирателя) продукта (да здесь нужны маркетологи, опросы и пр.пр.), тогда как я веду речь о рынке В2В, с которым как раз и работает "катенок",

Верно ли я понял, что по-вашему, для рынка B2B изучение рынка противопоказано? Т.е. нет необходимости знать условия рыночной среды, конкурентов, мнение разных групп целевых потребителей о нашем продукте, их потребительские предпочтения, систему принятия решений и т.п.?

Предполагаю, что вы просто не верно сформулировали ваше предложение.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Александр Тан
Не в сети

Верно ли я понял, что по-вашему, для рынка B2B изучение рынка противопоказано? Нет, не верно.

Предполагаю, что вы просто не верно сформулировали ваше предложение. Полагаю, что Вы неверно меня поняли :)

Изначально наш с Вами диалог был начал с Вашей фразы "о классической ошибке многих продавцов - ставить себя на место клиента", с которой я не согласился, что это "ошибка". Считаю, что на рынке В2В просто НЕОБХОДИМО это делать, что и подразумевает предварительный маркетинг. Иными словами: Вы можете не представлять себя внутри каждого поедателя рыбы, но влезть в шкуру продавца этой рыбы этим поедателям - Вы просто обязаны.

Помощь в заключении конкретных сделок с любого этапа переговоров (конфиденциально).

При региональных продажах проблема не уговорить клиента, а в том, что бы он сделал повторную покупку и стал у вас постоянно покупать вашу продукцию. 

Тем более если цена отгрузки 250 р., то конечная цена на полки порядка 500 р.(очень грубо) , правда мы не говорим о прямых продажах в сети.

Не в сети

В порядке бреда, мне кажется, что можно поискать и привести как аргумент клиенту, статистику запросов по региону по подобному ассортименту из интернета, есть спрос, значит предложение актуально

вы имеете ввиду рейтинг продаж?

Не в сети

А как рейтинг поодаж посмотреть в поисковике на рыбу? :). Я имела ввиду узнать ищут ли люди в нужном регионе подобную продукцию, сколько запросов по ней.

спасибо, понял.

Первый раз услышал такую идею, насчет использования поисковика.  

Не в сети

Алина Кузнецова специалист в таких вопросах )). Я сама многое на продажнике узнаю.

было бы интересно узнать... 

как решить эту задачу понятно, а вот использование поисковика ... это будет + в копилку знаний

 

Не в сети

В поисковике может и не найти, а вот у локальных сетей за небольшое вознаграждение запросить можно. 

Не в сети

Grand0909 пишет:

у локальных сетей за небольшое вознаграждение запросить можно. 


Могли бы подробнее написать, что это?

Не в сети

В каждой сети есть статистика по продажам. 

В какой-то можно вполне официально, а в какой-то неофициально (через директоров т.т) за n-cумму денег получить отчет по вашей группе. По ней можно выявить стоит ли заходить или не стоит. Будет продаваться ваш товар или нет. 

Денег эта информация будет стоить, но данное вложение избавит вас от лишних телодвижений. 

 

вообще то это информация должна быть в самой компании, по определению. 

Но вот сама идея "что то" найти в поисковике и выдать "за рейтинг по продажам"(?) строго говоря у меня вызывает уважения, лично бы я сам до этого точно не додумался. 

Насчет эффективности/разумности такого подхода это я по определению опускаю, лично бы я не рискнул использовать подобный метод.

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Катёнок, перечитал все изречения умных дядёк и тётек и могу сказать только одно - это всё конечно же да, но на практике к сожалению бесполезная штукенция... и рынок изучить надо и сегментировать и т.д. и т.п. и по поисковикам пройтись и по сетям поспрашивать... всё абсолютно нужные телодвижения, но продажи у Вас от них не увеличатся!!!
Здесь нужно практически к вопросу подходить, а это уже совсем другое https://youtu.be/kvoyk3NK4Ts  так что если надумаете практически подойти к решению задачи, то велкам в скайп newintellekt  а то тут книгу целую накатать можно...