Организация отдела активных продаж

15 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Организация отдела активных продаж

 

Добрый день!

Случайно попал на этот сайт, второй день читаю форум. Сам в
продажах давно, сейчас создаю отдел активных продаж. Вот решил  попросить помощи поделиться опытом из своей
практики,  дать дельный совет.

Задача: Создание отдела активных продаж и выход на новый
сегмент:

* конечные потребители 
- в лице промпредприятий, муниципальных организаций, бизнес-организаций  – стоящиеся и делающие ремонт для собственных
нужд.

* строители  - в лице
застройщиков и строительных организаций, делающих ремонт, реконструкцию.

Исходные данные: 
Компания – крупная торговая организация на территории края и прилегающей
территории по строительным и отделочным материалам.  Доля клиентов – 90% торгующие организации по
краю (краевой центр охвачен слабо) и 10% мимо проходящие. Данная база имеет
очень большую сезонную зависимость. Для сглаживания сезонных колебаний решили
осваивать строителей и конечников. Однако большая часть стройки,
промышленности, бизнеса сконцентрирована в краевом центре, где очень серьезное
конкурентное окружение с более гибкими
условиями работы
(федеральные, серьезные местные игроки). Компания
категорически не работает в отсрочку платежа, плюс руководство категорически
против откатов . Так же офис и склады находится за городом, что имеет доп
нагрузку на доставку. Услуги доставки не предоставляем. Соответственно все
крупные игроки пользуются «привилегиями» конкурентов. А нам остается
довольствоваться по остаточному принципу.

Есть в компании и положительные моменты – это разумная
ценовая политика и грамотная складская логистика. Постоянное наличие продукции
на складе, практически без провалов. 
Несколько сильных дистрибьюторских контрактов. По ценам и ассортименту
реально не уступаем конкурентам.

Немаловажный момент в позиции собственников к ведению
бизнеса – это подход к продажам. В компании «элитным подразделением» считается отдел поставок, снабженцы!!! С
их позиции – важно иметь ликвидный товар по выгодным ценам - и клиент сам к нам
поедет.   Может они и в чем то правы. Их
аргумент в том что в условиях кризиса компания не только не потеряла, но и
приросла на 20%. До недавнего времени в компании был только отдел по
обслуживанию клиентов, пассивные продажи. И то создание отдела активников
рассматривается как эксперимент. Авось получится. Не как бизнес-проект,
инвестиционный проект в который нужно вкладываться, а так, минимальными
затратами. Соответственно проблема набрать квалифицированных компетентных
продажников, так как за эти деньги толковых не наберешь.  

Вот и делема, куда двигаться, что предпринимать для того что
бы делать результат, развиваться.

Переубеждать собственников изменить подход - безрезультатное
занятие. Пока идет прибыть в существующей схеме ведения бизнеса – никакие
аргументы не действенны. Изначально когда меня приглашали на должность
руководителя отдела активных продаж, ставили условия, что никаких отсрочек
платежа, откатов, бартерных схем… Деньги –Товар!

Я четко осознаю что я должен показать результат, но порой
опускаются руки…

Написал много, но вкратце ситуацию не опишешь. Поэтому прошу
поделиться опытом, может быть мысль «свежую» кто подбросит…

Заранее благодарен!

 

 

Добрый день, Иван !

Ситуация сложная. Вы же как продажник понимаете, что активные продажи - это не панацея, а средство 

Но конкурентные преимущества у вас есть, несомненно. В частности постоянный складской запас - это весьма хорошо. 

1. Оплата труда.
Активные продажи вам нужны, это факт и без них компания не растолкает конкурентов. Что касается оплаты труда, то "волка ноги кормят". Для активных продавцов как раз фикс не очень интересен. Им процент по-больше давай. Вот и дайте им большой процент с их продаж. Такой, чтобы стимулировал. В конце концов они приведут сделки, которые компания все-равно не добилась бы. Если предполагается садить ваших клиентов на иглу, то с первой сделки вообще можно продавцу всю чистую прибыль отдавать.

2. Конкуренты.
Дальше говорю шепотом, потому что так советовать некрасиво, но лучшего способа зацепиться на новом рынке, кроме как переманив к себе продажника из конкурирующей компании нет.  Попробуйте. Предложите лучшие условия. 

3. Госсектор. 
Полный склад очень любит госсектор, но без отсрочки оплаты и откатов в госсекторе делать нечего. Может быть вашего запаса в цене хватит на то, чтобы выстроить дилерскую сеть между вами и госсектором? Пусть они будут буфером. Дают откаты и отсрочку. А вы им своевременные поставки  и низкие цены. 

