Помощь в организации активных продаж

21 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Помощь в организации активных продаж

Всем добрый день!

Месяц назад устроился менеджером по продажам в компанию СитиМэйл. Компания почтово-курьерская, есть как отдельные, разовые доставки, так и массовые. Работаем по всей России, и по загранице отчасти. Суть работы заключается в поиске юр. лиц для заключения договоров на долгосрочное сотрудничество. 

Собственно, мне интересна любая информация, как лучше всего это организовать. Продажами тут занимаюсь я один. 

Кто вообще мои потенциальные клиенты? Как определить? Есть ли способы без затрат найти базу для обзвона? Что можно сделать для привлечения клиентов вообще, в ходе переговоров? Опыта в b2b немного. Советы важны вообще любые.

Заранее, спасибо! =)

Отредактировано: Игорь Каплин 24/06/2016 - 17:16
Не в сети

Не поздно еще?

Это очевидно, но я скажу-таки. Это брать тот же дубльгис (или любой тематический портал интернет) и разбить по отрослям, чтоб проще было делать оповещения.

ну, например, я б в первую очередь обзвонила все (что в моем городе) торгующие организации.

возьмем то, чем "любят" торговать- металл, кирпич и подобная фигня для строительства.

делаем список из производителей арматуры, дилеров и перекупов. и просто массовую спам-рассылку. имхо, слишком большой разбег потенциальных клиентов, звонить задолбаешься. поставить как-то бы на автомат эту спам-рассылку. но это к "тыжпрограммистам". 

Я бы начал с организаций, которым по роду деятельности надо рассылать много документов. Например операторы связи. Им надо рассылать счета/акты выполненных работ каждый месяц. Они, конечно, как-то решили эту проблему, но может быть ты сделаешь им лУчшее предложение? И вообще, все хозяйствующие субъекты имеют потребность в обмене закрывающими документами. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Большое спасибо за ответы! Я уж думал, что тема умерла так и не начавшись. =) По поводу "металл, кирпич и прочая фигня" - вы имеете в виду большие объёмы грузов? Большие через нас невыгодно отправлять, мы не грузовая компания, курьерская) Но всё же, хотел бы спросить, как именно составить подобный список?) В том плане, что, в каких разделах дубльгиса эти компании искать?

 

Дмитрий, да, операторы это хороший вариант, но слишком уж там у них всё приросло. Самых крупных нам ухватить скорее всего никаким образом не удастся, а средне-мелкие крепко ухвачены конкурентами. Попытки-то, конечно, ведутся) А не могли бы вы ещё несколько отраслей привести в пример, по типу "операторы связи"?) Заранее, благодарю)

Открою простую истину: сейчас все ухвачено конкурентами.  Учись забирать у конкурентов своё. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Да я бы с радостью, но как? 

Сейчас я имею одно преимущество - цена. Те, кому она важна - сразу мои клиенты, ясное дело, как только у нас происходит диалог. И, казалось бы, преимущество очень весомое. Но, как ни странно, цена не даёт сильного бонуса. Да и сила "ценового" аргумента прямо пропорциональна размеру и количеству доставок. В обе стороны. 

Но тех, кому важна цена, как ни странно, оказывается крайне мало. Что тогда важно? В курьерских, почтовых доставках? Сроки сейчас у всех одинаковые(быстрее уже некуда), да и никому эти сроки не важны, кроме совсем особых случаев. Сервис хороший, навстречу клиентам идём почти всегда, в отличие от крупных почтовых компаний, где всё железно вписано в регламент, и где шаг влево, шаг вправо - расстрел. Но вот только клиент об этом не знает. А донесёшь - не верит, хочет проверять. А проверять - это уже если клиентом станет, в процессе заказов. Замкнутый круг.

Может, есть какие-то особые методы в конкурентной борьбе?

А вопрос "Что для вас важно?" ты не пробовал задавать потенциальным клиентам? А своим действующим клиентам? Почему действующие клиентоы выбрали именно твою компанию? 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Пробовал, только немного в другой формулировке. Ответ в 99% случаев - цена. Но это я и так знаю, чем мне это поможет? 

Не в сети

Игорь, цена важна только для маленьких фирм (только не путать с бюджетом). Чем больше фирма тем меньше значение имеет низкая цена.Так что небольшие фирмамы можно продавливать агргументом низкой цены, а для крупных ищите другие аргументы. Больше общайтесь с клиентами, слушайте их. Вопросы из разряда на чем основывается ваш выбор при подборе поставщика, как правило мало эфективны. Много раз замечал что клиент на такой вопрос отвечает: у поставщика хорошое сотношение цены и качества, а на самом деле оказывалось что поставщик достался от предыдущего сотрудника и никто ни когда не проводил сравнительный анализ и оценку поставщика, так как это лишний гемор за который не платят.

