Организация работы Торговых Представителей

22 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Организация работы Торговых Представителей

Доброго времени суток!
Ребята, мне нужна Ваша помощь в направлении, которое мне совершенно не знакомо.
В общем, сначала мне в голову пришла мысль, почему бы не открыть кофейню, начал искать поставщиков на оборудование, на сам кофе. Нашел. Переговорил с ними. Получил все предложения. Все устраивает. Но у меня есть некий, я бы сказал, азарт, по запуску бизнеса без вложений, либо с минимальными вложениями. Я начал искать пути решения открытия бизнеса с продажей кофе с минимальными сложениями (кофе соответственно зерновой). Пришел к тому, что я решил предлагать ТТ (Торговым Точкам) купить кофе у меня и поставить его вместе с фирменной стойкой для кофе у себя в магазине. Вроде все просто - Нанимаю ТП (Торгового Представителя), распределяю ТП территориально, даю им какие-либо буклеты об этом кофе, подготавливаю КП для ЛПР ТТ и отправляю в поля. Они в свою очередь предлагают ЛПР ТТ купить у нас кофе, в подарок на время сотрудничества ТТ получает от нас Фирменную Стойку. ЛПР ТТ приобретает у нас кофе, я делаю заказ на заводе, поставляю через ТП кофе на ТТ. Все.
Соответственно я подаю объявление на hh.ru, ТП откликаются и передо мной встает барьер, а что с ними делать дальше?
Какая у них ЗП?
Есть ли оклад?
Как их контролировать?
Какой график работы у них должен быть?
Как они должны вести отчетность?
Нужен ли мне офис вообще?
Где еще искать Клиентов, ведь в ассортимент входит еще и чай, оборудование для кофейни?
Встала куча  вопросов, на которые у меня только расплывчатые ответы, я бы сказал предположения...
Пожалуйста, у кого есть опыт в данной сфере, будьте добры, подскажите с какими камнями мне придется столкнуться, как правильно организовать работу ТП, возможно я вообще в принципе не правильно себе представляю схему.

Спасибо заранее!

В данном случае, я бы посоветовал в интернете найти книги Н. Дорощука. По моему они есть в бесплатном доступе, когда почитаете, то большинство вопросов у вас будет решены.

Не в сети

Цитата:
Но у меня есть некий, я бы сказал, азарт, по запуску бизнеса без вложений, либо с минимальными вложениями. Я начал искать пути решения открытия бизнеса с продажей кофе с минимальными сложениями (кофе соответственно зерновой). Пришел к тому, что я решил предлагать ТТ (Торговым Точкам) купить кофе у меня и поставить его вместе с фирменной стойкой для кофе у себя в магазине. Вроде все просто - Нанимаю ТП (Торгового Представителя), распределяю ТП территориально, даю им какие-либо буклеты об этом кофе, подготавливаю КП для ЛПР ТТ и отправляю в поля. Они в свою очередь предлагают ЛПР ТТ купить у нас кофе, в подарок на время сотрудничества ТТ получает от нас Фирменную Стойку. ЛПР ТТ приобретает у нас кофе, я делаю заказ на заводе, поставляю через ТП кофе на ТТ. Все.

Однозначно придется столкнуться с этими вопросами:

1. Для того, чтобы встать на полку в розничный магазин, вам надо убедить владельца розничной точки, что продаваемость с квадратного метра вашего кофе будет лучше чем продаваемость того товара, который у него стоит на полке сейчас. У вас есть эта статистика?

2. По каким тт собираетесь работать? Сетевая розница/несетевая розница. Плюсы сетевой - большие объемы, но учтите, что там будет крошечная наценка, большая отсрочка платежа, обязательно близкое к 100% выполнение заказа, штрафы за все и вся (закупщики обучены на спец.тренингах как отжимать лучшие условия) и риск попасть на дебиторку.

Да, и еще вопрос, а зачем вы вообще нужны сети? Они вполне могут купить кофе на заводе и сами. Денег у них хватает. Несетевая... меньшие продажи, большая наценка, но это будет куча контрактов и контактов. 

3. Узнаваемость. А зачем вы вы вообще в рознице? Какую пользу принесет ваш продукт клиенту: у вас узнаваемый бренд, супернизкая входная цена, большие остатки на складе, отличная продаваемость? 

Если вы скажете, что ваш кофе изготавливается из "экологически чистых продуктов и не содержит вредных добавок" - это никому не интересно. Интересно только то, сколько продавец кофе может заработать на продаже и на вас. 

Это если о продаже кофе в розницу. Если вы говорите о вендинге... ну все тоже самое примерно. 

