Здравствуйте!
Подскажите пожалуйста , как вести себя на таких жестких переговорах.Как бы вы повели себя на месте поставщика ,дайте свои советы начинающему)
http://vk.com/video3109918_153724909
Благодарю заранее за ответы.
P.S.: Меня,очень тревожит стиль переговоров лысого дядьки)))
Без начального расклада очень сложно что-то сказать, но, судя по стилю, самая правильная линия поведения у парня, который поближе к двери сидит, он больше всех нравится.
По всей видимости, идея переговоров об эксклюзиве и все сопутствующие этой идее коммуникации были лишними.
Современная экономика конкурентная, надо к этому привыкать, учиться быть лучшими в соседстве с коллегами по рынку.
Если бы на полках не было конкуренции, то они бы стоили значительно дешевле. А точнее, вообще ничего бы не стоили.
Собственно говоря, 70 процентов полки - ОК.
Правда, теперь можно потерять и эти 70 процентов...
После перерыва надо переходить к запасному варианту, постараться сохранить прошлую позицию, что будет непросто :)
1. Вывести среднего парня из процесса
2. Признать свою неопытность и заблуждение в понимании эксклюзива на полке величайшей компании всех времен и народов, нужна грубая, но очень искренняя лесть, которая называется признанием заслуг и достоинства партнера.
3. Предложить 65 за 75
В общем, организованно отступать на заранее подготовленные позиции :)
А мне понравился парень, который сидел ближе к камере.
1. Он стал в слух считать стоимость полки, после чего лысый заткнулся. А его партнер сделал реальное предложение.
2. Он предложил перерыв, чтобы не убить переговоры. Единственное правильное решение в той ситуации.
Только это не переговоры. Это унизительная челобитная. И единственная правильная стратегия на них - игнорировать показную манеру хамства. Мне она кажется именно показной. Не заводиться, говорить ровным голосом, думать холодной головой. Крикун быстро скиснет, если будет видеть, что "не пробивает".
Согласен с Вами, Андрей.
Целый ряд предыдущих ошибок привел к тому, что придется подавать унизительную челобитную, здорово сказано.
Лучшей кандидатурой для этого является человек у двери, на мой взгляд. Парень, спасший пеговоры, должен вести и страховать.
Крикун и его манера держаться показная, это игра. Он просто использует разные способы показать неопытным людям, в чем они неправы. Как только переговоры начинают идти в правильном русле, крикун тут же меняется.
Как бы это ни выглядело, на самом деле начинающих здесь учат вести бизнес.
Следующий шаг в этой игре - признание своих ошибок, (унизительная челобитная - тоже игра).
Думаю, что парням до этого сообщалось не раз, что эксклюзива не будет. Но юные предприниматели продолжали "работу с возражениями", основой которой являлось "предложение клиенту выгоды".
В итоге работа с возражениями привела к тому, что на этом раунде левые на экране должны были сделать финальное предложение. Это предложение было не очень умным, манера его подачи тоже, и это никак до них не доходит.
Иными словами, тонкостей много. Мне нравятся и левые, и правые. Правые тем, что учат молодняк, а левые тем, что амбициозны, настойчивы и уже сейчас добились многого.
Не хватает стратегического понимания в ведении бизнеса на высшем уровне управления, тратят много сил, своих и чужих в попытках достижения ложных целей.
Если сделают правильные выводы и направят свою энергию и навыки в нужное русло, добьются большего быстрее и легче.
Спасибо за ответы)я тоже пришел к выводу, что здесь нужно просто не поддаваться на эти крики и стараться спокойно общаться.
Это 100% учебное видео,так как в начале ролика они говорили про 2003 год,а на записи 2005 год.Просто мне было интересно мнение профессионалов касательно этой ситуации.
Убила фраза "Мы пришли решать Ваши проблемы"
Какая планка, какое взаимовыгодное сотрудничество? Ребята хотят купить ПОЛОВИНУ полки в ГИПЕРМАРКЕТЕ для продажи кормов для животных. Слон и моська. Поэтому и отношение такое. Понятно, что если бы ребята хотели купить 50 полок, то переговоры проходили бы в другом ключе. Но ситуация кейса именно такова.
Даже интересно, Вы присутствовали на таких переговорах. В гипермаркете так ведет себя сотрудник? Не смешите. Такое только в деревне захалустной встретишь)
В любом случае, если Вы позволите клиенту вытирать о себя ноги на этом этапе переговоров, то дальше будет еще веселее. За уменьшение дебеторской задолжности останется ботинки, которые он Вам под нос сует, еще и почистить. Вы тут недавно размещали статью о иске за спам, в таком случае за подобное поведение на переговорах судить можно.