Не в сети

Я как раз и писал чуть выше, что важность цены пропорционально размеру поставок. То есть, у крупных компаний она тоже важна, выходит. Но даже если и нет, что тогда может быть важно просто теоретически? Или вот, например, в организации, где вы работаете - что важно, при выборе курьерской компании?" Больше общайтесь с клиентами, слушайте их." - но как же их слушать, если задавать вопрос "на чем основывается ваш выбор при подборе поставщика" не нужно?) 

У нас общения совсем немного в процессе переговоров, все продажи только по телефону, встречаться просто не имеет смысла. Информацию приходится вытягивать чуть ли не клещами, и она вся сводится к цене(даже если это не так), изредка к местоположению компании(что полный бред, ибо компания КУРЬЕРСКАЯ, какая разница, где офис-то находится у неё?)), ещё реже - "мы только что сменили нашу прошлую курьерскую - второй раз не будем"(даже рассматривать отказываются). Про качество обслуживания уже говорил, про скорость доставки - тоже. Эти два пункта очень странные, первый - никому не объяснишь по телефону так, чтобы поверили, второй - нафиг никому не нужен, так как у всех всё быстро, если не брать Почту России, конечно. 

Не в сети

- что важно, при выборе курьерской компании?"  - наличие действующего договора, нового поставщика даже слушать не будут, так как процедура введение нового поставщика длительная нервная и болезненная (это все равно что бы род дома звонили девушкам и предлагали родить у них, а на ответ у меня есть уже дети и в принципе не планирую других, убеждать аргументом что у них дешевле).

- но как же их слушать – Первое нужно найти пользователей, тех кто вызывает курьера (бухгалтер, секретарша, менеджер по продажам). Второе, некоторые фирмы при звонке представляются либо агентством которое проводит независимый опрос или действующим поставщиком, который хочет улучшить качество своих услуг и опрашивает по всем болячкам (а в целом они вам должны быть известны).

Меня вот бесят курьеры которые просят заполнить данные, которые можно было заполнить по телефону или из системы, а в квитанции просто расписаться. При этом мне неизвестно во сколько это обойдется компании и тем более неизвестно это дорого или дешево по сравнению с другими поставщиками, даже скажу больше мне эта информация неинтересна.

- она вся сводится к цене(даже если это не так), изредка к местоположению компании(что полный бред, ибо компания КУРЬЕРСКАЯ, какая разница, где офис-то находится у неё?)) – то что вам кажется бредом как правило очень свойственно людям. Это как покупка хлеба для себя: если вы не бедная бабушка, то на цену вы вообще не смотрите, у вас будут другие приоритеты локация, ассортимент, побочная покупка. Так и для крупных фирм, ваша услуга для них мелкие траты сравнимые с покупкой хлеба.

- что важно, при выборе курьерской компании?"  - наличие действующего договора, нового поставщика даже слушать не будут, так как процедура введение нового поставщика длительная нервная и болезненная (это все равно что бы род дома звонили девушкам и предлагали родить у них, а на ответ у меня есть уже дети и в принципе не планирую других, убеждать аргументом что у них дешевле).

 
- ооо, это прекрасно! 

Да, я зануда. 

Смотря какого размера компанию переманивать. Если нечто крупное с госкапиталом, то там да, они только все согласовывать и проводить всяческие бюрократические процедуры дольше будут. Довелось поработать в Сбербанке, МТС и Ростелекоме, знаю, что такое запуск документа в документооборот...

Но если речь идет о местной коммерческой фирме, которых большинство на рынке, то никакой процедуры обычно не бывает - просто сменили номера и имена кому звонить, переподписали договора и все.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

На самом деле удивительно, что единственным продажником берут человека без опыта и не обучают. Как компания работала ранее?

Начать нужно с изучения своего товара и конкурентов. Можно расписать таблицу: Конкурент - Предложение конкурента - Наше предложение. Эта таблица определит с чьими клиентами как работать.

Далее определяем образы своих клиентов - сферы деятельности, в какой должности ЛПР, на что ориентируются в выборе партнера.

От образов переходим к поиску организаций - берем из 2Гис и интернета (сначала начинаешь искать, а потом контекстная реклама подскажет кому еще звонить), не забываем каждого забивать в CRM с подробным комментарием по контакту.

Вот как-то так. Данная сфера услуг мне неизвестна, но если бы была подобная задача, то делал бы именно так.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Не в сети

Почему же без опыта?) Относительно большой опыт в b2c и пару месяцев b2b был) Просто компания эта росла и без отдела продаж.

"Конкурент - Предложение конкурента - Наше предложение" - с самого начала так делал) Более того, я при первом холодном выясняю, с кем работает компания по доставкам - и им прям вот вместе с КП сравнительную таблицу высылаю) 

"Далее определяем образы своих клиентов - сферы деятельности, в какой должности ЛПР, на что ориентируются в выборе партнера." - вот как мне сферы деятельности определить?) И есть ли способы определить, на что ориентируется компания в выборе, помимо прямого расспроса их самих?

