Определение ЦА для В2В.

17 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Определение ЦА для В2В.

Добрый день.

Хочу в новом году улучшить маркетинг в нашей компании. У нас есть маркетолог - рекламщик, но про нее можно сказать как про морскую свинку (… нет ничего общего ни с морем,  ни со свиньей).

Навыков по своей профессии у нее нет, поэтому ищу теоритические материалы, которые ей можно было подарить для профессионального развития. Но столкнулся с проблемой, не могу найти материал даже по основополагающим моментам. Например: определение ЦА для В2В сектора. Есть множество методов и примеров, как определить ЦА для В2С. А для В2В нет, будто в России нет такого направления.

Может кто то посоветовать, где можно найти полезные материалы по этому вопросу. 

в2в - это очень размытый термин, лучше задавайте вопрос по маркетингу с точки зрения конкретного рынка...

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, не совсем понятна ваша фраза:

лучше задавайте вопрос по маркетингу с точки зрения конкретного рынка...

Наша компания занимается продажей иностранного промышленного оборудования для заводов или предприятий из разных отраслей (автопром, химическая промышленность, пищевое или медицинское производство, и т.д. в плоть до космоса J )

Посмотрел десяток наших сайтов по маркетингу, ничего путного не нашел… сейчас изучаю иностранные ресурсы, но мне кажется иду более сложным путем. Наверняка есть тренер специализирующийся на этом или книжка / статья изданная еще 20 лет назад.

Наша компания занимается продажей иностранного промышленного оборудования для заводов или предприятий из разных отраслей 

Это уже более конкретнее - промышленный рынок оборудования. Это отдельный сегмент в в2в продажах.

В чистом виде ни по маркетингу ни по продажам ничего нет, я про литературу, что можно почитать. Если что то есть, то по кусочкам. 

Я на этом рынке специализируюсь, поэтому несколько общих замечаний. 

1. По маркетингу. 

№1. Есть такой термин "техномаркетинг"  или "техномаркетолог" - это специалист по маркетингу, который отвечает за развития функции маркетинга. Его функционал (зона отвественности) отличается от других областей, ну скажем от общее традиционных задач маркетинга. 

маркетолог - рекламщик, но про нее можно сказать как про морскую свинку (… нет ничего общего ни с морем,  ни со свиньей).

Увы это традиционная ситуация, которая исходит из другой проблемы. 

а) кто ей ставит задачи и их контролирует.

б) в какой степени она/он имеет отношение к эффективности ком процесса, опять же имеет ли вообще???

№2. На пром рынке функции продаж и маркетинга очень сильно взаимосвязаны. 

 

Ну, например, конкурентные преимущества на таких рынках разрабатываются совместно технарь\продажи\маркетинг и т.д.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Есть Игорь Манн.

Читайте, ходите на семинары.

Но за это надо платить. 

https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/marketingovyij-chemodanchik/

Книги - дешевле, семинары дороже. 

Да, он сейчас единственный и неповторимый. Лучший. Для В2В есть у него семинар, где все подробно расписано.

За коньяк хороший готов поделиться ссылкой. За три коньяка дам все материалы. Бесплатно советов не даю - тк за этот семинар платил ЛИЧНО ощутимые деньги. И сначала я коньяк попробую...

А ссылку на книгу считайте бонусом....

 

Не в сети

Спасибо, но...
Манн думаю не поможет )))
Он строит / фокусирует свое обучение больше на инструментах (точки контакта и тому подобное). Не слышал у него в лекциях, что то про методы определения ЦА (видимо, считается что это что то очень простое и понятное).

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:
Спасибо, но... Манн думаю не поможет ))) Он строит / фокусирует свое обучение больше на инструментах (точки контакта и тому подобное). Не слышал у него в лекциях, что то про методы определения ЦА (видимо, считается что это что то очень простое и понятное).

Вообще говоря, выпуск товара без ЦА - это бред.

Поэтому если товар/услуга произведена без ЦА, то можно деньги сразу в топку.

Вопрос "Например: определение ЦА для В2В сектора"  -  он слегка дилетантский. 

Тут речь должна идти о привлечении ЦА, в крайнем случае - про репозиционировании товара  на выбранную аудиторию.

И вот об этом у Манна - километры материала.

 

Аватар пользователя Транс
Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Есть Игорь Манн.

Читайте, ходите на семинары.

Но за это надо платить. 

https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/marketingovyij-chemodanchik/

Книги - дешевле, семинары дороже. 

Да, он сейчас единственный и неповторимый. Лучший. Для В2В есть у него семинар, где все подробно расписано.

За коньяк хороший готов поделиться ссылкой. За три коньяка дам все материалы. Бесплатно советов не даю - тк за этот семинар платил ЛИЧНО ощутимые деньги. И сначала я коньяк попробую...

А ссылку на книгу считайте бонусом....

