Организация продаж "на поток" в B2B Event

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Ленивец
Не в сети
Организация продаж "на поток" в B2B Event

Коллеги, всех с пасмурным Питерским днем)

Хочется услышать дельные мысли бывалых, а может и практические кейсы (куда уж без них) по такой простой теме, как "Продвижение Event-агентства".

Суть: пригласили в агентство, работающее с B2B, для развития продаж и обеспечение роста. Сами существуют уже 5 лет, есть текущие крупные клиенты, все круто. Но развития дальше и новых клиентов нет. Это уже не круто) Ни построенного отдела продаж, ни настроенной маркетинговой политики нет. Все на любимой нами "сарафанке" и "счастливом случае". Никакой аналитики так же не велось) В общем "чистый лист".

Задача: начать приводить новых клиентов.

И тут у меня, с высоты своей колокольни, видение по следующим методам и средствам, как можно это сделать:

1. Переделать все текущие элементы (сайт, презентация, кп) в "продающий стиль", а не просто информационный

2. Составить "портрет клиента", выделить наши ключевые компетенции и возможности

3. Активные продажи:

 3.1. ХЗ. Вопрос прям вопрос. Меня директор пытается убедить, что вот ХЗ в их сфере очень результативны. На вопрос "где статистика", приводится один аргумент "ну вот за 2 последних года к нам пришел через них Мегафон и еще пара клиентов". Т.е 3! Карл клиента за 2 года с ХЗ) Понимаю, что тут только самому собирать аналитику, но не хочется попусту тратить время. Что скажут на этот счет, работающие в этой сфере? Вы применяете ХЗ для поиска контрактов? И какая результативность по итогам?

 3.2. Маркетинговые мероприятия. Это все, что касается подачи полезной информации для ЦА: организация семинаров, бизнес-завтраков, закрытых клубов. И полезно ЦА, и нам все нужные контакты уже теплые) Но тут дорого может выйти по самой организации

 3.3. Посещение конференций, форумов, семинаров. Сбор контактов и последующий их обзвон уже на теплую

 3.4. Выступление на бизнес-семинарах, конференциях в качестве "эксперта" по отрасли

4. Пассивные продажи:

 4.1. Реклама. Кроме как журналы, которые читает наша ЦА, даже и не знаю какую эффективно давать. Есть у кого мысли\опыт?

 4.2. Рекомендации текущих клиентов. Этот канал надо лелеять и развивать. Но тут должна быть стратегия, как его эффективно прокачивать. Мысли есть, но рад буду опыт коллег услышать)

 4.3. Мониторинг частных тендеров. Ну тут все ясно как божий день)

 

И вот мой вопрос: кто занимался продвижением B2B Event-агентства, какие каналы продаж хорошо заходят? На какие не стоит тратить время? Стоит ли "разрываться" на все методы или сосредоточиться на 2-3х? 

Мысли, подкрепленные опытом\кейсами будут бесценны)

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я не клубный человек, совсем не клубный. Но у меня есть друг, которого от эвентов просто прет... 

Если это чем то Вам поможет, я могу дать ссылки на те ресурсы, которые он создавал и поднимал/поднимает ... 

https://www.facebook.com/myrisemaker/?pnref=lhc

А это одна из первых его компаний: http://yo-event.ru/

А что касается практической стороны, то здесь не раз делался акцент на том, что ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ. 

В вашем случае - это отделы маркетинга и отделы по работе с персоналом. 

Ну и в чем отличие вашей компании от многих других? 

 

Аватар пользователя Ленивец
Не в сети

С ЦА понятно и я с Вами согласен - это hr и pr отделы. Тут элементарно) Вопрос теперь с ЦА с точки зрения сегментации клиентов вообще. Этим занимаюсь.

По преимуществам...этот гениальнейший вопрос я задаю себе и директору с первого дня работы) Ответа пока нет

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Аватар пользователя Andrey Zhilin
Не в сети

Здравствуйте, Владислав.

Можете подробнее рассказать что это за eventы? Организация бизнес-тренингов - это тоже называют eventами.

Допустим, на бизнес тренинги можно холодным прозвоном набирать и цикл сделки будет не длинный. А на корпоративы - холодный прозвон - это долго может быть и потому, можете не дождаться результатов. Обычно когда "приглашают", то хотят продаж вчера.

1) если вы не копирайтер и не дизайнер - долго, дорого. А самому криво и косо. Потому достаточно сформировать четкое КП и понятное предложение в двух видах: на листке, чтобы можно было отправить и на языке, чтобы можно было рассказать.

