Добрый день, читатель!
Мастодонтам этого сайта, и активным пользователям – жму пять!
Конец года. Сейчас время годовой отчётности, и планирования на следующий год у руководителей отделов продаж.
На этом фоне я и решил отразить свои мысли по этому поводу.
Постараюсь кратко. Но, вы меня знаете, уж, как получится.
Планируют свою работу, и работу всего отдела только толковые, образованные РОП. Балбесы, живут одним днём.
Как же грамотно, мастерский, подойти к этому (достаточно не простому) вопросу?
Изложу своё личное виденье этого вопроса.
И так. Что мы имеем?
Руководитель компании (или коммерческий) как правило, настаивают (требуют) написание (формирование) плана продаж на достаточно длительный срок. Возьмём для обсуждения (условно) составления плана продаж на год.
Опустим то, что учитывает и подразумевает план продаж. Почему опустим? Всё просто. Рынки у всех разные а, следовательно, и нормативы плана на уровне должностных обязанностей – инструкций приказного порядка, у всех разные. Разные критерии, разные приоритеты, разные вводные данные. Например - конъектурные показатели рынка, и далее по списку.
К показателям конъюнктуры рынка относятся:
соотношение спроса и предложения на товары/услуги;
тенденции развития рынка;
уровень устойчивости или колеблемости рынка;
масштаб рыночных операций и степень деловой активности;
уровень коммерческого риска;
сила и размах конкурентной борьбы;
нахождение рынка в определенной фазе экономического или сезонного цикла, и далее по списку.
Данные пункты, аргументы, знаменатели, этого уравнения, необходимые для составления плана продаж – оставим за скобками.
Обсудим это в следующий раз, когда время появится.
В этой статье, я о другом хочу высказаться.
И так. Составляем план продаж.
Первое с чем надо определиться сразу (на берегу) это на какой срок составляем план.
Месяц. Квартал. Год.
Да. Руководителю компании выгоден план на год. Почему? Всё просто.
В первых. Он (руководитель) уже больше не заморачивается на обсуждения (редакции) по разногласиям в плане с мнением РОП.
Во вторых. На основании этого (значительного по времени) плана верстается необходимый бюджет.
В третьих (там много пунктов, почему руководителю больше выгоден план на год) руководитель прекрасно видит, и понимает, как реализуется этот бюджет на основании отчётности ОП и бухгалтерии. В этой связи он может (ему так удобней) корректировать его. Например, перекинуть большую часть бюджета на начало года (что обычно и происходит) или «занять» у этого бюджета в случае непредвиденных расходов.
В четвертых. Руководитель, пре наличие такого плана, видит горизонты развития своей компании на достаточно длительную перспективу.
Короче. В силу всё тех же причин, что рынки у всех разные. Различные модели и методы ведения бизнеса, это пункт моей статьи, тоже глубоко обсуждать, смысла мало.
Короче. Руководству выгоден план на длительный отрезок времени.
А вот, как на это (на горизонты планирования) всё смотрит РОП? Грамотный РОП. Это, я и предлагаю обсудить.
На мой взгляд, писать - составлять план продаж на год – смысла нет!
В течение года всё может кардинально поменяться, до невообразимых форм.
Сюда можно отнести и форс-мажорные обстоятельства. То есть те изменения, что являются обстоятельствами не преодолимой силы.
Это не обязательно могут быть стихийные бедствия (пожар, наводнение) или война. Нет. Это могут быть (например) распоряжения правительства, или президента. Или, министерства (для налоговой, и изменения в налогообложении, что приведёт к удорожанию товара – ресурсов, или к удешевлению. Или, распоряжение Центробанка. Например, изменения (верх-вниз) ключевой ставки (процентной ставки) под которую центральный банк страны выдаёт кредиты коммерческим банкам.
Сюда же можно причислить и такой фактор, как волатильность рубля. Изменения курса основной валютной пары, и далее по списку разных факторов, что потребуют срочной корректировки вашего плана.
Едим дальше.
РОП распределяет вверенные ему ресурсы.
Как он делает.
Деление, дележ, дробление ресурсов, у грамотного РОП, происходят по следующей схеме.
Под ресурсной базой подразумеваем не только материальные ресурсы. Но, и интеллектуальны, и человеческие.
РОП намечает точки выхода на рынок, и определят главное направление удара - атаки по рынку.
На это направление, вонзается основная часть имеющихся ресурсов!!!
Это, как генеральное сражение. Битва, по турнирным правилам, если так можно выразиться.
А вот тут и кроется главный подвох!
Это состязание (по бизнес - боксу) с конкурентами и с прочими «доброжелателями» безусловно, состоится. А вот что вы получите на выходе, это известно только одному богу продаж - Велесу )))
Кстати. Для справки. В чём схожесть РОП и Велеса? Отвечу. Я изучал эту чёртову, свою профессию )))
Велес не занимал доминирующих позиций в иерархии Богов, но именно от него, по верованиям наших предков, зависела благополучная жизнь подавляющей части населения.
А? Есть сходство? РОП не доминирует в иерархии власти, но, от него, пипец сколько зависит!!!!
Ладно. Отвлеклись. Вернёмся к нашим «баранам»
Короче. Что вы получите в итоге этой генеральной битвы, за место под солнцем, мы на 100% не знаем.
Будет ли одержана блестящая, молниеносная победа (желательно Блицкриг) или вы потерпите сокрушительное поражение? Или война за рынок перейдёт в фазу позиционной борьбы? Уйдёте в оборону того, что ещё осталось у вас на рынке, что бы конкуренты, и то (последнее) не стырили ))))
Вот знаешь читатель. Многие (а, я уверен, что такие найдутся) скажут мне: «А, как же прогнозы? РОП, это тот, кто должен уметь прогнозировать события»
Я вот, что отвечу. За все 20 (даже больше) лет моего стажа РОП, жизнь меня научила тому, что из всех прогнозов (условно) из десяти, сбывается только одни – два ))))
Я это к тому, что в случае проигрыша, вам придётся, снова переписывать весь свой план, и выводить его из тупиковой ситуации готовясь к новой атаке.
Так, что при таком раскладе план развития ОП на год, для РОП – просто утопия.
Тут бы хоть на месяц, ладно, на квартал, спланировать )))
Следующим моментом того, что план на год, это, как наступить в лужу и провалиться в Ад, будет являться тот факт, что при написании (создании - формировании) этого плана, обязательно кто-то из «советчиков» примет участие.
Или, говоря по нашенский – влезет, какой не будь хрен обязательно ))))
Будь, это, замы генерального, или ещё кто, но, этот «хрен» обязательно найдётся, и от всей души поучаствует в составление плана )))
Это знаете, как будет выглядеть?
Ну, (условное сравнение) это будет выглядеть так, как танковую атаку – наступление, будет планировать начальник медсанчасти ))))
Ведь они же (эти советчики) не просто дают советы, а делают это в виде прямых указаний в приказном порядке. Ну, должность-то позволяет.
А, как не крути, лучше, чем РОП, рынок ни кто не знает!!!
Становится буквально эпичной эта фраза:
«Царя Соломона называют мудрым, потому что, имея триста жён, он игнорировал все их советы» )))))
Резюмирую.
На мой взгляд (моё сугубо – субъективное мнение) планирование работы отдела продаж – это утопическое мероприятие.
Да. Всем удобно. И не только Руководству. За морочился один раз. Составил на год. Согласовал (премию получил, за свой труд не малый) и не паришься больше. Только требуешь от подчинённых соблюдение, этого плана.
Но! Но, это малоэффективно.
Да проработка плана, скажем на каждый месяц, это более сложное и затратное мероприятие, писать план каждый месяц, но и выхлоп (прибыль) будет более значительный!!!
Доклад окончен!
Респект всем, кто дочитал до конца!
