Отправляйте КП, через неделю посмотрю!

99 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети
Отправляйте КП, через неделю посмотрю!

Коллеги добрый день! 

 

Периодически сталкиваюсь с партнерами, которым необходимо неделю на рассмотрение КП, ссылаясь на свою занятость. 

Ищу способ как смотивировать его сделать это быстрее!

Кто какие инструменты использует в данном случае? 

Продажи начинаются после слова "Нет"

Аватар пользователя Lilin
Не в сети

Хороший вопрос, присоединяюсь!

 Кто молодец? Я молодец!devil
Не в сети

Сергей, не хватает деталей:

- кто партнеры (ИП, ООО, ЗАО)

- продукт (сложный, простой)

- размер кп (1 или 50 стр)

- этап продажи (холод, теплый, горячий, закрытие)

- отношение партнеров к вашей компании (степень доверия и родства)

- как часто подобное происходит (количество партнеров, процент таких ответов)

- график отпусков партнеров

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Сергей, не хватает деталей:

- кто партнеры (ИП, ООО, ЗАО)

- продукт (сложный, простой)

- размер кп (1 или 50 стр)

- этап продажи (холод, теплый, горячий, закрытие)

- отношение партнеров к вашей компании (степень доверия и родства)

- как часто подобное происходит (количество партнеров, процент таких ответов)

- график отпусков партнеров

 

Не думал ,что так детально кто то подойдет к вопросу, скорее хотел услышать все варианты и выбрать более подходящий, мои партнеры это малый и средний бизнес. 

 

Сам пользуюсь, тем что перезваниваю на следующий либо через день и интересуют, дошло ли письмо?  ( не попало в спам) бывает что партнеры к этому времени уже ознакомились. После этого понимаешь ,что некоторые определяют срок рассмотрения в неделю от балды)  

Продажи начинаются после слова "Нет"

Не в сети

Отличный вопрос,хотел бы сам послушать ответы как здесь можно поторопить клиента.

Дмитрий я вам отвечу,надеюсь вы не против:

-Партнеры разные от ИП до ООО

-Продукт скорее простой

-КП из 3 страниц

-холодныйэтап

-нет доверия

-Каждый пятый

Про отпуски откуда знать если клиент "холодный"?)

 

 

 

Не в сети

Тут ответ нужен на целую страницу )

Чуть позже (может вечером) когда будет больше свободного времени можно будет обменятся опытом по данному вопросу.

Не в сети

Хотя если сформулировать одним предложением:

Нельзя отправлять КП холодному клиенту.

Не в сети

Дмитрий наверно по разному понимаем тип клиента.

Например я звоню в компанию-узнаю ЛПР,в телефонном разговоре уточняю потребности,и после этого отправляю КП.

Это какой клиент холодный или теплый?)

 

Не в сети

Ледяной )

Алексей, не знаю как в вашем секторе обстоят дела, но где мне доводилось работать, потребность клиента это как правило информация, а точная и достоверная информация это  ценный ресурс, который всем подряд не дается. Если клиент холодный и не доверяет вам, получить от него информацию по реальной потребности сложно, а не зная хорошо клиента догадаться что ему нужно тоже проблематично. Первым делом нужно узнать клиента, после заручится доверием с его стороны, затем узнать потребность и уже  в конце делать предложение. А у вас получается, что вы направляете кп уже на первом этапе, когда клиент холодный, не доверяет вам, и вы про него толком ничего не знаете. При этом ждете, что клиент будет тратить свое время (тоже очень дорогой и ценный ресурс) на рассмотрение кп.

Хотел сравнить это со знакомством с девушкой, но думаю, немного пошло получится. Хоть и наглядно )

Не в сети

Андрей, извеняюсь, спутал ваше имя с клиентом которому попутно писал письмо )

Не в сети

Наверно опять понятия у нас разные.

Я выявляю потребность просто- делаю по телефону небольшую презентацию какую продукцию

мы представляем и спрашиваю есть ли интерес,обычно правдиво отвечают что интересно рассмотреть,а что нет.Вот и все.

Как вы узнаете клиента по телефону? Откуда возьмется доверие к человеку если его товар неинтересен,да еще он находиться в другом городе?

Если сравнить с девушкой тоже просто)

Подходишь предлагаешь познакомиться(выявление потребности),если есть потребность-

зовешь пообщаться(делаешь КП),и как завершение сделки перемещаетесь домой.

Не в сети

Андрей, попробую вечером более подробно расписать разницу между "да нас интересует товар" и " нам нужен товар по такой цене, на таких условиях и от такого типа поставщиков".

А доверие можно вызвать даже письмом.

Не в сети

Как вы узнаете клиента по телефону?

Сам не знаю, как разговор с предложения по оборудованию перетекал в диалоги о рыбалке.

А затем в дарение крючков и снастей при личной встрече.

Хотя сам был сильно удивлен, когда присутствовал на встрече, при которой менеджер дарил детскую игрушку для сына клиента, причем он знал имя и дату рождения сына и даже его предпочтения (может просто угадал).

Не в сети

Дмитрий отлично если у Вас так получается.

Мы же говорим о клиенте,которому Вы первый раз звоните и сразу разговор перетекает в общие увлечения?

Если у Вас так был бы рад увидеть этот волшебный скрипт звонка,либо аудио послушать.Может быть у Вас какой то пример такой есть,не обязательно Ваш.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, Да, Андрей. Так бывает, но только крайне редко. Тут масса обстоятельств сопутствует такой удачи - время, хорошее настроение, общие интересы и т.д.

 У меня тоже так бывало. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Доверие достигается тремя вещами…

Уважением (оно в свое очередь авторитетом, авторитет  – опытом, опыт – практикой)

Симпатией (симпатия – обаянием)

Благодарностью (достигается помощью или услугой клиенту) 

 

Не в сети

Такая же ерунда, только через неделю "я не успел. Давай попозже. Да как-то ничего не надо. "
Ужс, я в отчаянии.
У меня: строй оборудование (типа, бетономешалка, вибротпамбовка, отбойный молоток и т.д.)
Клиенты- стройки жилых многоэтажек, подрядчики, застройщики--нет, они только заказчики, а работы выполняют (и оборудование покупают) подрядчики. Кризис-шмизис- популярный ответ. Дир откат-рассрочку не разрешает. Цены средние по рынку. Ассортимент тоже не уникальный. Крутись как хочешь.есть очень крутой конкурент- и откаты и рассрочка и склад большой. Уже хочется или себя, как продаженика, или работу текущую оставить.

