Оцените мой скрипт холодного звонка

15 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Оцените мой скрипт холодного звонка

Я в активных продажах, совсем недавно.

Наша фирма занимается корпоративным питанием. (заключаем договора, на питание с предприятиями, мин. срок сотрудничества неделя, b2b)

Решили параллельно попробовать увеличить продажи, с помощью холодных звонков. Эта задача лягла на мои плечи. Опыта активных продаж не имею никакого, начал самообразовываться.

Вот составил скрипт холодного звонка:

1. - Добрый день – это компания (знаю куда звоню)?
Да.
2. - Меня зовут Вячеслав, компания Н, наша компания предоставляет услуги по организации питания сотрудников на
 предприятиях в городе Х.
3. - С кем я могу обсудить вопрос возможного сотрудничества.
Со мной
5. - Как Вас зовут?
Гриша. 
6. Меня Вячеслав.
7. - Ответьте мне на несколько вопросов. Как сейчас питаются сотрудники на вашем предприятии?
А) приносят еду с собой
Б) питаются в столовых кулинариях
  В таком случае Вам может быть интересно сотрудничество с нами.
А давайте к Вам подъедет наш менеджер и более подробно расскажет:
- о наших программах питания
- о возможных вариантах реализации
- договорится о БЕСПЛАТНОЙ ДЕГУСТАЦИИ
- и о начальном льготном периоде
В) Вас обслуживает компания доставки еды?
В таком случае давайте к Вам подъедет наш менеджер.
- расскажет о наших преимуществах
- программах питания
- договорится о бесплатной дегустации после которой Вы возможно примите решение в пользу нашей компании.

 

Обзвонил порядка 40 компаний - получил три ответа высылайте предложение, остальные - отказы, "не тратьте время нам ничего не надо", "нет не интересно" и тд..  Разговор ни разу не дошел до 7 пункта.

Или 40 звонков, ни о чем не говорят нужно больше? 

Прошу совета. 

Спасибо.

Отредактировано: AnklBens 14/07/2014 - 22:22
Не в сети

40 звонков и ни одной встречи, - это «круто».

Во первых, я так и не увидел в описании, кому Вы звоните, может это какой-то бездельник-менеджер, кому просто захотелось с вами поиграть. Или секретарша-цербер). Я всегда узнаю, принимает ли данный человек решение, спрашиваю должность.

Второе, Ваша задача назначить встречу, и все вопросы относительно питания задать именно на ней, а не в процессе звонка.

Третье, когда Вас просят отправить КП (коммерческое), говорите, что компания разрабатывает индивидуальные условия сотрудничества, которые нужно обсудить только на личной встрече. Отправленное КП отнимет и Ваше и его (клиента) время.

Будьте более конкретны, никаких «возможно» и «может быть». Допустим «вторник в 3 часа дня вас устроит встретиться?»

Удачи!;)

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Никогда не понимал зачем спрашивать в правильном ли я направлении звоню))) С первых секунд как на допросе. 

Я: Добрый день Илья Лямкин, компания Н, как бы услышать ЛПР?(тут либо переводят, либо "по какому вопросу")

конечно вам нужно промониторить кто в большинстве своем принимает по этому поводу решение.

К: А по какому вопросу?

Я:А как я могу к вам обращаться?

К:Агафья.

Я: Очень приятно, Агафья мы предоставляем услуги по организации питания сотрудников, а собственно чего звоню(и тут уже должна быть забойная фишка, тут уж думайте сами)

Даже если это секретарь, она даст вам много информации, она же и сама обедает)) Пункт 7 совершенно не нужен, она сама вам выдаст всю подноготную. А потом напишите нам, какие обычно получаете ответы, будем думать дальше. 

А такое количество вопросов взбесят кого угодно, нужен диалог, простое повседневное общение))

Второе, Ваша задача назначить встречу, и все вопросы относительно питания задать именно на ней, а не в процессе звонка.

Третье, когда Вас просят отправить КП (коммерческое), говорите, что компания разрабатывает индивидуальные условия сотрудничества, которые нужно обсудить только на личной встрече. Отправленное КП отнимет и Ваше и его (клиента) время.

Будьте более конкретны, никаких «возможно» и «может быть». Допустим «вторник в 3 часа дня вас устроит встретиться?»

Опять старый, добрый Шиффман. В урну.

 
Не в сети
1. - Добрый день – это компания ________? 

(хочу дать показать, что звоню не от фонаря, как все продавцы посуды, духов, ножей пр. сетевой продукции) или это не нужно?

