Оцените диалог с клиентом на этапе холодных звонков

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
xx2
Не в сети
Оцените диалог с клиентом на этапе холодных звонков

Я-Добрый день.
Клиент-Добрый день
Я-Скажите пож-та вы занимаетесь продажей "товаров X"?
К-Да занимаемся
Я-А кто у вас занимается закупками товара, мы бы хотели предложить вам сотрудн-во на выгодных условиях.
К-Это ко мне. Я Александр.
Я-Очень хорошо Александр приятно познакомиться. Я Анна представляю компанию "N" мы занимаемся оптовыми поставками товаров "Х". У нас есть для вас очень хорошие условия для работы, хотите ознакомиться?
К-Да вышлете прайс, я посмотрю. Если поступают возражения работаю с ними. (уже есть поставщик, спасибо пока не надо и т.д.).
Я-Хорошо сейчас вышлю, и завтра мы с вами созвонимся, я хотела бы разъяснить некоторые детали.
К-хорошо.
Далее звоню и рассказываю о наших преимуществах, большой склад во всех регионах, цены ниже конкурентов, система скидок, рекламная поддержка, быстрое гарантийное и сервисное обслуживание и т.д. Т.е. действую по схеме выявление потребностей-презентация-работа с возражениями. Всегда предлагаю встретиться лично, но мало кто соглашается или говорят пока не нужно.
Из 100 звонков где то 8-10 чтото начинают брать и то где то с 5го контакта. Подскажите что я делаю не так, как увеличить продажи и привлечь больше клиентов? Спасибо.

Ничего не скажу по скрипту, но конверсия 10% - впечатляет. Считается нормой 1-2%. Так что, судя по результату, вы все делаете правильно :) 

Не знаю, чем занимаетесь и поможет ли - но обычно хорошо помогает фишка, помогающая клиенту ощутить себя вашей целевой аудиторией: 

Я Анна представляю компанию "N" мы занимаемся оптовыми поставками товаров "Х", работаем с компаниями Н-ской области, с управлениями НН, например, с Y (название конкурента). На том конце провода сразу появляется больше интереса + вы показываете, что вы в теме, знаете рынок, специфику. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Анна, я понял вас так зовут, хочу сказать, что у меня практически аналогиченый скрипт, единственное что я спрашиваю не вы занимаетесь продажей "товаров X" а вы покупаете (занимаетесь закупками) товаров х? мои клиенты это конечники - канцтовары, хоз-,бумага. ну например я еще для того чтоб как то продлить разговор интересуюсь ценой на какую то самую ходовую продукцию. например так: "Александр а не помните в какую цену бумагу А4 берете?" обычно помнят, можно еще спросить: "если не коммерческая тайна, с кем сейчас работаете?" тут могут сказать что тайна, а можно и разговорится. н вот так вот. может у вас  тоже есть еще какие то фишки? буду очень признателен если поделитесь. а по поводу конверсии - да 10% это не плохо.

Еще непонятно, почему уточняющие вопросы задаются после рассмотрения КП. Логично было бы их задавать до КП ("чтобы я могла вам сделать самое выгодное предложение!"). Цель утоянющих вопросов - разговорить клиента, выполнить подстройку. После того, как он посмотрел КП (а оно может не оправдать ожиданий клиентов), клиент может слегка "остыть". 

Да, я зануда. 

Не в сети

Вообще если клиент очень заинтересован в товаре и вы ему, даже по телефону понравились, то он не станет просить предложение на электоронку. если изучить статистику то из тех кто попросил КП на электронку купили 2-3% а то  меньше

Не в сети

Сколько подобных звонков в день получается?

Аватар пользователя Marina
Не в сети

1.Сотрудничество на выгодных условиях - обман.. Вы ничего не знаете о собеседнике, раз это холодный звонок. Потом окажется, что это не тот уровень (ну к примеру простой оптовик вместо дистрибутора) и вы скажете , не , получится выгодные.

Я говорю " хочу обсудить с вами  возможность сотрудничества", между строк остается, мол оно возомжно, но каким оно будет или не будет мы с вами выясним.

2.Тоже самое в предложении "у  нас есть очень хорошие условия". Кто оценил их "хорошесть"? Опять вранье.

По условиям договариваются. Хорошие они или плохие (недостаточные) понятно становится после переговоров, а не во время холодного звонка.

3. Зачем ему прайс? Он знает товар? Нет, ему нужна презентация, знакомство.