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Ну как минимум нужно для начала настроиться на позитивный лад)wink у меня тоже постоянная такая ерунда - у конкурентов дешевле, мне по фик на ваше качество, да с доставкой до меня ваша продукция мне золотой покажется)) это ваще нормально, главное ковырять и пинать и не соскакивать. И всегда в голове "видеть" продажу. Удачи и успеха ! Следующий ответит что ему надо и запросит счёт)))

Не в сети

Светлана, почитал ваши комментарии на форуме - один негатив и истерия

Сразу вспоминается фраза из анекдота:

-Неет, с таким настроением ты слона не продашь!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Светлана, такое дерьмо случается. Это город депрессия, ул меланхолия. У меня бывает 2-3 месяца ну нет продаж, хоть тресни, по не понятным, я бы даже сказал, по необъяснимым причинам.  В такие моменты, когда звёзды против тебя, надо отдыхать ездить. На дачу, в деревню - круче всего.

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо. Главное в жизни, чтобы было с кем поговорить, когда тяжко случается. И не важно, на душе или в работе
Мне кажется, мой начальник не понимает,что с менеджерами надо разговаривать.
Всё, что я слышу от руководителя- это "когда будут результаты, Светлана??"
Всё!
Когда я выдают ему отчёт в стиле: "кого посетила, что говорила, что ответили. Почему работают с конкурентами и почему не желают попробовать у нас"- он молчит! Просто молчит,товарищи.
То есть ни-предложений, ниэподдержки, ничего!
И да, чёрт возьми, я человек, хоть и продажник. Я не кассир, мне искать надо клиентов. И это не легко.
Негатив? Хватит уже делать вид, что чувств ни у кого нет. Они есть и их не задавишь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мне кажется, мой начальник не понимает,что с менеджерами надо разговаривать. Это не только твой начальник не понимает. Многие тупят.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Светлана, безвыходных ситуаций не бывает. Создавайте отдельную тему - поговорим )

Не в сети

ОК

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Коллеги, а зачем сокращать сроки рассмотрения Вашего КП? Вам предложили правила игры на игровом поле клиента. Будете давить на клиента (в любой форме, типа предлагаю Вам ознакомиться скорей - быстрей, так, как, наше предложение ограниченно)  - сольёте сделку. Звоните, когда Вам назначили. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей верное замечание,если мне говорят неделю,то это нормальный срок.

Мне интересна эта тема,так как часто клиенты предлагают большие сроки для рассмотрения,явно просто тянут время по своим причинам.Вот как эти причины тактично узнать и сподвигнуть рассмотреть твое предложение быстрей,вот вопрос.

Не в сети

Мне тоже 1 из 10 говорит неделя. И, я понимаю и принимаю, ему нужно не просто посмотреть, а ещё и сравнить цены с текущим поставщиком. И, конечно, бывает, что забывают посмотреть. Объясняют причины, втягиваю в разговор и второй звонок уже сложно назвать холодным.
Ускорять, мне кажется, не очень корректно, каждый сам планирует своё время. Но если вижу такую тягомотину, то следующий раз при звонке, планирую рассказать что-то новое или интересное ему по теме. А дальше по обстоятельствам

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Неделя действительно долговато... я бы перезвонил через три дня и, к примеру, сказал что договаривались созвониться и уточнить результаты... если не посмотрели, можно попросить глянуть angel... хз как то так. я обычно говорю типа "я отправлю и перезвоню через пару дней поинтересоваться результатами рассмотрения, хорошо ?" они всегда говорят гоу ! и уже потом либо да либо нет, но чаще смотрят кстати.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Смотря, что продавать, Саня. Если, что то типа билетов на концерт, то неделя это много, но  если например промышленное оборудование, проекты, строительство, транспорт и т.д. то неделя, это достаточно приемлемый срок. Давить на клиента мы - бы многие хотели, а многие и умеют (я например найду способ ускорить процесс, с сохранением лояльности клиента ко мне)  но "усераюсь" я так, когда пироги уже сгорели и надо тушить.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

Хей хоу, Серёг ! У нас всё чётко в прайсе и общей информации о сотрудничестве, он в мгновение ока видит свою цену от своих объёмов и сравнивает с той, по которой берёт. понятно что кп это предлог для след созвона и разговора. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мля, не поверишь. Отвечаю за каждую букву в слове.))). Щас разговариваю с главным энергетиком, весьма выгодный проект и вроде мы оба проявляем в к нему интерес.  Нашли общие точки, для продолжения переговоров.  Я восклицаю с радостью в лице, встав на колени и воздев руки к небу -  (наконец-то пазл сложился) давайте я Вам в конце недели перезвоню.

Он.  не, звони в конце следующей. sad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

ахахахахаха)))smiley хз... наверное просто разные люди и продукты, мне наоборот щас один сказал "Да, вполне интересно, отправляй, вечером с радостью посмотрю" слово в слово пишу - ток трубу положил)

Не в сети

Зря Вы так думаете, вполне может не помнить. Это у Вас в голове цены и свои и конкурентов.
Хотя Антон Берсерк, предлагает сразу в разговоре перезвонить через 15 минут и слушать, что скажет клиент на это, не давать ему право выбирать дату. Я не могу пока себя заставить так делать, предлагаю связаться завтра.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, да, Ирина. Как советует Антон, это высший пилотаж. Тут равно, как наличие, или присутствие или отсутствие,  норм этики - эстетики - нравственности и морали.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Четкое понимание потребности клиента это когда знаешь (не путать с предполагаешь) ответы на следующие вопросы:

-          что покупает клиент

-          в каком количестве

-          по какой цене

-          на каких условиях

-           у кого

-          почему у них (критерии выбора)

-          какие есть с ними проблемы

Не в сети

Дмитрий правильно ли я понял что Вы не делаете КП клиенту,пока все эти пункты не узнаете?

То есть вы в первый звонок клиенту для начала узнаете все эти вопросы,при чем Вам клиент все "как на духу" рассказывает?

Так?

Здравствуйте Sergei Bacardi, вы скажите главное - какой продукт продаете и какой цикл сделки (короткие или длинные продажи осуществляете)?

