Организация работы Торговых Представителей

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Организация работы Торговых Представителей

Доброго времени суток!
Ребята, мне нужна Ваша помощь в направлении, которое мне совершенно не знакомо.
В общем, сначала мне в голову пришла мысль, почему бы не открыть кофейню, начал искать поставщиков на оборудование, на сам кофе. Нашел. Переговорил с ними. Получил все предложения. Все устраивает. Но у меня есть некий, я бы сказал, азарт, по запуску бизнеса без вложений, либо с минимальными вложениями. Я начал искать пути решения открытия бизнеса с продажей кофе с минимальными сложениями (кофе соответственно зерновой). Пришел к тому, что я решил предлагать ТТ (Торговым Точкам) купить кофе у меня и поставить его вместе с фирменной стойкой для кофе у себя в магазине. Вроде все просто - Нанимаю ТП (Торгового Представителя), распределяю ТП территориально, даю им какие-либо буклеты об этом кофе, подготавливаю КП для ЛПР ТТ и отправляю в поля. Они в свою очередь предлагают ЛПР ТТ купить у нас кофе, в подарок на время сотрудничества ТТ получает от нас Фирменную Стойку. ЛПР ТТ приобретает у нас кофе, я делаю заказ на заводе, поставляю через ТП кофе на ТТ. Все.
Соответственно я подаю объявление на hh.ru, ТП откликаются и передо мной встает барьер, а что с ними делать дальше?
Какая у них ЗП?
Есть ли оклад?
Как их контролировать?
Какой график работы у них должен быть?
Как они должны вести отчетность?
Нужен ли мне офис вообще?
Где еще искать Клиентов, ведь в ассортимент входит еще и чай, оборудование для кофейни?
Встала куча  вопросов, на которые у меня только расплывчатые ответы, я бы сказал предположения...
Пожалуйста, у кого есть опыт в данной сфере, будьте добры, подскажите с какими камнями мне придется столкнуться, как правильно организовать работу ТП, возможно я вообще в принципе не правильно себе представляю схему.

Спасибо заранее!

В данном случае, я бы посоветовал в интернете найти книги Н. Дорощука. По моему они есть в бесплатном доступе, когда почитаете, то большинство вопросов у вас будет решены.

Не в сети

Цитата:
Но у меня есть некий, я бы сказал, азарт, по запуску бизнеса без вложений, либо с минимальными вложениями. Я начал искать пути решения открытия бизнеса с продажей кофе с минимальными сложениями (кофе соответственно зерновой). Пришел к тому, что я решил предлагать ТТ (Торговым Точкам) купить кофе у меня и поставить его вместе с фирменной стойкой для кофе у себя в магазине. Вроде все просто - Нанимаю ТП (Торгового Представителя), распределяю ТП территориально, даю им какие-либо буклеты об этом кофе, подготавливаю КП для ЛПР ТТ и отправляю в поля. Они в свою очередь предлагают ЛПР ТТ купить у нас кофе, в подарок на время сотрудничества ТТ получает от нас Фирменную Стойку. ЛПР ТТ приобретает у нас кофе, я делаю заказ на заводе, поставляю через ТП кофе на ТТ. Все.

Однозначно придется столкнуться с этими вопросами:

1. Для того, чтобы встать на полку в розничный магазин, вам надо убедить владельца розничной точки, что продаваемость с квадратного метра вашего кофе будет лучше чем продаваемость того товара, который у него стоит на полке сейчас. У вас есть эта статистика?

2. По каким тт собираетесь работать? Сетевая розница/несетевая розница. Плюсы сетевой - большие объемы, но учтите, что там будет крошечная наценка, большая отсрочка платежа, обязательно близкое к 100% выполнение заказа, штрафы за все и вся (закупщики обучены на спец.тренингах как отжимать лучшие условия) и риск попасть на дебиторку.

Да, и еще вопрос, а зачем вы вообще нужны сети? Они вполне могут купить кофе на заводе и сами. Денег у них хватает. Несетевая... меньшие продажи, большая наценка, но это будет куча контрактов и контактов. 