2) Эм, ну это как "божий день"=)))) Не сделаете - кому вы тогда и что продавать будете?=)

3) 

3.1 Про ХЗ уже писал выше. Нужно уточнение информации.

3.2 Организация будет стоить гораздо дешевле размещения рекламы в любом журнале. Потому это способ и очень хорошо действенный. Мои клиенты продавали "сертификацию перевозок" через семинары. 2 семинара в месяц и план продаж выполнен.

3.3 Тупиковый вариант - никто "козла в своем огороде особо не ждет", ничего личного=))) Лучше проводить свои тогда.

3.4 Да, рабочий инструмент. При правильном подходе. Но нужно понимать что продажи один на один отличаются от продаж на семинаре очень сильно.

4.1 Что касается "пассивных продаж"=)

то не тратьте время и деньги на журналы: директ, таргетинг и целевые рассылки - ваши лучшие друзья. 

4.2 Текущих клиентов можно использовать для сбора рекомендаций, кого они могут порекомендовать. И уже звонить по рекомендациям. Но это не быстрый способ. Вначале необходимо выстроить отношение продажнику с текущими клиентами, чтобы был уровень доверия, или должен позвонить тот кто продавал предыдущее мероприятие. Узнать как дела, снять отзыв и спросить есть ли кто-то кому можете быть полезны. При правильном подходе одновременно убиваете 3-х зайцев.

Аватар пользователя Ленивец
Не в сети

Андрей, спасибо за развернутый ответ)

В мое случае ивенты, это: тимбилды, деловые мероприятия (конференции, круглые столы и пр), mice-туризм, торжественные мероприятия, маркетинговые (акции, btl и пр). Т.е. стандартный набор, без какой-либо специализации.

2) Этот "божий день" на удивление за все 5 лет так и не был сделан) Продают жеж, от слова "как то"

3.1. Про ХЗ, если я правильно понимаю, цикл сделки увеличивается в разы. Т.к. очень долго выход на нужных лиц + долгие переговоры с ними. Итого мало "касаний" и проекты от 5 и больше месяцев по срокам. Ну или из пушки по воробьям) Поправьте, если есть другой опыт

3.2. На семинарах они сами выступали как эксперты или приглашали кого то? На тему по своему профилю контент давали или из интересующего контента их ЦА?

4.2. Тут может подскажите рекомендации, как выстраивать развитие данного канала? 

 

И Андрей, может знаете какие еще есть быстрые и эффективные каналы по продвижению в данном бизнесе?

 

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

может знаете какие еще есть быстрые и эффективные каналы по продвижению в данном бизнесе?

Как в любом бизнесе: связи решают все. Подтяните личные связи свои (если в данной компании решили прописаться надолго), заставьте собственников и генералитет также подключить личные связи. 

Даже если выхлоп будет min. Для знакомых - это работа на сарафанное радио. Сейчас пора выпускных... При небольших бюджетах - попробуйте организовать парочку.... как вариант... 

И обязательно  - фотоотчет по результату и отзыв от тех кому организовывали мероприятие.... 

Как еще один вариант: скооперируйтесь с какой нить кафешкой.... 

 

Ну вы же организаторы мероприятий, а значит креативщики... Включайте фантазию.... 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Звонить и только звонить.

Вписывайтесь как партнеры во всякие мероприятия для HR. Их сейчас куча.

А так...только звонить и еще раз звонить. Бесконечный чос

-------------------------------------------------------

Онлайн Бизнес-Школа "СуперРОП"

 

Я не уверен, что дятел технология будет эффективна в данном случае. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это быстрый способ. Все остальные требуют вложений и времени на раскачку, чего в данном вопросе не предусматривается.

-------------------------------------------------------

Онлайн Бизнес-Школа "СуперРОП"

 

Аватар пользователя Ленивец
Не в сети

Антон, а разве ХЗ в ивентах еще эффективны? Цикл же сделки очень долгий выходит, от простого звонка до проекта. Редко, когда выстреливает быстро.

-------------------------------------------------------------------

От трудов праведных не построишь палат каменных

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Долгий не значит Не работает. Смотря сколько и кому звонить. Вопрос только в метрике.

Для быстрой наработки базы вполне подходит. Если добавить выезды по своим звонка, то инструмент вполне рабочий.

Другое дело, если лень звонить и хочется Волшебную таблетку, тогда конечно ищем толстую пачку банкнот и начинаем креативное развивать продажи. Тоже вариант (если есть пачка)

-------------------------------------------------------

Онлайн Бизнес-Школа "СуперРОП"

 

вообще холодные ТЗ как инструмент эффективны всегда, вопрос только в деталях... их использования... схемы организации продаж... вот здесь собака и зарытаsmiley

Интеллектуальные продажи