 


извините за глупый вопрос, а за ящик домашнего качественного бренди, что можно выменять?

Бумеранг, рано или поздно, возвращается UNTRANS 2019г.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Транс пишет:
Старый Ворчун пишет:

Есть Игорь Манн.

Читайте, ходите на семинары.

Но за это надо платить. 

https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/marketingovyij-chemodanchik/

Книги - дешевле, семинары дороже. 

Да, он сейчас единственный и неповторимый. Лучший. Для В2В есть у него семинар, где все подробно расписано.

За коньяк хороший готов поделиться ссылкой. За три коньяка дам все материалы. Бесплатно советов не даю - тк за этот семинар платил ЛИЧНО ощутимые деньги. И сначала я коньяк попробую...

А ссылку на книгу считайте бонусом....

 


извините за глупый вопрос, а за ящик домашнего качественного бренди, что можно выменять?

Извините- домашнее не пью.

Сорри

Аватар пользователя Транс
Не в сети

Старый Ворчун пишет:
Транс пишет:
Старый Ворчун пишет:

Есть Игорь Манн.

Читайте, ходите на семинары.

Но за это надо платить. 

https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/marketingovyij-chemodanchik/

Книги - дешевле, семинары дороже. 

Да, он сейчас единственный и неповторимый. Лучший. Для В2В есть у него семинар, где все подробно расписано.

За коньяк хороший готов поделиться ссылкой. За три коньяка дам все материалы. Бесплатно советов не даю - тк за этот семинар платил ЛИЧНО ощутимые деньги. И сначала я коньяк попробую...

А ссылку на книгу считайте бонусом....

 


извините за глупый вопрос, а за ящик домашнего качественного бренди, что можно выменять?

Извините- домашнее не пью.

Сорри


Так понял, не довелось Вам еще, до качества добраться.С медом ведь, на яблочной основе- говорят что мед пить. Есть выход- надо себя заставлять!!! Извините за грубость.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается UNTRANS 2019г.

А вот его не советуюwink если только для общего развития, если не очень знаете тему...

это нормальный ликбез, но не более того... хотя я со своей колокольни, а вот для пром рынка там ... ну скажем я бы так сказал, я ничего там не видел...

PS я не про В2В, а про пром рынок... Надеюсь, вы знаете, что есть "условных 2 родоначальника" маркетинга = Котлер + Уэбстер. 

Уэбстер - это тот, кто изначально расматривал маркетинг на пром рынке. 

Интеллектуальные продажи

Какие жесткие времена наступили..., даже компания, которая  "занимается продажей иностранного промышленного оборудования для заводов или предприятий из разных отраслей (автопром, химическая промышленность, пищевое или медицинское производство, и т.д. в плоть до космоса J )" не верит в то, что это ее ЦА.

Как же вы продаете-то?

Какой замечательный рынок, что даже "слепой полет без приборов" позволяет компании существовать на рынке... жаль, что это длится не вечно.

Удачи вам, Дмитрий.

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Какой замечательный рынок, что даже "слепой полет без приборов" позволяет компании существовать на рынке...

Среди слепых и одноглазый – король…

даже компания, которая "занимается продажей иностранного промышленного оборудования для заводов или предприятий из разных отраслей (автопром, химическая промышленность, пищевое или медицинское производство, и т.д. в плоть до космоса J )" не верит в то, что это ее ЦА.

Вячеслав, вы путаете потенциальную аудиторию с цельевой

я кажется понял в чем у вас вопрос. 

ЦА в данном случае у вас может иметь двоякое толкование, но при этом иметь совершенно конкретные результаты, которые должны быть достигнуты.

1. ЦА №1- это понятие целевых клиентов, т.е. критериев, которым они должны соответствовать с учетом вашей товарной линейки. Ну по меньшей мере очевидно, что ваше оборудование должно быть ветрено в технологическую цепочку  и т.д. (Продукт на пром рынке всегда очень конкретен, а вариант дорого/дешево далеко не так одной однозначный фактор). 

Это функционал ближе к маркетингу, но ... как правило такие вещи приходится делать совместно с ком подразделением, тк подобная ситуация с маркетингом как у вас слишком частая. 

2. ЦА №2- это понятие целевых внутренних клиентов, внутренних пользователей/потребителей уже внутри клиента. 

Это тоже по идее близко к маркетингу, но вот... когда я употребляю термин технологии продаж и их классификацию, т.я. выделяю "маркетинговые технологии продаж" - их суть в сборе и систематизации информации. На пром рынке для продажника навык сбора и анализа инфо является более ключевым критерием, чем то что понимается под "традиционными продажами".

PS это конечно упрощено, но основную мысль я полагаю вы уловили. В этом смысле маркетинг и продажи очень тесно связаны. 

Надеюсь я ответил на ваш вопрос?