3. Узнаваемость. А зачем вы вы вообще в рознице? Какую пользу принесет ваш продукт клиенту: у вас узнаваемый бренд, супернизкая входная цена, большие остатки на складе, отличная продаваемость? 

Если вы скажете, что ваш кофе изготавливается из "экологически чистых продуктов и не содержит вредных добавок" - это никому не интересно. Интересно только то, сколько продавец кофе может заработать на продаже и на вас. 

Это если о продаже кофе в розницу. Если вы говорите о вендинге... ну все тоже самое примерно. 

 

Вы абсолютно правы, но скорее всего автор темы до этих комментариев еще не дошел/дорос/понимание логики бизнеса ... 

На этом рынке (ритейл) он новичок и горит желанием заработать денег, что похвально.

Насчет вендинга не согласен, но это к теме автора не имеет отношения. 

Добрый день!
Да, Николай, "не дорос" :) Поэтому я и задаю вопросы :) У меня бизнес в сфере услуг B2B. Все Ваши комментарии полезны, ведь их оставляют опытные люди в данной сфере, не так ли? ;)

просто лучше идти по логике дозирования информации.

1. Кофейня это один бизнес.

2. Продажи в рознице - это другой бизнес.

Если вы последователь БМ, то в этом случае нет разницы, но она естьsmiley

 

Только я последователь Л. Рон Хаббарда )
От идеи кофейни я отказался, я хочу поставлять ресторанам, магазинам (сетевым и не сетевым), кофейням продукцию в виде кофе, чая, оборудования для кофейни.

Не в сети

Роман, а чем вы будете полезны хореке (т.е ресторанам и кофейням) и рознице? В чем ваши плюсы от уже существующих поставщиков? 

Мы предлагаем лучшие цены в сегменте:



- Эспрессо-смеси

- Моносорта

- Ароматизированный кофе



Мы предлагаем:



- Профессиональные эспрессо-смеси для HoReCa

- Моносорта и ароматизированный кофе для продажи на развес

- Кофе в розничной упаковке для магазинов

- Более 100 сортов листового чая



Почему выгодно работать с нами:



- Наши цены - лучшее предложение в России

- Нет ограничения минимального заказа

- Бесплатные фасовочные пакеты и наклейки для продажи кофе на развес

- Бесплатная рекламная полиграфия

- Быстрая обработка и отгрузка заказов

- Обжарка кофе только под заказ и отгрузка в день обжарки

- Удобные и красивые упаковки с клапаном по 1 кг и 250 грамм

- Большой ассортимент сопутствующих товаров

- Огромный ассортимент кофе – более 100 сортов!

Не в сети

Возможен ли развоз по торговым точкам по Пермскому краю (вы ведь в Соликамске находитесь?) и через какое время после отправки заказа? Отсрочка 90 календарных дней? Работа по EDI ? Возврат непроданного товара? 

P.S. Совет, когда будете делать коммерческое предложение, дайте больше конкретики. 

В Соликамске? Видимо в Личном Кабинете не исправил информацию. Исправлюсь))
Переехал в Тюмень и развивать данное направление планирую в Тюмени.
"Возможен ли развоз по торговым точкам по Пермскому краю (вы ведь в Соликамске находитесь?) и через какое время после отправки заказа? Отсрочка 90 календарных дней? Работа по EDI ? Возврат непроданного товара? "

