Организация отдела продаж на госпредприятии

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Организация отдела продаж на госпредприятии

Доброго дня всем! Есть вопрос и нужен совет в следующем вопросе. Одно, в недавнем прошлом, крупное предприятие поменяло хозяина, а именно стало государственным. Хотя всегда оно и было под государством, т.к. было оборонным, но в лихие 90-е предприятие успело сменить несколько хозяев, которые в итоге обанкротились. Предприятие выпускает металлорежущие станки и спецтехоснастку, заказчики были по всему СССР. Все производство работало в плановом режиме, соответственно и системы продаж как таковой не было, была постоянная потребность в оборудовании (мечта продажника). Наступил период когда предприятия стали переориентироваться на капиталистов и их технику, соответственно спрос стал убывать, решили создать отдел маркетинга и продаж, посадили туда умных (в технике) дядек и сказали работайте, они и стали работать, и за себя, и за производство, и за инженерные службы, и за логистику, короче за всех. В итоге все чем то занимаются, все в мыле, а продаж минимум и то на выживание не хватает. Хозяева подумали и решили, надо пригласить опытных продавцов, они научат нас как надо работать. В итоге нашли несколько человек как региональных представителей завода (среди них и меня), показали завод, что и как, а потом спросили, что вам необходимо, что бы продавать? Мы накидали совместно ряд элементарных обязательных условий, все дружно согласились, похлопали в ладошки и потом конкретно мне предложили возглавить данную структуру, обещая всемерную поддержку. smiley В итоге я уже здесь работаю 20 дней, вникаю и пытаюсь разобраться в этой совдеповской, бюрократической системе и у меня волосы дыбом встают. Одно дело обучить мужиков (самый молодой за 45), другое я понял, что ни одно из подразделений; производство, службы главного инженера, отдел кадров, бухгалтерия и др. меняться не хотят. Оперативно решить ничего нельзя, чтобы отправить человека в командировку необходимо за месяц планировать затраты в бюджет, а если мне завтра надо лететь к заказчику? Оборудование необходимое для работы; ноутбуки, модемы, сим-карты, МФУ заказываю и расчитываю получить минимум через месяц, в итоге отправляю одно региональщика домой без всего, даже без корпоративного номера, смешнее всего, что он едет домой оформляя командировку, т.е. нет системы (и никто не хочет думать о её создании) которая бы позволяла иметь региональных представителей, про машину вообще молчу, обещали на собеседовании, сейчас говорят, это инвистиции, надо приобретать из прибыли. Меня грузят со всех сторон, когда будет положение об отделе, должностные инструкции и др. бумаги которые должны быть оформлены уже сейчас (о продажах и текущей работе не думают, главное бумага) Хожу по совещаниям и слушаю как тяжело производственникам и конструкторам, а тут ещё продажников загружают всякой фигнёй, в итоге ТКП делаем месяцами, а договора бывает и полгода оформляются. Короче пожалился я тут, а вопрос собственно в том, что:

1. Возможно ли в принципе, что то изменить в продажах, если тебе оставляют старый коллектив, без вливания молодой крови?

2. Возможно ли построить эффективную систему продаж на основе доисторических взаимоотношений между подразделениями завода?

3. Возможно ли вообще что либо организовать без дополнительных финансовых затрат?

Спасибо заранее

P.S. Это меня пригрузило к концу рабочего дня, крыша неверное едет, думаю не о продажах, а протоколе совещания.sad

Не в сети

1. Да. Выстроив методологию в которой старые кадры или приспособятся, или уйдут, или Вы их уволите по соответствующей статье.

2. Возможно. Для этого необходимо перераспределить функционал с производственных подразделений на себя с увеличением своего штата. (нормирование и фотографию рабочего дня ни кто не отменял).

3. Вопрос с бюджетом стоит во всех крупных организациях. Его можно решить за счет статистически оправданных резервов и определения лимитов на те или иные виды расходов в месяц выделямых МОЛам.

Я думаю вопрос стоит иначе.... А стоит ли этим заниматься именно Вам, а не пойти ли по пути наименьшего сопротивления???????

Судя по тому, что вы приняли приглашение этой организации Вас оклад вполне устраивает, а то, что вы задаетесь подобными вопросами говорит о том, что лимит студенческой лояльности подходит к концу. Поздравляю!!!!! Вас сломала гос. система!)))