Знакомство, презентация, интерес партнера, прайс и предложение, возражения, контракт.

Только так. Как говорится в умной книжке (не помню какой, может кто и подскажет), каждое действие должно переводить переговоры в следующую стадию, а не путать собеседника.

Я-Добрый день. Здравствуйте!
Клиент-Добрый день
Я-Скажите пож-та вы занимаетесь продажей "товаров X"? Это компания "Пупкин"? (ведь вы знаете куда звоните?) Вы продаете товары "х". Да?
К-Да занимаемся
Я-А кто у вас занимается закупками товара, мы бы хотели предложить вам сотрудн-во на выгодных условиях. Компания "Н", которую я представляю, поставляет оптом товары "х". Хотела переговорить со специалистом по закупкам с целью познакомиться с вашей компанией и обсудить возможность сотрудничества.
К-Это ко мне. Я Александр.
Я-Очень хорошо Александр, приятно познакомиться. Я Анна,(должность) представляю компанию "N" мы занимаемся оптовыми поставками товаров "Х". У нас есть для вас очень хорошие условия для работы, хотите ознакомиться? Чуть больше о компании, каналах сбыта, а далее речь держит Александр, рассказывая  ну тут у каждой компании свои цели, кто по рознице, кто по опту,кто по дистрибуции.

Вы - я предлагаю вам познакомиться с продукцией, товаром, услугами. Отправляю презентацию. Хотела бы услышать ваше мнение, оценку, видение(что угодно). Ищите ли вы нового поставщика, какие у вас потребности в плане развития компнаия, обновления ассортимента?
К-Да вышлите прайс, презентацию, я посмотрю. Если поступают возражения работаю с ними. (уже есть поставщик, спасибо пока не надо и т.д.).  Не должно быть возражений на этом этапе, это знакомство и оно должно быть приятным. Вы свое " лицо "показываете, он "свое".
Я-Хорошо сейчас вышлю, и завтра мы с вами созвонимся,(вы даже не учитываете что у него  не может быть времени для разговора с вами!) когда я могу вам позвонить? я хотела бы разъяснить некоторые детали. чтобы обсудить детали для предложения.
К-хорошо.

*****
цены ниже конкурентов

(не всегда преимущество, иногда конкуренты дружно поднимают цены переходя в нишу повыше и приносят больше выгоды), 

Всегда предлагаю встретиться лично, но мало кто соглашается или говорят пока не нужно.

А что особенного вы предлагаете на личной встрече? Почему они должны согласиться?
Из 100 звонков где то 8-10 чтото начинают брать и то где то с 5го контакта. Подскажите что я делаю не так, как увеличить продажи и привлечь больше клиентов? Спасибо.

Работаете по принципу - предложу авось согласятся. Меняйте принцип - будет больше клиентов.

Извините за много буковок. :)

Я всегда звоню на следующий день после отправки КП - хотя бы для того, чтобы узнать, дошло ли КП. Если звонить позже - они его теряют и приходится высылать заново. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Здравствуйте, 

понравился вариант диалога с клиентом предложенный Marina!  .

Что говорить, если по телефону отвечают после фразы:

Я-Хорошо сейчас вышлю КП, и когда я могу вам позвонить? чтобы обсудить детали для предложения.

К-Мне не надо звонить, если заинтересует мы сами свяжемся с вами.

Спасибо!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я - вы предпочитаете общаться по эл.почте?

ОН- да/нет. Если да, могу я сделать запрос на эл.почту о статусе своего предложения? Если нет, хорошо, как долго обычно вы рассматриваете? Если через неделю полторы я не дождусь от вас ответа, я наберу вас узнать о состоянии рассмотрения предложения.

Вообще это кратко, иногда я импровизирую, могу спросить о периодах рассмотрения, как это происходит. Цель получить больше инфы и в тоже время расположить к себе закупщика, не напугать, не вызвать негатива. Когда в конце разговора появляется интерес со стороны закупщика, и я ставлю себе 5. Никогда не исключайте человеческий фактор. Он очень важен.

Но вообще "мне не надо звонить" - признак 1.недоработки 2.занятости закупщика 3. внутренних проблем в компании. И это надо выявить обязательно.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А что вы на самом деле продаете?

Не в сети

Перезванивать после ХЗ нужно не позднее 72 часов, позже - нет смысла, о вас забудут...

Не в сети

Marina спасибо! Как просто оказалось!

Конечно Вам 5! )

Вы правы, похоже что "недоработка".