 

Вы абсолютно правы, но скорее всего автор темы до этих комментариев еще не дошел/дорос/понимание логики бизнеса ... 

На этом рынке (ритейл) он новичок и горит желанием заработать денег, что похвально.

Насчет вендинга не согласен, но это к теме автора не имеет отношения. 

Добрый день!
Да, Николай, "не дорос" :) Поэтому я и задаю вопросы :) У меня бизнес в сфере услуг B2B. Все Ваши комментарии полезны, ведь их оставляют опытные люди в данной сфере, не так ли? ;)

просто лучше идти по логике дозирования информации.

1. Кофейня это один бизнес.

2. Продажи в рознице - это другой бизнес.

Если вы последователь БМ, то в этом случае нет разницы, но она естьsmiley

 

Только я последователь Л. Рон Хаббарда )
От идеи кофейни я отказался, я хочу поставлять ресторанам, магазинам (сетевым и не сетевым), кофейням продукцию в виде кофе, чая, оборудования для кофейни.

Не в сети

Роман, а чем вы будете полезны хореке (т.е ресторанам и кофейням) и рознице? В чем ваши плюсы от уже существующих поставщиков? 

Мы предлагаем лучшие цены в сегменте:



- Эспрессо-смеси

- Моносорта

- Ароматизированный кофе



Мы предлагаем:



- Профессиональные эспрессо-смеси для HoReCa

- Моносорта и ароматизированный кофе для продажи на развес

- Кофе в розничной упаковке для магазинов

- Более 100 сортов листового чая



Почему выгодно работать с нами:



- Наши цены - лучшее предложение в России

- Нет ограничения минимального заказа

- Бесплатные фасовочные пакеты и наклейки для продажи кофе на развес

- Бесплатная рекламная полиграфия

- Быстрая обработка и отгрузка заказов

- Обжарка кофе только под заказ и отгрузка в день обжарки

- Удобные и красивые упаковки с клапаном по 1 кг и 250 грамм

- Большой ассортимент сопутствующих товаров

- Огромный ассортимент кофе – более 100 сортов!

Не в сети

Возможен ли развоз по торговым точкам по Пермскому краю (вы ведь в Соликамске находитесь?) и через какое время после отправки заказа? Отсрочка 90 календарных дней? Работа по EDI ? Возврат непроданного товара? 

P.S. Совет, когда будете делать коммерческое предложение, дайте больше конкретики. 

В Соликамске? Видимо в Личном Кабинете не исправил информацию. Исправлюсь))
Переехал в Тюмень и развивать данное направление планирую в Тюмени.
"Возможен ли развоз по торговым точкам по Пермскому краю (вы ведь в Соликамске находитесь?) и через какое время после отправки заказа? Отсрочка 90 календарных дней? Работа по EDI ? Возврат непроданного товара? "

Хорошие вопросы!
1. Возможен ли развоз по ТТ по Тюменской области - Этот вопрос необходимо обдумать и найти вариант решения. Что касается Тюмени, то да, конечно! Понял - Укажу в КП - не подумал.
2. Через какое время после отправки заказа товар поступает в ТТ? В день заказа кофе поступает в цех обжарки и через 24 часа отправляется заказчику. Срок доставки до 5 рабочих дней.
3. Отсрочка 90 календарных дней. Очень весомое преимущество! Согласен! Но в данный момент не могу его ввести в КП, в дальнейшем будет безусловно! (Сразу вопрос: - Откуда взята цифра в 90 дней? Чем она обусловлена? На рекламном рынке цифра отсрочки мне понятна и тут хотелось бы сразу уточнить).
4. Работа по EDI. Никогда не сталкивался с этим и от Вас услышал впервые! Залез в интернет, бегло прочитал, полезная система! Почему бы и нет?! Я бы сказал, да! :)
5. Возврат не проданного товара. Тут у меня возникает вопрос: - "Этот вопрос возникает у Клиента, да?" :) Как вариант может быть его выкупать по цене ниже? Ну как валюта в Банках))

тоже знакомая методологияsmiley

Как Вы относитесь к ней, Николай? :) Проходили обучение или начитаны?

нормально. С точки зрения методологии менеджмента - очень интересный подход, хотя на мой взгляд, часто это выглядит довольно идеологизированой, т.е. основано на промывке мозгов (довольно часто). 

Обучение не проходил, но приходилось сталкиваться, а если заниматься постановкой систем управления, то надо знать предметную часть, то есть все методические подходы.

А так как для меня это один из подходов, то естественно у него есть ряд ограничений, как у любого. Т.е. универсальных рецептов нет по определению.

