отдел продаж внутри отдела продаж, и процент с прибыли

27 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
отдел продаж внутри отдела продаж, и процент с прибыли

Добрый день всем зашедшим на огонек. С прошедшими праздниками и хорошего дня коллеги)

Вобщем есть вопрос, помогите, кто с опытом ,решить, как лучше сделать. Будет много буков.

В отделе продаж раньше менеджеры работали по всей РФ, и кто успел того и клиент. Пришел новый РОП и ввел процент с продаж который привязан к плану ( обкатывали его год еще к тому же, изначально было 12% , сейчас если план не сделали - то 10%, если сделали то 12% остается, если перевыполнили хоть на 200% все равно 12%( типа итак норм процент)) 
Теперь у каждого  менеджера свой регион , а мне отдали город где  находится филиал, и в городе клиентов тоже очень много.

Изначально мне обещали 2 менеджеров в помощь + всех клиентов которые в городе зарагестрированы передают в наш мини отдел
(городской ) оставят только ключевых клиентов у этих менеджеров, которые уже очень сильно привязаны и сработались ( чтобы не кошмарить их лишний раз.
То есть у меня городской отдел + 2 менеджера ( один не справлюсь, так как клиентов будет очень много, всех сразу не вытяну и только начну терять)
По итогу когда начали забирать клиентов у менеджеров началась слезы слюни и все такое, ( в отделе 6 менеджеров девушек) в итоге оставили им по 50% клиентской базы или даже где-то больше), и на их усмотрение спросили, каких они хотели бы оставить себе, а каких мне отдать.  
Мне отдали соотвественно менее ценных клиентов, тех кто тянет нервы и приносит малый доход. Всю жирноту осталили себе. (все это знают и не спорят даже с этим, хотя я был против)
То есть поделили 50 на 50,  но их 50% это не мои 50%. С их клиентами и мороки меньше и выхлоп больше. А бывает так,
что за какого-то клиента платил другой клиент ( один раз за 10 лет), эти компании мусорки мне тоже перекинули ( они входят в эти 50% клиентов которые мне достались, ну а что? клиент же!  (и не важно что это одноразовая пустышка платившая 1 раз за 10 лет).
Ну ладно , вобщем с грехом пополам поделили, у меня есть клиенты которым я продаю товар с наценкой до 25% в то время как другие менеджеры продают этот товар в 3-5-10% . На этом пока и держусь,  хотя эти заказы редкие ( долгий срок согласования). 
Про ребят ничего плохого не скажу, на их месте наверное сам бы так и сделал если бы мне сказали кого бы я хотел отдать, а кого оставить. ( но все равно я считаю это не честным делением, РОП не заморачивался, а меня перед фактом поставили)

Одного менеджера нашли, второго пока ищем (непростое это дело). По идее мы имеем некую базу клиентов в которой много мелких компаний, которые разрывают меня на части а прибыли с гулькон нос от них, и я работаю в режиме пожарника ( удовольствия мало сами понимаете)
Директор сказал, что если у тебя будет 2 менеджера, то и прибыли будет больше, соотвественно сколько ты заработал - вот эту прибыль валовую с отдела и делите между собой. 
Повторюсь - изначально условия были что все городские клиенты мои + 2 менеджера. Менеджеры ведут мелких и средних клиентов, я занимаюсь випами и на подхвате если где-то проблемы ( так как я опытнее, чем новые коллеги) , условия по зп - оклад увеличили на пол года пока отдел разивается на 20т.р Прибыль вся моя  с отдела и вроде как какой то процент будут получать два других менеджера. Вроде как должно было быть норм. Я и подписался под это дело + что то новое ( карерного роста все-равно нет, структура компании не та, выше только собственник) 
По итогу имею 1 менеджера, пока не расторопного ( хотя  4 месяца уже работает) + базу  50% от обещанного не самого лучшего качества по клиентам ( я имею ввиду прибыль и трудоэмоциональную работу),  затыкаю дыры, тушу пожары...  эти мелкие клиенты тянут соки и не дают даже начать звонить и искать крупных. Какой- то замкнутый груг. У других менеджеров крупняки городские так и остались + добавилось по 1-2 региону плюсом ( собственно и по зп норм) То есть у них и регион и город есть.  У меня только город и то 50% от этой базы городской.
Вопрос как делить валовую внутри отдела и как успевать находить випов?

Например: если я раньше допустим делал валовую  2 млн,  и при выполнении общего плана отделом продаж - мы получали 12% , то я лично  получал ( 2млн минус 20% ндс минус затраты на  доставки + 1,5млн)  с 1,5 млн - 12%  = 180т.р + оклад 20т.р Итого 200т.р 
То  сейчас при условии повышения оклада на 20т.р  следущее :
допустим отдел заработал 2млн валовой , в отделе пока 1 менеджер
Берем те же 1,5млн чистой прибыли на отдел (расчитанной выше) при условии что план сделан и 12% сохранены нам, то какой мне процент оставить себе и какой менеджеру?
Директор проднимать процент не будет как было 12% так и остается , неважно сколько человек в отделе. Компании тоже надо экономить и делать так чтобы менеджеры искали клиентов ( я так думаю)
допустим я оставил себе 9% и менеджеру 3%
9% от 1,5 млн = 135т.р + 40т.р оклад = 175т.р  ( а было 200т.р  даже с окладом 20т.р) 
плюс оклад 40т.р не вечный, и потом будет 155т.р  Если бы я работал один было бы 200т.р 
Менеджер получит  3% от 1,5 млн - 45т.р + 20т.р оклад = 65т.р ( когда брали заявлили что 50-7-т.о  его устроило бы) 
А если прийдет второй менеджер? мне 6% остается и им по 3%. 
Выгода в чем? 
На это вопрос директор сказал, что выгода в том что если у меня будет 1 или 2 менеджера  отдел будет зарабаотывать не 1,5 млн прибыли допустим,  а к примеру 3 млн. И тогда я с 3 млн буду иметь -  ( 3 млн -20% ндс  - затраты 100т.р допустим) 2,3 млн
9% с 2,3 млн  - 207т.р + оклад 20т.р = 227т.р  Ну как бы то же самое что я один с 1,5 млн зарабатывал. Почти.
Главное вопрос а кто сказал что эти 2 менеджера будут делать прибыли 1.5 млн, я пока вообще не вижу никакой прибыли практически, то есть  всю прибыль отдела пока я приношу своими старыми клиентам ( а не теми кого мне передали)

А если я сделаю 1,5 млн прибыли а менеджер один сделает 300т.р а второй 200т.р, то это будет общая валовая 2 млн , чистой прибыли 1,5 млн - с них менеджеры получают по 3% я получаю 6%. Это гораздо ниже чем если бы я один работал бы, + самое больное -  я должен делится с этими менеджерами своей валовой со своей базы, которую я взращивал годами и вышел на такой уровень доверия и сервиса что продаю клиентам в наше непростое время товар с 15-25% наценкой. И пока 1 или 2 других менеджера обучаются я
их "кормлю" за свой счет своей зарплатой и даже увеличение оклада мне на 20т.р меня вообще никак не греет.
Теряю в зп и нет роста в компании. Получаю демотивацию, что еще больше сказывается на продажах. Грустная история. 
 Если кто то дочитал до конца smiley вопрос: Короче. что делать? 
 "Отбирать" оставшихся клиентов у других манагеров : так это надо было сразу делать, сейчас опять слезы и сопли будут. Директор всегда на стороне менеджера и видимо изначально повелся на слезы и причитания, да и всех бы я один не потянул сразу, на тот момент и фирма бы начала терять клиентов. Понимаю. 
Говорил на эту тему, пришли к выводу, что надо показать работу моего отдела по городу и тогда можно будет потихоньку отжимать оставшуюся базу в мою сторону. Я в это время терять в деньгах буду. ( пол года никаких изменений и передачи клиентов не будет сказали) 
А по поводу как делать чистую прибыль отдела - сказали подумай, как ты хочешь сделать, скажи сам. 
Я вот думаю, а если будет у меня 5 менеджеров я буду получать 2% что ли ? или 4% ? ))) Ну будем мы в пятером зарабатывать 5 млн чистыми ну даже если 4% оставить себе и по 1,6% остальным пятерым. то это 200т.р + 20 оклад. То же самое что я и один бы получал, так мне еще гемор будет с каждым манагером работать обучать, плюс у каждого по любому будут косяки ( потеря денег) 
Знал бы....  Короче. что делать? подможите  если у кого-то была такая ситуация или книгу умную посоветуйте))

  
 

Отредактировано: Нестандарт 04/09/2023 - 23:08

Здравствуйте, Нестандарт (ну и имя дали родители).

Зачем вам ответы на  вопросы о том, как нужно организовать работу отдела, чтобы и продажи были с регулярным выполнением плана и все менеджеры были довольны правилами работы и заработной платой. Менеджеры, по умолчанию, всегда будут не довольны, ваши вопросы тому подтверждение.

Если бы вы были РОП то и в этом случае спектр проблем, обрисованных вами настолько широк, что требует хирургического вмешательства в работу отдела продаж (ОП) для настройки бизнес-процесса и в рамках ответа на этом форуме проблему не решить.

Почему?

  1. Потому что даже понимая, какой алгоритм работы необходимо внедрить в работу отдела вы этого не сделаете потому что — это вопрос находится не в вашей компетенции.
  2. Вам может не нравиться предложенная система работы еще и потому, что вам не известна цель таких нововведений, о качестве которых вы рассуждаете с позиции МП, а не РОП или КД.

Решения может быть два:

  1. Понять, простить, принять, засучить рукава и работать, ну не за очень маленькую ЗП (судя по приведенным цифрам).
  2. Включить новатора, подготовить взвешенный экономический расчет предлагаемых нововведений, чтобы сначала продвинуть их в качестве идеи своему РОП (что мало вероятно), а потом вместе с ним КД или ГД.

Удачи в любом случае!

Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Здравствуйте, Нестандарт (ну и имя дали родители).

Зачем вам ответы на  вопросы о том, как нужно организовать работу отдела, чтобы и продажи были с регулярным выполнением плана и все менеджеры были довольны правилами работы и заработной платой. Менеджеры, по умолчанию, всегда будут не довольны, ваши вопросы тому подтверждение.

Если бы вы были РОП то и в этом случае спектр проблем, обрисованных вами настолько широк, что требует хирургического вмешательства в работу отдела продаж (ОП) для настройки бизнес-процесса и в рамках ответа на этом форуме проблему не решить.

Почему?

  1. Потому что даже понимая, какой алгоритм работы необходимо внедрить в работу отдела вы этого не сделаете потому что — это вопрос находится не в вашей компетенции.
  2. Вам может не нравиться предложенная система работы еще и потому, что вам не известна цель таких нововведений, о качестве которых вы рассуждаете с позиции МП, а не РОП или КД.

Решения может быть два:

  1. Понять, простить, принять, засучить рукава и работать, ну не за очень маленькую ЗП (судя по приведенным цифрам).
  2. Включить новатора, подготовить взвешенный экономический расчет предлагаемых нововведений, чтобы сначала продвинуть их в качестве идеи своему РОП (что мало вероятно), а потом вместе с ним КД или ГД.

Удачи в любом случае!

Вячеслав добрый день, спасибо за ответ. Да я конечно в первую очередь смотрю со стороны МП но и собственника понимаю, если не будет развиваться компания то и мы потеряем рабочие места. Но все же это вечная борьба, мне надо меньше ресурсов потратить и больше заработать, больше я получу - больше компания получит и наоборот. 
Понять простить это все понятно, тем более зп неплохая ( но может же быть лучше? много денег мало не бывает )) 
по второму вопросу надо умных книг почитать или посоветоваться с опытными людьми...

Не в сети

Если следовать решению №1, то надо:

1) проанализировать всю базу (абсолютно весь город) и понять остался ли неохваченный жирный клиент. Понять какую долю рынка занимают уже работающие с вами клиенты.

2) сегментировать всю базу по каналам сбыта (постоянный дилер, случайный оптовик, корпоративный клиент). Почему-то у меня складывается стойкое убеждение, что крупные клиенты других ваших менеджеров именно потому и получают бОльшую скидку, т.к охватывают весь город.

3) проанализировать свою активную базу и совершенно отказаться от мелких клиентов, которые тратят ваше время и не приносят никакой маржи.

4) своих постоянных и беспроблемных клиентов передать нерасторопному менеджеру. Менеджера, естественно, контролировать.

5) вести переговоры с неохваченным жирным сегментом. Если его нет - развивать средний сегмент, который закупается к крупного. Как это сделать? Улучшать сервис.

Начнутся жалобы от других менеджеров в случае пересечений по продажам - отлично. Вы наступаете им на пятки улучшая работу своего отдела. РОПу волей-неволей придется принимать решения в случае таких пересечений. Если жалоб от не ваших жирных клиентов не будет, тоже отлично - компания расширяет свое присутствие на рынке. 

P.S. Мне не дает покоя  пункт о сокращении временных затрат на "тушение пожаров и затыкание дыр", который я сознательно пропустил. У вас два раза написано, что вы кучу времени тратите на тушение пожаров. Что-то дельное посоветовать сложно, т.к неизвестны сами причины. Но почему-то мне кажется, что отсутствует стандартизация продаж. Клиенты неинформированы, поэтому и возникают пожары. 

Нужны правила подачи заявки, правила работы с клиентом (информирование о статусе заказа), правила отгрузки. И ваши менеджеры и ваши клиенты обязаны их знать. Тогда и пожаров будет гораздо меньше. 

Не в сети

Grand0909 пишет:

Если следовать решению №1, то надо:

1) проанализировать всю базу (абсолютно весь город) и понять остался ли неохваченный жирный клиент. Понять какую долю рынка занимают уже работающие с вами клиенты.

2) сегментировать всю базу по каналам сбыта (постоянный дилер, случайный оптовик, корпоративный клиент). Почему-то у меня складывается стойкое убеждение, что крупные клиенты других ваших менеджеров именно потому и получают бОльшую скидку, т.к охватывают весь город.

3) проанализировать свою активную базу и совершенно отказаться от мелких клиентов, которые тратят ваше время и не приносят никакой маржи.

4) своих постоянных и беспроблемных клиентов передать нерасторопному менеджеру. Менеджера, естественно, контролировать.

5) вести переговоры с неохваченным жирным сегментом. Если его нет - развивать средний сегмент, который закупается к крупного. Как это сделать? Улучшать сервис.

Начнутся жалобы от других менеджеров в случае пересечений по продажам - отлично. Вы наступаете им на пятки улучшая работу своего отдела. РОПу волей-неволей придется принимать решения в случае таких пересечений. Если жалоб от не ваших жирных клиентов не будет, тоже отлично - компания расширяет свое присутствие на рынке. 

P.S. Мне не дает покоя  пункт о сокращении временных затрат на "тушение пожаров и затыкание дыр", который я сознательно пропустил. У вас два раза написано, что вы кучу времени тратите на тушение пожаров. Что-то дельное посоветовать сложно, т.к неизвестны сами причины. Но почему-то мне кажется, что отсутствует стандартизация продаж. Клиенты неинформированы, поэтому и возникают пожары. 

Нужны правила подачи заявки, правила работы с клиентом (информирование о статусе заказа), правила отгрузки. И ваши менеджеры и ваши клиенты обязаны их знать. Тогда и пожаров будет гораздо меньше. 


Гранд приветствую) 
я делал АБС анализ- выявил тех немногих кто приносит  большую прибыль, средний сегмент и мелкие клиенты. 
1)Я думаю что только на крупных не уедешь надо развивать средних у них и наценка выше и охват рынка , у меня один крупный ушел после 24.02 в итоге минус 50% зп сразу, в этом проблема крупных клиентов ( ну или проблема нашего бизнеса что не смогли дать  тех условий которые клиент хотел, а завод дал ( зачем тогда заводу мы как дилеры... тоже больной вопрос) 
+ что бы узнать кто еще жирный на рынке - надо его найти ( время) 
2) ну если менеджеры дают своим жирным клиентам такие скидки что мне мешает это сделать? Я просто всегда старался не продавать в  ноль, в ноль или 1% продать много ума не надо, это же не продажа а отпуск товара получается какой-то. Надо брать сервисом, сейчас цены везде одинаковые. У жирных клиентов  других менеджеров ( потенциально моих) есть такие клиенты которые выбивают скидки в 0%. Если мы не даем они принципиально идут к конкуренту, а конкурент продает в ноль чтобы к сезону загрузить склад клиентов и нам уже отказывали ( мы к сезону уже затарены) , а в сезон конкурент уже зарабатывает на то что по мере необходимости довозит товар клиенту который брал до сезона в ноль, но уже довозит с наценкой соотвественно. Такая ситуация на рынке у нас. Жестка все ))))  Если такой клиент мне и будет передаваться то только для плана , так как наценки на нем ноль рублей и ноль копеек ( еще и за доставку плати из своей валовой)
3) отказаться от мелких клиентов - директор не понимает такого, сейчас надо цеплятся за каждого.
4) потихоньку передаю мелких, но крупных с хорошей наценкой или средних с наценкой нет пока, не понимаю как будут считать зп, а если по выписанным документам? так я все передам и сам без зп останусь. Не понимаю схама как делать прибыль отдела чтобы никого не обидеть и самому не обидеться)) . поэтому пока  взял тайм аут по передаче жирненьких.
5) согласен

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Потом перечитаю ещё раз. Подумаю и отвечу. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Нестандарт!

Ну, ты реально  Нестандарт )))) Вопрос твой, стандартным, обыденным, банальным, точно не назовёшь.

 У меня у самого возник вопрос, на фоне всего твоего текста.

 Когда приходит новый РОП и уж, тем паче, вводит столь радикальные изменения, то, как правило, у него есть, или должно быть, как минимум два плана работы и развития ОП. Первый, это оптимистичный. Второй, это план  «Б» на тот случай, если первый забуксовал.

 Оба плана требуют глубокой и реальной подготовки, для внедрения. Согласования, и буквально пунктуальной проработки.

 На кону одно, из самых главных, составляющих алгоритма успеха предприятия. Мотивация сотрудников!!!

 Твоя цитата: По итогу когда начали забирать клиентов у менеджеров началась слезы слюни и все такое.

 Конечно начнутся недовольства! У людей семьи – кредиты – и т.д. а тут запахло снижением ЗП. 

 Плюс. Тут реально попахивает потерями в виде упущенной прибыли, для самого предприятия.

 Твоя цитата:

  один не справлюсь, так как клиентов будет очень много, всех сразу не вытяну и только начну терять.

 Короче. Что получается в сухом остатке? А выходит то, что внедрили план «А» без плана «Б» на пожарный случай.

 А поскольку план «А» крайне сырой и далеко не проработанный, некое смелое новаторство, что не имеет твёрдой схемы работы доказанной эффективной практикой, то, как-то странновато получается.

Не находишь?

 Я вот даже затрудняюсь, что-то тебе конкретно и ясно ответить по той ситуации, что сложилась у вас в отделе.

 Я полагаю, прежде чем вводить, что-то новое, надо было, как минимум с МП посоветоваться. С звёздами, например.

 П.С. Вот например ответ коллеги выше по ветке - 

 - Вам может не нравиться предложенная система работы еще и потому, что вам не известна цель таких нововведений, о качестве которых вы рассуждаете с позиции МП, а не РОП или КД.

 Цель подобных реформ, как раз - то и ясна. Как божий день. Задача состоит в  увеличение прибыли предприятия. Иначе - бы "Гена" не одобрил такое введение. А вот (повторюсь) схема такого изменения работы, действительно не ясна. 

П.С. Вот, нестандарт, сейчас только прокол выхватил в почте. Подпись в ответе от поставщика - "Специалист отдела заботы о клиентах"  АХАХАХАХА! Заботы о клиентах ))))) О бо мне-то, что заботиться? )))) Просрёте заявку, так я куплю в другом месте. О себе заботьтесь ))))) 

Видимо то же пришёл новый РОП и про реформировал название отдела продаж )))))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

SergeiZ пишет:

 Привет, Нестандарт!

Ну, ты реально  Нестандарт )))) Вопрос твой, стандартным, обыденным, банальным, точно не назовёшь.

 У меня у самого возник вопрос, на фоне всего твоего текста.

 Когда приходит новый РОП и уж, тем паче, вводит столь радикальные изменения, то, как правило, у него есть, или должно быть, как минимум два плана работы и развития ОП. Первый, это оптимистичный. Второй, это план  «Б» на тот случай, если первый забуксовал.

 Оба плана требуют глубокой и реальной подготовки, для внедрения. Согласования, и буквально пунктуальной проработки.

 На кону одно, из самых главных, составляющих алгоритма успеха предприятия. Мотивация сотрудников!!!

 Твоя цитата: По итогу когда начали забирать клиентов у менеджеров началась слезы слюни и все такое.

 Конечно начнутся недовольства! У людей семьи – кредиты – и т.д. а тут запахло снижением ЗП. 

 Плюс. Тут реально попахивает потерями в виде упущенной прибыли, для самого предприятия.

 Твоя цитата:

  один не справлюсь, так как клиентов будет очень много, всех сразу не вытяну и только начну терять.

 Короче. Что получается в сухом остатке? А выходит то, что внедрили план «А» без плана «Б» на пожарный случай.

 А поскольку план «А» крайне сырой и далеко не проработанный, некое смелое новаторство, что не имеет твёрдой схемы работы доказанной эффективной практикой, то, как-то странновато получается.

Не находишь?

 Я вот даже затрудняюсь, что-то тебе конкретно и ясно ответить по той ситуации, что сложилась у вас в отделе.

 Я полагаю, прежде чем вводить, что-то новое, надо было, как минимум с МП посоветоваться. С звёздами, например.

 П.С. Вот например ответ коллеги выше по ветке - 

 - Вам может не нравиться предложенная система работы еще и потому, что вам не известна цель таких нововведений, о качестве которых вы рассуждаете с позиции МП, а не РОП или КД.

