Всем привет.
Поступило распоряжение от руководства по освоению нового рынка сбыта (производители электро оборудования), так как основное направление заметно просело из-за кризиса.
Вопрос простой ) - с чего начать и как в дальнейшем граммотно развивать это направление.
Может кто поделится опытом в подобных делах.
новый продукт или новая география?
чуть чуть по продукту (кто ЦА потребители)
Николай, ни то ни другое.
Думаю это скорее всего попытка откопать новую нишу.
Продукт и услуги те же.
Клиенты другие (производители крупного электрооборудования). Хоть ЦА та же:
На первом месте конструктора
На втором отдел качества
Третье место пользователи (операторы) и закупщики.
тогда не понял в чем проблема?
по продукту
это разве принципиально?
Думаю у больших компаний одинаковый подход работы с поставщиками, будь то закупка туалетной бумаги или програмного обеспечения.
Единый договор, едина процедура прохождения тендера и т.д.
в принципе да, но есть целый ряд деталей или нюансов, но я говорю о пром продажах, а не вообще
Проблема таже что и у всего человечества:
Как получить максимальную выгоду с минимальным количеством телодвижений и приемлемо короткие сроки )
работать, работать и еще раз работать
на вечный вопрос, вечный ответ
В общем нужен план Барбаросса по захвату новой ниши )
Есть у кого подобный опыт?
а в чем суть новой ниши?
лично я не понял
Николай, тогда попробую так объяснить:
Представьте: ваше предприятие производило и продавало туалетную бумагу сетевым магазинам (или кому то еще), вам было хорошо и комфортно работать с ними так как хорошо знаете этих клиентов (их бизнес). Но вот пришел злодей кризис, объемы упали, рентабельность тоже. Ваше руководство решает продавать туалетную бумагу напрямую большим заводам (много работников, большие объемы закупок), но вам мало что о них известно (их бизнес), как они работают и на каких условиях, с кем вести переговоры и т.д.
Может у кого то есть опыт работы с производителями крупного электрооборудования? )
ааа теперь понял.
Т.е. вы сейчас поменяли/меняет свою ЦА клиентов = крупные производители электрооборудования?
крупный корпоративный сегмент?
Тогда это не ниша, а изменение целевого сегмента клиентов, а не ни какого не рынка.
Если я правильно понял вас?
Дмитрий, я совсем не гуру, но как мне видится так:
1. Нужно понять в принципе есть или нет потребность в вашей продукции у этих самых крупняков
2. понять кто конкуренты и на сколько ваше предложение (цена) в рынке
3. обкатать на одном новом крупняке схему работы, вложиться и зайти к ним с предложением на грани порога рентабельности, выявить подводные камни
У меня так было в продуктовом направлении, как мне показалось под ваш пример подходит сравнение розницы и дистрибьютора, розница просела - ищем дистрибов с более полным покрытием территории.
мне кажется, что пример с розницей и дистрибуторами не очень удачно, так как в этом случае, по моему речь идет именно о прямых продажах крупных клиентам. Если провести аналогию с вашим рынком, то это работа напрямую с местными региональными сетями.
А они работают на промышленном рынке, причем ваша задача - просела розница у дистрибутора - это сейчас 100% на всех рег рынках, а вариант увеличения покрытия - это уменьшение маржиналки для дистрибутор, если вы конечно не компенсируете это отдельно. Но я с такой практикой не сталкивался, по меньшей мере пока.
Не все ТТ одинакова рентабельны по сравнению с прошлым периодом
Николай, по поводу розницы и дистрибьютора имел ввиду тот вариант когда сама компания, предположим какое-нибудь производство, своими силами покрывает территорию (логистика), но впоследствии передает это дело на аутсорс (дистрибьютор). Поэтому и написал, что особенно такой вариант выгоден во всех отношениях когда речь идет об удаленном регионе, как правило смежные территориально области.
Евгений, это понятно. По региональным продажам все понятно, что как и в какой последовательности делать. Просто в данном случае - вопрос топик стар - я не очень для себе понимаю о чем идет речь.
Если взять пример производитель FMCG - вот он работал в городе с традиционной розницей, а потом решил работать с сетями на одной и тоже территории (домашний) регион.
Так вот получается, что "освоение нового рынка" - это новый канал продаж/клиенты при той же самой продукции. Хотя может быть не прав...
