Оценка успеха встречи

29 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Alex87
Не в сети
Оценка успеха встречи

Добрый день!

Раньше работали с клиентами только по телефону. Сейчас разработали дилерскую политику, и начинаем ездить да личные встречи. Подскажите пожалуйста, по каким критериям можно оценить успешна прошла встреча или нет, если цель встречи это долгосрочное сотрудничество и увеличение продаж, но задачи продать здесь и сейчас перед менеджерами не стоит.

Т.е. образно говоря, приезжает менеджер со встречи, и начинает свой рассказ. Как определить, что однозначно успех, а что однозначно провал.

Спасибо!

Надо разработать соответствующие KPI.

Например, как вариант:

  • Привез подписанный дилерский договор + оплаченный заказ - 100%
  • Привез подписанный дилерский договор + неоплаченный заказ - 50%
  • Привез подписанный рамочный договор о намерениях - 25%
  • Привез бла-бла-бла - 0% :) 

Встреча успешна, если достигнута ее цель. Возможные цели:

  • продажа (подписал договор или не подписал, а деньги получил), согласовал дальнейший план действий сторон;
  • подготовил сделку (продажу), узнал что нужно, заключил договор, выставил счет, согласовал дальнейший план действий сторон;
  • выяснил что нужно, провел предварительные переговоры, согласовал дату встречи с привлечением своего эксперта (для сложных продаж: ПО, техника, оборудование и т.д.), согласовал дальнейший план действий сторон;
  • и т.д.

 

если цель встречи это долгосрочное сотрудничество и увеличение продаж, но задачи продать здесь и сейчас перед менеджерами не стоит.

А что денег компании и менеджеру не надо? Или это менеджер по PR, который только обсуждает, обсуждает? 

Главная задача менеджера продаж - продавать здесь и сейчас! Если после выяснения возможности долгосрочного сотрудничества клиент говорит "готов". Нужно таки его пригласить в закрома и предложить заплатить.

Или я что-то не так понял?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Alex87
Не в сети

Вячеслав, спасибо за комментарий!

У нас продажа услуг, а продаем мы посредникам. Т.е. они заказывают нашу услугу когда у них появляется клиент, который соответственно сначала оплатил их услуги.

Алексей, назовите продукт, этапы продаж, целевых потребителей, тогда будете получать практические советы, а не общие.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Если на утро болит голова, то встреча прошла на ура!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Alex87
Не в сети

А если бизнес в сфере здорового образа жизни?)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Алексей, не понял Вас. А хорошая выпивка, с хорошим, НУЖНЫМ, человеком, под отличную закусочку, это не здоровый образ жизни?   Это экскаваторы в спорт зале нездоровый образ жизни!  Знаете анекдот по пресс зелени и пресс на животе?  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Alex87
Не в сети

Нет, не знаю. Поделитесь.

Я имею ввиду если компания предлагает программы по ЗОЖ, целесообразно ли будет их согласовывать под выпивон и закусон?) Хотя...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Да пофиг, что Вы продаёте! Все самые жирные договора, заключаются на охоте, на рыбалке, в бане!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Или в Турции, на Ибице... на край в Крыму.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Монтекалоwink

Alex87 пишет:
Добрый день!  Раньше работали с клиентами только по телефону. Сейчас разработали дилерскую политику, и начинаем ездить да личные встречи. Подскажите пожалуйста, по каким критериям можно оценить успешна прошла встреча или нет, если цель встречи это долгосрочное сотрудничество и увеличение продаж, но задачи продать здесь и сейчас перед менеджерами не стоит. Т.е. образно говоря, приезжает менеджер со встречи, и начинает свой рассказ. Как определить, что однозначно успех, а что однозначно провал. Спасибо!

Вот как работает современный менеджмент:

  1. Обучение 
  2. Постановка задачи.
  3. Разбор полетов
  4. Обучение
  5. Постановка задач

Для успеха не забывайте про первый этап.

Любую встречу особенно первого этапа входа на рынок, нужно подвергать совместному анализу. Лучше это делать не только на совещании, а через письменный отчет. Т.е. менеджер, проведя встречу обязательно пишет письменный отчет. Отчет пишется конечно на основании соответствующего обучения. Эти отчеты впоследствии станут частью интеллектуальной собственности компании и основой для обучения новых бойцов невидимого фронта продаж. Такие отчеты позволят снять информационные барьеры внутри компании, когда часто из-за простого не знания информации одним из не самых ключевых членов коллектива принимаются неверные решения и срываются хорошие сделки. Итак письменный отчет!