2. - Меня зовут Вячеслав, компания Добра Кухня, могу я поговорить с менеджером по персоналу.

В списке могут быть и небольшие компании, это список  IT компании, по сайту не определишь размер организации.

А по какому вопросу?

3. Как я могу к вам обращаться?

Василиса

4. Очень приятно Василиса, мы предоставляем услуги по организации питания сотрудников, собственно звоню потому что сейчас, мы осваиваем, новый для себя рынок IT компаний, и хочу поговорить с Вами о возможном сотрудничестве.

Нормальная фишка?

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

То что вы упоминаете определенный сегмент, на который нацелены, это хорошо. Но не цепляет, нужна именно забойная фишка, чтоб за интриговать, получить интерес, чтобы уже вам задавали вопросы. Сотрудничество предлагают каждый день и по сто раз, а чтоб установить контакт, очень важно заинтересовать. Вам виднее чем, дегустация, блюда для веганов, Блюда с содержанием лунных осколков, для повышения работоспособности менеджеров, диета рассчитанная для работников офиса с учетом графика, телосложения и качества мозговой деятельности. Креативте)))

Не в сети

я где-то читал что предлагать по телефону ничего нельзя, или в случае бесплатного предложения можно?

Вообще столько противоречивой и взаимно исключающих советов в интернете нахожу на эту тему.

А вот так получше?

4. Очень приятно Василиса, мы предоставляем услуги по организации питания сотрудников. Собственно звоню потому что сейчас, мы осваиваем новый для себя рынок IT компаний, и в связи с этим мы в период с 1 по 30 июля проводим бесплатные дегустации, для компаний этой сферы. Вам это может быть интерестно?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

я где-то читал что предлагать по телефону ничего нельзя, или в случае бесплатного предложения можно?

если нужны деньги,  то можно и нужно. и не только бесплатные предложения.

 

4. "Занимаемся организацией питания. Хотим вас вкусно и бесплатно покормить, это может быть интересно?")))

 

 

Я бы чуть изменил: 

4. "Занимаемся организацией питания. В рамках демонстрации наших обедов хотим вас вкусно и бесплатно покормить, это может быть вам интересно? <пауза 0,5-1 сек> Никаких обязательств. <медленно> Вы ничего не теряете. ")))

Если не объяснить, как может быть "вкусно и бесплатно", то в мозгах сразу включается "тревога!". А оно нам надо? :)

--

Еще есть прием "На жалость". Если человек контактный, но не соглашается на презентацию, то можно попробовать надавить на жалость. Особенно, если вы разговариваете с секретарем. 

4. Татьяна, мы с вами люди подневольные и вы меня поймете. Мне начальник поручил проводить 5 демонстраций в день, иначе я останусь без зарплаты. Давайте я привезу вам обеды. Вы распишитесь в моем журнале для шефа, и я уеду. А вы как хотите. Можете их съесть или не есть. Мне все-равно. Ну выручите, пожалуйста! Только подпись в моем журнале и все!!!"  

Ну а на месте сориентируетесь :) Обычно у нормальных людей срабатывает правило социального обмена. Вы ему еду. Значит он тоже захочет что-то сделать для вас.  

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да, везде пишут что ни в коем случае не предлагать, главная задача назначить встречу, но хрен вы ее назначите с таким подходом))) Лом хорошо сократил ваш вариант, краткость сестра таланта, а на встрече, за вкусным обедом уже более детально презентуете себя)))

