Парадокс в проектных продажах(ИТ)

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Парадокс в проектных продажах(ИТ)

Добрый день, коллеги.

Моя компания занимается продажей сложных специализированных решений для ИТ. Все продажи проектные. Продукт или комбинацию продуктов/решений подбираем под каждого заказчика.

В последнее время столкнулись с огромным количеством проектов, которые не привели к покупке. Все события происходят одинаково для каждого лида:

1. Получаем теплый лид

2. Проводим интервью заказчика или аудит.

3. Обсуждаем пилотный проект

4. Реализуем пилотный проект

5. Получаем итоговую спецификацию к закупке.

6. Обсуждаем решение и цены внутри заказчика.

7. Раньше здесь были сделки и даты закупки, теперь провал.

 

Ввели оценку (скоринг) лидов. Простая оценка, которая учитывает наличие бюджета, потребности, заинтересованности ключевых сотрудников, конкурентов по решениям или конкретному проекту.

Взяли и прогнали сделки за год по скорингу и выяснили что у нас 2 проблемы:

1.Раньше CIO  и ТОП разговаривали с нами и поддерживали продажу внутри заказчика, а сейчас просто спускают задачу технарям и разводят руками. Потребность и интерес при этом есть.

2. Бюджет был на всех этапах проекта, сейчас только на старте проекта, а потом тупо "нет денег" на финальной стадии перед закупкой.

Прошу учесть, что 90% продаж компании это продукты и сервис. Мы не продаем какие-то железки по каталогу или программы.

Собственно последние 6 месяцев мы уверенно идем на дно и я пытаюсь понять какими действиями или анализом можно выправить ситуацию.

Заранее спасибо за совет.

 

 

Отредактировано: Петр Везитов 20/07/2019 - 14:19
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Моё Вам поклон до земли!!! Вот прям прям респектую автору! Четко, по делу, честно. Молодец, в общем!

Петр, привет! Коллеги - привет!

Тут так сразу и не скажешь, что делать. Давайте анализировать вместе. Пока, навскидку, назрело несколько вопросов. 

Раз потребность и интерес есть, надо что-то делать, чтобы ТОПы не скидывали все на технарей... Которые "размывают" принятие решения. Суть в том, что раз интерес есть, значит: не купили у Вас - купили у других? Значит деньги - есть? Или - не значит? Если просто не берут, т.е. ни у кого, это, главным образом, означает, что все Клиенты затянули пояса и пересиживают кризис. Стратегия, конечно, та еще, но имеет место быть. А если Вас меняют на других, значит те, другие - чем-то слаще. 

Насчет "все нормально - падаем" (идем на дно). А какова статистика по тем проектам, что состоялись? Например. В хорошие времена было 20 удачных проектов на 80 неудачных. А сейчас 5 на 95. Но в вашем полку прибыло: было 3,5 человека, а стало 20!... И там, например, какой-нибудь облачный суперсервис стали использовать...  Может Вас расходы вниз тянут? Если новых заказов нет, может компании стоит умерить аппетит? 

Вывод пока очень-очень предварительный и весьма туманный: чтобы падение не закончилось фатально, нужно что-то предпринять. ...))

Предварительное решение: уменьшить расходы (может даже персонал сократить), нацелиться на ЛПРов. Что-то типа, в условиях падения рынка, пора бы и Гене на кассу встать.... Частный случай - не надо спешить со скидками. И рынок убьете и себя...  

Сам перечитал пост и понимаю - пальцем в небо. Давайте, в общем, подробнее обсуждать. 

И вот еще момент. Лиды - лидами, но что по итогу с сарафаном? Портфолио проектов Ваших помогает Вам в новых проектах? Или каждый проект - это все заново, с "теплого лида"?..

Продолжайте диалог... 

А может это... Я недавно комментировал один пост, про "когда назвать цену". На ум пришло испытанное сотню-другую раз, при продаже пылесоса. Когда уже уходишь, спрашиваешь, по дружески так, мол, почему не купили? Человек уже с тобой подружился, ты - в доверие втерся, и - уходишь навсегда. Очень часто люди в такие моменты говорят правду. Все возражения формируются в одно утверждение, как правило: "Да сами понимаете, денег нет!"... Или: "Да ну Вас! Вещь приличная, а вы - шарага какая-то".... )))))..... Это я к тому, что ситуацию использовать для Вашего анализа. 