А ситуация кейса надуманная до смешного. "Как вести себя на переговорах, если Ваш оппонент голый по комнате бегает?))) Ей Богу, из той же серии.
Даже интересно, Вы присутствовали на таких переговорах.
К счастью у меня не было случая, чтобы на переговорах кто-то ноги на стол кидал ;-)
Но! Когда маленькая компания, которая представляет из себя ноль, на стартапе ведет переговоры с крупной компанией, то очень часто переговоры проходят по похожей схеме. Обычно без унижения, но снисходительно-пренебрежительно. А для маленькой компании такие переговоры могут означать жизнь или смерть. Поэтому кейс, как вести переговоры с оппонентом, которому плевать на результаты этих переговоров достаточно интересен. Это та же продажа, только вид сбоку.
В любом случае, если Вы позволите клиенту вытирать о себя ноги на этом этапе переговоров, то дальше будет еще веселее.
Согласен на все 100%. Но есть два момента. Если это поведение является истинным, то с психами лучше дела не иметь. Разумнее попрощаться и уйти. А если это ИГРА (что скорее всего), то надо играть, вопрос, какую стратегию избрать.
Во что бы Вы не играли, без элементарного уважения не о чем говорить. Если Вас не уважают на переговорах, то только потому, что Вы сами себя не уважаете...
Если маленький стартап и сами осознаете, что Вы "ноль", то этим "нолем" на переговорах и будете. К Вам обращаются так, как Вы этого хотите. Представитесь "Андреем Владимировичем", будете Андреем Владимировичем. Признали себя "нолем" - держите ботинки на стол. Все очень просто. Второй вариант - из жалости, после всех понуканий, Ваш оппонент может что-нибудь возмет. Но "жизнь" такая "игра" не спасет.
Уважают сильных, слабых бьют. Так было, так есть и так будет. Тем более в бизнесе.
Если вы ведете переговоры с директором ГИПЕРМАКЕТА о покупке 1/2 полки, то вы НОЛЬ для него. Понимаете? Он так и говорит: "Вы в моем обороте 0,01%". И назовитесь вы хоть царем Иваном Грозным объективно - вы НОЛЬ. И это всем понятно. И как бы вы не раздували щеки, вы будете на переговорах НУЛЕМ! Потому что ваш оборот 0,01%.
Объективная оценка начальных позиций - основа успешных переговоров! Потому что оновываясь на этой оценке вы будете строить свою стратегию на переговорах. Завышенная или заниженная оценка может привести к неуспеху.
На маленькую пчелку, которая кусает слона, слон не обратит никакого внимания, какой бы сильной она не считала себя. А если она преградит слону дорогу, то он наступит и не заметит. Это и есть понты на переговорах, которые вы рекомендуете. Но даже маленькая пчелка может укусить слона в глаз. И он остановится. Как найти слабое место в сильном противнике на переговорах - и есть этот кейс.
Вы безусловно правы. Ваша ситуация как раз такова. Но все изменится, как только Вы сами перестаните считать самоуважение понтом. И в любом гипере важен не только объем (0,01%), хотя и он имеет значение, но и маржинальная прибыль с этого 0,01% и ассортимент и многое другое (не об этом сейчас). Пока Вы для себя ноль - Вы ноль и для лысого.
Не воспринимайте на свой счет.
Вы смешиваете личностные качества и стартовую позицию на переговорах. Напрасно. Ничего общего.
Осознание того, что вы ноль на переговорах, что вы маленький и не интересный собеседнику, позволит вам не лезть с лопатой на танк с чувством собственной значимости, а найти хитрый, умный ход. И тогда достаточно ивового прутика, воткнутого в глаз водителю через смотровую щель, чтобы остановить 20 тонный танк.
Чтобы не идти на третий круг на сим дискуссию заканчиваю, как потерявшую конструктивизм. Имеющий уши да услышит ;-)
Удачи!
Любопытное видео.Справа истеричный тип и собранный деловой(плохой -хороший)
Слева собранный деловой, два других пытаются выяснять отношения. Все время. Зачем на переговорах выяснять кто главнее - не понятно.
Поведение правых более слаженное, коммент с 0,01% сыгран шикарно, поставлена точка. Прибито как гвоздем. Исходит от делового, согласие получено у "истерика" .Фарс чистой воды.
Поэтому понравилось решение левого уйти на перерыв, это прям напрашивалось.
Может и левой стороне стоило отрепетировать и играть?
Действительно любопытно узнать как уменьшить цену полки на переговорах и удалось ли нашим "артистам" это сделать. И где "глаз" у сетевиков.(