в точку, я для себя понял также, поэтому и привел пример розница дистриб, розница-сети, т.е. простой канал - топ-канал. Интересный момент, потому что нужно будет работать по-другому, на другом уровне так сказать, с других подходом.
для развития региональных продаж - это стандартная задача, которая довольно стандартно решается с точки зрения развития (увеличение) региональных продаж.
особенно с удаленными регионами, на удалении розницу не отработаешь на 100% .тогда единственно верный выход - дистрибьютор.
Есть набросок примерного плана действия:
1. Подготовка для руководства презентации о перспективности рынка (на основе информации из интернета):
1.1. Основные игроки на рынке (клиенты)
1.2. География расположения производств
1.3. Производственные мощности
1.4. Численность сотрудников
1.5. Экономическая стабильность предприятий
1.6. Примерные цифры по возможному сбыту нашего продукта
2. Оценка бюджета под данную компанию
2.1. Презентационные материалы (каталоги, сувениры, визитки и т.д.)
2.2. Расходы на посещение клиентов
2.3. Расходы на посещение выставок
2.4. Реклама (подбор наиболее эффективного канала)
2.5. Расчет времени менеджера
3. Определение целей и задач (думаю слонов в этом году не буду трогать – обозначу им о нашем присутствии и все; буду плотно работать с 3-5 носорогами – нужны результаты к концу этого года)
4. Составление графика поездок
5. Покупка красной повязки и в бой )
Дмитрий, стало интересно - ваш продукт, он нужен производителям эл. обрудования? Они им пользуются, нуждаются в нем или это какой-то продукт, кот. может им пригодиться, но они могут обойтись и без него? Ну как срм, например, у кого-то есть эксель и он справляется с ним, но в перспективе может переключиться на толковую срм-систему?
Не совсем понимаю почему тема скатывается к описанию продукта ).
Да, использование наших услуг и продукта несет определенную экономическую выгоду клиенту.
Более того есть многолетняя положительная практика за рубежом по продаже подобного материала предприятиям по производству электрооборудования.
просто нет универсальных продаж, они довольно сильно могут различаться между собой, поэтому ? и возникает к вашему продукту
Николай согласен, что нет результативных универсальных продаж, но мое мнение это больше зависит от типа клиента, а не от продукта. Туже бумагу покупают все: и обычные граждане и Сбербанки, разница в только в том как они это делают.
Надо наверное переименовать тему на « Как грамотно продавать (работать с) производителям электрооборудования?»
это зависит от типа продаж, и продукта и типа клиента.
Производитель электрооборудования - может быть разным по размерам, по структуре компании и циклам принятия решения.
А пример с бумагой, вы ее можете продавать - в розницу, оптовикам, сетям. В зависимости от типа клиента будут меняться алгоритмы продаж.
Николай, Дмитрий, план мероприятий указанный выше, алгоритмы работы - это все хорошо и замечательно, но в конечно итоге они мало что дадут при конкуренции, если она как таковая есть. Лучше понять для себя что конкретно Дмитрий будет продавать в итоге, я имею ввиду что послужит стартовым толчком для принятия решения купить товар-услугу именно у него. Покажет ли он выгоду в натуральном виде (увеличение прибыли), либо его услуга позволит сократить затраты, либо повысит КПД на каком-то участке производства - такой момент-выгода желательно должен быть один, но значимый и возможно для разных клиентов определяющими будут разные моменты, главное понять ЧТО именно это будет. С пониманием этого у Дмитрия со временем это понимание должно прийти и к его клиенту, конкретному человеку, который либо сам подпишет счет, либо даст команду его подписать.
если бы понять о каком продукте идет речь
Николай, просьба посмотреть вопрос по поводу 2 шага при определении ЦК)
2. Оценка бюджета под данную компанию
2.1. Презентационные материалы (каталоги, сувениры, визитки и т.д.)
2.2. Расходы на посещение клиентов
2.3. Расходы на посещение выставок
2.4. Реклама (подбор наиболее эффективного канала)
2.5. Расчет времени менеджера
+++
а) Это вы имеете ввиду?
б) Что более конкретно имеете ввиду, точнее что смущает?
пятница
Нет, в другом посте про определение целевых клиентов. попробую найти где, потом напишу)