Например. Вы лично, как владелец, берете пул потенциальных Клиентов, за свои шесть месяцев. И три-четыре дня, может неделю, тупо обзваниваете их. С примерно таким посылом: "Я, дескать, закрыл свою контору, сейчас формирую новую, более крутую. И сам вот, лично прям, хочу понять, почему у нас с Вами тогда не получилось?... " Может "закрыл" тут это слишком. Но идею мою Вы, надеюсь, поняли. 

Есть шансы установить наверняка, что происходит! 

А вообще, подобная обратная связь у Вас и так должна быть... И накопленная статистика по ней...  

Продолжайте диалог....)))))

Не в сети

С одной стороны хочется помочь с другой мне не доводилось продавать похожие продукты и описанная ситуация очень странная и непривычная.

Во первых если ваша схема раньше работала, а сейчас по неизвестным внешним причинам перестала работать, то нужно копать глубже.

Вы пытались выяснить почему раньше с вами работали ТОПы а сейчас не хотят, это внешняя причина или внутренняя…

Почему раньше у ваших клиентов был бюджет, а сейчас его нет, вернее он пропадает в конце вашей воронки (возможно его изначально не было, так как не было спонсоров со стороны ТОПов).

В целом если у вас верный анализ, то получается вам надо решить одну проблему вовлечение ТОПов в процесс и тут два варианта:

1.       Всеми правдами и неправдами принуждать ТОПа к вовлечению в процесс.

2.       На начальном этапе отсеивать лиды (считать их нецелевыми) где в процесс не вовлечен ТОП или его вовлечение имеет малы шансы на успех.

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

"1.Раньше CIO  и ТОП разговаривали с нами и поддерживали продажу внутри заказчика, а сейчас просто спускают задачу технарям и разводят руками. Потребность и интерес при этом есть.

2. Бюджет был на всех этапах проекта, сейчас только на старте проекта, а потом тупо "нет денег" на финальной стадии перед закупкой."

Мне кажется, если потребность и интерес есть, то вас используют для того, чтобы оказать давление на реального поставщика.

Из текста не понятно имеются ввиду CIO и ТОП одной компании, в которой вы ведете несколько проектов или все ваши клиенты так поступают?

Не в сети

Тоже об этом подумал. Частенько руководство требует чтобы на столе лежало три КП от разных поставщиков. При этом кто выиграет уже заранее известно.

Тут нужно обязательно узнать - была ли в итоге покупка по этому проекту или нет.

 

Ivan Kuchin пишет:

Мне кажется, если потребность и интерес есть, то вас используют для того, чтобы оказать давление на реального поставщика.

Это стандартная ситуация в проектных продажах, всегда рассматриваются несколько провайдеров/поставщиков. 

Тут действительно может быть куча нюансов, каждый из которых может быть ключевым элементом для дальнейших действий. 

 

Интеллектуальные продажи

согласен с коллегами, тут нельзя что то сразу сказать. 

Скорее дырки где то здесь. 

1. Получаем теплый лид

2. Проводим интервью заказчика или аудит.

№1 Тут должна быть квалификация клиент, для проектных продаж она специфична, здесь основной акцент не на продолжение контакта, а выяснение ситуации внутри.

3. Обсуждаем пилотный проект

4. Реализуем пилотный проект

№2 Тут похоже 2я дырка, непонятно в чем ценность пилотного проекта и в чем уникальность вашего предложения и ценность для клиента.

5. Получаем итоговую спецификацию к закупке.

6. Обсуждаем решение и цены внутри заказчика.

№3 тут своя дырка, но она связана с №1

7. Раньше здесь были сделки и даты закупки, теперь провал.

Нельзя ничего однозначно посоветовать/сказать, слишком мало информации. 

Если идти от этапов продаж = решения клиента о покупке, то провал идет на 2 м этапе "анализ вариантов" клиентом. Первый этап признание потребностей вы "проходите" вроде бы нормально. 

 

 

 

Интеллектуальные продажи