Одно из наиболее распространённых возражений в В2В

58 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Одно из наиболее распространённых возражений в В2В

Одно из наиболее распространённых возражений в В2В: «Да/хорошо …»

Многие клиенты, которых достали менеджеры и их работа с возражениями выбрали новую тактику - не возражать (либо притворится мертвым). И поэтому на многие предложения отвечают «да/хорошо».

То есть в В2В ответ да/хорошо стал некой вежливой безобидной формой отказа:

«Да, как решится вопрос по тендеру, я обязательно сообщу, прошли вы или нет»

«Да, присылайте ваше кп, я его посмотрю»

«Хорошо, появятся заявки на металлопрокат, я вам напишу»

«Да, давайте как ни будь встретимся через месяц/неделю/летом/в августе»

«Да, рассказывайте свою презентацию, я вас внимательно слушаю»

Особенно мне нравится когда менеджер использует тактику три Да – он ведь их получает, даже не три, а все шесть Да и два Хорошо в виде бонуса.

Согласен с Вами. Одно утешает, все эти да/Хорошо отрабатываются на ура , если конечно запомнить пару заранее подготовленных решений, что бы не спотыкаться во время разговора. К примеру

«Да, присылайте ваше кп, я его посмотрю»

  1. Я понимаю Вас и обязательно отправлю КП Вам на эл. почту. Для этого ответьте на пару вопросов?
  2. Скажите,  а Вы принципиально просите всех потенциальных поставщиков скинуть КП на эл. почту, или есть возможность сразу уточнить, как делается выбор поставщика?
  1. Так говорят, когда нет времени на обсуждение или когда уже надоели поставщики с предложениями. А у Вас какая причина?

 

Или я ошибаюсь?

 

 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Да, бывает такое, довольно часто. Мне кажется, такие отговорки происходят от недостатка заинтересованности в предложении или от недостатка доверия. Хотя, от этого не легче - распознать действительно ли клиент хочет рассмотреть КП или просто вежливо говорит "Отстань" довольно трудно. Мне кажется, здесь надо работать на установление отношений с клиентом, ждать когда он дойдет до необходимости сделать заказ. Чем больше он видит пользы в общении, тем лучше, рано или поздно созреет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мля, да никакое это не возражение! Все эти фразы, лишь продолжить диалог! «Да, присылайте ваше кп, я его посмотрю»

Какое к чёрту это возражение?  Наоборот тема!"Я понимаю, Вам нужно выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными. Деловой человек Вашего уровня и дефицит свободного времени, это одно и то же. Когда порекомендуете перезвонить Вам?"  До дыр затёртые истины. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

Мля, да никакое это не возражение! Все эти фразы, лишь продолжить диалог! «Да, присылайте ваше кп, я его посмотрю»

Какое к чёрту это возражение?  Наоборот тема!"Я понимаю, Вам нужно выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными. Деловой человек Вашего уровня и дефицит свободного времени, это одно и то же. Когда порекомендуете перезвонить Вам?"  До дыр затёртые истины. 

Из практики продаж Сантехнического оборудования, ЛПР не смотрит КП в 97% .Если и смотрит, то не заинтересовывается в 90% случаях, т.к. подобных организаций куча и все хотят продать, и как нестранно все лучшие. Кп не подготовлено именно под потребности ЛПР - как выстрел с закрытыми глазами, авось попаду.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Стопэ, автор! Сергей про КП говорит, как исключительно целевое, уже, минимум, доработанное после его лично ХЗ. Так что уж в его-то случае, речь не идет о 97%....

От себя добавлю мое личное понимание КП. Первое. Если уж его и высылать, то только с общими фразами, и, поконкретнее, с теми, которые заставят потенциального Клиента перезвонить. Второе. Когда общие договоренности достигнуты, мое КП вкладывается в общий пакет документов, в том числе и два-три КП конкурентов, чтобы Закупщик обосновал своему Гене, почему мы - лучшие. Это очень грубо, конечно, но суть такова.

С уважением.  

Волосян пишет:

Стопэ, автор! Сергей про КП говорит, как исключительно целевое, уже, минимум, доработанное после его лично ХЗ. Так что уж в его-то случае, речь не идет о 97%....

Не совсем разобрался в выделенном "доработанное после его лично ХЗ.".

Почему такая уверенность в: "Сергей про КП говорит, как исключительно целевое, уже, минимум"?

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Вы говорите, что КП, каг бэ, бесцельно, точнее - 97% мимо. А также, Вы говорите, что почти любое КП - это мимо рынка. Не будем придираться к словам, давайте по делу. Суть Ваших слов - что "Вышлите КП", это значит, что все ляжет под сукно. 

Сергей говорит, что "вышлите КП" - это реальное продолжение разговора. Я не знаю его лично, знаю по его очень (очень!) обширным отзывам. И я соглашаюсь с ним в данной ветке. И вот Вам ответ. Если КП очень общее и абстрактное, то тут любой пойдетнах. А если ХЗ состоялся, то ему отсылается более-менее адаптированное, хотя бы 2мя словами, КП. Вот почему я настаиваю, что Сергей говорит про целевое КП. 

Понятно изложил? 