Успехов!

Потом еще может напишу, сейчас работы много 

Кстати, с руководством бороться очень помогает совместное составление swot анализа.
Достаточно рамочного. Вы, разумеется, должны подготовиться и вести это заседание. Предлагать пункты, а руководство будет спорить.   

На таких обсуждениях обычно всплывают камни предкновения и спорные моменты. Вы их должны предвидеть и найти заранее аргументы. 

Не в сети

Андрей здравствуйте! Спасибо за ответ!

По поводу подбора продажников - тут замкнутый круг получается... Маленькая фиксированная часть и остальное процент от продаж, вроде бы все правильно. Но, во первых люди приходят на "нулевую" клиентскую базу, второе, процесс поиска новых клиентов в сегменте строителей и конечников в отличии от торгующих организаций на много сложней и значительно больше по времени, и третье, очень сложная система начисления приемиальной части (много демотивирующих моментов)... плюс еще нужно продавать все в предоплату, не давать откатов и.т.д... Соответственно пока ты не наработаешь клиенскую базу - будешь сидеть на голом окладе... Я понимаю что задача сложная, но выполнимая... Однако кто реально понимает суть этой работы, сразу отказываются... Людям нужен фиксированный минимум. Увеличить оклад, изменить систему мотивации? Здесь вообще нерешимая задача... необсуждается даже... пока ситуация в пассивных продажах устраивает, никаких подвижек в этом направлении не будет...

По поводу продаж в госсектор... Уж очень плачевная платежная ситуация у них, столько народу сейчас выбивает деньги по гос.контрактам, аукционам, котировкам... Есть конечно различные федеральные программы, где гарантированна оплата, но на такой лакомый кусок много желающих, где опять начинают действовать определенные "стимуляторы"... Естественно в этом направлении тоже работаем, но "выхлоп" очень маленький...

 

 

   

Здравствуйте, Вы сами ответили на свой вопрос :

.. пока ситуация в пассивных продажах устраивает, никаких подвижек в этом направлении не будет...

 

Не в сети

к сожалению ПОКА именно так... будем искать аргументы!

Иван, Вы, как продажник, лучше других понимаете, что продать невозможно без сформированного у потребителя спроса

Если спрос не сформирован, но продать очень-очень хочется, то его надо сформировать, иначе никак. Без сформированного спроса можно только втюхать, а не продать, но это же не наши методы, правда? А формирование спроса, это уже совсем другие затраты. Вопрос, оно вам надо ? 

Ровно такая же ситуация и с Вашими шефами. У них нет сформированного спроса на отдел активн. продаж. Соответственно, они пальцем не пошевелят, чтобы он заработал. А без их участия ... Вы же не волшебник.

Единственный Ваш выход - сформировать у шефов спрос на отдел акт. продаж. И когда их пассивные продажи начнут буксовать, Ваши предложения окажутся очень кстати, главное, дожить в компании до того времени

Успехов!

Аватар пользователя Upsale
Не в сети

Формирование спроса может быть вполне бюджетным, если использовать двухступенчатую систему продаж, в которой первой ступенью является информационный продукт, рассказывающий о прибыльности использования вашего продукта. Практика показывает, что такие продажи являются более эффективными.

Не в сети

Спасибо Андрей!!! Уверен - доживем!!! :)

Гость

Иван,

Как советует Андрей - создайте буфер, только свой собственный. Тогда в итоге вы получите и доп. заработок и рост активных продаж в рамках работодателя.

Дмитрий

Гость

Какой буфер ? Ничего не понимаю ;-(

Добрый день,Иван!

К всему вышесказанному, могу лишь добавить небольшой совет к вопросу о "расшевелить руководство"!

Нужно понимать, что Вы, как лицо приглашённое в компанию для развития нового направления, помимо всего прочего, в глазах руководства подсознательно видитесь как человек более опытный и сведущий в своём направлении. В этой связи, возможно, на них можно действовать смелыми и примитивными методами, мол " Господа, коль вы меня сюда позвали, давайте не в бирюльки играть, а работать по-взрослому, а для этого нам необходимо то, то и то.." накидайте бизнес-план, или как очень верно посоветовал Андрей, составьте SWOT- анализ, это помимо всего прочего, и поднимет представление о  Вас как о профессионале в их глазах.

Удачи!

Спасибо!