  1. Верно сказал вам Сергей, что в зависимости от цикла продаж будет изменяться тактика работы по телефону. Например, если у вас простой продукт и вы продаете его по телефону, потому что клиент сразу может принять решение о покупке, сделав предложение вы сможете получить четкий ответ ДА или НЕТ. Если продукт сложный, то по телефону его продать почти не возможно, для этого потребуется несколько встреч или видеоконференций (IT проекты, оборудование, сложная техника и т.д.). Таким образом КП высылать просто не имеет смысла. "Пришлите КП" - это форма сопротивления в продаже, аналогичная: "Нам ничего не надо", "У нас есть поставщик", "Мне нужно подумать" и т.п. Это признак того, что вы или не с ЛПР говорите, или не верно определив потребность сделали не верное предложение, т.е. вы не смогли продать себя или продукт, или потребность в вашем продукте отсутствует в принципе. Потому что если бы это было не так, клиент сказал бы вам ДА. 
  2. Если клиент не заинтересован в вашем предложении - нет смысла высылать КП. Всякое предложение должно иметь дедлайн, который никак не должен быть более 1-3 дней.
  3. В принципе КП не является элементом продаж. Оно является вспомогательным инструментом для визуализации предложения, когда продукт сложный (IT проекты, оборудование, сложная техника и т.д.).
  4. Поэтому сначала продайте идею продукта по телефону. Не продал продукт, продай встречу, не получилось, работай над ошибками и делай новые попытки.

Удачи вам и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Ребят, не зная всей картины в деталях это чистой воды гадание.

Одно из главных правил продажника это обладание точной и достоверной информацией. Пока ты ее не знаешь, как можно составить кп которое понравится клиенту – это что называется стрелять в слепую.

Причин почему вас динамят может быть уйма (завал на работе клиента, отсутствие интереса к вашей компании, низкий приоритет  в потребности данного продукта, не грамотная работа с клиентом… уйма).

Просто из практики:

Когда занимался закупками для проектов, у меня было четкое представление, что закупкой электрооборудования за миллион нужно заниматься в первую очередь; а болты, гайки и прочая мелочевка на 100 тысяч была в конце списка моих забот и переживаний. И по этому когда мне звонили поставщики этой мелочевки с просьбой все же определится когда буду брать и у кого, так же вежливо динамил (позвоните через недельку – две другую).

Хотите конретики – раскрывайте карты…

Кто клиент и какой вопрос подвис

Может кто-то уже работает с таким клиентом и подскажет как действовать.

Не в сети

Дмитрий а вы когда были закупщиком рассказывали поставщикам где и что берете и по какой цене?

Не в сети

Видимо вам не доводилось работать с проектами ) раз возник такой вопрос.

Периодически из-за определённых обстоятельств  приходилось находится в состоянии не то что активного а агрессивного поиска поставщиков. Когда ты сам все выкладываешь поставщику, когда чего, в каком объеме и сам через каждые два чеса перезваниваешь что бы уточнить готово ли кп или счет со словами «Родненький, шевели лопастями, горю, выручай». Тут не до игр разума с целью получения лучших условий.

Также периодически появляются такие клиенты, в голосе которых ощущается запах жаренного.

Не в сети

Дмитрий так мы наконец пришли к выводу что ваши советы про выявление потребностей до отправки КП хороши только в определенной области,я занимаюсь много лет продажей конкретной продукцией,где новый клиент тебе прямо пошлет если ты у него начнешь с ПЕРВОГО звонка спрашивать какие товары он берет,по какой цене и на каких условиях.

Коллеги, всем привет. Сразу вспомнил Шифмана, чтобы продать к новому году ищи новых в январе (утрированно). Так неделя это вообще ни о чем срок. Перезвони через неделю говорят подавляющее большинство. Лукич как говорил: мы боремся не с клиентом, а со сложившимся положением вещей. Человек уже работает с кем-то, определенные отношения, условия работы и тут появляешься ты и он должен тебя воткнуть в оборотку, сложно. Плюс ко всему у него своя жизнь (если это собственник со свободным графиком посещения офиса), как он должен успеть или почему он должен захотеть за неделю успеть посмотреть? Плюс к этому если у тебя в день в среднем 30 звонков, то диалоги о рыбалке не всегда возможны, может быть 1 за день, а если 5-6, то можно и о рыбалке. Сам придерживаюсь правила в первый звонок не продавать, если сам клиент не дает сигналов, второй контакт попытка выявления потребностей, третий уже можно и продать начать. 

Дмитрий, к вам вопрос: вы пишите обладать достоверной информацией, но люди очень много врут... очень много, лгут в мелочах, это природа. Как тут можно обладать достоверной инфо? 

 

 

Не в сети

Евгений спасибо за точные замечания,если не секрет если вы в первый звонок не продаете,ни выявляете потребностей о чем тогда говорите?)

И если клиент не дает сигналов(заинтересованности как я понял) то в чем смысл второго и третьего звонка?

Таким клиентам я звоню через полгода,год так ситуация у него или у нас может поменяться.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так неделя это вообще ни о чем срок.yes  У меня средний цикл сделки 2-3 месяца. Неделя вообще роли не играет. Нет бывают конечно темы, выстреливает через неделю, но крайне редко.


Всё покупается - всё продаётся!

Андрей, не совсем заинтересованности, я имел ввиду сигналов о готовности купить в принципе. Спрашивает цену на конкретную категорию товара, уточняет сроки доставки, какая упаковка, в моем случае это именно сигналы о готовности. Первый звонок, если это совсем первый звонок - знакомство, краткий рассказ о компании, торговых марках, говоришь что вот мол, есть мы такие хорошие, имейте ввиду, мы будем рядом когда вам что-то понадобится. Первый звонок обязательно предполагает отправку ассортимента (прайсы) чтобы человек понимал что вообще есть. Выявления потребностей как такового при первом звонке нет, простое уточнение - сегмент такой-то есть ассортименте? да, значит поехали. второй звонок уточнение открываются ли прайсы, все ли понятно по коллекциям и т.д. (тут у каждого может быть свое), что вам подходит? в каком ценовом сегменте? хотите усилить ассортимент? нужно закрыть какую-то категорию? начинаешь прощупывать простыми открытыми вопросами чтобы понять на что потом давить. все, слово "Заказ" не звучит вообще. обязательная договоренность на конкретный день, понятно что но потом может этого не помнить что вы договорились на конкретный день, но ты ему напоминаешь когда звонишь, мы с вами договаривались именно на сегодня. третий звонок обычно начинается борьба... реальная борьба: дорого, у меня есть похожее, функционал не тот, цвета не те, тренды другие, люди валят из сибири на юг на пмж и все в том же духе, дальше как положено - развеиваем сомнения. 

Андрей, через пол-года - год в нашей сфере долго, у нас есть сезонность, обновления ассортимента, есть поводы чтобы звонить чаще. 

И есть еще одни момент, несколько раз было такое, что брал просто эмоциональным фоном ,просто тупо звонишь и говоришь, что мы с вами договорились тогда-то, но чуток план не тяну- помогай, и помогают иногда.

Не в сети

Спасибо Евгений,все доходчиво.У меня как раз прения с Дмитрием по этому пункту,который вы написали:

"Первый звонок обязательно предполагает отправку ассортимента (прайсы) чтобы человек понимал что вообще есть. Выявления потребностей как такового при первом звонке нет, простое уточнение - сегмент такой-то есть ассортименте"

Как не крути но отправка прайса это и есть КП.И любые вопросы клиенту это и есть выявление потребностей,есть сегмент или нет,то есть нужен наш товар или нет.

Дмитрий же пишет что нельзя отправлять КП, пока досконально не узнал клиента.

Не в сети

 30 звонков, то диалоги о рыбалке не всегда возможны, может быть 1 за день, а если 5-6

Евгений, если вам платят за количество звонков или за количество отравленных кп, то в этом есть здравый смысл.

Мне платили за принесенную прибыль в компанию, а практика показывала что отдача от разговора по душам была больше чем от 100 направленных кп.

Как тут можно обладать достоверной инфо? 

  1. Определить правда или лож
    1. Здравый смысл: если предприятие численностью в 30 человек указывает, что они потребляют для собственных нужд 10 тон туалетной бумаги.
    2. Разногласие в разных источниках: закупщик говорит нам надо 20т, рабочий говорит на 3 тонны за глаза
    3. Сопоставление: две одинаковых фирмы, одна говорит нам надо 50 тон в год, другая нам надо 10 тон в год.  
  2. На сколько она точная.
    1.  Когда мне в крупных фирмах говорят что покупают за 100 руб кг сразу понятно что это либо лож, либо неточность, скорее всего реальная цена вроде 103,26 за кг или 98,92.
    2. Тип источника информации: закупщики как правило знают ориентировочные цифры, функциональные менеджеры владеют более точной информацией.

 

Дмитрий, скажу больше) Из 200-300 отправленных кп, отклик дай бог в районе 2%. Разговор по душам - да, в нем смысл, 30 звонков должно быть и платят от выполнения плана) Про достоверность не совсем понял зачем она вам? Что она вам дает, возможность точнее сориентироваться по своему предложению?

Не в сети

Андрей, алгоритм моих действий при первом звонке примерно тот же что и при подготовке к презентации (где то выкладывал, название  «шпаргалка»), методы и действия почти идентичны.

Эта тема слишком обширна, слишком много тонкостей и условий.

Пусть ваш ком дир проанализирует ваш вопрос, он сразу увидит что не так с кп или с клиентами.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Пусть ваш ком дир проанализирует ваш вопрос, он сразу увидит что не так с кп или с клиентами.  Ну если он из полевых игроков, а не по "знакомству" занимает свой пост. Иначе, он нехрена толкового не посоветует. В этой темы столько - "типа" " как - бы" "если-бы" что только по месту.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ребят тайм аут.

Тема интересная но мало свободного времени, что бы все подробно расписать.

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Здравствуйте Sergei Bacardi, вы скажите главное - какой продукт продаете и какой цикл сделки (короткие или длинные продажи осуществляете)?

 

Вячеслав я продаю рекламный продукт. 

Цикл сделки будет зависеть от партнера, если это салон красоты, можно продать за один день и отправка кп будет формальностью. Если партнер крупный, то там отдел маркетинга решает такие вопросы и цикл сделки увеличивается. 

 

Я конечно понимаю, кто то продает заводам, общается с инженерами, которое принимают решение исходя из расчетов, которые вы предоставляете и все такое, но это не мой случай. 

Чаще бывает что ты общаешься с лпр, а у него нет возможности разговаривать или что то еще. Проще ответить: отправьте КП я посмотрю.

-когда? 

- через неделю! 

 

 

Если разговор был короткий, я не буду отправлять ему прайс и расписывать все условия, что бы не промахнуться и не продешевить. От куда я знаю какой у него бюджет и что он хочет? 

Как смотивировать лпр, посмотреть твое кп как можно раньше, если отправляешь просто презентацию своей компании. 

Продажи начинаются после слова "Нет"

"Чаще бывает что ты общаешься с лпр, а у него нет возможности разговаривать или что то еще. Проще ответить: отправьте КП я посмотрю.

-когда? 

- через неделю!"

Это как?

Т.е. вы не зная что ему нужно делаете ему предложение и надеетесь, что он его примет?

Если разговор был короткий, я не буду отправлять ему прайс и расписывать все условия, что бы не промахнуться и не продешевить. От куда я знаю какой у него бюджет и что он хочет? 

Правильнее ничего не отправлять а согласовать время нового звонка или встречу, в удобное для него время.

Как смотивировать лпр, посмотреть твое кп как можно раньше, если отправляешь просто презентацию своей компании. "

Никак! Клиент не будет смотреть того чего он не просил.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

1.) Отправляю общую информацию о компании , потом перезваниваю уточняю дошло ли письмо. Если с письмом ознакомились и есть интерес к нашим услугам, обсуждаются условия. 

 

2.) Встреча мне не подходит, выезжаю только это ТОП партнер.  

Естественно новый звонок согласовывается, если меня просят перезвонить через неделю и на это нет веско причины ( отпуск, больничный, ремонт) то считаю нужным не затягивать и перезваниваю всегда раньше. Крайне редко было такое, что мне говорили : Сергей мы же договорились созвониться через неделю. ( Сами не помнят уже))

 

3.) 

Недеров Вячеслав пишет:

Как смотивировать лпр, посмотреть твое кп как можно раньше, если отправляешь просто презентацию своей компании. "
 
Никак! Клиент не будет смотреть того чего он не просил.

 

Напомню тему: отправляйте КП, через неделю посмотрю.  

 

Я вот искренне не понимаю людей которым нужно  7 дней на ознакомление одного письма. Скорее всего это для них не в приоритете и они это отодвигают на такое время.  

 

Меня как продавца это не устраивает! 

 

 

P.S.    Как добавить в Gmail уведомления о доставке и прочтении писем  

        http://lifehacker.ru/2014/07/08/gmail-uvedomleniya/

 

Продажи начинаются после слова "Нет"

"Я вот искренне не понимаю людей которым нужно  7 дней на ознакомление одного письма. Скорее всего это для них не в приоритете и они это отодвигают на такое время. "

Сергей, вы не услышали меня. Запрашивая КП, вас мягко посылают далеко и без денег. Задумайтесь, если клиент предлагает "думать" семь дней, насколько ему нужен ваш продукт?

Ответ очевиден, не нужен он.

Почему? Потому что он ничего не знает о вас, вашей компании и продукте, он вам не доверяет и даже имея потребность он с кем-то уже работает или выбрал альтернативного поставщика. И это - не вы.

Решение: Эффективнее проводить телефонный контакт, а если не получается - назначайте встречу, там ваши шансы будут выше.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Недеров Вячеслав пишет:

Запрашивая КП, вас мягко посылают далеко и без денег. Задумайтесь, если клиент предлагает "думать" семь дней, насколько ему нужен ваш продукт?

Ответ очевиден, не нужен он.

Почему? Потому что он ничего не знает о вас, вашей компании и продукте, он вам не доверяет и даже имея потребность он с кем-то уже работает или выбрал альтернативного поставщика. И это - не вы.

Решение: Эффективнее проводить телефонный контакт, а если не получается - назначайте встречу, там ваши шансы будут выше.

 

Согласен, но каково было мое удивление после того как эти же партнеры, начинали работать с конкурентами. Следовательно менеджер другой компании был, шустрее и убедительнее.  

Продажи начинаются после слова "Нет"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен, но каково было мое удивление после того как эти же партнеры, начинали работать с конкурентами. Следовательно менеджер другой компании был, шустрее и убедительнее.  Далеко не факт. может он позвонил на неделю раньше. может предложил более выгодные условия. И ещё куча всяких - "может - быть"  


Всё покупается - всё продаётся!

"Согласен, но каково было мое удивление после того как эти же партнеры, начинали работать с конкурентами. Следовательно менеджер другой компании был, шустрее и убедительнее.  "

Аллилуйя!

То есть, тщательнее нужно работать во время первого контакта. И вы и ваш конкурент в равных позициях, но он смог... значит и вы сможете (если продукт соответствует ожиданиям клиента).

Может пора отбросить избирательность в способах работы с клиентами. Может быть пора начать встречаться и с категорией, которая не ВИП? Или у вас все норм с заказами?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Господа, а что такого в недельном сроке? Повторюсь, что??????? Я вот сам не всегда успеваю выбрать время пролистать почту внимательно, а что говорить о больших компаниях! Вы думаете Ваше письмо - предложение одно?

На рынке Б2Б, где цикл сделки может доходить до 3-4-5-6-9 месяцев, семь дней разве критичный срок?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Господа, а что такого в недельном сроке? Повторюсь, что??????? Я вот сам не всегда успеваю выбрать время пролистать почту внимательно, а что говорить о больших компаниях! Вы думаете Ваше письмо - предложение одно?

На рынке Б2Б, где цикл сделки может доходить до 3-4-5-6-9 месяцев, семь дней разве критичный срок?

 

Сергей привет! Мы опять возвращаемся к тому, что специфика у всех разная и нет универсального скрипта или заклинания после которого, у тебя купят, что угодно! 

Если партнер крупный я готов ждать неделю и более. Тут же рассматриваем частный случай. 

Мне интересно, возможно у кого то бывают похожие ситуации и как процесс сделать более эффективным. 

Продажи начинаются после слова "Нет"

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

quote=Sergei1]

Согласен, но каково было мое удивление после того как эти же партнеры, начинали работать с конкурентами. Следовательно менеджер другой компании был, шустрее и убедительнее.  Далеко не факт. может он позвонил на неделю раньше. может предложил более выгодные условия. И ещё куча всяких - "может - быть"  

[/quote]

 

Конечно может, но нет!) 

 

Я дал вводные, а некоторые люди хотят от них уйти. 

 

Продажи начинаются после слова "Нет"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Sergei Bacardi  ваши вводные Периодически сталкиваюсь с партнерами, которым необходимо неделю на рассмотрение КП, ссылаясь на свою занятость.   Из этого следует, что Вы не так уж редко сталкиваетесь с таким ответом. Не часто, но и не редко. А Вы что продаёте? Я продаю Всё. И товары и услуги. Я такой ответ (7 дней) слышу, ну раз - два в год. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

В моем понимании продажа, многие часто путают с покупкой (это когда инициатива в процессе сделки принадлежит закупщику, а не продавцу, то есть пассивные продажи), протекает в несколько этапов:

- подготовка к продаже (это когда вы собираете информацию о клиенте и выстраиваете план дальнейших действий по работе с клиентом).  Многие считают, что подготовка это когда выясняешь потребность клиента, по мне так это грубая ошибка.

- далее идет самопродажа. Все тренеры говорят, что сначала нужно продать себя, но как не поясняют.  Самопродажа, в моем толковании, это завоевание доверия к тебе со стороны клиента.

- затем выявление потребности. Многие считают что это просто узнать «что клиенту нужно» («что клиенту нужно» это продажник должен знать на первом этапе это называется не выявление потребности, а формирования понимания кто твой ЦА). По мне, так выявление потребности это когда продавец вызывает интерес к товару, услуге и т.д. То есть продавец должен вызвать интерес (желание), когда у клиента в глазах, в голосе отчетливо читается детское «хочу-хочу».  Если направить кп до момента «хочу-хочу» -  на данном этапе это можно назвать выстрел в слепую, хотя нет, будет более точно сказать стрельба на звук с закрытыми глазами.

-после идет согласование условий. КП или озвучка цены - в данном виде это некое оглашение первоначальных условий. По сути это прелюдия к договору, которая нужна лишь для проявления вежливости и возможности отшлифовки некоторых неточных моментов. То есть если предыдущие шаги были сделаны верно, то можно сразу направлять Договор на подпись и его подпишут, вот только это грубо (по босяцки что ли).

- финальная стадия. Формализация достигнутых соглашений. Это либо подписанный договор либо «порукам».

Так вот если идёт подмена понятий или неправильный порядок действий начинаются проблемы в виде отсрочки, не интересно и т.д.

Мое мнение (раз 10 уже это написал, просто что бы не считали тренером у которых, что не мысль то истина), работа с отправкой кп или прайса на этапе холодного звонка (встречи) это пассивные продажи цель которых случайно наткнуться на активного (горячего) закупщика. Так работает спам и многие виды рекламы (надо отдать должное, что 80% для рекламы это хороший показатель эффективности, видимо хорошо подобрана ЦА).

Дмитрий. хорошо написано. Единственный вариант как вижу ,это просто затянуть сам момент отправки для подогрева интереса, не более. Но искусственный подогрев - это не конструктивно. Вы можете на конкретном примере показать что происходит с момента когда вы сказали ДД до отправки максимального КП (цены+все условия). Если будет в виде диалога буду очень признателен.

Не в сети

Евгений, есть несколько сложностей:

1. Этическая сторона вопроса - разговор между продажником и закупщиком по душам все равно что исповедь, без согласия клиента и руководства публиковать подобные вещи не хорошо.

2. Технический аспект - у меня сохранилась лишь переписка с клиентом а это наверное 20% от полной картины.

3. Время - не люблю и не умею писать много (теряюсь в собственных мыслях).

Да и чем этот разговор кому то поможет.

По поводу затянуть момент отправки - наверное не правильное слово и в целом мысль. Надо стремится получить данную информацию всеми доступными средствами, но приэтом не потерять лояльность клиента (недолжнобыть допросов, занудства или шантажа).

Просто хотел отметить, что когда перед тобой ясная цель тебе легче в нее попасть, а когда стреляешь на угад не стоит удивлятся, что иногда при этом промахиваешся.

 

Дмитрий, спасибо за ответ. Имел ввиду сам диалог без конкретики по личностям. И как раз интересует тезисно. Если можете переписку, можно в личку kolbasnik58@rambler.ru. Я не могу понять как я сам могу реализовать такой вариант как у вас... Интересно, но пока не сходится. Естественное желание каждого: кидай прайсы я гляну что у вас там есть, будем смотреть. Это 90% из общего кол-ва, остальные 10% (примерно), может быть посмотрю, как со временем будет. Поэтому и прошу, понятно ,что каким-то образом вы сначала заинтересовываете, подогреваете интерес чтобы клиент уже сам захотел получить ваше предложение. Но как по мне - это верх мастерства, я так не умею.

И еще один момент: сам по себе рынок на кот. я пока работаю достаточно сложный, а продукт простой. Не нужно никаких расчетов, компоновки и дополнительных движений. Есть готовый продукт, сложность в том, чтобы показать, что это именно то, что вам нужно. Получается ты не потребность выявляешь, а всеми способами доказываешь, что продукт реально ликвиден и продается. 

Сергей, респект!

Недельный срок он даже в рамках среднестатистической семьи в вопросе туалетной бумаги вообще не проблема, я лично не понял этого момента. По поводу покупки и продажи с Дмитрием соглашусь, но попахивает агрессией, а агрессию не любит. Либо я не правильно понял. 

 Андрею 750: Андрей, отправка прайсов - это ассортиментное предложение, а кп это прайсы + все условия, на которые ты можешь пойти ты и твоя компания. Выяснение по поводу сегмента не есть выявление потребностей, ты просто для себя понимаешь - он является твоим потенциальным клиентом или нет. Причем создать потребность а не выявить ее - это еще в 2004 г. я точно помню было круто). Перекладывая на мою тему (скорее всего благополучно заканчивающуюся))) звонишь клиенту, кожгалантереи нет в ассортименте, только бижутерия, говоришь ему что кг подходит к твоему асс-ту, выясняешь ценовой диапазон, прикидываешь, понимаешь катит средний сегмент или низкий, акцентируешь. Оставляешь его подумать, свыкнуться с мыслью что это вообще возможно. Дальше по ситуации. 

Андрей, а по поводу нельзя отправлять КП пока досконально не узнал, не знаю, Дмитрию на слово, честно говоря, верю, пишет очень разумно. Но получается, что ты мне давай выложи все. а я тебе пока ничего не скажу, своеобразная игра в одни ворота. Возможно, это возможно, но в определенных сферах,где как мне видится нужен какой-то просчет. Ты мне скажи этажность здания, площадь пола и потолка, высоту стен, а я тебе все просчитаю и выдам ценник под ключ, так согласен, а у меня, когда весь ассортимент на сайте и по сути человек либо увидев сам либо по полученной информации по тел. первично сравнивает цену ожидания с выставленным ценником, у меня реально от цены не уйдешь при первом разговоре, вернее от факта ее предоставления в виде прайса. 

По поводу КП: все, или почти все в определенных своих рамках. Я знаю, что за средний заказ ничего, кроме стандарта клиенту не предложу, мои основные инструменты, это примеры, я даже не брезгую предлагать, чтобы мои действующие клиенты сами звонили новичкам и давали рекомендации. Было, мало, но было, это работает, обычно хватает такого предложения.

И напоследок) И все равно на данный момент оказался самым слабым звеном в отделе, предстоят поиски работы. Пишу сумбурно, но копирайтинг не моё, просто пишу как думаю. Опять на ум слова кого-то из великих: либо ты продаешь не то, либо не так, либо не тем. Продаю то и тем, видимо не так) Желаю всем успехов, не могу кого-то выделить, всех читаю с интересом, с большим интересом, сразу видно, что много практиков с опытом, реальным опытом, и самое главное часто видно, что люди хотят улучшить себя, это радует, это значит, что есть еще люди, которым не лень пройти лишние 5-10 метров, но окурок выкинуть именно в урну.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрею 750: Андрей, отправка прайсов - это ассортиментное предложение, а кп это прайсы + все условия, на которые ты можешь пойти ты и твоя компанияyes

 Я вообще за КП не парюсь. Для меня КП нужно только с одной целью, позвонить в означенный срок и спросить И.И Вам удалось выбрать время и познакомиться с материалами, мною присланными. Как правило говорят - да нехрена не успел.  Тогда уже ход за мной - Понятно, И.И. Когда порекомендуете Вас набрать? Тут уже у человека срабатывает чувство совести (сам же сказал через неделю перезвонить) и он твечает, мол звони тогда - то . И тут простенькая фиксация достигнутых договорённостей. В какой половине дня? В первой, или во второй? 

Другими словами, КП мне нужно, для ведения переговорного процесса. Не давая ему выйти за рамки конструктива. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, честно говоря, срабатывание чувства совести замечал всего несколько раз) В основном никто даже не парится ,ну не посмотрел за неделю, может на след. неделе посмотрю. тоже распространенный вариант.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

респект! Сергей, честно говоря, срабатывание чувства совести замечал всего несколько раз)  Евгений, конечно несколько раз. Но, Вы то, генерируйте это чувство. Фундамент-то есть. Пробудите в человеке это чувство! Повод он Вам дал. Развивайте ситуацию - обещал, читай!!! Вы же потратили на него своё время, а Ваше время стоит денег. Только делайте это осторожно. После первого звонка и ответа "нет, не читал, руки ещё не дошли" Вы же с пониманием отнесясь к его ситуации, вежливо поинтересуетесь - "когда порекомендуете перезвонить" а вот тут он уже Вам должен. 


Всё покупается - всё продаётся!

так и делаю, но совесть играет не более чем у 10%, тут скорее в интонации правильной дело, не развился еще навык, да и скорее уже не разовьется. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Разовьётся - разовьётся!!! Я заканчиваю фразой (когда долго буксует) мол, И.И. я понимаю на сколько Вы занятой человек, но был - бы вам всё-же признателен, если - бы Вы смогли выбрать и ознакомиться с материалами. Уверен, вам как патриоту компании, будет не без интересна информация в КП.

  Главное потом, что - ты, смог продолжать держать человека в ожидании, практически весь ход переговоров.  Если человек подумает, что зря уделил тебе время и ты очередной продавец кастрюль, с улыбкой акулы, на пороге его квартирыwink

  Я бы два раза подумал, прежде чем давить на оппонента, мол, давай - читай быстрей. Ну прочитает он, а дальше - то ты сможешь?!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

"когда порекомендуете перезвонить"

Сергей, классная и тонкая монипуляция )

Действительно когда просишь совета это намного эфективнее, чем просто задать вопрос или просить об одолжении:

1. Это некий комплимент собеседнику - только у умных или авторитетных людей просят совета.

2. Люди любят давать советы, а вот отвечать на вопросы или делать одолжения не очень.

3. Советы как правило более честные что ли нежели просто когда тебе отвечают на вопрос.

4. Советы как правило накладывают определенную ответственность на человека, накану его авторитет.

На эту монипуляцию видутся почти все, мало встречал людей которые невосприимчевы к ней.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо, Дмитрий. Вот думаю Выбросить на общее обозрение спич продажи моей школы. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Коллеги, у меня есть еще другая проблема: вокруг порядка 15-20 человек всегда, я зажат и ничего не могу с этим поделать) Хоть убей. Пытался - безрезультатно. контролирую каждое слово, в напряжении всегда, в небольшом)

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

просто не думайте о них. выбросить из головы. представить, к примеру, себя знаменитым актером театра на сцене. Вряд ли знаменитые актеры театра на сцене думают о том что и как они говорят с точки зрения коллег, как на них посмотрят их коллеги актеры) просто делайте свое дело для единственного "зрителя - слушателя") самое прикольное что им всем по - фик что там говорите клиенту) а небезразличные - странные - им то какое дело до чужих продаж ? 

спасибо Александр) Завтра попробую, но сперва наверное загоню в себя чего-нибудь размораживающего, энергетика хотя бы) 12 лет в торговле, а вот эту нелепость так и не переборол.

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

я на кофеине чисто сижу) я знаете как делаю ? если что - то в себе не нравится ? черта какая то или навык... представляю себя, как будто этого "чего то" у меня нет) или наоборот есть) как мне кайфово и прочее) типа постоянно - каждый день) пока это изчезнет) или появится) каждый день крутите в голове картинку и попытайтесь представить себя без напряга этого Вашего. Контролируя каждое слово Вы боретесь с этим состоянием. И думаете об этом. И это цикл. Надо прервать его, прекратить бороться и увидеть себя другим. Через время отвечаю сработает. Вы станете тем, кем себя увидели))) Я иногда такую ахинею честно вот замечаю несу))) но ниче... счета есть - отгрузки есть, с коллегами курим смеемся)) такая же фигня как у вас была когда впервые сел в агентство недвижки) 

завидую, честно) я похоже наелся продажами, а может просто отдохнуть нужно...) попробую как вы говорите, вернее уже попробовал, второй день на полном расслабоне (морально). Буду продолжать, а то до пенсии не дотяну такими темпами.

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

по сути, как меня учили, надо просто поймать это состояние морального расслабона и в то же время чистейшей сосредоточенности, отстраненности. вот у Антона Берсерка в книге тема оч классная была - он ахахаха запрещает смотреть в глаза прохожим когда идешь с работы и на работу) даже если тебя на фик шлют или наступили на ногу в маршрутке - забить и по фик. не транжирить свою энергию на всякую лажу. семья. клиенты. близкое окружение. всё. а у Вас получается что Вы продаете не клиентосам а своим коллегам (утрированно) и себя на них размениваете... в итоге такие мысли "до пенсии не дотяну". надеюсь подсобил) тоже через такое было проходил - было оч страшно звонить первый звонок с улицы, даже последующие... щас ваще по фик - единственное реал устаешь за день от них, не зря есть план по звонкам. больше 30-35 бесед  - моск расплавится. хотя тот же Антон Б. вон тут гдет на одной из веток написал фееричные вещи про звонки с 5 утра до 23))) я так наверное пока не смогу))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Антон, он псих!!! Угнаться за ним докуя дел. wink


Всё покупается - всё продаётся!

пока что надумал, это гарнитуру прикупить чтобы не слышать фон, чтобы можно было нормально сосредоточиться. А по поводу продаете не клиентосам а коллегам. это вы в точку, а коллеги денег не принесут мне)) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХА-ХА! Энергетик, гадость конечно, но я его тоннами вливаю в себя. Плюс хитрый дымок и я готов к переговорам хоть с американским президентом! 

 Всем удачного дня и хорошего настроения без стимуляторов. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Саша Давыдов
Не в сети

и с хитрым тоже работал, не то...) 

Не в сети

Поделюсь своим наблюдением, как на мой взгляд работает матёрый менеджер:

Отдыхали в Черногории и в первый день гуляя по Будве, немного заблудились.

Нас увидела на мой взгляд матерая продажница экскурсий. И заманила к себе в кабинет для того что бы подарить карту города и подробно рассказать где что есть, как ориентироваться и прочую полезную информацию для туристов. По окончанию 35 минутной беседы было дикое желание купить пару экскурсий, более того данное желание отпустило только через два дня.