Если Наставник в этом отчете увидит действия соответствующие обучению, то встреча прошла успешна. Продажи это такая штука, что при их осуществлении необходимо и достаточно совершать определенные действия и применять как правило уже известные методики и тогда так или иначе успех придет. Но нельзя забывать, что на успех влияет и качество продвигаемого продукта и его маркетинговая поддержка. Качество продаж и менеджмента следует рассматривать как одно из конкурентных свойств компании, также как и вообще менеджмент. Т.е. на успех влияет не тольео сами продажи и продукт вкупе с маркетингом, но ита система менеджмента, которая внедрена.

Но личный успех продажника часто измеряется не одной встречей, о определенным периодом. Например месяц. Выполнен месячный план от 80% и выше- успех. Перевыполнен план - надо задуматься о системе менеджмента. Как правило успех менеджера продаж выражается в полученном им месячном вознаграждении. Получил желаемое - успех. Получил меньше чем рассчитывал - надо что-то менять. Для этого конечно в системе менеджмента должна быть так или иначе должна быть внедрена финансовая мотивация. Она, если правильно настроена, является некой индикацией успеха для продажника. 

 

 

Аватар пользователя Alex87
Не в сети

Спасибо за ответ!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Надо разложить вашу условную стандартную продажу, пусть и долгосрочную, на основные этапы - примерно то, что обычно называют воронкой продаж. Тогда каждая встреча логично будет представлять собой один или несколько этапов, и станет понятно, пройден он (они) или нет. Если налицо значительное отклонение от обычной продажной практики, скорее всего, на итог в виде продажи вы не выйдете: тогда и нужно анализировать, почему и как это произошло.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Что бы создать эффективную шкалу измерения вашей поездки, надо очень чётко понимать, зачем Вы поехали? С какой целью? Вы поехали на встречу (установление контакта, презентация) или же Вы поехали на переговоры (где отстаиваются жёстко занятые оппонентами позиции)  Или Вы быстро установили контакт и плавно перевели разговор в русло переговорного процесса.  Опять же соглашусь с теской "Надо разложить вашу условную стандартную продажу, пусть и долгосрочную, на основные этапы"

      На мой взгляд, самая распространённая ошибка менеджера, это совершить ХЗ, договориться о встречи и сразу лететь на неё, сломя голову. Для встречи нужно созревание. Каждому овощу, свой срок. Я полагаю, что должны завязаться некие отношения. Появиться вопросы, для обсуждения. Должен зародиться некий процесс обсуждений, вот тогда и только тогда нужно встречаться, для проведения переговоров. 

    А измерить эффективность может только чистая прибыль.  Всё остальное -  условности. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:
    А измерить эффективность может только чистая прибыль.  Всё остальное -  условности. 

Уважуха конечно :)

Но зачастую чистую прибыль особенно управленческую и сам гл. бух. не знает.

Думаю для продажника ориентиром должна стать продажа (реализация), ДЗ и ПДС. Иногда можно смотреть на маржинальную прибыль. 

Не в сети

Вы не поверите, но все просто. Критерии определения результативности встречи те же что и у звонка клиенту.

Различие только в том что при встречи есть дополнительные возможности, хотя с уровнем технологий их становится все меньше.

Не в сети

Есть 3 варианта результата после встречи: шаг назад, шаг на месте и шаг вперед.

Если вам отказали или отложили до второго пришествия - это шаг назад.

Если съездили ни о чем, например встречу перенесли, не застали нужного человека, отложили вопрос на неделю, не удалось договориться хоть о чем то, то это шаг на месте.

Если удалось согласовать спецификацию, познакомились с ЛПР или ЛВПР, удалось договориться о новой встрече с новым человеком, удалось назначить время презентации, удалось подписать договор - все это шаг вперед. 

Короче говоря, если сделан шаг вперед хотя бы мизерный - это успешная встреча, если на месте - плохо. Если отказ - неуд.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Все же, мне кажется, стоит учитывать не только направление, но и величину этого шага. Потому что может случиться так, что размер таких шагов будет настолько скромным, что для завершения сделки их придется совершить, скажем, несколько сотен. А все это время менеджеру надо платить зарплату, в идеале - с премиями: встречи-то, в принятой терминологии, успешные)))

Не в сети

результата после встречи: шаг назад, шаг на месте и шаг вперед.

 

Думаю можно добавить: что не лишним будет учитывать стоимость шага и что в итоге на кану (как в ближайшей, так и в долгосрочной перспективе).

Не в сети

Пример как было в компании, которая продавала зарубежное оборудование для российских заводов.

У каждого менеджера в задачах было минимум два выезда к клиентам в месяц.

Расходы на поездки вычитались из премии менеджеров, премия состояла из поощрений за выполнение задач и процента от личных продаж.

Перед поездкой менеджер составлял некий письменный доклад: зачем и кому он едет.

Направлял коммерческому, а затем проходила процедура сравнимая с защитой диплома в институте. Коммерческий задавал менеджеру следующие вопросы:

1.       Кому

2.       Почему к нему

3.       Бюджет затрат на визит

4.       Зачем

5.       Что на кону

6.       Цели

7.       Задачи

8.       И т.д.

Далее либо давал свое согласие, либо отправлял на проработку.

После визита к клиенту,  коммерческий брал тот же подготовленный менеджером доклад и спрашивал два вопроса:

1.       Достигнуты ли цели и решены ли задачи

2.       Обоснование достижения целей

Что происходило дальше мне неизвестно. Видимо разбор полётов.

Отрывок из обоснования поездки:

Ком: Зачем?

Мен: Ну рассказать о нас

Ком: Телефон тебе в помощь, так зачем?

Мен: Ну познакомится…

Ком: С бабами в клубе надо знакомиться, а клиентам надо по делу ездить, так как по какому делу ты едешь?

Мен: Ну совершить продажу…

Ком: Какого июля ты молчал, что у тебя скил гипножабы прокачен до 80 уровня и ты можешь закрывать сделки на несколько миллионов стоит тебе только в гости приехать….

Dwarf (не проверено)

Отрывок из обоснования поездки:

Ком: Зачем?

Мен: Ну рассказать о нас

Ком: Телефон тебе в помощь, так зачем?

Мен: Ну познакомится…

Ком: С бабами в клубе надо знакомиться, а клиентам надо по делу ездить, так как по какому делу ты едешь?

Мен: Ну совершить продажу…

Ком: Какого июля ты молчал, что у тебя скил гипножабы прокачен до 80 уровня и ты можешь закрывать сделки на несколько миллионов стоит тебе только в гости приехать….

Шедевр!)))) yes

Не в сети

Непонятно куда смотрел этот комдир, когда брал на работу менеджера, который на каждый вопрос отвечает со слова "ну". Ладно брал бы продавать сотовые телефоны, а вот "закрывать сделки на несколько миллионов" - тут отбор должен быть другой. 

 

Dwarf (не проверено)

На собеседовании многие соловьями заливаются, и никто из нас не застрахован от промахов.

Не в сети

Вот не надо =) на собеседовании опытный роп махом вычислит такого человека - ошибка тут исключена или равна 0 целым хрен десятым.

Если только он взял человека на вырост, а вырастить не смог (или процесс в зачаточной стадии), но это мега глупо, если речь идет о продажах с большим чеком!

Либо РОП сам зеленый, а строит из себя звезду.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Вот - вот, амиго! Что бы таких "шедевров" не было и надо понимать, куда ты нахрен собрался.   Вот и получается встреча ради встречи и ресурсы минус. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Alex87
Не в сети

Я примерно составил такой список.

УДАЧНО

1.      Договорились о второй встрече у нас в офисе;

2.      Договорились о встрече с вышестоящим руководством;

3.      Обменялись личными телефонами и почтами;

4.      Полностью принял наше предложение;

5.      Познакомил нас с другими сотрудниками и параллельно ввел их в курс дела;

6.      Договорились частично о дил. политике, а остальные моменты договорились обсудить подробно в другой раз (при этом есть точная дата);

7.      Согласовали алгоритм взаимодействия в рамках новой политики;

8.      Обсудили дил. политику, при этом клиент выдвигал свои предложения;

9.      Сделал заказ в рамках встречи;

10.  Сам принял и порекомендовал прийти с этой политикой к его знакомым (дал рекомендацию);

 

НЕУДАЧНО

1.      Сказал, что подумает над предложением;

2.      Сказал, что ему не интересно, а мы это не обсудили и уехали;

3.      Встреча прошла не с ЛПР;

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если разговор с клиентом длился более 5 минут, то это уже успех.

Если менеджер разговаривает о цифрах с клиентом - это уже успех.

Если менеджер закончил разговор конкретными договоренностями с клиентом - это уже успех.

Если менеджер запомнил имя клиента - это гиперуспех.

Если менеджер может точно сформулировать договоренности с клиентом - это мега успех.

Все остальное можно доработать на повторных звонках и встречах.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам