Отправка КП через "сторожа"

15 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Отправка КП через "сторожа"

Добрый день! Я работаю в продажах в компании, которая занимается заказной разработкой ПО. Опыт в продажах начал получать только здесь, поэтому конверсия пока что не самая лучшая :) Сейчас учусь обходить типичные возражения.

Заявки получаем из контекстной рекламы, дальше выполняется звонок на оставленный в заявке телефон и на звонке собираю всю информацию, чтобы сделать КП.

Столкнулся с тем, что заявку часто оставляют не ЛПР, поэтому после отправки КП и повторного звонка я получаю ответ "руководитель еще не посмотрел" или "руководитель в командировке, вернется и все посмотрит". Следующий ответ как правило "мы решили работать с другим подрядчиком" и причины решения тоже узнать сложно, т.к. "так решил руководитель".

Посоветуйте как выстраивать продажи в таких случаях?

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Да, это типичная отмазка секретаря.

Изначально когда отправили КП, в этот же день, часа через три (или на следующий день) звоните секретарю и спрашивайте.

-Здравствуйте, компания «пррррр», ваше И.О.! (пауза, дождаться её приветствия). Елена Викторовна (секретарь или кому вы там отправляли КП)? Если не она. Могу поговорить с Е.В.? Она – да слушаю вас.

- Е.В. подскажите пожалуйста, я вам сегодня отправлял информацию с расчетами для Ивана Ивановича. Получили? Передали И.И.? Она – да получила, передала или сейчас перешлю. Вы – спасибо огромное Е.В. (т.е. вы постепенно входите с ней в близкий контакт, она вас запоминает с положительной стороны). Теперь ваше КП не куда не затерялось, вы точно знаете что оно у И.И.

-Е.В., мне что бы лишний раз вас не беспокоить, подскажите пожалуйста когда мне лучше перезвонить И.И. Она - сейчас я собираю КП до конца недели, директор рассмотрит пару дней, перезвоните через неделю или 21. (т.е. она думает, что вы понимаете её значимость). Из этого, вы знаете время принятия решения и не провороните сделку или своевременного внесения корректив с И.И.

-Хорошо Е.В. я позвоню 21. Спасибо! Удачного вам дня! (т.е. тем самым она подсознательно дает вам слово, за которое придется потом отвечать, типа совесть и все такое, из разряда НЛП).

Перезваниваете, когда она сказала. Говорите приветствие (как я выше написал). Я еще иногда вставляю «Е.В. не отвлекаю вас», если слышу что человек на суете. Лучше позже перезвонить, Е.В. потом будет более к вам расположена.

Далее говорите. Е.В. я по поводу КП ПО. Мы с вами разговаривали неделю назад (или число), вы мне сказали что можно 21 поговорить с И.И. Она – да сейчас соединю или я все передала директору он думает или типа «мы вам перезвоним». Вы - Е.В. мне нужно с И.И. обговорить все детали. В КП всего не напишешь, много нюансов. У И.И. наверняка есть ко мне вопросы. Соедините пожалуйста. Она хорошо сейчас соединю. (т.е. она понимает что вы просто так с неё не слезете и ваше инфо важное для директора).

Я еще по другому делаю. Приветствие. Потом сразу Е.В. подскажите пожалуйста И.И. на месте? Могу я с ним поговорить? Соедините пожалуйста. И по времени не всегда с секретарем договариваюсь. Перезваниваю просто через 2-3 дня и уже у ЛПР выясняю, когда мне перезвонить и между делом корректирующие вопросы задаю.

Говорить нужно уверенно-настойчиво и вежливо, выше себя не ставить по отношению к секретарше, подхалимничать НЕНУЖНО (как могло показаться из написанного). Подхалимов секретари сразу раскусывают и «дааавааай доосвидааниия». Вежливому звонящему она практически не в силах отказать. Данную схему разговора я отработал под себя, работает практически на 100 %. Местами конечно приходится импровизировать. Скриптами я ни когда не пользовался, само как то получается, главное СЛЫШИТЬ собеседника. Со временем и у вас получиться, главное тренируйтесь.

И проанализируйте свое КП, есть подозрение, что то там не так. По ПО я не знаю из чего там цена складывается. Пишите цену минимальную по рынку. Ваша задача выйти на ЛПР и убедить чем ваше ПО выгоднее других. Далее в разговоре с ЛПР будете прибавлять всякие ваши опции ПО и цена увеличиться, но вы сразу можете обосновать почему. Или почему у конкурентов дешевле обоснуете, скажете мы тоже так можем, если вам надо «некачественно».    

Не в сети

Николай, приветствую! 

Разрешите вопрос по Вашему спичу? Вот по этой цитате вопрос:

Далее говорите. Е.В. я по поводу КП ПО. Мы с вами разговаривали неделю назад (или число), вы мне сказали что можно 21 поговорить с И.И. Она – да сейчас соединю или я все передала директору он думает или типа «мы вам перезвоним». Вы - Е.В. мне нужно с И.И. обговорить все детали. В КП всего не напишешь, много нюансов. У И.И. наверняка есть ко мне вопросы. Соедините пожалуйста. Она хорошо сейчас соединю. (т.е. она понимает что вы просто так с неё не слезете и ваше инфо важное для директора).

Как часто по Вашей статистике секретарь на этом месте переключает?

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Семён, приветствую! Конечно бывают и промахи иногда, как правило если директор секретарю дает четкую команду не кого с ним не соединять. Я вообще секретарей серьезным препятствием не считаю. Мой спич не панацея, я делал его для себя (вернее сидел вспоминал, как я прохожу офисменов). Не обязательно его слово в слово повторять, возможно автор внесет небольшие коррективы под свою деятельность. Я хотел донести до автора скелет его спитча. Важно как вы разговариваете с клиентом, умение подстраиваться, импровизация. Словами я тут врятли смогу объяснить, нужно показывать на примере или сидеть возле автора и указывать на его ошибки в разговоре.

Семён вы правильно выделили из скрипта переломный решающий момент. Да приходиться и поуговаривать секретаря и надовить аккуратно иногда. Семён, если у вас есть свои варианты прохождения секретаря, на этом этапе, напишите, возьму на вооружение.  

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

То есть как?

Вы звоните по заявке с сайта и не знаете кому?

Или как? Вы отправляете КП при этом понимая, что заявку отставлял не ЛПР?

Если ЛПР, то почему сразу не уточнить: "Я всё вам сейчас отправляю и еще, вам когда будет удобнее обсудить детали? Завтра во второй половине или в четверг после обеда?"

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Инна, добрый день! Прекрасно выглядите!wink

Заявки получаем из контекстной рекламы, дальше выполняется звонок на оставленный в заявке телефон и на звонке собираю всю информацию, чтобы сделать КП. Столкнулся с тем, что заявку часто оставляют не ЛПР, поэтому после отправки КП 

Из написанного автором, я думаю ситуация следующая. Директор дает команду офисмену собрать КП. Офисмен лазит по интернету, видит рекламу автора. В рекламе автора, что бы получить КП, в обратной связи нужно заполнить свои контакты. Она нехотя заполняет. Далее автор перезванивает этой секретарше, она говорит на ломанном языке требования по КП (может и некорректные) . Автор отправляет КП офисмену, а дальше не известно что будет с КП. До ЛПР автор и не может достучаться, дверь закрыта офисменом.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Добрый день, Николай. А вы как всегда дружелюбны и обаятельны smiley

Ну мы то напридумаем. За нами не заржавеет wink

А как выглядит ситуация на самом деле? Знает только автор заметки) Подождем его)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Коллеги, добрый день!

@Николай, спасибо за развернутый ответ! Должно помочь, буду пробовать. Хотел уточнить такой момент, что при отправке КП часто я не знаю кто ЛПР, как его зовут, должность и т. д. И когда пытаюсь выяснить, мне говорят "присылайте все мне, я курирую этот проект". Но буду пробовать следующим звонком после отправки КП пробиться к ЛПР как вы написали, чтобы "обсудить нюансы".

@Инна, да, отправляем КП, при этом понимаем, что заявку оставлял не ЛПР, а его помощник. И по каким критериям ЛПР отберет КП не понятно.

Подозреваю, что вообще в таких случаях лучше ничего не отправлять, а сразу проситься на встречу для знакомства, презентации возможных вариантов решения и уже после этого говорить о цене вопроса с ЛПР лично. Иначе отправка КП таким образом похожа на отправку прайс-листа, чего не рекомендуют делать, т.к. это все не цепляет внимания и попадает в мусорку.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Всегда пожалуйста! Рад, если вам помог. Пробуйте, тренируйтесь, у меня работает эта схема.

Секретарю вопрос: «подскажите пожалуйста Е.В., для кого отправлять КП», «для кого письмо, для кого в теме письма писать, подскажите пож-та». В самом КП можно указать для И.И. или начать "уважаемый И.И. ……"   

мне говорят "присылайте все мне, я курирую этот проект".

Если еще не познакомились (это уже ваш косяк, я уже вам говорил нужно знакомиться с офисменом) тогда «подскажите пожалуйста, как к вам обращаться (как вас зовут)» Она Е.В., вы «очень приятно». Вы – «Е.В. вы лично будете разбираться с КП или собираете и потом кому то будете дальше передавать по инстанции?» Она да/нет, если нет, то выясняете кто? Если да - «будем с вами общаться, если будут вопросы вы обязательно мне звоните, я с удовольствием все подскажу» Далее как я выше писал «когда поинтересоваться».

Не в сети

не вот здесь ли ошибочка?

Цитата:
и на звонке собираю всю информацию, чтобы сделать КП.

всю ли информацию? Если после этого у Вас нет уверенности даже в том, что КП дошло до ЛПР.

 

На этапе обработки лида старался бы добиться контакта с ЛПР, чтобы:

- составить индивидуальное КП, ведь компания в приоритетном списке (ключевой клиент, лучшая в мире и пр.);

- не тратить попусту своё и чужое время, тоже, думаю, понятно;

- вставьте ещё десяток причин для себя и два десятка для клиента, почему нужно поговорить с ЛПР до (!) отправки КП.

Разумеется, если все методы не сработали (что странно, контакт-то тёплый), тогда уже да, отправляем, куда деваться...

 

Цитата:
при отправке КП часто я не знаю кто ЛПР, как его зовут, должность...

вот это очень печально. Повторяю, мне кажется, это самое узкое место.

https://t.me/Biz_Q мой канал в Телеграмме

Не в сети

Предположим, выйти на ЛПР напрямую не удалось. Почему бы не зайти с другой стороны?

Для кого заказывают ПО? Для бухов? Попросите соединить с ними. Для финансистов, аналитиков, грузчиков? Вперед и с песней, на худой конец- найти повод переключить на айтишников всегда найдется, а уж там постарайтесь задружиться.

Тогда и ЛПР и ЛВПР вам сольют и КП ваше, если повезет, продвинут. 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Андрей, приветствую!

Поддерживаю вашу мысль, ещё глубже копнули. Автора сейчас вообще загрузим информацией.wink Мало того ЛПР бывает и два и более и ко всем нужно подобрать индивидуальный ключик, нельзя ни кого обделить вниманием. Ещё бывает так, изначально вы думаете, что он директор а значит ЛПР, а по факту он соглашается с мнением зама, главного инженера или главного технолога и т.п. (у кого какой вид деятельности), а вы и не догадываетесь о их существовании. Ищите истинно-реальных ЛПР и будет вам счастье.   

Salesman1, здравствуйте!

Интересно было бы посмотреть на вашу форму, которую заполняет клиент.

Тут Инну поддержу, а кто автор обращения?

Если не ЛПР, а Вы через голову лезете ... кто-то может и обидится слегка ... 

или Вы по простому считаете, что всё равно всё ЛПР решает ... ему и читать ... 

 

А уж если ЛПР в авторах, то используйте его авторитет ... 

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Советую, изучать компанию перед отправкой КП.
Пусть в заявке указывают сайт, (если есть, то это уже что-то), расскажут пару слов о себе.  
Может там фирма такая: сидят два пенсионера и делать им нечего)...

Не в сети

Коллеги, спасибо! Комментарии увидел, спасибо за внесение ясности :)

Напишу вам ответы и уточнения, через некоторое время!