Доброго вечера, коллеги! Наконец-то за несколько лет нахождения на этом сайте не комментирую чужие темы, но создаю свою.
Ситуация следующая: компания-производитель предлагает свой достаточно новый и маржинальный товар через так называемую дилерскую сеть. Закупочная цена у всех дилеров одинаковая, от розничного прайса можно делать скидки до определенного уровня стоп-цены. За нарушение стоп-цены (если такая ситуация доходит до производителя) кары небесные. На словах сильные, на деле не очень - позиции у производителя в регионе не самые лучшие, товар не такой уж сложный, но дилеры грамотно рассказать про "характеристики-преимущества-выгоды" не хотят или не умеют (учим, но это процесс не быстрый, да и не все обучаемы), и поэтому оперируют ценой.
Сейчас можно сказать, что сформировался пул дилеров (очень небольшой), который научился продавать грамотно, на маржинальную продукцию ориентированны, но их поджимают в первую очередь не самые честные дилеры-конкуренты, которую могут втихую продать ниже стоп-цены, во вторую очередь - собственный розничный отдел производителя, созданный для того, чтобы не терять долю рынка (раз дилеры продавать не могут/не хотят, будем продавать сами). Ценник у собственной розничной торговой точки производителя такой же, как и у дилеров (РРЦ, стоп-цена). На мой взгляд, это неправильно, но исторически так сложилось.
В этом году встает вопрос "Как защитить тех дилеров, кто реально грамотно продает?".
Была выдвинута идея организовать что-то вроде паспортизации объекта.
Т.е дилер находит объект, прорабатывает его по мере возможности и сообщает представителю производителя в регионе: "Менеджер завода Имярек Имярекович, к вашему товару есть интерес. Номенклатурная единица такая-то, цвет такой-то, объем такой-то, ФИО конечного покупателя такое-то, место расположения объекта такое-то, прошу разеревировать этот объект за мной".
Какие я вижу плюсы у данного нововведения:
+ объект закреплен за дилером, нечестным дилерам, не соблюдающим стоп-цену, сложнее переманить клиента. Подлог исключен, маловероятно, что кто-то закажет именно такой же объем, по похожему адресу, в том же цвете. В случае обнаружения режем скидку нарушителю.
+ проще решить вопрос, если два дилера вышли на объект с одинаковой ценой. Решается по принципу "кто первый зарегистрировал в системе, того и тапки".
+ менеджер производителя видит всю картину спроса и может помочь дилеру в закрытии сделки (в настоящий момент менеджер зачастую узнает о том, что сделка созрела после фразы дилера "выставьте мне счет на такую-то и такую позицию)
Минусы:
- объект может быть закреплен не за самым клиенториентированным дилером, но за самым ушлым или тем, у кого наибольшее количество торговых точек. Т.е вроде клиенту дилер лишь упомянул о товаре, он вроде как заинтересовался, и тут же дилер регистрирует его в системе.
- нелояльность к клиенту в цене. Раз объект закреплен за дилером, можно завысить цену, все равно клиент к другому уже не уйдет. Клиент походит-посмотрит какие цены у других, и выбирает другого производителя.
Так вот вопрос, как защитить тех дилеров, кто лоялен и продает более сложную и более маржинальную продукцию и от менее сознательных дилеров, и от опытных и квалифицированных сотрудников розничного отдела компании-производителя?
Поможет паспортизация объекта или навредит? Какие еще могут быть плюсы/минусы данной идеи?
P.S. Тем, кто предложит решить проблему вводом ретро-бонусов, могу ответить, что их уже вводили, менеджеры дилерам о них рассказывали. Но система ретро-бонусов достаточно сложна для понимания/оформления, да и дилеры не особо хотят в ней участвовать. Поэтому отменили все ретро-бонусы, перешли к плоской закупочной цене.
Бонусы для продаванов, работающих в компаниях-дилерах, есть. Распределяются честно, продаваны ждут их с горящими глазами. Это работает.