Я проходил в ATM Group в Питере  тренинг "Финансовый директор" Финансовое планирование.
Скажу одно, что это очень здорово! Очень интересно, много новых и полезных знакомств, полезных инструментов, а самое главное, что это дает свой результат! :) 
А по поводу промывки мозгов, то это можно сказать практически о любом тренинге, на котором Вам разрывают все Ваши "правильные" шаблоны чего-либо, рушат какие-то барьеры, которые мешают каким-либо действиям.
Но сейчас не об этом Николай)) А о том, что бы я сократил до минимума свои  шишки в этой новой для меня сфере деятельности :))

то есть задача развеять розовые очки в этой сфере?

Ну если это называется таким образом, Николай, то да))
Другими словами, моя задача получить рекомендации, получить опыт людей уже работающих в этой сфере, получить поддержку и помощь этих людей. Плюс ко всему, если я не правильно мыслю (первый мой пост), то поправить меня.

Роман, а что у вас есть старте? Ну естественно кроме желания

Вы планируете продавать готовый кофе - упаковка производителя?

- сами производить переработку кофе - обжарку, помол, фасовку?

- зачем чай, тем более около 100 сортов. 

+++

Самый простой совет, попробуйте провести переговоры вместо ТП в тестовом режиме, думаю многие нюансы сразу станут понятны.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Соответственно я подаю объявление на hh.ru, ТП откликаются и передо мной встает барьер, а что с ними делать дальше?

Обучать. Сначала сами прокатитесь по их сехеме. На себе отработайте весь алгоритм. Поживите в их шкуре. Тогда поймете, что требовать.

Если жить в их шкуре не хотите, то ищите нормального руководителя (супервайзера), который и будет этими вопросами рулить.



Какая у них ЗП?

Берите среднее по рынку. Поищите аналогичные вакансии. Сходите на собеседование и ппоспрашивайте про мотивацию. 



Есть ли оклад?

Это ответил выше.

Как их контролировать?

Можно через вайбер и геолокацию. Можно сделать корпоративный тариф и через локацию симкарты. Кроме этого отчеты каждый день с маршрутниками.



Какой график работы у них должен быть?

Смотрите у конкурентов и тупо копируйте. Для начала.

Как они должны вести отчетность?

Птевой лист + финансовый отчет.

Нужен ли мне офис вообще?

Вопрос проведения планерок и собраний + необходимо до 3 раз в неделю с ними персонально встречаться для подведения промежуточных итого.

Где еще искать Клиентов, ведь в ассортимент входит еще и чай, оборудование для кофейни?

Телефонный справочник в руки в вперед. + чертим районы и ходим, ездим, заходим, спрашиваем.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Читал на тему организации работы одну статью, возможно будет полезной

https://pgavrilov.livejournal.com/300.html

Не в сети

sotka пишет:

Читал на тему организации работы одну статью, возможно будет полезной

https://pgavrilov.livejournal.com/300.html


полезная статья, управленческий подход.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! Возможно, что этот парень (автор поста) уже и раскрутился, а может и не открылся даже. Хочу прокомментировать, как будто сегодня день выложенного поста. 

Первое. Парень хочет зарабатывать - в среде продажников и коммерсантов, дважды похвально. На этом все плюсы заканчиваются. Не совсем понимаю, почему все комментирующие ринулись подсказывать, "как управлять и контролировать ТП", если предстоящее воплощение (даже не идея) - за гранью разума??

Второе. На голом энтузиазме. "Азартен до бизнесов без вложений". П*ц сразу. Закрывайся, не открывшись. Рискнуть можно, но кассовый разрыв убьет все на второй день поставки. И никакой завод не даст отсрочку, если хотя бы один раз не закупился по предоплате. Близко зная тему обсуждаемого бизнеса, скажу, что никто не даст начинающей конторе. 

Третье. "Закупать на заводах и продавать в сети". А, бл, сейчас крупные-средние-мелкие оптовики чем занимаются?!? Правильно по ходу подсказывает коллега: "Покатайся по маршруту своих будущих ТП". Я бы добавил, надо устроиться на оптовую базу своей группы товаров, отработать год. А то и два. Там сам уже понимаешь, сколько надо ресурсов. Не уверен, что автор поймет, раз такие вопросы задает сейчас, когда уже "владеет бизнесом B2B". Ибо большинство ТП слабо представляют себе расходы (и нервы) на логистику, которая все материальные средства хранит и везет после их заключения договора с ТТ. Более того, большинство ТП склонны хаять своих же экспедиторов. 

Четвертое. Какая-то авторитетная стойка. По ходу, супербрендированная, с охлаждением и подогревом, со связью с космосом и самим Роном Хаббардом. Ее же придется у кого-то заказывать! И не одну. Сроки?! А деньги?! Можно и с положительной стороны взглянуть - обеспечил ТТ своим оборудованием. А когда Вы, коллега, в последний раз доставляли оборудование в магазин? Сколько это стоит? И продолжим. "Стойка в подарок" (!), внимание! "На время сотрудничества"(!!!!). А Вы думаете, что у "хорьков" и магазинов прямо-таки, все свое? Там добрая половина таких "подарков". В аренде, так сказать. Имею ввиду вот что: кофе-машины, холодильники, ледогенераторы, и т.п. берутся у заводов или оптовиков этих самых групп товаров в аренду. С последующим выкупом. А про бесплатный "подгон" на время сотрудничества в большинстве случаев не прокатит: ни по формату, ни по бренду, ни по весу-размеру-форме. 

Пятое. Учитывая все перечисленное, надо полноценно заниматься организацией этого бизнеса. А это значило бы, что помимо отработки пары лет ТП, надо еще годик поуправлять ими. Т.е. стать НОПом. Можно еще годик пробыть коммерческим директором. А можно и годик еще генеральным. А потом уже рискнуть своим баблом-лицом-очком. Но за это время можно установить хорошие контакты на заводах, чтобы более-менее продуманно рисковать. Или купить себе направление. 

Шестое. "Пообщался с поставщиками, посмотрел цены, все устроило". А устроит ли Покупателя Ваша наценка? На что содержать своих ТП собираетесь? Управлять ими и контролировать их можно старым дедовским способом: деньгами. И все же стараются, при возможности, устранять посредника. Зачем Вы ему, если есть завод? Накиньте сюда отсрочки платежей, и ход мыслей Ваших ТП. Они-то очень быстро сориентируются, что Вы - посредник между заводом и магазином. И если у Вас "бизнес без вложений", то все разбегутся сразу. Но, посредники всегда были, есть, и, надеюсь будут. А, пример! Предположим, у Вас сразу стало два ТП. Сознательных. Как роботы. Все делают без возражений, быстро, четко и целый день, не отвлекаясь на личную жизнь. Вы ими управляете. А кто будет закупками заниматься? А внутренней бухгалтерией (не просто отчетностью). Экспедированием? Учетом и сортировкой? Документооборот-возвраты-вычерки-прайсы-скидки? Если на все это (на старте многое можно объединить, но называть все это БИЗНЕСОМ будет еще долго нельзя) не будет раздельных людей, Ваши ТП, если не дураки, всю Вашу прибыль в свою пользу размоют так, что должны останетесь всем и вся. Т.е. придется управлять не только ТП, но и всеми остальными. И людьми, и процессами (бизнес-процессами), и собой. 

Седьмое. В ходе просмотра комментариев увидел список предполагаемых конкурентных преимуществ. Сначала подумал: О, красавчик! Потом понял, что этот красавчик - завод-изготовитель кофе и иже с ним. Специально перечитал все комментарии и ответы автора. Настаиваю: идея обычная - обычного оптовика, можно делать! но начать надо с самой организации бизнеса; а предстоящее воплощение - просто идиотизм. Оцените ответ автора на вопрос про возврат непроданного товара: "Обратный выкуп по цене ниже".... Можете смеяться, конечно, но для магазина это будет просто железный аргумент против работы с ним. Все просто забирают, а он выкупать будет, ой, ржунимагу. 

 

Так что, еще ЗАДОЛГО ДО УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ Вам придется основательно рискнуть. И не помогут супермегасеминары и тренинги. 

А открывая бизнес, надо взять прайс поставщика, сделать свой, который устроит покупателя точно. Для этого работы сделать придется много. А потом, в табличке excel прикинуть разницу, а также посчитать, каких объемов надо достичь (и когда), чтобы всем было доходно и интересно. Сколько надо ТП (они такие же люди, вроде нас с Вами)? Сколько надо им на бензин (в первые месяцы только он и будет улетать)? На связь? Нужен ли офис (если Вы не собираетесь контролировать свои деньги и деньгами (отчетностью) контролировать своих ТП, то не нужен. Контролируйте через нано-GPS)? Только, умоляю, не ведитесь на расплывчатые "бизнес с минимальными вложениями" в интернете. Поберегите деньги и нервы, свои и своих близких. 

Прошло полтора года. Интересно, чем закончилось обсуждение идеи, автор?