С уважением. 

В целом понятно, т.к я не знаком с Сергеем  как Вы, то и суждения по КП сделал не правильные.

Я считаю, что на это высказывание «Да, присылайте ваше кп, я его посмотрю»    не стоит отвечать   "Я понимаю, Вам нужно выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными. Деловой человек Вашего уровня и дефицит свободного времени, это одно и то же. Когда порекомендуете перезвонить Вам?"  -т.к. я понял, что после этих слов записывается дата перезвона и кладётся трубка, лучше ответить : 

Я понимаю Вас и обязательно отправлю КП Вам на эл. почту. Для этого ответьте на пару вопросов?

т.е. я говорю , что не надо отпускать покупателя после этих слов, нужно продолжить выяснение для формирования точечного КП.

Я думаю, что все эти фразы "отговорки - возражения" нужно разобрать и придумать на них ответы, благодаря которым можно сразу продолжить разговор для получения ясности, почему не с вами они работают, а не переносить его. Ведь это время, а время деньги.

Ps а идея с посылкой своего КП и конкурентов,  с указанием своих плюсов, годная вещь- увеличивает процент попаданий. Взял на заметку, спасибо.

 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект всем, коллеги! Александр, да вообще пофиг читал он это КП, или нет. Вообще плевать!!!  .к. я понял, что после этих слов записывается дата перезвона и кладётся трубка, лучше ответить :   Да! ЛПР сам, Вам, назначает время, когда перезвонить! Вы уже не ломитесь, как лось по лесу,  сшибая всё на своём пути, Вы звоните в назначенное Вам время. И стопудняк со второго звонка Вы услышите, "Нет, ещё не успел. Руки не дошли. Работы много"  Но это уже фраза извинений (не осознанных правда) со стороны ЛПР-а Вот тут и начинается "дожим" Это уже Вы входите в его положение и прощаете (ахахахахах не могу сдержаться) ему то, что он не смог выбрать время!!!!!!  И.И. Я всё понимаю, у Вас на почте много предложений и кроме меня, давайте я продублирую, что - бы Вам не искать, а потом созвонимся и я представлю Вам дополнительные доводы в свою пользу, дабы Вам было проще сформировать правильное мнение о нашей компании. В четверг подойдёт? 

Это песня, когда такой расклад. И да! Я тоже так делаю. Волосяна сразу просёк. Я тоже скидываю конкурентные прайсы, предложения. Тут главное из ЛПР-а сделать патриота своего предприятия, который не может пройти мимо выгодного, перспективного, предложения.

Ну а если хотите адаптировать КП именно под это предприятие, то тут правильно излагает господин Рысёв.  "Что бы построить корабль, нужен чертёж! Так же и с КП. Чтобы мне не присылать Вам кучу ненужных листов, ответьте мне на пару вопросов"

Всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Сергей, взял и открыл «совсекретную информацию». Все кабздец, теперь конкуренты прочитают и одолеют совсем.angrywink

Тоже использую эту многоходовочку с КП. Но еще и стараюсь напроситься в гости к ЛПР. Предлагаю ЛПР, типа этого: «ЛПР зачем вам терять время и самому разбираться в моем КП, давайте я подъеду и сам вам все разжую за 10 мин».

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Тоже использую эту многоходовочку с КП. Но еще и стараюсь напроситься в гости к ЛПР. Предлагаю ЛПР, типа этого: «ЛПР зачем вам терять время и самому разбираться в моем КП, давайте я подъеду и сам вам все разжую за 10 мин».yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Всем привет.

Не все так просто :-)

Расскажу немного про свою практику, как со стороны продавца, так и закупщика.

Если вам говорят присылайте ваше предложение/информацию на почту, в случае интереса мы с вами свяжемся – это может быть два варианта, первый с вами говорит человек не принимающий решения по данному вопросу и он действует по инструкции, второй вариант человек уже не в первый раз имеет дело с продавцами и у него нет настроения или времени с вами общаться.

В первом случае можно попытаться расспросить человека, но в большинстве случаев он не обладает актуальной информацией.

Второй случай, здесь с одной стороны и все просто и сложно. Просто если у вас есть так называемый таран (предложение которое в разы выгоднее чем текущие предложения на рынке), у вас тогда простая задача сделать, так что бы ваше предложение прочитали хотя бы по диагонали (несколько раз отправляешь на почту + напоминаешь звонками что бы не забыли прочитать). Хотя таран обычно можно продать чуть ли не с холодного звонка, например «Здравствуйте, транспортная компания «Возим-Перевозим-Денег не просим», в этом году предлагаем для всех новых клиентов совершить первую транспортировку любого вашего товара за 5% от ее рыночной стоимости, на какую почту лучше направить подробности данного предложения?».