Не в сети

Спасибо всем за советы завтра буду звонить отпишусь о результатах ))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен с Ильёй 10001%! Как так? Что это вообще за вопрос - "С кем я могу поговорить?"  Сразу на ум приходит старый, добрый, анекдот  Еврей, к нему милитоны пришли, откройте надо поговорить, Еврей - а сколько Вас? Милитоны - двое. Еврей - так и говорите между собой!!! Сейчас столько возможностей получить полную информацию, кто, что, решает. Позвоните под левым предлогом, заведите разговор с секретарём, она Вам всё расскажет. Пункт номер семь вообще улёт! "Как питаются?"  Как удавы. Заглатывают и уползают к себе в кабинеты переваривать черепашьи панцириsmiley  Нет, для начинающего менеджера, как Вы - неплохо. Про "подъедет менеджер" более навязчиво! Давите! Излагайте, как бы, уже приняв решение за них, глупых, не видящих своей выгоды!!!  Всеравно от 40 звонков понтов нетwink Не "может быть он подъедет" А, Когда Вам его удобней принять? В какое время? "Как Вас зовут" - Замените на "Как удобно к Вам обращаться"  некоторые комплексуют когда их называют по ФИО. Да блин, у Вас каждый пункт какой то "просящий" "Умоляющий"     Цитата "В таком случае Вам может быть интересно сотрудничество с нами"  Чё за хрень вообще?  Давите не программы питания и меню, а на те выгоды, которые получит компания в целом, на экономии времени, на кредитном, безналичном расчёте. Прибавьте сюда комфорт, удобства, бонусы, подарки и всё такое. Замените Вашу долбаную фразу про "может быть интересно сотрудничество" на типа - В самом скором времени,  вы поймёте как правильно поступили ощутив реальные выгоды от партнёрства с нами! Молодыми, восходящими, Богами общепита!!!   Призыв к действию можно старенький, затёртый, но работающий "Я полагаю Вы из тех людей, кто лучше один раз увидит, нежели сто раз услышит, поэтому давайте попробуем. Выгода то очевидная. На когда первый заказ?  Жаль время мало, надо бежать! Успехов Вам!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Специфика продажи обедов в офисы такова - решение принимается чаще всего каждым сотрудником, в редких случаях компания берет эти хлопоты на себя. Поэтому искать какого-либо принимающего решение сотрудника по телефону - затея бесполезная. Намного эффективнее приехать в какой-нибудь бизнес центр и обойти всех арендаторов. Подход стоит позаимствовать у торгпредов поставщиков продуктов питания:

1. Выбираем удаленные бизнес-центры, где предположительно есть дефицит мест питания. Отлично подойдут промзоны, БЦ на территории заводов, логопарки и т. п. Второе требование - большое количество компаний-арендаторов.

2. Приезжаем на место и осматриваемся. Узнаем, есть ли на территории БЦ кафе, столовые, вендинговые автоматы. Скорее всего есть и сотрудники питаются там. Следовательно, обходим этих "конкурентов" и оцениваем все "за" и "против" и предполагаем возможные причины недовольства. Как правило, основные претензии - "Дороговато", "Невкусно", "Однообразное меню", "Большие очереди" или просто "Надоело". Зная эти моменты, мы сможем говорить с потенциальными клиентами на одном языке.

3. Идем по офисам. Лучшее время для визита - с 12 до 13 - когда все сотрудники начинают думать о еде и ваш приход будет очень в тему. Стараемся искать офисы с открытым рабочим пространством, где можно обратиться сразу ко всему коллективу. Избегаем общения один на один с секретарем или администратором офиса. 

4. Проводим презентацию услуги, отвечаем на вопросы сотрудников. Стараемся говорить "вкусно", так чтобы еще больше есть захотелось. Напомню, говорим громко и стараемся обращаться к группе, а не к одному сотруднику.

5. Предлагаем сделать пробный заказ. Например: "Давайте поступим так: мы с вами прямо сейчас по меню составим пробный заказ на завтра. Сами понимаете, лучше один раз попробовать... Завтра, в 12 часов наш водитель доставит вам обеды и все смогут оценить наше качество. Потом, например, в 3 часа, я подъеду и мы поговорим о дальнейших планах"

6. При согласии оформляем закази и обязательно контролируем чтобы все прошло идеально.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А причем тут ХЗ? 

Не в сети

Интересно, только меня бесит вопрос: "Как я могу к вам обращаться" в начале разговора? Каждый раз, когда звонят "холодильщики": Здравствуйте, меня зовут Вася, компания Рога и копыта. А как я к вам могу обращаться?" На "вы" и шепотом, блин. А еще лучше - вообще ко мне не обращайтесь, я работаю, а вы сейчас начнете мне по ушам ездить.

Во примерно такие мысли возникают.

Dwarf (не проверено)

Структура обработки базы.

1 этап. Знать ФИО ЛПР. Собирали простым способом: "Добрый день! Девушка назовите ФИО ген. дира" - " А вам зачем?" - "Налоговая, сверяем данные по организациям. Так кто является у Вас ген. диром?"

2 этап. Звоним просто просим переключить на ЛПР. " Добрый день! Переключите на ФИО ЛПР"  - "А по какому вопросу?" - "Девушка, он в курсе. Если он на месте, то соедините с ним" - "Как вас представить?" - "Петр Сергеевич" 

Суть скрипта в том, что секретарю не выдаем инфо откуда мы и т.д. Его функция соединять с нужным человеком, а не принимать решения, что нужно организации, а что нет.

Про разгровор с ЛПР здесь уже достаточно написали.