"не забываем каждого забивать в CRM с подробным комментарием по контакту." - црмки нет в компании, но базу я веду, ясное дело, со всеми комментариями и описаниями)

 

Сферы деятельности определить можно только субъективно, посмотрев с какими компаниями уже ведется работа. Я далек от этой темы и мне сейчас с ходу не сказать пример сфер деятельности, кто пользуется такими услугами.

На что ориентируется компания, можно узнать только у ЛПРа. Личная субъективная оценка будет скорее неверной.

Если CRM нет, то рекомендую попробовать Битрикс24, там очень многое может оказаться лишним, но он бесплатен, можно внедрить тестово))

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Странно, что вы спрашиваете на форуме, какая у вас целевая аудитория. Это уже вопрос позиционирования, это вы должны руководителя своего спросить. 

 
По опыту - компании, занимающиеся услугами и вынужденные развозить акты. Попробуйте обзвонить 1С-ников. Плюс мелкие интернет-магазины, но тут нужно понимать, какие у вас условия. 

Да, я зануда. 

Не в сети

"Попробуйте обзвонить 1С-ников" - а как узнать, какие компании являются 1с-никами?)

Поставили в тупик этим вопросом. Интернет, Дубльгис - как вы базу обычно собираете? 

Ну или вот список: http://1c.ru/rus/partners/franch-citylist.jsp?reg=&city=&is_map_open=0#map_ancor

Выбирайте свой город. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Я бы в первую очередь обзвонил интернет-магазины. Для них важно: цена, возможное время доставки, способы оплаты товара, своевременные отчеты и перечисления денежных средств, возможность упаковки и сборки заказов сотрудниками курьерской компанией, склад ответственного хранения, сервис "самовывоз". Если ваша компания ориентирована только на бумаги, то обзвоните банки, юридические компании и компании, осуществляющие сопровождение тендеров. Операторы связи - мимо. Все, кто мог уже перешел на электронный документооборот.

Здравствуйте Игорь.

Судя по вопросам, у вас обеспечение продаж на "0" уровне и в том нет вашей вины, работаете там где придется.

Для того чтобы сейчас и в будущем не задавать таких вопросов вам нужно знать:

  • Своих потенциальных клиентов (целевых потребителей), с разделением их по группам на основе искомых выгод,
  • Иметь данные о конъюнктуре рынка (конкуренты и их предложения)
  • Иметь описание бизнес процессов своей компании,
  • Описание технологии продаж разным группам целевых потребителей.

​Для этого создайте:

  • Описание компании и продукта,
  • Портрет потребителя,
  • Соберите информацию о рынке и сравните предложения своей компании с конкурентами,
  • Создайте описание этапов продаж,
  • Собирайте и применяйте речевые модули для разных этапов продаж, отбирая наиболее эффективные.
  • Собирайте базу потенциальных клиентов, создавая систему работы по поиску ПК и работе с ними,
  • Создайте план своего рабочего дня, в котором распределите задачи: работа с e-mail, звонки ПК, звонки клиентам, поиск ПК (формирование базы для звонков), работа с ДЗ (если таковая есть), другие задачи.
  • Для бесплатного сбора данных о ПК и формирования БД для звонков в сети масса ресурсов. Вам это и так известно, для того чтобы сэкономить время можно попросить руководителя выделить вам помощника, который на этих ресурсах по определенной схеме будет собирать информацию о ПК. Например, иногда такую задачу дают секретарю, сервис менеджеру и т.п. Есть такая возможность? Нет? Делай сам, пригодится. Собрать 200 - 300 контактов, занимает 10 - 15 минут, "причесать" в Excel - 5 - 10 минут. Итого - 25 минут.
  • Определите для себя на начальном этапе норму активности по звонкам в день от 20 до 40, в зависимости от навыков и общего графика дня.
  • Выделяйте время на встречи с ПК, на встрече продать проще, чем про телефону.

Ресурсы для самостоятельного сбора информации для БД ПК:

  1. http://www.adresat.com
  2. http://www.adresat.ru
  3. http://www.biway.ru
  4. http://www.euroaddress.ru
  5. http://b2b-russia.ru
  6. http://www.gde24.ru
  7. http://globalstat.ru
  8. http://www.2gis.ru
  9. http://www.e-adres.ru
  10. http://www.yp.ru
  11. http://www.yellowpagesrussia.ru
  12. http://www.3klik.ru
  13. http://iskalko.ru
  14. http://www.kartoteka.ru
  15. http://www.opencat.ru
  16. http://querycom.ru
  17. http://www.russia-companies.ru
  18. http://comready.ru
  19. http://www.k-agent.ru
  20. http://www.actinfo.ru
  21. http://www.egrul24.ru
  22. http://rosfirm.ru
  23. http://www.rusprofile.ru
Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!