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Согласен с Алексеем - первая задача которую в этой ситуации нужно решать - устранять компромисность в работе - мол вы там, активники копошитесь как-нибудь и не мешайте нам настоящим бизнесом заниматься. Я вообще не понимаю - если собственники не нацелены на развитие активных продаж - на кой они нанимали вас? Им зачем допзатраты-то? Вам нужно донести до них цифру упущенной выгоды, как её оценить - вам виднее, думаю плюс-минус табуретка собрать её можно, а после этого предъявить руководству, как верно написал Алексей - "хватит в бирюльки играть", давайте мне вот эти ресурсы - вот тогда под этими цифрами подпишусь.

Остальное - компромис, а это худший вариант для всех - вы как специалист не развиваетесь, компания теряет деньги. Эдакий вариант садо-мазо.

Не верить, а знать

Аватар пользователя Tatyana Krotkova
Не в сети

Иван, добрый день
Согласна с коллегами, что в Вашей ситуации задача №1 - делать внутренню продажу, т.е. продавать свои идеи тем, кто Вас нанял. Без этого не сдвините ни камня, даже не начнете свой проект. Если решили попробовать, значит можно постепенно их вовлечь в этот проект. Но грамотно: цифрами и фактами.

Активная продажа - это привлечение клиента своими преимуществами. Считаю, что наличие материалов на складе, сильная логистика это то, за что можно заплатить 100% предоплатой. Особенно, если ты организация решившая делать ремонт и ясно как день не очень охота с этим затягивать. А при любом ремонте самое главное - быстро  добрать тот материал, которого не хватает. Это не вопрос предоплаты. Это впрос надежности и сервиса. Именно это и надо продавать. А чтобы понять потенциал спроса нужно обзвонить этих клиентов и задать им вопрос с кем бы они работали - с теми, кто дает рассрочку, но у кого снега зимой не найдешь, нужен материал, а он кончился и неизвестно когда будет или с теми - кто работает ка часы. Соберите статистику, дайте анализ потенциального спроса собственникам и уже после этого распишите нужные действия.

А они все на начальном этапе будут концентрироваться вокруг персонала. И самое главное - как его обучить. Если то, что я предлагаю выстрелит и вы прочувтсвуете потенциальный спрос на ваши услуги, то под эту технологию надо затачивать ваших сейлзов, чтобы они так же хорошо продавали эти преимущества как получилось у вас. Нужно ездить с ними на встречи и шаг за шагом формировать клиентскую базу. После того как обучите продажам одного, самого шустрого, он будет курировать других. И нет ничего страшного в том, что з.п. без высокого процента. Положите им не меньше рынка. Главное, чтобы они верили, что можно продавать. Новички пойдут за опытом, и за имя надежной компании. Как только начнете показывать продажи уже можно будет выбивать лучшие условия мотивации. А то что переманить от конкурентов готового продавца - не думаю, что получится. Ведь сами говорие, у конкурентов иные условия, они привыкли работать на них. Не пойдут. Да и замучаетесь с ними. НАмного легче учить новых. И их реально можно найти. Главное, знать, какими способами.

Кароче, думаю, что у вас сейчас больше психологии влиятния на собственника, чем непосредственно сами орг. вопросы. А это нормально - реалии наших собственников. Если же поймете, что продавать невозможно, то лучше бегите оттуда. Не тратьте время. Но если только поймете, что шанс есть (а я думаю, что он действительно есть, потому что чаще всего собственник не дурак, просто он ждет себе подобного, чтобы его убедил в правильности идей), то добейте этот проект. И расскажите о результатах. Успехов вам всяческих!

С уважением,

Татьяна Кроткова

www.activesalesgroup.ru 

Аватар пользователя Upsale
Не в сети

Я не разбираюсь в строительной теме, но если говорить о построении отдела продаж, мне импонирует такая структура:

 Активные продажи: 

1. Lead Generation - создание базы потенциальных клиентов;

2. Lead Convertion - закрытие сделок; 

Отдел по работе с клиентами

3. Повторные продажи, система реактивации ушедших клиентов, программы лояльности (явные и неявные). 

На каждом уровне должны быть разные люди, потому что разная специфика работы. 

Если процесс продажи длительный, то при получении принципиального согласия со второго уровня, клиента передают в менеджеру по работе с клиентами, который подстраивается под клиента, под его схему совершения сделки. 

Если бюджет ограничен, каждый отдел может состоять из одного человека, но один человек работать в двух разных отделах не должен. Привлекательность этого решения еще и в том, что при правильной автоматизации процессов, люди становятся легко заменяемыми. 

+ правильный маркетинг (двухуровневые продажи, о которых я говорила выше). Такой ход конем позволяет создать статус эксперта и конкурировать на основе ценности, а не цены или других параметров. Для большинства компаний, которые предлагают одинаковые товары - это единственный способ не снижать цену.