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Есть такой термин "техномаркетинг"  или "техномаркетолог"

Спасибо, Николай…

Буду изучать, что это за зверь и как его готовить...

 

Основная проблема с маркетологом это то, что ей бесполезно поручать задачи (можно давать только подробные инструкции что, как и в какой последовательности делать). Она их выполняет не как маркетолог, а как секретарь (или логист или бухгалтер).

Недавний пример: руководитель попросил ее подготовить анализ всех конкурентов по определенному виду оборудования. Результатом ее работы стала табличка из двух колонок, в первой колонке было название компании во второй ссылка на сайт. При чтении этого труда выяснилось, что в нем не было нескольких крупных глобальных конкурентов, зато была парочка наших дилеров. Были там компании, которые не могут считаться нашими конкурентами по территориальному признаку, типу продукции (ширпотреб не конкурирует с премиум классом), по роду основной деятельности компании и т.д.  Алгоритм ее работы был прост, ввела тип оборудования в яндекс поиск и переписала первые три странички.

Вот и весь анализ

Другой пример, попросил ее сделать презентацию по оборудованию для массовой рассылки. Она взяла немецкую презентацию ее перевела и через неделю выдала как готовый результат.

По началу думал, что она просто пошутила, говорю ей и кому мне такую презентацию отправлять русскоговорящим немцам в Германию?..

Оказалось нет, не шутит…

Ладно начал ей задавать наводящие вопросы в друг поймет что она тут натворила…

Говорю: ты же в курсе, что презентации пишутся для определенной ЦА и при ее составлении учитывается должность человека, который получит в руки эту презентацию, его культура, менталитет, образование, опыт, религия…

Почувствуй разницу

В чем измеряют немцы рабочее время… в часах / минутах. Переналадка оборудования у них в регламентах должна осуществляться за 16-20 минут, наше оборудование за 5000 евро сокращает этот процесс на четыре минуты (согласно немецкой презентации). То есть посыл такой:  5000 инвестиций и получишь оптимизацию процесса на 20-25%

В чем измеряют наши рабочее время… в днях / в сменах. Переналадка у наших в регламентах должна осуществляться за пол дня / пол смены, а наше оборудование за 5000 евро сокращает этот процесс на четыре минуты (если переводить презентацию дословно). То посыл получается следующий 350 000 руб. и у работников будет время на лишний перекур.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Друг кинул в телеграмм, источник не отмечен... 

Теоретически: 

Существуют ли B2B-продажи?

 
1. Первое правило B2B-продаж – найти внутреннего лоббиста.
 
2. Внутренний лоббист – это сотрудник компании, который заинтересован во внедрении вашего продукта по своим карьерным соображениям. Его недооценивают, поэтому ему нужно расширение зоны ответственности. Нужно уменьшить влияние другого департамента, обескровив его или сделать его зависимым от себя за счет нового продукта. Нужно получить дополнительные баллы перед начальством, показав ему, что внедрение нового продукта – это выполнение его пожеланий или указаний. И так далее.
 
3. Надо понять главное: компания – это "коллективное бессознательное". "Оно" у вас ничего не покупает, поэтому обращаться к нему бесполезно. Обращаться нужно к конкретным людям, которые будут покупать нечто не для абстрактной пользы компании, а для своей конкретной пользы. И нет, я не говорю об откатах. Я говорю о той пользе, которую этот человек на этой позиции в этой конкретной ситуации может получить внутри своей компании от внедрения вашего продукта. За счет повышения себя или принижения кого-то другого.
 
4. Апеллировать к выгоде для компании очень сложно. Компания в целом, конечно, заинтересована в выгоде. Вот только приоритет для каждого сотрудника – это уменьшение личных рисков, а не общая польза. Любое новое внедрение – это риск. Внедрение нового продукта – это риск в квадрате. Пойти на него сотрудник может только в том случае, если личная польза превышает риск.
 
5. Так что, B2B-продаж на самом деле нет. Это все тот самый старый добрый B2C. Главное, как обычно – понять, кто твой потребитель. А этот потребитель и есть тот самый внутренний лоббист.
 
Ну а если практически, можно помочь. Напишите мне в личку: какое оборудование, ссылку на ваш сайт или сайт производителя, как и кому сейчас продаете. Не гарантирую, что отвечу быстро, но отвечу - это точно! 

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Но за это надо платить. 

https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/marketingovyij-chemodanchik/

Книги - дешевле, семинары дороже. 

 

У вас нет 500-600 рублей на книгу? Не смешите меня, Дмитрий Лавров

Начните с книги, войдете во вкус, купите еще/сходите на семинар.

Был еще Леонид Иванов в SRC тренинговой компании, но это тоже не бесплатные материалы.

А больше и нет, остальные специалисты либо узко направленные (Ия Имшеницкая), либо очень консервативны (Александр Репьев).

Итого 4.