Хорошие вопросы!
1. Возможен ли развоз по ТТ по Тюменской области - Этот вопрос необходимо обдумать и найти вариант решения. Что касается Тюмени, то да, конечно! Понял - Укажу в КП - не подумал.
2. Через какое время после отправки заказа товар поступает в ТТ? В день заказа кофе поступает в цех обжарки и через 24 часа отправляется заказчику. Срок доставки до 5 рабочих дней.
3. Отсрочка 90 календарных дней. Очень весомое преимущество! Согласен! Но в данный момент не могу его ввести в КП, в дальнейшем будет безусловно! (Сразу вопрос: - Откуда взята цифра в 90 дней? Чем она обусловлена? На рекламном рынке цифра отсрочки мне понятна и тут хотелось бы сразу уточнить).
4. Работа по EDI. Никогда не сталкивался с этим и от Вас услышал впервые! Залез в интернет, бегло прочитал, полезная система! Почему бы и нет?! Я бы сказал, да! :)
5. Возврат не проданного товара. Тут у меня возникает вопрос: - "Этот вопрос возникает у Клиента, да?" :) Как вариант может быть его выкупать по цене ниже? Ну как валюта в Банках))

тоже знакомая методологияsmiley

Как Вы относитесь к ней, Николай? :) Проходили обучение или начитаны?

нормально. С точки зрения методологии менеджмента - очень интересный подход, хотя на мой взгляд, часто это выглядит довольно идеологизированой, т.е. основано на промывке мозгов (довольно часто). 

Обучение не проходил, но приходилось сталкиваться, а если заниматься постановкой систем управления, то надо знать предметную часть, то есть все методические подходы.

А так как для меня это один из подходов, то естественно у него есть ряд ограничений, как у любого. Т.е. универсальных рецептов нет по определению.

Я проходил в ATM Group в Питере  тренинг "Финансовый директор" Финансовое планирование.
Скажу одно, что это очень здорово! Очень интересно, много новых и полезных знакомств, полезных инструментов, а самое главное, что это дает свой результат! :) 
А по поводу промывки мозгов, то это можно сказать практически о любом тренинге, на котором Вам разрывают все Ваши "правильные" шаблоны чего-либо, рушат какие-то барьеры, которые мешают каким-либо действиям.
Но сейчас не об этом Николай)) А о том, что бы я сократил до минимума свои  шишки в этой новой для меня сфере деятельности :))

то есть задача развеять розовые очки в этой сфере?

Ну если это называется таким образом, Николай, то да))
Другими словами, моя задача получить рекомендации, получить опыт людей уже работающих в этой сфере, получить поддержку и помощь этих людей. Плюс ко всему, если я не правильно мыслю (первый мой пост), то поправить меня.

Роман, а что у вас есть старте? Ну естественно кроме желания

Вы планируете продавать готовый кофе - упаковка производителя?

- сами производить переработку кофе - обжарку, помол, фасовку?

- зачем чай, тем более около 100 сортов. 

+++

Самый простой совет, попробуйте провести переговоры вместо ТП в тестовом режиме, думаю многие нюансы сразу станут понятны.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Соответственно я подаю объявление на hh.ru, ТП откликаются и передо мной встает барьер, а что с ними делать дальше?

Обучать. Сначала сами прокатитесь по их сехеме. На себе отработайте весь алгоритм. Поживите в их шкуре. Тогда поймете, что требовать.

Если жить в их шкуре не хотите, то ищите нормального руководителя (супервайзера), который и будет этими вопросами рулить.



Какая у них ЗП?

Берите среднее по рынку. Поищите аналогичные вакансии. Сходите на собеседование и ппоспрашивайте про мотивацию. 



Есть ли оклад?

Это ответил выше.

Как их контролировать?

Можно через вайбер и геолокацию. Можно сделать корпоративный тариф и через локацию симкарты. Кроме этого отчеты каждый день с маршрутниками.



Какой график работы у них должен быть?

Смотрите у конкурентов и тупо копируйте. Для начала.

Как они должны вести отчетность?

Птевой лист + финансовый отчет.

Нужен ли мне офис вообще?

Вопрос проведения планерок и собраний + необходимо до 3 раз в неделю с ними персонально встречаться для подведения промежуточных итого.

Где еще искать Клиентов, ведь в ассортимент входит еще и чай, оборудование для кофейни?

Телефонный справочник в руки в вперед. + чертим районы и ходим, ездим, заходим, спрашиваем.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам