Добрый день всем зашедшим на огонек. С прошедшими праздниками и хорошего дня коллеги)
Вобщем есть вопрос, помогите, кто с опытом ,решить, как лучше сделать. Будет много буков.
В отделе продаж раньше менеджеры работали по всей РФ, и кто успел того и клиент. Пришел новый РОП и ввел процент с продаж который привязан к плану ( обкатывали его год еще к тому же, изначально было 12% , сейчас если план не сделали - то 10%, если сделали то 12% остается, если перевыполнили хоть на 200% все равно 12%( типа итак норм процент))
Теперь у каждого менеджера свой регион , а мне отдали город где находится филиал, и в городе клиентов тоже очень много.
Изначально мне обещали 2 менеджеров в помощь + всех клиентов которые в городе зарагестрированы передают в наш мини отдел
(городской ) оставят только ключевых клиентов у этих менеджеров, которые уже очень сильно привязаны и сработались ( чтобы не кошмарить их лишний раз.
То есть у меня городской отдел + 2 менеджера ( один не справлюсь, так как клиентов будет очень много, всех сразу не вытяну и только начну терять)
По итогу когда начали забирать клиентов у менеджеров началась слезы слюни и все такое, ( в отделе 6 менеджеров девушек) в итоге оставили им по 50% клиентской базы или даже где-то больше), и на их усмотрение спросили, каких они хотели бы оставить себе, а каких мне отдать.
Мне отдали соотвественно менее ценных клиентов, тех кто тянет нервы и приносит малый доход. Всю жирноту осталили себе. (все это знают и не спорят даже с этим, хотя я был против)
То есть поделили 50 на 50, но их 50% это не мои 50%. С их клиентами и мороки меньше и выхлоп больше. А бывает так,
что за какого-то клиента платил другой клиент ( один раз за 10 лет), эти компании мусорки мне тоже перекинули ( они входят в эти 50% клиентов которые мне достались, ну а что? клиент же! (и не важно что это одноразовая пустышка платившая 1 раз за 10 лет).
Ну ладно , вобщем с грехом пополам поделили, у меня есть клиенты которым я продаю товар с наценкой до 25% в то время как другие менеджеры продают этот товар в 3-5-10% . На этом пока и держусь, хотя эти заказы редкие ( долгий срок согласования).
Про ребят ничего плохого не скажу, на их месте наверное сам бы так и сделал если бы мне сказали кого бы я хотел отдать, а кого оставить. ( но все равно я считаю это не честным делением, РОП не заморачивался, а меня перед фактом поставили)
Одного менеджера нашли, второго пока ищем (непростое это дело). По идее мы имеем некую базу клиентов в которой много мелких компаний, которые разрывают меня на части а прибыли с гулькон нос от них, и я работаю в режиме пожарника ( удовольствия мало сами понимаете)
Директор сказал, что если у тебя будет 2 менеджера, то и прибыли будет больше, соотвественно сколько ты заработал - вот эту прибыль валовую с отдела и делите между собой.
Повторюсь - изначально условия были что все городские клиенты мои + 2 менеджера. Менеджеры ведут мелких и средних клиентов, я занимаюсь випами и на подхвате если где-то проблемы ( так как я опытнее, чем новые коллеги) , условия по зп - оклад увеличили на пол года пока отдел разивается на 20т.р Прибыль вся моя с отдела и вроде как какой то процент будут получать два других менеджера. Вроде как должно было быть норм. Я и подписался под это дело + что то новое ( карерного роста все-равно нет, структура компании не та, выше только собственник)
По итогу имею 1 менеджера, пока не расторопного ( хотя 4 месяца уже работает) + базу 50% от обещанного не самого лучшего качества по клиентам ( я имею ввиду прибыль и трудоэмоциональную работу), затыкаю дыры, тушу пожары... эти мелкие клиенты тянут соки и не дают даже начать звонить и искать крупных. Какой- то замкнутый груг. У других менеджеров крупняки городские так и остались + добавилось по 1-2 региону плюсом ( собственно и по зп норм) То есть у них и регион и город есть. У меня только город и то 50% от этой базы городской.
Вопрос как делить валовую внутри отдела и как успевать находить випов?
Например: если я раньше допустим делал валовую 2 млн, и при выполнении общего плана отделом продаж - мы получали 12% , то я лично получал ( 2млн минус 20% ндс минус затраты на доставки + 1,5млн) с 1,5 млн - 12% = 180т.р + оклад 20т.р Итого 200т.р
То сейчас при условии повышения оклада на 20т.р следущее :
допустим отдел заработал 2млн валовой , в отделе пока 1 менеджер
Берем те же 1,5млн чистой прибыли на отдел (расчитанной выше) при условии что план сделан и 12% сохранены нам, то какой мне процент оставить себе и какой менеджеру?
Директор проднимать процент не будет как было 12% так и остается , неважно сколько человек в отделе. Компании тоже надо экономить и делать так чтобы менеджеры искали клиентов ( я так думаю)
допустим я оставил себе 9% и менеджеру 3%
9% от 1,5 млн = 135т.р + 40т.р оклад = 175т.р ( а было 200т.р даже с окладом 20т.р)
плюс оклад 40т.р не вечный, и потом будет 155т.р Если бы я работал один было бы 200т.р
Менеджер получит 3% от 1,5 млн - 45т.р + 20т.р оклад = 65т.р ( когда брали заявлили что 50-7-т.о его устроило бы)
А если прийдет второй менеджер? мне 6% остается и им по 3%.
Выгода в чем?
На это вопрос директор сказал, что выгода в том что если у меня будет 1 или 2 менеджера отдел будет зарабаотывать не 1,5 млн прибыли допустим, а к примеру 3 млн. И тогда я с 3 млн буду иметь - ( 3 млн -20% ндс - затраты 100т.р допустим) 2,3 млн
9% с 2,3 млн - 207т.р + оклад 20т.р = 227т.р Ну как бы то же самое что я один с 1,5 млн зарабатывал. Почти.
Главное вопрос а кто сказал что эти 2 менеджера будут делать прибыли 1.5 млн, я пока вообще не вижу никакой прибыли практически, то есть всю прибыль отдела пока я приношу своими старыми клиентам ( а не теми кого мне передали)
А если я сделаю 1,5 млн прибыли а менеджер один сделает 300т.р а второй 200т.р, то это будет общая валовая 2 млн , чистой прибыли 1,5 млн - с них менеджеры получают по 3% я получаю 6%. Это гораздо ниже чем если бы я один работал бы, + самое больное - я должен делится с этими менеджерами своей валовой со своей базы, которую я взращивал годами и вышел на такой уровень доверия и сервиса что продаю клиентам в наше непростое время товар с 15-25% наценкой. И пока 1 или 2 других менеджера обучаются я
их "кормлю" за свой счет своей зарплатой и даже увеличение оклада мне на 20т.р меня вообще никак не греет.
Теряю в зп и нет роста в компании. Получаю демотивацию, что еще больше сказывается на продажах. Грустная история.
Если кто то дочитал до конца вопрос: Короче. что делать?
"Отбирать" оставшихся клиентов у других манагеров : так это надо было сразу делать, сейчас опять слезы и сопли будут. Директор всегда на стороне менеджера и видимо изначально повелся на слезы и причитания, да и всех бы я один не потянул сразу, на тот момент и фирма бы начала терять клиентов. Понимаю.
Говорил на эту тему, пришли к выводу, что надо показать работу моего отдела по городу и тогда можно будет потихоньку отжимать оставшуюся базу в мою сторону. Я в это время терять в деньгах буду. ( пол года никаких изменений и передачи клиентов не будет сказали)
А по поводу как делать чистую прибыль отдела - сказали подумай, как ты хочешь сделать, скажи сам.
Я вот думаю, а если будет у меня 5 менеджеров я буду получать 2% что ли ? или 4% ? ))) Ну будем мы в пятером зарабатывать 5 млн чистыми ну даже если 4% оставить себе и по 1,6% остальным пятерым. то это 200т.р + 20 оклад. То же самое что я и один бы получал, так мне еще гемор будет с каждым манагером работать обучать, плюс у каждого по любому будут косяки ( потеря денег)
Знал бы.... Короче. что делать? подможите если у кого-то была такая ситуация или книгу умную посоветуйте))
(хотя... скоро вторая волна , может и не надо будет ломать голову, но все-же интересно, что посоветуете)