Другой случай если у вас нет тарана и тут начинаются качели. Приведу пример: Наша компания конечно не корпорация, но не смотря на это каждую неделю бывают порядка 5-10 звонков с предложениями по грузоперевозкам. И у всех поголовно есть очень вкусное спец предложение для нашей компании, но после траты времени (по другому это и не назовешь) понимаешь, что очень вкусное предложение это предложение со скидкой в 10% от средне рыночных цен, далее идет следующая трата времени – продажник звонит и говорит «ну что шокировали мы вас своими ценами», мы говорим «да шокировали, у вас дороже», далее продажник пропадает на неделю и делает второе супер-пупер предложение со скидкой 15-20% от средне рыночных цен и опять тот же результат (у нас проходной цена является скидка в 40% от средне рыночной цены). Раньше наш логист отвечал на вопросы продажников, отвечал на их письма, но теперь просто пришлите письмо, читает его по диагонали если есть действительно интересное предложение продолжает общение, если нет то даже не отвечает, а при повторном звонке продажника отвечает «если нет ответа на ваше письмо то скорее всего оно нам неинтересно». За 2,5 года только одно письмо заинтересовало.

Еще одно, многие продажники не умеют писать интересные письма или коммерческие предложения, деловая переписка вообще хромает - но это другая отдельная тема.

 

"с вами говорит человек не принимающий решения по данному вопросу и он действует по инструкции"

Для этого существует золотое правило № ..., не помню по счету, по которому КП высылается, т.е. предложение делается, только ЛПР.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Вячеслав, а где можно ознакомится со всем списком золотых правил.

Другой момент, данное правило легко соблюдать только в теории (+ не совсем понятно, а что дает соблюдение этого правила). Так как для любого общения нужен предмет разговора (либо это запрос от клиента, либо это предложение продажника), а поскольку в наше время звание и должности в компаниях у нас не всегда логично согласованы (к примеру: по канцелярке, сувенирам, гостиничным номерам, корпоративам, транспортным услугам и многому другому в разных фирмах принимать решение о покупке могут разные люди и даже бывает ротация – ком диры, маркетологи, главбухи, менеджеры, секретари, младшие специалисты), то сначала приходится раскрыть карты, а потом уже пытаться что то выяснять.

Иногда специально направляешь/озвучиваешь кп или письмо что бы проверить это ЛПР или нет (ЛПРов хорошо выдают те вопросы которые они у тебя спрашивают или их порядок/очередность задавания).

 

Такие правила, Дмитрий, обычно прописывают в корпоративной «Книге продаж». А для того чтобы применить выше названное правило, есть предыдущее правило - проверь статус (или роль) собеседника, для того чтобы строить тактику разговора правильно.

"в наше время звание и должности в компаниях у нас не всегда логично согласованы"

Именно поэтому и нужно уточнять статус сотрудника, после этого понятно что стоит с ним обсуждать, а чего касаться нет смысла. Обсуждать предложение с НЕЛПР все равно, что "...метать бисер перед свиньями...", т.е. обсудить-то можно но целевой результат - сделка вряд ли будет достигнут. От сюда следует другое правило - все сотрудники, кто НЕЛПР - являются источниками информации для подготовки сценария сделки.

"Иногда специально направляешь/озвучиваешь кп или письмо что бы проверить это ЛПР или нет"

Жесть, а просто спросить о статусе сотрудника пробовали?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Жесть, а просто спросить о статусе сотрудника пробовали?

Нет, по ряду причин:

  1. Философия не позволяет, у меня каждый контакт имеет долю в принятии решения, вопрос только каков вес этого контакта и какие тратить на него ресурсы.
  2. Вот соврет человек что Нет и что тогда?
  3. Один раз на себе оценил как мерзко звучит когда тебе задают такой вопрос и какой негативный осадок от него остается.

 

"каждый контакт имеет долю в принятии решения"

Это как такое может быть?

Человек или принимает решение о сделке или нет, другого быть не может, это как нельзя быть наполовину беременной...

" Вот соврет человек что Нет и что тогда?"

Ничего в этом необычного нет, многие люди врут, отвечая на вопрос о статусе, это понты и раздувание щёк, нормально... Но в технологии продаж компании (читай в «Книге продаж») должны быть готовые сценарии "вывода на чистую воду" таких понторезов. «Иначе, нам удачи не видать..»

"Один раз на себе оценил как мерзко звучит когда тебе задают такой вопрос и какой негативный осадок от него остается."

Даже не знаю, можно ли спросить в рамках настоящего форума, что же это вам вопрос такой задали... По-моему это обычный вопрос, который в принципе не может никому навредить:

      «Сергей Иванович, верно ли я понял, что только вы в компании принимаете решение о покупке [Продукт]?»

            «Да»
      «И вы подписываете договоры и счета на оплату?»
            «Да»
На основании этого ясно, что это ЛПР.
      «Сергей Иванович, верно ли я понял, что только вы в компании принимаете решение о покупке [Продукт]?»
            «Да»
      «И вы подписываете договоры и счета на оплату?»
            «Нет» или любой другой [ответ].
На основании этого ясно, что это НЕЛПР.

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Недеров Вячеслав пишет:

"каждый контакт имеет долю в принятии решения"

Это как такое может быть?

Человек или принимает решение о сделке или нет, другого быть не может, это как нельзя быть наполовину беременной...

сложные, длинные, проектные, продажи сложных технических решений - это просто констатация факта, ну и их особенность, естественно ...

 

Интеллектуальные продажи

От этого правила не меняются, вы заблуждаетесь...