По моему опыту работы в гос. организациях, я Вам отвечу так: Устраивают условия, сидите и эмитируйте бурную деятельность, а с амбициями договорится Вам аргументов уже хватит. Если условия "труда" не устраивают, то валите из этой конторы очень быстро, иначе эта система Вас превратит в бумажную крысу и Вы сами придумаете массу отчетов, которые будут показывать видимость работы.

Переворот в таких организациях происходит через банкротство и продажу ТМЦ и ОС "Новым" (Старым) хозяевам. Которые лобируя свои интересы начинают комерческую деятельность.

Судя по тому, что Вас в эту контору пригласили, подсос из бюджета становится все скуднее и скуднее.

Не в сети

Да уж, Вы читаете мои мысли и перспективы моей трансформации в бумажную крысу. У меня начала происходить переоценка ценностей, цель не продажи, а грамотные отчеты и статистика, а как известно цифры можно развернуть как угодно и кому как выгодно, грустно ...

Аватар пользователя mamaev.biz
Не в сети

Вынужден согласиться с тезисом:

Переворот в таких организациях происходит через банкротство и продажу ТМЦ и ОС "Новым" (Старым) хозяевам. Которые лобируя свои интересы начинают комерческую деятельность.

это единственный шанс на преобразование той системы, которую описал автор темы. Так что, Михаил, выбор перед вами простой - либо приспособленчество, либо выход из предприятия.

 

Не в сети

Приспособленчество не приемлемо, я не готов тратить время на отсиживание в должности, все таки мне интересно моральное удовлетворение от работы. Я так понял, что ни у кого нет положительного опыта работы в подобных компаниях?

Михаил, здесь есть еще такой момент. Такая работа - это билет в один конец. Через 3+ года вы уже не сможете вернуться в динамичный отдел продаж. Не потому что хватку потеряете, а потому что система вас сломает под себя, вы станете ее частью и вам будет комфортно в ней работать функционером-отчетником. И следующее место работы вы будете искать аналогичное. О том, насколько вам легко будет найти аналогичное следующее место работы надо задуматься сейчас.  

Не в сети

Вот прошло уже 1,5 месяца как я работаю на новом месте, срок не большой, но уже показательный. Самое интересное, что мне более менее удалось организовать и наладить работу в коллективе на новый лад, но не призывами "за советскую власть", а конкретными действиями и четким пониманием своего места "продажника" на предприятии, я удаляю все функции из обязанностей продавцов никак не связанных с продажами (разработка и согласование производственных графиков, предоставление финансовой службе десяток отчетов и др.), но взамен требую элементарные вещи в работе с заказчиком, которыми до этого они не занимались. Так вот, интересно, то что моя деятельность постепенно напрягает руководителей предприятия, тех которые меня брали на работу, им не совсем нравится, что я нарушаю устоявшиеся внутрипроизводственные связи и скидываю с себя часть обязанностей, которые до этого отдел продаж выполнял. Так что я думаю, что спровоцированная мной ситуация должна скоро закончится, либо меня попросят уйти, либо согласятся со мной менять не только систему продаж, а все цепочку системы обеспечивающей продажи, третьего - того что я превращусь в функционера, не дано.

Не в сети

Поздравляю! Для того чтобы помочь принять решение руководству придется показать результат. Это очень Важно на этом этапе. Иначе Вас начнут есть фразами: Вы решили сломать систему которая работала годами! И где результаты Ваших действий??????

Успехов!!!

Не в сети

Самое интересное, что системы которая работала годами нет и не было, ключевое слово - работала! Поэтому тут и ломать то нечего, общая тенденция подразделений завода - спихнуть с себя побольше обязанностей, правильно поймите, это госпредприятие и люди в кабинетах здесь по большому не работают, а отсиживают время рабочее. Ну а результат нашей работы в ближайшее время можно оценить не только суммой привлечений, а такими критериями как уменьшение времени на предоставление ТКП (несколько месяцев), уменьшение времени оформления договоров (несколько месяцев), увеличение числа потенциальных заказчиков за счет; обзвонов, посещений, информационных писем и др.

Не в сети

Итог работы - вчера принял решение о уходе с предприятия!

Аватар пользователя mamaev.biz
Не в сети

Правильное решение. Сколько в общей сложности повоевали там?

Не в сети

С 20 июня 2013, совсем не много, но достаточно, что бы глубоко погрузиться и понять всю полноту разложения системы. Понял опасность того, что реально система засасывает и ломает, убивает желание работать на результат.

Правильно сделали.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Зато после такого опыта с двойной энергией будете работать в нормальной организации.

Удачи на новой работе!