 Цель подобных реформ, как раз - то и ясна. Как божий день. Задача состоит в  увеличение прибыли предприятия. Иначе - бы "Гена" не одобрил такое введение. А вот (повторюсь) схема такого изменения работы, действительно не ясна. 

П.С. Вот, нестандарт, сейчас только прокол выхватил в почте. Подпись в ответе от поставщика - "Специалист отдела заботы о клиентах"  АХАХАХАХА! Заботы о клиентах ))))) О бо мне-то, что заботиться? )))) Просрёте заявку, так я куплю в другом месте. О себе заботьтесь ))))) 

Видимо то же пришёл новый РОП и про реформировал название отдела продаж )))))wink


Сергей привет) , слушай ну этого РОПа уже нет у нас, а каша варится. Я думаю тут не в ропе дело, директору нужны были изменения рынок то меняется и это было бы. У нас три раза за год менялись менеджеры у клиентов, чтобы больше не кошмарить их надо уэе как то останавливаться.  Смысл задумки был такой - чтобы все менеджеры не звонили одному и тому же то поделили на регионы  РФ и кажому дали свой регион, теперь левый манагер не наберет в чужой регион.  И чтобы эти регионы разивались и менеджеры делали холодные звони, всех городских клиентов которые раньше кормили манагеров передают мне, Я привожу в порядок город и манагеры развивают регионы. По итогу если у них забрали жирных клиентов то им надо будет шевелить лапами и искать новых ( эдакая собака сзади). Но вышло так как вышло, начался бунт, им оставили 50% которые они же и выбирали ( прикол) , ну и плюс если всех бы мне передали я бы физически не успел бы, реально - поэтому решили постепенно, но для этого мне надо показать что отдел начал работать, что конкуренты нервничают, что с той базой которая есть у меня я работаю не спустя рукава и они реально у нас берут товар ( и не в ноль , я сам в ноль не очень люблю продавать только если клиент стратегически важен) .
Поэтому цель ясна , да - заработать бабла и уничтожить ( порвать просто пополам, "хана" им полная пришла, держите меня семеро))) конкурентов. А вот КАК это сделать это я сам должен придумать, РОПА то нет. 
Я честно говоря не думаю что прям проблема, инструменты главное чтобы были. 
ДУмаю мне нужен один менеджер на мелких и нудных клиентов - захватить всю мелочь, второй - для помощи в средних клиентах , и я веду средних и випов. 
А вот как прибыль делить так я и не понял. точнее все вроде ясно, но я не знаю как менеджеру будут работать и по факут мне надо чтобы они приносили такую же прибылт как ия сейчас тогда норм будет прибыь и всем хавтит. Но это нереально да и мотивация у нас разная им достаточно 50 т.р допустим а мне и 300т.р мало 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Нестандар! Благодарю, за развёрнутый ответ. 

Твоя цитата:

А вот КАК это сделать это я сам должен придумать, РОПА то нет.

Как нет? Получается, что решая подобные задачи, ты и есть РОП.

 Только вот пара моментов сложных, для восприятия.

Первый. Такая схема работы (уж бог весть, кем придуманная) предполагает работу по прицепу, что озвучил Жванецкий - Люди делятся на тех, на кого можно положиться и на тех, на кого нужно положить.

 Твоя цитата: 

 Менеджеры ведут мелких и средних клиентов, я занимаюсь випами

 Часть МП как раз попадает под формулировку - на кого нужно положить.

 И вот второй момент, что мне на совсем понятен - Смысл задумки был такой - чтобы все менеджеры не звонили одному и тому же то поделили на регионы  РФ и кажому дали свой регион, теперь левый манагер не наберет в чужой регион.

 А. что, они ранее не знали, что их коллеги уже туда звонили? Отчётности по контактам – то нет, что ли? Планирования звонков? Если нет, так может нужно ввести. 

 Этот момент ясен - Ну ладно , вобщем с грехом пополам поделили, у меня есть клиенты которым я продаю товар с наценкой до 25% в то время как другие менеджеры продают этот товар в 3-5-10%

 Только он противоречит этому - Директор сказал, что если у тебя будет 2 менеджера, то и прибыли будет больше, соотвественно сколько ты заработал - вот эту прибыль валовую с отдела и делите между собой.

 Получается, что % считается не с чистой прибыли, а с валового поступления. Я правильно понял? Или, путаю, что-то? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

SergeiZ пишет:

 Привет, Нестандар! Благодарю, за развёрнутый ответ. 

Твоя цитата:

А вот КАК это сделать это я сам должен придумать, РОПА то нет.

Как нет? Получается, что решая подобные задачи, ты и есть РОП.

 Только вот пара моментов сложных, для восприятия.

Первый. Такая схема работы (уж бог весть, кем придуманная) предполагает работу по прицепу, что озвучил Жванецкий - Люди делятся на тех, на кого можно положиться и на тех, на кого нужно положить.

 Твоя цитата: 

 Менеджеры ведут мелких и средних клиентов, я занимаюсь випами

 Часть МП как раз попадает под формулировку - на кого нужно положить.

 И вот второй момент, что мне на совсем понятен - Смысл задумки был такой - чтобы все менеджеры не звонили одному и тому же то поделили на регионы  РФ и кажому дали свой регион, теперь левый манагер не наберет в чужой регион.

 А. что, они ранее не знали, что их коллеги уже туда звонили? Отчётности по контактам – то нет, что ли? Планирования звонков? Если нет, так может нужно ввести. 

 Этот момент ясен - Ну ладно , вобщем с грехом пополам поделили, у меня есть клиенты которым я продаю товар с наценкой до 25% в то время как другие менеджеры продают этот товар в 3-5-10%

 Только он противоречит этому - Директор сказал, что если у тебя будет 2 менеджера, то и прибыли будет больше, соотвественно сколько ты заработал - вот эту прибыль валовую с отдела и делите между собой.

 Получается, что % считается не с чистой прибыли, а с валового поступления. Я правильно понял? Или, путаю, что-то? 


получаетс я РОП , сам себе такой ( без опыта правда, ну ничего) ничего страшного не вижу в этом.
По первому моменту: предлагаешь всю мелочь переложить на чужие плечи ( в хорошем смысле) , пусть опыта набираются? Я так и хотел сделать. 
Второй момент : да, зп у нас с валовой после вычета ндс, и так далее. 
просто я принесу больше валовой в общий котел а делить надо тоже как то соотвествуще чтобы и им обидно не было и мне, иначе так себе схема. Может вообще есть какая то иная модель настройки отдела продаж ?  А то что регионы поделили то специально, так как у нас СРМ не было и все звонили куда глаза глядят ( бедные клиенты)) 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

  Привет, Нестандарт!

... О сколько нам открытий чудных, Готовят просвещенья дух, И Опыт, сын ошибок трудных, И Гений, парадоксов друг. И Случай, бог изобретатель…..

 Это, я вот к этой, твоей фразе обращаюсь -

 - получается РОП, сам себе такой ( без опыта правда, ну ничего) ничего страшного не вижу в этом.

 Замечу, что А.С. Пушкин, сказал это в 1829 г.

 А до сей поры, крайне актуально.

 Нет опыта у тебя? Это не беда! Опыт, сын ошибок трудных, придёт к тебе. Ни куда не денется )))) Его сапогам, ты дорогу указал ))))  Главное не проохать, не про@бать его визит ))))wink

 Отвечу тебе словами  одной, из моих любимых песен:  Типа - Знаешь, Бог продаж, заходил к тебе в гости вчера, пока ты спал )))) Слышишь?, Бог заходил к тебе снова, ещё раз, у него закончилась соль ))) А ты уехал к морю, потрогать песок )))) Он стоял на пороге, как мальчик, испытывал боль, а ты мчался на восток )))))

 АХАХАХАХА! Прёт меня не реально! У меня всегда так бывает, когда, я не хрена толком, для этого не делая, закрываю охрененую сделку ))))) Тоже, Бог заглянул ко мне на секундочку, но, хватило ))))

 Ладно. Оставим шарм великой прозы, и вернёмся к нашим «баранам»

 Твоя цитата:

 По первому моменту: предлагаешь всю мелочь переложить на чужие плечи ( в хорошем смысле) , пусть опыта набираются? Я так и хотел сделать.

 Нет. Я не просто рекомендую, или предлагаю. Нет. Я именно настаиваю на этом! Я совершаю подобное действие отдавая себе полный отчёт и неся за это деяние, полную (моральную) ответственность!

 Первый довод в мою пользу относительно этого аргумента.  

 В сутках всего 24 часа!!! А, раз, мы рассматриваем твоё поведение именно, как сотрудника в должности РОП (пусть и официально не назначенного) то, ты в априори не успеешь, за 24 часа в сутки на 101% проконтролировать всю «движуху»  отдела.

 Отсюда – бесконтрольность породит бардак. Это однозначно! А значит, это грёбанная фраза, что бесит меня, как шаблон, но, она станет актуальной. ГДЕ БАРДАК, ТАМ ПОТЕРИ В ВИДЕ УПУЩЕННОЙ ПРИБЫЛИ!!! 

 Второй довод.

 Если ты всё же решишься водрузить на себя весь функционал ОП  (как истинный патриот своей компании) то ты должен понимать, что работа, с такими невероятно большими, объёмам информации, это просто игра, как говорится между раем и адом )))

 Да. Тут, тебя ждёт, или мега взлёт, тогда морда в маргарине )))) Или не реальное падение и развал ОП. Тогда жопа в вазелине )))))wink

 ….  Древний камень у межи, перекрестками объят. Две дороги сторожит, хочешь - в рай, а хочешь - в ад… )))) Тебе выбирать. 

 Допускаю, что ты и справишься. Допускаю. Вот только тогда забудь про выходные, забудь про отпускные )))))

 Вот учебник, коллега. Яснее не скажешь –

 Делегирование полномочий — это передача некоторых задач, или функций руководителя, другим сотрудникам. Необходимость в делегировании появляется, когда количество обязанностей управленца растет вместе с бизнесом или проектом. Принцип делегирования заключается в постепенном освобождении руководителя от работы, которую способны выполнить другие сотрудники.

 Но! Но, тут замечу, что не бывает эффективной передачи части полномочий без МАТЕРИАЛЬНОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ, ЗА ЭТО, И ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ ТОГО, КОМУ БЫЛИ ПЕРЕНАПРАВЛЕНЫ ЧАСТИ ФУНКЦИОНАЛА!!!

 Как ты будешь их премировать – твоё личное дело! Сам сожмёшься в проценте от своей личной прибыли, и поделишься с сотрудником, или «вымутишь» премиальные у руководства, то не мне решать. Сам думу - думай. 

 Я даю, только стратегически советы )))) Как в том анекдоте, про мудрого филина )))) А тактические моменты, это уже не моя компетенция.

 Но! Но, одно могу сказать предельно точно! Рано, или поздно, ты по любому столкнёшься с этой проблемой, как со стеной бетонной ))) И лучше быть заранее готовым к такому, лобовому, столкновению. Не помешает накинуть на себя - ремешок безопасности )))wink

 Едем дальше. Твоя цитата:

просто я принесу больше валовой в общий котел а делить надо тоже как то соотвествуще чтобы и им обидно не было и мне, иначе так себе схема.

 И так, мы разобрались в этом вопросе. Процент вам считается не с чистой прибыли, а с валового поступления. Это очень интересно. Крайне интересно. Я так работал. Норм ЗП выскакивает. Базара нет.

 Вот тебе совет от меня. Как, я организовывал, работу одела, при таком раскладе.

 Если с вала, то уместно (на мой взгляд, и это опробовано на практике, доказав свою эффективность) мотивировать МП таким образом. Условно. Я же не знаю ваш настоящий процент (да и знать не хочу) значит – условно.

 Например. За ведение покупателя/заказчика/партнёра (Ненавижу слово – клиент. Клиенты, только у проституток) предоставленного МП компанией (тобой например) 3% премиям с продажи к твёрдому окладу. Так же 3% за положительную обработку входящего лида.     

 А, вот если МП, сам нашёл покупателя, то 5-6-7% премиальные. Я тебя уверяю – пипец МП, сей факт, мотивирует и толкает искать новых покупателей, а не сидеть в режиме ожидания в ВК, или одноклассниках весь день. В надежде на входящий звонок.    

 А вот тут, ты переоцениваешь значимость ПО -  А то что регионы поделили то специально, так как у нас СРМ не было и все звонили куда глаза глядят ( бедные клиенты))

 Да и хрен с ней, с ЦРМ-кой этой. Как же без неё раньше работали? То, что она сокращает время, для планирования и отчётности, это безусловный факт. Но! Но, никак его не исключает. Это можно делать, как угодно. Хоть в ворд, эксель, 1С и т.д.

 Короче! Давай – дерзай! Да прибудет с тобой сила, джедай продаж!!! )))

П.С. Самое главное, не бойся экспериментировать! Обкатывать новые тактики продаж. Создавать свои.

 Старьё всякое, изучи, конечно, и забей на него. Возьми от туда только зерно истины, а остальное можешь смыть в унитаз ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Интересная тема.  Есть ощущение, что распределение клиентов изначально неправильно задумали, отсюда все проблемы

По итогу когда начали забирать клиентов у менеджеров началась слезы слюни и все такое, ( в отделе 6 менеджеров девушек) в итоге оставили им по 50% клиентской базы или даже где-то больше), и на их усмотрение спросили, каких они хотели бы оставить себе, а каких мне отдать.  

Не удивительно, каждый будет против того, что у него клиентов уводят. Вам по-хорошему, не воевать с менеджерами, а как-то взаимовыгодное сотрудничество организовывать.  Если можете продавать с наценкой 25% вместо 2-3, то можно организовать работу так - девочки продолжают работу со всеми своими клиентами в прежнем режиме, но у них есть дополнительная задача - выявлять интерес к каким-то группам товаров, которые будет обслуживать сотрудник более высокого ранга, который продаст их с волшебной наценкой в охуллиард рублей от которой и девочки можно что-то отщепнуть. Вам - не возиться с рутиной, которая время съедает. Им - дополнительный приработок. Вес счастливы :)

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Интересная тема.  Есть ощущение, что распределение клиентов изначально неправильно задумали, отсюда все проблемы

 Согласен. Скорей всего, просто толкнули сырую тему. Не обкатанную. Короче теория одна. Как говорится, план "А" без плана "Б" на тот самый ВСЯКИЙ - НЕСЧАСТНЫЙ случай. Доведение сотрудников ОП до слёз, это конечно перебор. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Коллеги спасибо за ответы, по поводу выбить доп процент на отдел у директора, я хз. Смысл ему нас кормить, ему надо чтобы мы кормили. На это намек был уже.
По поводу что у меня наценка больше это да есть такое, но не всегда кардинально выше.
По поводу чтобы мотивировать манагеров, типа входящий получишь 3% , сам найдешь -7% это да , только кто это будет считать, в сезон такой поток - трусы слетают , аха-ха-ха-ха, извините. (и это не шутка), плюс у нас менеджеров не хватает и чувствую что работа соседнего отдела ещё упадет на нас в сезон, и мы заплюхаемся, и отложим как обычно холодные звонки в сторону. И будет получать менеджер 3%. Так ещё одна проблема есть, чем быстрее отгрузить клиента там быстрее начнёшь следующего, тем больше бабла заработаешь компании и себе, а менеджер медленно работает, и есть ощущение что я пока топчусь на месте с ним ( если вообще не засасывает в рутину болота) , тут же ещё смотря какие манагеры рядом...
Вобщем есть вопросы пока и к скорости работы и внимательности выставления цен ( а то можно и должным остаться).
Обложили со всех сторон )))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, всем. Нестандарт, так приведя нового покупателя ты и кормишь компанию. Причём кормишь гораздо больше, чем то процент, что ты отдал, за работу МП. Гораздо больше. Плюс, увеличение присутствия компании на рынки и всё, что с этим связано.  

 Смысл ему нас кормить, ему надо чтобы мы кормили

 Ну, а то, что у вас МП не хватает, это уже из другой песни куплет. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Доброе утро, да, менеджеры нужны, но пока мало их приходит почему-то.
По поводу как делить валовую, видимо отдавать часть процента коллегам помощникам, и зарабатывать меньше, зато типа свой отдел в отеле. Как бы...
( Лучше бы один работал)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Нестандарт пишет:
Доброе утро, да, менеджеры нужны, но пока мало их приходит почему-то. По поводу как делить валовую, видимо отдавать часть процента коллегам помощникам, и зарабатывать меньше, зато типа свой отдел в отеле. Как бы... ( Лучше бы один работал)

Не будет помощников - растеряешь клиентов, т.к. будешь тупо не успевать со всеми работать. Продажи в итоге снизятся, шеф тебя погонит в шею и вернётся к старой схеме

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Сценарий конечно мрачноват, но, вполне реалистичен. Крайних в этом деле, в деле организации сделки, у нас любят искать. А ещё больше, любят находить ))))

 Самое увлекательное и безопасное занятие - это искать виновного.

Особенно, если сам виноват и возглавляешь поиски ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, всем! Привет, Лом и Нестандарт! 

Вот прикол в тему к данной ветки. Только, что, выхватил улыбочку у себя в почте. 

 Подпись поставщика в корпоративном "мыле": 

Добрый день!

На связи компания Рога и копыта!

 Мы очень рады, что вы оставили заявку на оборудование в нашей компании!

Руководитель отдела продаж уже решает кому достанется ваша заявка, а менеджеры по продажам бьются за нее!

Конечно, мы дадим ее самому лучшему менеджеру, который постарается позаботиться о Вас!

 Первое. 

 Неужели, кто-то из заказчиков ещё ведётся на эту хрень )))) Хоть кому вы её, заявку, отдайте. Хоть чёрта хромого попросите у вас поработать. Мне плевать. Для меня главное -  цена и сроки. Ну, а долго будите обрабатывать, так сами и потеряете в прибыли т.к. я куплю в другом месте, пока вы - там, отелитесь )))) 

 Второе. 

  менеджеры по продажам бьются за нее По колено в крови )))) Такие, падающие в голодный обморок МП истощённые кредитами и  ипотеками, рубятся не щадя себя и жизни, за единственную заявку, что пришла раз в неделю )))))

 Третье. 

 ее самому лучшему менеджеру  А вот эта цитата в априори говорит о о том, что в ОП далеко не все менеджеры одинаково профессиональные и есть откровенные лохи. РОП проконтролирует, что бы моя заявка лоху не досталась )))

 Это, я к чему? Да к тому, что парой, в пагоне за рекламой, мы такие "чудные" вещи готовы написать, что обхохочешься просто ))))wink

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А мне нравится. Клиент видит, что его заявку приняли и она в работе. Прочитает, улыбнётся и будет меньше недовольства от того, что не сразу перезвонили.  Бизнес с человеческим лицом) И запомнится эта "рога и копыта" лучше, чем конкуренты со СПИНами и прочими умными словами) 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Лом.

 Ну, да. Если с этой точки зрения рассматривать, то норм. Мы кстати уже поржали с девушкой (МП этой конторы) над этим слоганом. И кстати. Они мне доки задинамили, а я и сам забыл им напомнить, пока мне, мой директор, самому не напомнил ))) Мол - ГДЕ ДОКИ - ТО?!? )))) Товар пришёл, а документов нет)))) Скан не сбросили. А оригиналы я сам попросил в товар не вкладывать. Были причины, для этого.  

 Так вот. Я без всякой злости, это НАПОМНИЛ им. Обычно, я сразу орать начинаю, если динамят с доками (за поставку самого оборудования вообще молчу) а тут нет. И это благодаря тому, что сама девушка МП быстро умудрилась найти общий язык с таким придурком, как я  )))) 

 В этом и сила продажника. В следующий раз, я куплю именно у неё. Даже если, у её конкурентов, дешевле будет. Ну, не критично дешевле конечно. 

 Молодец девчонка. Смогла наладить и укрепить связи на входящем (для неё) заказе. 

 А СПИН, этот ущербный, можно оставить для музея коммуникаций. Если бы она со мной по СПИН начала общаться, я бы её послал к чертям собачьим без раздумий. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Нестандарт. По поводу как делить валовую, видимо отдавать часть процента

 Да. Как это не странно и не парадоксально, но, иногда, это чёртова необходимость. Понятно, что делиться своей прибылью, дело не самоё привлекательное. Это ясно. Объяснения излишни. 

 Но! Это, что называется - ЗА ИДЕЮ! И опять же, это не на всю жизнь. 

 Да. Ты проигрываешь в личной прибыли. Согласен. Но, ты удерживаешь ОП на плаву и более того, ты развиваешь отдел. Увеличиваешь и углубляешь своё присутствие на рынке.

 Вообще-то, если руководитель мужик реальный, он должен это оценить и отдельно за это премировать. Ты в ущерб себе продвигаешь его компанию. 

 Идеология. Она ведь существует не только на государственном уровне. Внутри коллектива так же присутствует. 

 Самопожертвование, это называется. Ну, ради общего дела. 

Типа, ты бросился на амбразуру ДЗОТ-а, прикрыл наступающих, а другие взяли (штурманули) высоту )))) wink

Как делить прибыль. Где взять МП? да, менеджеры нужны, но пока мало их приходит почему-то.

 Вот прикол, по этому поводу. По вопросам не материальной мотивации.

 https://yandex.ru/video/preview/14419498793323972022

П.С. А удалёнка у вас катит? Сейчас удалёнка, это первопричина нехватки МП на свободном рынке труда. Многим, кто достиг уровня профи, или приближается к нему, гораздо удобней работать из дома. Чё в офисе-то делать? Плюс, дрога туда - обратно. Большой город, вообще кошмар. Пробки, эти несчастные. Офисная работа для тех, над кем надо стоять с палкой. Кто без РОП работать не может. 

 А так, удалёнка - мило дело.  

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Да, оценили , подняли оклад в 2 раза + бонусы повыше

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, вот и чудно! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Сергей приветствую, Удаленку не очень у нас уважают)
За идею буду думать, идея хорошо, но она ипотеку не закроет.

Не в сети

***

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Я тебе  отвечу просто - уважаю!!!!

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!