Если разбирать ее работу по полочкам, то можно выделить следующие моменты:

  1. Подготовка: внешний вид – пять баллов, припасла бесплатных карт (у других продавцов не было, хотя карты раздавались бесплатно разными ресторанами, клубами и т.д.)
  2. Четко определила ЦА – за 5 секунд по одежде и по тому, как крутили головами определила, что мы туристы, а по отсутствию загара –что только что приехали и не успели где то побывать и потратить все деньги.
  3. Продала себя – завоевала доверие тем, что это было так мило с ее стороны помочь тем, кто потерялся, сориентировать их и предоставить много полезной информации.
  4. Продала продукт – у ней наверное рефлекс выработался как только она говорит про экскурсии так у ней через каждые 15 секунд закатывались глаза и голос звучал с придыханием, будто делилась с  нами самым лучшим  сексуальным опытом в ее жизни.

С учетом, что девушка была довольно привлекательной это создавало дополнительную нагрузку.

  1. Создание комфорта – наша встреча протекала как беседа, общение а не в формате вопрос ответ работа с возражениями.

Итог мы у ней не купили ни одной экскурсии )

Причины две:

  1. На первой встрече мы шли на пляж без денег
  2. Второй встречи не было, так как мы жили довольно далеко от ее офиса
Не в сети

Да и жена не поняла бы, если б ты туда к ней офис рвался за "экскурсией".
1) девушка
2) девушка
3) привлекательная девушка, кот. Говорит с придыханием.
А остальные "аргументные аргументы" в пользу того, что это продавец от Бога- клиент сам додумает.
И з.ы. будь она хорошим продажником ТЫ бы вернулся, за экскурсией.

Аватар пользователя Lilin
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

  1. Продала продукт – у ней наверное рефлекс выработался как только она говорит про экскурсии так у ней через каждые 15 секунд закатывались глаза и голос звучал с придыханием, будто делилась с  нами самым лучшим  сексуальным опытом в ее жизни.

С учетом, что девушка была довольно привлекательной это создавало дополнительную нагрузку

Это Ваше высказывание мне очень понравилось:))) И на самом деле, хоть я и дистанционник, нужно сказать что улыбка в голосе, некая восторженность (не перегибать, а то получится просто реклама) , особые интонации помогают быстрее находить с людьми общий язык.

Жаль что Вы у нее ничего не приобрели, но думаю, Вам приятно было с ней пообщаться и даже сейчас Вы об этом помните!

Вот так и нужно работать менеджеру по продажам - с настоящим интересом и настоящей любовью в своему предмету.

 Кто молодец? Я молодец!devil
Не в сети

Ах да еще дополню, пока мы плутали нам раз 15-20 предлагали ознакомится с супер экскурсиями. Но всем им мы говорили извините времени нет давайте завтра и проходили мимо собирая тонны брашур и рекламок.

Не в сети

Дай угадаю, потому что остальные были тетками 50+?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

У Вас в подписи стоит лозунг... Продажи начинаются после слова "Нет"

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Бонусы горят...ВАШИИИ!"

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Антон, давно хотел написать. Был такой момент в вашем материале про называние людей по именам. МЕГАмомент по моему мнению. Всю жизнь я это подмечаю, но думал у меня такие проблемы, оказывается нет. Как только называешь кого-то по имени - потеря энергии, согласен на все 100%, сам прохавал и хаваю до сих пор.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и есть. Сия привилегия только для избранных и для клиентов.

Психология...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! О, а я как-то промохал Продажи начинаются после слова "Нет"     Это крайне серьёзная заявка на победу. Щас начнут цепляться к этой фразе. Начнут цепляться те, кто реально продаёт после "НЕТ"

  1) А Вы сами провоцируете клиента сказать "НЕТ" ну, там, создаёте замес, для диалога построенный на негативных эмоциях, или ждёте когда клиент сам Вам скажет "НЕТ" 

 2) Как Вы начинаете "наступление" Пример. Возражение "НЕТ", нам не надо, подобные предложения уже поступали"

  Ваш ход? 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Антон, а если нет этих самых бонусов?)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Делать

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Меня начальник прибьет за такие сроки"

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Я все понимаю, но через неделю Вы уже все забудете"

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Буду Вам очень благодарен. Начальство требует решать вопросы быстрее. Мы боремся за счастье клиента"

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Есть момент, который через неделю может быть уже неактуален. Игра ценой возможна только сейчас"

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Я ухожу в отпуск"

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Вопрос горячий...лично для меня. 5 минут завтра - это лучше чем 30 минут через неделю."

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. С меня причитается вкуснейшая шоколадка (если девушка)"

"Неделя - это долго. Куй железо пока горячо). Помните, как говорил Папанов в фильме. Буду Вам очень благодарен"

ВАРИАЦИЙ ТЫСЯЧИИИИИ

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Неделя - это нормально. Вы правда, что ли, думаете, что за неделю он будет рассматривать одно ваше письмо? Ха, наивные. 

Как ускорить? 

1. Если вы выезжаете, звоните через несколько дней и бодрым голосом: "Але, Иван Иваныч, помните, я вам Кп высылал? Вот знаете. совершенно случайно сегодня в районе трех буду у вас на проспекте Мира, совсем рядом. Может, заскочу, как раз обговорим все условия?"

2. Если вы не выезжаете (я не выезжаю, я ленивая). Делаете стандартное КП, со стандартными (или даже слегка завышенными) ценами, короче, без фишечки. Звоните через 3 дня: "Але, Иван Иваныч, я вот вам высылал КП, мы договаривались на пятницу созвониться. Так вот, ситуация изменилась, у нас появилось более выгодное предложение, нам начальник разрешил сделать скидку 10% и я как раз вспомнил о вас". Рассказываете фишечку. Клиент доволен, ему кажется, что это эксклюзив, и он с вашим участием вытащит КП из пачки и запомнит. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Отлично! Рад видеть ответы по существу, которые можно затестить. 

 

 

"Неделя - это долго. Давайте попробуем ускорить процесс рассмотрения. Бонусы горят...ВАШИИИ!"

Вот этот особенно понравился! 

 

 Продажи начинаются после слова "Нет"   -  для меня это маяк, это то что меня заставляет задумываться о такой мысли как: 

быть продавцом, а не call центром или быть барменом, а не наливайкой ( это когда я им работал) 

Продажи начинаются после слова "Нет"

Трата энергии, более полезно ее потратить на следующем этапе. Столько трат на каждом звене приведут к быстрому выгоранию.