Первый раз в первый класс

6 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
вт, 06/09/2011 - 18:02
#1
Даниил
Не в сети
Первый раз в первый класс

Добрый день! Очень прошу помощи в построении работы организации.

Занимаемся продажей стальных дверей, их монтажем. Сами двери мы заказываем у поставщика, доставляем их на наш склад.

Схема работы выглядит следующим образом: Мы связываемся с Дилером(магазин по продаже дверей), в нашем офисе проводим презентацию моделей дверей, и если дилер заинтересован, то подписываем договор о "выставке"(товар уезжает с нашего склада в магазин дилера), где собственно и продается. Следующим этапом идет установка двери.

Сами двери достаточно специфические - взломостойкие, то есть один вес их, в топовой комплектации составляет 120кг. И если монтаж производим не мы, а сами монтажники магазина, от них исходит негатив к продавцу, а от продавца магазина, в конечном итоге зависит купит ли покупатель именно нашу дверь.

Очень бы хотел услышать ваши рекомендации по следующим вопросам:

1. Как завязать отношения с дилерами? (Те дилеры, с которыми мы уже работаем - наши друзья, или мы где-то вместе работали) А как их найти, как завязать разговор для меня закрытая книга.

2. Как попытаться перевести дилеров именно на нашу установку дверей?

Если у вас сложилось впечатление, что опыта в продажах почти ноль, то это почти правда. Если нужно будет что-то уточнить или поподробнее рассказать в моей ситуации, то только скажите.

Заранее благодарю!

Вверху
Теги:
ср, 14/09/2011 - 00:20
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Самый простой совет: станьте на место дилера и подумайте, почему он должен работать именно с вами? Если причин у него нет, то надо их создавать. Для начала прочитайте материалы в разделе Дилеры . Там было много интересного. А что ему сказать и как начать разговор - не грузитесь этой ерундой. Это не важно, если у него есть причины работать с вами, даже если вы будете глухо-немым smiley.  

Вверху
чт, 29/09/2011 - 12:41
(Ответ на #2) #3
Даниил
Не в сети

Итак, сразу скажу огромное спасибо Andrey. Посмотрел многое из раздела по дилерам. Но интересен такой вопрос. Наверняка на этом сайте есть и продажники, которые уже собаку съели в своем деле. Подскажите, пожалуйста, как сделать так, чтобы дилеры сами звонили и приходили к нам. Какую работу нужно провести для этого?

На моем конкретном примере, оговорюсь, что фирма развивается только 2ой месяц. Была сделана рассылка на электронку по дилерским магазинам. Из 95 магазинов и фирм откликнулось 15, с 10 уже заключены договоры, они продают наши двери. Как продолжить идти семимильными шагами? Личные встречи проходят, дилеры приходят в наш офис смотреть, что представляют из себя эти двери. Но хочется намного увеличить поток дилеров, по сути наших клиентов. Какой способ использовать, подскажите, пожалуйста?!

Если реклама в СМИ, то какая? Пример: работаем с фирмой, занимающейся изготовлением мебели на заказ, на обратной стороне их визиток, наша реклама (делали визитки 50/50). Хотя этот вопрос ближе к предпринимателям, но думаю продажникам это ближе))

Вверху
чт, 29/09/2011 - 12:53
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Не совсем понятно, зачем использовать маркетинг, для привлеченния дилеров? ИМХО дилеров много не бывает. Т.е. не сложно обзвонить/обойти их всех и не тратиться на рекламу. В общем, я никогда не использовал рекламу для этого, не видел смысла. Лучше уж себе в офис набрать региональных менеджеров, которые будут работать плотно с дилерами в своем регионе. Вот пусть и ищут себе дилеров. 

Насчет того, что дилеры - это ваши клиенты, тут есть тонкий момент. И да и нет. Ваши клиенты - это клиенты дилера. А дилер - это мостик между вами и клиентом. В общем, это отдельная большая тема, но забывать про это не стоит. 

Вверху
чт, 29/09/2011 - 13:08
(Ответ на #4) #5
Даниил
Не в сети

В дополнение к "мостику" между нами и клиентом. Хочется побольше узнать, как заставить самого дилера продавать именно наш товар?!

То есть это дополнительные бонусы для продавца в магазине или же есть еще эффективнее способы, я сейчас не говорю о скидках для дилера и т.д.

Вот к примеру, мы недавно подписали договор с одним из банков, чтобы нашу дверь можно было купить в рассрочку на 4 месяца и дилер на это очень положительно реагирует.

Вверху
чт, 29/09/2011 - 15:51
(Ответ на #5) #6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

По-хорошему дилер должен продать клиенту те двери, которые клиенту подходят наилучшим образом при наличии выбора. Например, если у вас серьезные противовзломные двери с высоким классом огнезащиты, дистанционным замком и т.д., а клиенту нужна обычная антивандальная дверь курятник закрывать, то втюхивать ему вашу дверь дилер не должен. С другой стороны все мы понимаем, что продается то, что менеджер продает ;-)

Для того, чтобы дилер активно работал у вас должен быть двойной удар: хорошее предложение и для клиента и для дилера. 
Если у вас нет хорошего предложения для клиента, то можете дилеру обещать 90% комиссии и ванну с шампанским и девочками за каждую продажу - он продавать вашу продукцию все равно не захочет. И с другой стороны, если у вас предложение, за которым клиенты готовы выстраиваться в очередь, но дилер при этом остается голодным - он тоже работать не будет. 

К чему это я? К тому, что воздействовать на желание дилера продавать ваши двери можно через улучшение условий для конечных клиентов, как с кредитом. 

С дилерами особенно сюсюкать не стоит. Все, что им нужно от вас - это скидка, товарный кредит, выставочный и рекламный материал, эксклюзивные условия для крупных тендоров либо региональные, под новый год значимый подарок лучшим продавацам. В b2b еще пару моментов. И в общем-то все. Остальные усилия лучше приложить на улучшение условий для конечных покупателей. Дилеры это тоже оценят. 

Вверху