Каждый сотрудник в компании выполняет определенную роль, условно можно разделить так:

Лицо, принимающее решение (ЛПР)
Сотрудник, который принимает решение, по всем ключевым вопросам: купить, отказать, разрешить (как правило, это владелец или директор).
Привратник
Обычно, это секретари, помощники, офис менеджеры, ассистенты, то есть лица, обеспечивающие доступ к тем, кто принимает решение.
Технический специалист
Сотрудники, которые оценивают качество и функциональные возможности наших услуг, это технические эксперты (инженеры, IT - специалисты, технический директор).
Экономист
Сотрудники, которые отвечают за финансовые условия сделки, иногда выступают в качестве советников и экспертов (бухгалтеры, экономисты, финансовый директор).
Советник
Специалист, который имеет возможность косвенно влиять на процесс принятия решения (менеджеры, финансисты).
Информатор
Сотрудники, через которых можно добыть ключевую информацию о структуре принятия решений,  менеджменте компании и т.п. (все, кто не является ЛПР).
Сторонник
Сотрудники, которые являются помощниками в этапах продаж, они психологически «купили идею» и готовы ее продвигать, понимая выгоду, которая им близка.
Пользователь
Сотрудники, которые будут пользоваться услугой.
Оппонент
Это категория сотрудников, которые против нововведений или наших услуг, по разным причинам.
 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

это было описано еще в 80-х годах...

Конкретный пример, в ходе обсуждения принимают участие - ДМА, операционный директор, Ит директор... продукт их будет затрагивать, но по разному ....

ЛПР принимает решение - это акционер, решение которого зависит от мнения всех данных специалистов, но в разной степени ... 

Интеллектуальные продажи

Возможно, Николай, что эта инфа старая, но как показывает практика не все ее знают.

Признаком ЛПР является право принимать решение и подписывать документы по сделке (иногда в крупных компаниях они только принимают решение, а доки подписывают другие): счета на оплату, договоры, акты и т.д. Другой вопрос как принимается решение, верно заметил ранее коллега, что чаще всего куча экспертов делают анализ предложения (или проекта), дают рекомендации, влияя на решение руководителя, и для влияния на их мнение так же должен быть готовый сценарий, но принимает решение 1 человек- ЛПР.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Вячеслав, с формальной точки зрения вы правы, но вот с точки зрения бизнес логики, там все гораздо запутанней.... как правило,

пример уже привели ниже....

с точки зрения бизнес логики, я про пром продажи, цепочка принятия решений актуализируется в зависимости от цикла(этапа) продаж. + в некоторых случаях, получается в рамках одного клиента несколько воронок продаж, для каждой группы принятия решение = де факто это ЛВР, но мнение которого будет ключевым для финального КОЛЛЕГИАЛЬНОГО решения, которое проходит в виде совещания.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

получается в рамках одного клиента несколько воронок продаж, для каждой группы принятия решение = де факто это ЛПРyes

Точно сказано. Бывает в каждом отделе по ЛПРчику сидит.smiley

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Вячеслав поймите, что вам пытаются донести. ЛПР он может быть как один, так и более. Порой чувствуешь себя в роли следователя, прежде чем найти ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛПРа. Да конечно (к примеру) каждый директор скажет, что только он принимает решение и не скажет обратное. А по факту полномочия делегированы и порой КП гуляя по различным «инстанциям» теряется, заворачивается и т.п. термины. К примеру скажу, у меня на практике было – директор ЛПР, и да он принимает решения, но он слушает мнение инженера, а инженер слушает мастера, который бл-ть «рогом уперся» и не хочет менять проверенный годами продукт (хоть он и дороже моего). Кто по вашему тут ЛПР и кому нужно обработать возражения?

Пока вы не "отделите мух от котлет" - ЛПР от технических экспертов, у вас будут проблемы с продажей продукта. Потому что в зависимости от роли сотрудника строится тактика работы в сделке:

- собрать информацию,

- определить роли участников сделки,

- привлечь в качестве союзников тех, "кто упершись рогом" противодействует сделке, если ЛПР кого-то сильно слушает, это же здорово, стройте отношения с этим экспертом, продайте идею своего продукта и сделайте его приверженцем вашего продукта,

- после того как появятся союзники, вместе с ними сделать презентацию продукта ЛПРу.

Это рабочая схема, а без понимания ситуации, сложно продавать.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Вячеслав у меня нет проблем «с отделением мух от котлет». Потому что я понимаю, что муха может оказаться скрытой котлетой и испортить сделку.

Вячеслав что вы уперлись в этого одного ЛПРа. Еще раз повторяю, ЛПР самостоятельно зачастую ни чего не решает.

- после того как появятся союзники, вместе с ними сделать презентацию продукта ЛПРу.

Вот эти самые «союзники» и есть истинные ЛПРы, и если вы с ними «вопрос решите» то сделка состоится. Но не спорю, бывает и наоборот – ЛПР волевым решением дает команду «работаем», при этом беря на себя всю ответственность за новый продукт.

Не в сети

Даже не знаю, можно ли спросить в рамках настоящего форума, что же это вам вопрос такой задали... По-моему это обычный вопрос, который в принципе не может никому навредить

Постараюсь вспомнить дословно, насколько позволит память:

Звонок по главному номеру компании….

беру трубку... Алло (в начале звонящему, автоответчик сообщает что вы позвонили в компанию "то что вам надо", если хотите пообщаться наберите 1 или оставайтесь на линии)

Молодая девушка немного сухим голосом пролепетала: Здравствуйте, меня зовут … (толи Вера толи Ника), ... компания «какие-то три буквы», (далее более спокойно) ... как к вам можно обращаться?

Я уже понимаю, что разговор будет скучным, но еще добрый и пушистый: (спокойно и с мартовской улыбкой) … Дмитрий …

Девушка опять протараторила: очень-очень приятно, век ваше имя не забуду… (далее спокойнее) Дмитрий вы являетесь лицом принимающим решение?

В голове у меня возник вопрос с нервной злобой «Чё…?», в слух с мягким оскалом Багиры «в смысле?»

Девушка повторила как для слабоумного, еще чуть медленнее и мягче: Вы относитесь к лицам принимающим решение?

Далее я решил что хороший день не должен начинаться с такого звонка и просто подумал про себя «а…ясно… ошиблись номером» и просто положил трубку.

 

Не в сети
«И вы подписываете договоры и счета на оплату?»
            «Нет» или любой другой [ответ].
На основании этого ясно, что это НЕЛПР.

Вячеслав, есть теория, а есть и практика:

Теория говорит что ЛПР – это собственник или Гена

А практика показывает, что есть такое распространённое явление как откат и берут его далеко не собственники и не Гены.

 

Дмитрий, как все запущено...

"есть такое распространённое явление как откат и берут его далеко не собственники и не Гены."

Они могут хотеть все что угодно, но это не значит, что нужно давать. Очередное золотое правило, гласит, что давать откат сотруднику, который не является ЛПР, это деньги на ветер... Причина простая, ответьте на простой вопрос. что вы получите после отката такому человеку? Сделку? Конечно нет, ведь он не принимает решение о сделке, но конечно будет ее обещать, а потом еще приводить кучу красноречивых доводов по поводу того почему сделка не состоялась в оговоренный срок...

Была у меня в знакомцах одна федеральная компашка, которая раздавала откаты вплоть до уборщиц и секретарей, это было что-то... Догадайтесь как шли продажи и где она сейчас ...

Но вы можете продолжать делать все по прежнему, ваше право! Тогда удачи вам!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Вячеслав, как все запущено…

Во первых, разделим компании по категориям: 1. Компании, которые берут откаты. 2. Компании, которые нужно тестировать на предмет взятки. 3. Компании, которые принципиально не берут (тотальный контроль гены/собственника или честные/пугливые закупщики).

Следуя вашей логики Вячеслав, вы работаете/можете работать только с компаниями пункта № 3. А что же делать с № 1 и 2, следуя вашим «золотым» правилам? Хотя я не исключаю, что вы боритесь с «системой», но не факт что успешно.

Причина простая, ответьте на простой вопрос. что вы получите после отката такому человеку? Сделку? Конечно нет, ведь он не принимает решение о сделке, но конечно будет ее обещать, а потом еще приводить кучу красноречивых доводов по поводу того почему сделка не состоялась в оговоренный срок...

Отвечаю. Если вы не в «теме», то так редко кто работает. Сперва сделка и оплата, а уже потом «деньги в конверте». Про то кто может быть реальным ЛПРом, я уже вам написал выше (ЛПР-союзник). Если конкретно, на примере средней коммерческой конторы В2В, то вы Вячеслав упретесь в начальника отдела снабжения/и т.п. закупщика (который сидит на откатах) и до гены ЛПРа вам не добраться.

"Если конкретно, на примере средней коммерческой конторы В2В, то вы Вячеслав упретесь в начальника отдела снабжения/и т.п. закупщика (который сидит на откатах) и до гены ЛПРа вам не добраться."

Это всего лишь ваше мнение, которое не является фактом, потому что я достаточно просто выхожу на ГД, когда это нужно.

"Следуя вашей логики Вячеслав, вы работаете/можете работать только с компаниями пункта № 3"

Это ошибочный вывод.

Удачи!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

достаточно просто выхожу на ГД, когда это нужно. Поделитесь опытом, как перескакиваете через секретаря и начальника отдела снабжения и сразу к гене со своим продуктом? И зачем к гене, если ЛПР начальник отдела снабжения?

Опять же Вячеслав, причем здесь лично вы (я тоже могу «извернуться» и выйти на ГД, но при этом могут испортится отношения с «перепрыгнутым» кадровым звеном), мы же здесь обсуждаем техники продаж по выявлению и работе с ЛПР.

если ЛПР начальник отдела снабженияsmiley

в большинстве случаев, он технический исполнитель принятого решения в компании...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Согласен. Но тут же уже пошел разговор про откатчиков. И я имею в виду начальника отдела снабжения, который сидит на откатах. Соответственно в этой ситуации он является ЛПР.

Не в сети

Вячеслав, видно у нас с вами разные весовые категории в этом вопросе:

Моя тактика подойдет больше для начинающих менеджеров и небольших компаний, у вас же похоже размах крупных Московских корпораций.

Дело в том что откат обычно работает когда речь идет о 10-ти кратной месячной зарплате сотрудника, одно дело изыскать ресурсы на откат в 200-300 тыс. для линейного сотрудника с зп в 20-30 тыс, который поможет увеличить ваши шансы на совершение сделки до 80-95% (при этом оплатив ему только после совершения сделки), и другое дело найти возможность платить 2-5 миллиона вперед гене, пусть и с гарантированным результатом.

Я уже не говорю что иногда простая шоколадка за 100 руб при правильном подходе и небольшой удаче, может повысить шансы совершения сделки до 60-70%.

 

Хорошее правило, только если нужно было другому стейкхолдеру посылать, а не ЛПР. Знаю мульОН случаев, когда простой аналитик (замечу отнюдь не владелец бюджета) левой ногой открывает дверь к директору (ЛПР по Вашему) и говорит: Мне нужен для работы этот продукт. И вуаля, через день, реже 3, неделя деньги у нас на счету (ценник от 19 900 рублей до 226 800 рублей).

Знаю другой случай. Когда уболтали ЛПР и он заплатил 20кило не рублей за компутерную программку, а никто в компании ею пользоваться не стал. Если что это была старая "Евросеть". Да одноразовая продажа случилась, но как догадались без продолжения банкета в дальнейшем.

__________________________________________________________________________________________________

Холодные звонки в хард b2b это маст хэв. Все остальное от неумения и недопонимания их важности. Звоните если чЁ.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Еще одно, многие продажники не умеют писать интересные письма или коммерческие предложения, деловая переписка вообще хромает - но это другая отдельная тема. Дмитрий, приветствую! А, сто же там такое может быть интересное, кроме цены? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Приветствую Сергей,

В В2В есть три базовые потребности:

  1. Выгодно
  2. Безопасно
  3. Удобно

Грамотный менеджер в своей работе старается показать все три эти аспекта, цена лишь может закрыть только первый пункт и то не всегда или вернее не полностью, есть еще сроки, условия договора, качество и  т.д.

Кому ни будь доводилось делать рассылку в несколько десятков компаний на предмет приобретения их товара, а через неделю получить с неизвестной вам почты пустое новое письмо тема которого звучит «117 000 руб. без НДС» - Все! Вот так и хочется, что б хотя с подписью письмо было «Сестра Таланта».

 

Не путайте, Дмитрий.

И безопасность и удобство являются видами потребности, но при этом они еще характеризуют выгоды, которые получает ЦП в процессе удовлетворения потребности Продуктом.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дмитрий, согласен. Цена далеко не единственный фактор. Но, сука, самый главный! Если не брать в расчёт аварийные ситуации, когда надо было ещё вчера. Просто многие пишут про КП, что оно должно быть уникальным, интересным, должно не только привлекать внимание, но и удерживать его внимание. Мне вот чертовски интересно взглянуть на это, сука , уникальное предложение! При крайней усреднённость товара/услуги, что там можно написать? Что делает КП уникальным? Я полагаю, что не должен этого писать , но всё же.  Я как накурюсь, чая китайского напьюсь, так начинаю креативить, на следующий день перечитываю и сам над собой ржу )))) Все тренера это советуют - уникальность, неповторимость, призыв к действию и всё такое, вот сука, хоть бы раз на это взглянуть!!!!!!! Покажите пример. Хоть один рабочий модуль!!!!  Ты пишешь "интересным"  что там, должно так привлечь внимание? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Все тренера это советуют - уникальность, неповторимость, призыв к действию и всё такое, вот сука, хоть бы раз на это взглянуть!!!!

Находишь любой одностраничный сайт, их кажется называют еще лендингами - вот тебе и пример всего перечисленного. Вот только проблема с уникальностью: если это отраслевые, то они почему то отличаются друг от друга только картинками и то не всегда. 

А так, сейчас уникальность - это типа формулировка от себя. У меня когда с сайтом компания seo-шная работала, так я им буквально доказывала, что ГОСТ на то и ГОСТ, что вся уникальность в ссылке на гос. документ, а не то что я все формулировки оттуда, которые лежат в основе отраслевого слэнга в т.ч., переведу на свой "уникальный" язык. 

Они мне так одну станицу науниканили - я там даже ссылку на своего конкурента нашла..... 

Valenti пишет:

Находишь любой одностраничный сайт, их кажется называют еще лендингами - вот тебе и пример всего перечисленного. Вот только проблема с уникальностью: если это отраслевые, то они почему то отличаются друг от друга только картинками и то не всегда. 

 

Valenti, комплименты! laugh.

В точку! yes Лендинги хорошо заточены под одну цель и собрана вся аргументация (все аспекты товара-услуги).

Чтобы он заиграл нужен дизайнер. Тогда гарантирована визуальная уникальность. Полезно ему заказать и пакет других примочек - бланки, конверты, лого, шаблон писем рассылки ... . Хотя и они любят посмотреть на конкурентов, чтобы не напрягать извилины. Говорят: - пришлите понравившиеся образцы.

А аргументация, набор параметров в отрасли примерно один и тот же ... откуда взять новые? surprise

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну дак покажи


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Думаю КП должно быть исчерпывающим и понятным. Видел у своих конкурентов довольно неплохое оформленное кп пром оборудования. Что понравилось:

  1. В кп присутствует ТЗ клиента (отредактированное)
  2. Приведены расчеты характеристик и сам подбор оборудования
  3. Есть описание (мини презентация) компании производителя
  4. Есть мини презентация поставщика
  5. Приведены характеристики оборудования и пояснение как они влияют на процесс производства готового продукта
  6. Присутствует информация по предоставлению гарантии – аж 5 лет дают (так маркетинговый трюк – если разобраться то что может и скорее всего сломается дают год, а на металл/корпус/ болты  дают 5 лет).
  7. Перечислены основные узлы оборудования и опции с пояснениями для чего они нужны.

И в целом видно что на кп потратили больше чем 5 минут.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Присутствует информация по предоставлению гарантии – аж 5 лет дают (так маркетинговый трюк – если разобраться то что может и скорее всего сломается дают год, а на металл/корпус/ болты  дают 5 лет).

Скорее всего речь идет о расширенной гарантии. Это за дополнительные денежки. Но, в зависимости  от типа оборудования, порой этот фактор не имеет практического смысла ни производителю, ни потребителю.

Но как маркетинговый инструмент - да, использовать можно. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет. Нет, Дмитрий!  Ты описал ответ на тех. задание. КП это лист формата 4а, всё, что ты перечислил туда не уложится. Факт! И в чём же интерес твоего предложения? Многие фирмы смогут это рассчитать и выложить мнимую прибыль. Интерес то в чём? Ты же на рынке не один!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                                                                        Информационное письмо

                                       

      Компания ООО «» осуществляет успешную деятельность на рынках основного и вспомогательного электрооборудования, (электрические двигатели, магнитные пускатели, контакторы, реле управления, аппараты регулирования частоты вращения электродвигателей; аппараты управления тормозами; аппараты электрической и механической защиты; полупроводниковые выпрямители—преобразователи. Блоки, пульты, шкафы управления) как типового исполнения, так и по схеме заказчика. Различного вида взрывозащщённого оборудования, как импортных, так и отечественных производителей.  Наличие у компании ООО «»

налаженных связей с поставщиками электротехнической продукции, аттестованного персонала, позволяет нам оперативно и качественно выполнять заявки любой сложности.

     Компания ООО «» проверена временем и имеет исключительно положительные отзывы от заказчиков.

  

    Поскольку номенклатура оборудования применяемого на Вашем производстве крайне широка, предлагаю провести дополнительные консультации с целью выявления потребностей и достижения их удовлетворения в формате оптимального сочетания цена – сроки – качество.

 

    Дополнительные доводы в свою пользу я предоставлю при личной встрече, или по телефону в любое удобное для Вас время.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну вот давайте, сделаем из этого КП - уникальное. Мяч на Вашей стороне.


Всё покупается - всё продаётся!

Респект, КП обычно на А4 (для страдающих временным дефицитом ЛПР). 

А чтобы красиво разводить  по всем параметрам ... уникально ... используют ТКП. Принято у интеграторов для сложного оборудования. Тут обычно песня листов на 5-10 ... с картинками.

Обычно это стандартно отработанная (приготовленная) качественная рыба, куда в нужные места вставляется расчёт для конкретного клиента.

Но если литературный червяк жив ... то можно изголяться в перестановке фраз каждый раз. 

Уникальность то по сути в уникальном сочетании параметров по разным аспектам-с ... имхо. cool

Вот каждый БОЛТ! Он уникален. laugh

Не в сети

Мяч на Вашей стороне.

Сергей, предлагаешь поиграть – давай, лишь бы не забанили за флуд.

Начнем с теории (куда без нее)…

Среди контактов из В2В есть четыре основных типа:

  1. Коммерсанты
  2. Бюрократы/чиновники
  3. Технари
  4. Откатчики

Из практики их больше:

  1. Технари-коммерсанты – предприниматели выросшие из технарей
  2. Технари-чиновники – технари, которые доросли до руководящих административных должностей
  3. Технари – инженера, у которых нет административных функций или они незначительные
  4. Коммерсанты – все у кого главный принцип подешевле купить подороже продать (обычно это чистокровные продажники либо предприниматели-купцы)
  5. Бюрократы – люди попавшие на должность не по призванию, но удержавшиеся за счет исполнения инструкций (например берут лингвиста и делают из него начальника маркетинговой службы или отдела кадров, сюда так же относятся все примитивные бухгалтера, юристы, закупщики у кого главный принцип работаю с 8 00 до 17 00 и лизажепы – куда без них)
  6. Коммерсанты-бюрократы – эти ребята тебя раскрутят на все скидки, бонусы, гарантии а потом еще будут пытать заполнением кучи бумажек (ком диры, глав бухи, проф. Закупщики)
  7. Откатчики-коммерсанты – люди, которые используют ресурсы компании в своих целях и прикрывающиеся коммерцией (когда у них спрашивают почему купил у тех, они говорят что у тех дешевле, отсрочка больше, больше скидка, обычно работают с дешёвыми брендами)
  8. Откатчики-бюрократы – те же, но прикрываются процедурами, юридическими моментами и т.д. Обычно работают с дорогими брендами, на вопрос почему у купил у тех – отвечает только они предоставили всю необходимую документацию и чертежи.
  9. Откатчики-технари – живут в природе не долго, либо погибают либо перерождаются в откатчиков-бюрократов либо откатчиков-коммерсантов. Дело в том, что для долгой жизни откатчику всегда нужно уметь прикрывать свою жопу. А поскольку обычно ему приходится прикрывать свою жопу от коммерсантов либо от бюрократов, то аргумент купили у тех потому что у них качественнее оборудование или они профессионалы - не прокатит.  

Возвращаясь к письму… Из теории письмо должно быть уникальным… Из практики оно должно быть личным (просто поменять реквизиты компании и имя контакта – это сделать письмо на отвали, пример написав любовную записку/эсемеску: Зая у тебя такие красивые глаза – можно отправлять кому угодно. А фразу: Ленка твоя родинка на бедре сводит меня с ума – уже более личное письмо). Для написания личного письма нужна предварительная разведка (без нее личного ничего не получится).

С одной стороны письмо направлено на технаря (перечисление технического оборудования), но нет ничего личного (марок, брендов, моделей – лучше предварительно узнать, что есть в цеху и дописать). С другой стороны направлен на откатчика, но нет конкурентного преимущества, опять же предварительно узнаем, что есть на заводе китай или немцы, и в зависимости от этого добавляем либо самые низкие цены на рынке или подготавливаем и предоставляем всю необходимую документацию, сертификаты, чертежи, корочки.

И еще одно для меня если в тексте нет цифр, то это не предложение - это вода или треп ни о чем:

Хотя бы ориентировочные цифры:

Удешевление реализации стандартных проектов на 20% а сложных на 35%

Гарантируем увеличение срока эксплуатации на 40%

Комплексное обслуживание на период 8 лет эксплуатации

Более 60 реализованных проектов

Индивидуальный бонус до 7%

Может кто еще чего дополнит

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дмитрий приветствую! Так ты сам отвечаешь на свой вопрос - И еще одно для меня если в тексте нет цифр, то это не предложение - это вода или треп ни о чем: Есть технико коммерческое предложение (либо это прайс, либо расчёт)  а есть общее КП. А вот эта фраза норм - Более 60 реализованных проектов Но к ней нужны благодарственные письма. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

А вот эта фраза норм - Более 60 реализованных проектов Но к ней нужны благодарственные письма. 

Зачем? Можно просто рефрернц-лист составить и писать, что отзывы по предоставлению. Или, при наличии сайта, ссылку на сайт. 

 Есть технико коммерческое предложение (либо это прайс, либо расчёт)  а есть общее КП.

В моей узкой специализации есть базовые цифры, которые показывают период окупаемости от внедрения предложенных решений. 

Есть среднеотраслевые цифры по внедренным проектам типовым. Можно же аппелировать этими данными!!! 

 

Однажды меня привлекло одно Кп , в нем было не только описание компании , преимущества, + от сотрудничества, бренды, но и бесплатный расчет  характеристик оборудования, заносишь цифры - выдает оборудование. Это значительно мне помогло тогда, и воспользовавшись калькулятором бесплатно, я чувствовал себя "обязанным-благодарным".  Значит в Кп должна быть , какая то плюшка , помогающая покупателю.

 

Стрелков АП пишет:

Однажды меня привлекло одно Кп , в нем было не только описание компании , преимущества, + от сотрудничества, бренды, но и бесплатный расчет  характеристик оборудования, заносишь цифры - выдает оборудование. Это значительно мне помогло тогда, и воспользовавшись калькулятором бесплатно, я чувствовал себя "обязанным-благодарным".  Значит в Кп должна быть , какая то плюшка , помогающая покупателю.

 

 

Александр, обычно калькуляторы присутствуют на сайте, когда много вариантов характеристик ... например сервер, или виртуальная машина ... но не только. Это гуд. Есть смысл в письме пригласить на сайт ссылкой-заманухой.

Но это уже не редкость. Конкуренты быстро перенимают друг у друга считалочки. 

Профессор Преображенский, Согласен с Вами. Я вёл мысль к тому, что надо чем то поделиться, полезным, с потенциальным покупателем. Если это действительно будет ему полезно, то он будет чувствовать себя немного обязанным. Значит чуть благосклонен, а может и не чуть)))

я бы посоветовал, более четко определить, что такое В2В в данном контексте...

А то это из разряда, какая лучше закуска для крепких алкогольных напитков...

  • сало, 
  • соленный огурчик, 
  • шоколадка, 
  • вообще не закусывать,
  • список можно продолжить....

А теперь​, если более конкретнее, то закономерный вопрос, собственно о каком напитке идет речь....

  1. Водка,
  2. Кальвадос, 
  3. Виски ...

Скорее всего, как только будет понятна детализация вопроса, то ответ будет совершенно конкретен. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

я бы посоветовал, более четко определить, что такое В2В в данном контексте...

А то это из разряда, какая лучше закуска для крепких алкогольных напитков...yes


Всё покупается - всё продаётся!